天津湾A区写字楼二期营销计划.ppt

《天津湾A区写字楼二期营销计划.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天津湾A区写字楼二期营销计划.ppt（94页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、天津湾A区写字楼二期营销计划,2,一、项目信息分析,目录,二、销售力提升策略,三、营销费用方案,发现问题，找出关键点,销售策略对问题的解决手段,推广方面对资源的整合,3,1、项目整体产品情况,2、项目整体销售情况,一、项目现况分析,5、项目现况问题总结,3、项目分月销售情况,4、项目整体推广情况,4,1、项目整体产品情况,中环office总面积为20203.51，可销售面积为19384.52建筑体共8层，其中5-8层为写字楼产品产品为5-7层为跃式结构、8层5.9米挑高处理总套数92套物业费16元/月*写字楼自2006年8月30日开始销售至今累计已完成可销售面积的52左右（协议面积）；已售房屋

2、合同均价为9024.42元/；累计回款6907.7040万元；未售房屋均价8768.8元/平方米未售房屋总款8129.1272万元,5,1、项目整体产品情况,2、项目整体销售情况,一、项目现况分析,5、项目现况问题总结,3、项目分月销售情况,4、项目整体推广情况,6,2、项目整体销售情况：,年初制定的office本年销售任务为8294万元，截至9月30日已完成6325.8461万元，在第四季度还要实现约2100万元的销售额才可完成本年的任务。,现场优惠方式：现场正常优惠为贷款1个点，一次性付款2个点。代理公司掌握2个点，甲方掌握2个点推出特惠房策略，特惠价格,7,已销售情况分析（含已认购客户）

3、,发现：已销售单位集中在面积小、楼层高的产品，如8层与6层销售均达到70%以上；5层余量最多，户型面积较大，主力面积在200-400之间，且成交率较低；100-200平米户型销售速度过快，导致二期户型主要集中在200-300平米，无法有效地调节客户需求。原因：销控不合理，没有针对户型做出有效分级，分阶段分级推出产品；没有进行有效的渠道拓展,未找到大户型真正的客户群体；对较差户型没有合理的优惠策略，导致户型长期的滞销。,8,1、项目整体产品情况,2、项目整体销售情况,一、项目现况分析,5、项目现况问题总结,3、项目分月销售情况,4、项目整体推广情况,9,3、项目分月成交分析（以合同额为参考）,发

4、现：从去年开盘至今，分月销售面积仅有2006年10月以及2007年6月成交超过1000平米以上，且此两月分别为开盘月，以及接近入住的月份；其他月份平均销售面积主要集中在400-600平米之间；,（1）分月销售面积分析,10,发现回款速度较慢，并且出现无销售的月份，如2007年1-2月、7-8月等；分月平均回款在300-500万元之间；单价整体涨幅不明显，价格增长缓慢；原因销售手段不灵活渠道拓展不利户型销控不利,（2）分月销售回款及均价分析,11,1、项目整体产品情况,2、项目整体销售情况,一、项目现况分析,5、项目现况问题总结,3、项目分月销售情况,4、项目整体推广情况,12,发现：随着报纸等

5、大众媒体投放的减少，目前客户来访主要途径通过路过；受整体外檐呈现的影响，6月来访量较大；整体来电量偏低，从侧面说明当前项目市场知名度不够；小众媒体利用率低,4、整体推广情况,原因：进入2007年大规模推广不断降低投放；各媒体之间没有形成有效组合；小众媒体整合不利；项目品牌并未形成有效的渠道宣传；梁行渠道拓展不利；,13,1、项目整体产品情况,2、项目整体销售情况,一、项目现况分析,5、项目现况问题总结,3、项目分月销售情况,4、项目整体推广情况,14,1.客户问题,2.现场销售问题,3.产品理解问题,4.推广问题,客户渠道狭窄，渠道拓展没有形成有效的层次，客户定位不明确；客户信息管理较差，不能

6、形成阶段性客户信息分析整体，对未成交客户信息管理较差，对客户需求不能完全了解；,5、项目当前销售问题总结,成交率较低，分月成交量与来电来访量相比较低；现场促销方式死板，缺乏对客户的足够吸引力；销控均好性不好，各产品线价格制定不合理周日加班、晚10点后加班付费用，暂定300元/小时,对于需求100以下的客户可以有效的把握，但对于需求大面积的客户把握性差；销控均好性不好，各产品线价格制定不合理销售卖点提炼不够精准、客户群没有找准，没有进行精准的小众传播。,推广方式死板，没有形成大众与小众媒体的有效组合没有有针对性地对相关渠道进行定点宣传针对渠道的营销活动缺乏,15,以上为项目当前主要现状问题，以下

7、将根据问题，通过对客户信息及剩余产品信息分析后，进行销售力策略的思考，以及制定下阶段合理的销售计划。,16,一、项目信息分析,三、下阶段销售计划,目录,二、销售力提升策略,四、营销费用方案,发现问题，找出关键点,制定下阶段营销实施计划,销售策略对问题的解决手段,推广方面对资源的整合,注：为了制定更为有效的策略，我们必须在对已成交客户及剩余产品的信息进行分析的基础上，针对上部分总结的问题，进行逐条解决。,17,四、销售力提升策略,5、渠道拓展,4、产品力提升,6、现场优惠方式,2、二期产品分析,1、客户分析,针对客户问题，对已成交客户及未成交客户进行分析，分析当前成交客户的主要行业及区域来源，以

8、及未成交的主要原因。,3、项目优势提炼,18,1、已成交客户分析,（1）已成交客户行业对比分析,小结：整体尚未形成大规模行业聚集，当前成交客户所属行业主要集中在服装公司、贸易物流公司、建筑工程公司。,19,（2）已成交客户所在区域对比分析,小结：目前已成交客户中，客户来源主要以河西为主，其他主要集中在河东、和平、南开等区域，目前项目外埠客群、以及外埠在津客群数量较少。,20,2、未成交客户原因,小结：从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成交客户未购最主要的原因,21,来访2次以上未成交客户共47组,基本认可地点,基本认可产品,产品问题,面积大,层高低,物业费高,河景受阻,原因,不是

9、不可以解决而是对客户需求是否清楚,原因,客户、资金问题,自身原因,付款方式,购买力,？,未成交客户原因分析,服务意识加强,22,四、销售力提升策略,5、渠道拓展,4、产品力提升,6、现场优惠方式,2、二期产品分析,1、客户分析,3、项目优势提炼,针对产品问题，对二期产品进行优劣分析，并进行打分评级，并针对较差户型制定优惠策略。,23,2、二期产品分析,（1）产品整体情况截至9月30日，剩余可售房屋（含2套样板间）情况见下表：,（2）不含C区产品情况,24,2）按朝向划分：,3)按面积划分：,1）按楼层划分：,(3)二期户型具体分析（不含C区）,小结：从统计来看，目前所余户型主要集中在5层，面积

10、主要集中在200-300平米与300-400平米之间，可以看出二期销售任务及难度较大。,25,80%为复式单位 均面积在250左右 总房款在2000000万左右,受建筑形式影响，东侧多数户型不方正，使用率不佳，不利于办公室摆放，浪费面积；楼体东面屋顶为斜面，使很多户型室内局部屋顶较低，较压抑，部分户型采光面受屋顶铝板遮挡，日照不充足，室内较暗；复式上层部分层高较低，空调及消防布管靠下，吊顶后层高更低，舒适度较差；,小结：面积偏大，不规整，使用率低，总房款过高,二期户型分析总结,26,（4）二期户型分级评定,考虑到本案写字楼户型的特殊性以及写字楼客户对户型的主要关注点，我们将以下面几个方面进行户

11、型评分的综合考虑因素：,27,优势 使用率高 房型规整 整体采光较好劣势 视墅不好只能看到四层屋顶 西晒,评分视野景观：5采光通风：20户型使用：20户型位置：10户型面积：10总分：65,28,优势 采光好 使用率高 房型规整，为平层户型 劣势 视墅级差 西晒中间柱子影响分割,评分视野景观：5采光通风：20户型使用：25户型位置：10户型面积：10总分：70,29,优势 房型规整 使用率较好可使用休息露台 劣势 天井采光差 通风不好没有景观,评分视野景观：0采光通风：10户型使用：25户型位置：10户型面积：10总分：55,30,优势 房型规整 使用率高 储藏空间预留两个采光较好劣势 视野不

12、佳，仅能看到商业屋顶入口空间较窄，楼梯摆放距门过近楼梯摆放位置影响二层分割,评分视野景观：5采光通风：20户型使用：15户型位置：10户型面积：10总分：60,31,优势 房型规整 使用率高 正对监视器，安全性好采光较好劣势 视野不佳楼梯摆放不利于二层分割二层有墙垛子，不利家具摆放西晒,评分视野景观：10采光通风：20户型使用：15户型位置：10户型面积：10总分：65,32,优势 南侧房间较为规整劣势 视野不佳 使用率低 北侧房间只有一个窗，1层采光较差，二层无采光 南北两侧的连通性不好,通往北侧 的走道,评分视野景观：5采光通风：5户型使用：5户型位置：10户型面积：10总分：35,33,

13、优势 采光好房型规整 使用率高劣势 视野较差 保温性不佳二层墙垛不利于家具摆放,评分视野景观：10采光通风：20户型使用：20户型位置：10户型面积：5总分：65,34,评分视野景观：0采光通风：10户型使用：25户型位置：10户型面积：10总分：55,优势 房型规整 使用率较好可使用休息露台 劣势 天井采光差 通风不好没有景观,35,优势 房型较为规整劣势 通风不好 采光不好 视野不好 无可开启的窗,评分视野景观：0采光通风：10户型使用：25户型位置：10户型面积：10总分：55,36,优势 房型较为规整有临海河侧可用小厅劣势 通风不好 采光不好 视野不好 无可开启的窗,评分视野景观：5采

14、光通风：15户型使用：25户型位置：10户型面积：5总分：60,37,优势 房型较为规整 使用率高视野较好，可看到海河沿岸劣势 采光受外檐影响较差 漏水 窗少铝板多外檐坡度较大，无法正常使用,评分视野景观：10采光通风：10户型使用：20户型位置：15户型面积：5总分：60,38,优势 房型较为规整 使用率高采光面大视野较好劣势 工程质量不好二层楼板与楼梯距离较低,评分视野景观：10采光通风：20户型使用：20户型位置：15户型面积：15总分：80,39,优势 房型较为规整南侧采光较好视野仅限南北大街劣势 门口空间较为浪费 连通性不好北侧采光较差,评分视野景观：10采光通风：10户型使用：20

15、户型位置：15户型面积：5总分：60,40,优势 房型较为规整 使用率高 采光好 视野好，有海河景观劣势2个楼梯较为浪费面积,评分视野景观：20采光通风：20户型使用：20户型位置：15户型面积：5总分：80,41,优势 房型规整 使用率高 采光面大视野好，有南北大街景观入口空间较窄，咯体摆放距门过近,评分视野景观：10采光通风：20户型使用：15户型位置：20户型面积：10总分：75,42,优势 南侧房间较为规整劣势 视野不佳 使用率低 北侧房间只有一个窗 南北两侧的连通性不好,评分视野景观：10采光通风：10户型使用：15户型位置：15户型面积：10总分：60,43,优势 侧面采光好 视野

16、好，有海河景观 房型规整劣势 保温性不佳柱子不利于空间分割,评分视野景观：20采光通风：15户型使用：20户型位置：20户型面积：10总分：85,44,优势 房型较为规整劣势 采光不好 南北两侧连通性不好 北侧房间只有一个窗视野景观仅限南北大街,评分视野景观：10采光通风：10户型使用：15户型位置：20户型面积：5总分：60,45,优势 房型规整 使用率高采光较好劣势 磨纱玻璃 窗上有斜的钢构件视野仅限南北大街,评分视野景观：10采光通风：15户型使用：25户型位置：20户型面积：15总分：85,46,优势 房型规整 采光好劣势 局部层高低 受铝板影响局部采光不好,评分视野景观：20采光通风

17、：20户型使用：5户型位置：20户型面积：15总分：80,47,优势 房型规整 使用率高劣势 局部层高低 漏水 单位内设有消防设施 受铝板影响局部采光不好,评分视野景观：20采光通风：20户型使用：5户型位置：20户型面积：15总分：80,48,优势 房型规整 使用率高劣势 局部层高低 漏水 单位内设有消防设施 受铝板影响局部采光不好,评分视野景观：15采光通风：20户型使用：20户型位置：20户型面积：15总分：90,49,优势 房型规整 使用率高劣势 仅有一个窗户采光不好,评分视野景观：15采光通风：20户型使用：20户型位置：20户型面积：15总分：90,50,各户型评分分级,对户型分级

18、后，可以针对各级产品进行调配，并对第三级产品进行促销。,51,四、销售力提升策略,5、渠道拓展,4、产品力提升,6、现场优惠方式,2、二期产品分析,1、客户分析,3、项目优势提炼,52,3、项目卖点提炼,天津湾大盘整体规划，未来升值潜力大；中环广场紧邻中环线、东侧紧靠海河，扼守和平、河东、河西交通核心；LOFT复式结构产品，产品形式新颖时尚，对新兴产业吸引力较大；户型出房率高，远远大于其他写字楼，性价比高；本案8层形式写字楼在当前市场较为稀缺；,53,四、销售力提升策略,5、渠道拓展,4、产品力提升,6、现场优惠方式,2、二期产品分析,1、客户分析,3、项目优势提炼,针对产品问题，对二期产品进

19、行优劣分析，并进行打分评级，并针对较差户型制定优惠策略。,54,方案一：以样板间装修为准，建议：顶棚：乳胶漆罩面；格栅灯：飞利浦或同档次品牌；墙面：满刮腻子，刷乳胶漆（多乐士或同档次品牌）；地面：复合地板（圣象或同档次品牌）；窗台板：人造大理石；栏杆：幕墙内栏杆均为不锈钢栏杆；入户门：无框钢化玻璃门；照明开关及插座：德国西门子或同档次品牌；网络及电话接口：每户各一个，美国AMP或同档次品牌。方案二：视觉修饰，建议：此方案充分考虑成本问题以及时间紧迫性问题，对各户型不进行大规模调整，而是针对其大部分户型视野及采光较差问题，建议对各墙面、顶棚以及顶棚管道涂刷乳胶漆，可提升室内整体环境，以及避免吊顶

20、带来的层高问题。,55,方案一：对3个写字楼入口进行装饰布置，可采用商务休闲式沙发桌椅，使得写字楼入口更加人性化，给予客户即专业又温馨的感觉。方案二：8楼会所尽快投入使用，可以初步设置如咖啡厅等商务服务场所，不仅可以对整个办公区域的商务品质有所提高，更可以使客户提前体验项目的商务服务，促进其最终下定成交；方案三：对5层特有的室内露台部分（消防通道）进行初步装饰，地面可以铺设地毯，摆放商务休闲桌椅，并配以绿植，形成良好的休息空间，改变户型因为外型造成的采光视野上的不利因素，突出户型特有的优势。,56,四、销售力提升策略,5、渠道拓展,4、产品力提升,6、现场优惠方式,2、二期产品分析,1、客户分

21、析,3、项目优势提炼,为了进一步拓展销售渠道，完成销售任务，将根据时间的不同，拟定渠道拓展计划。,57,10月份拓展工作,10月渠道工作重点10月份项目的渠道工作将主要围绕现有客户资源以及图总客户资源进行拓展，其现有客户资源将分别对已成交客户资源、未成交客户资源进行信息整理并进行拓展，并通过公司员工进行业内拓展，图总客户资源则主要通过活动进行组织。10月工作主要安排销售工作：正常现场接待、现有客户渠道拓展、图总客户拓展推广配合：由短信与DM进行配合，短信5万条/次共3次，DM3万份/1次共1次活动配合：结合图总资源以及积累客户资源组织产品推介活动。,58,时间：10月10日-10月20日具体方

22、式：1）已成交客户访问 通过“老带新”策略（具体方案见现场优惠方式），与老客户形成联动，对老客户的朋友圈层进行拓展；2）成交客户资源挖潜：了解并统计原办公地点，所属行业，居住地点等信息，并进行相应的拓展，主要包括：成交客户办公地点拓展成交客户居住社区拓展成交客户所属行业拓展拓展手段如下：,59,拓展手段,60,时间：10月10日-10月20日 对未成交客户回访：通过对未成交客户的回访，了解客户的未成交原因，并针对客户的未成交原因形成解决方案，具体拓展方手段如下：1）短信投放，传递项目最新信息；2）电话访问，通过解决方案对客户进行回复，并促其回访现场；3）到访现场后促其成交。,61,对公司内部员

23、工进行资源整合，并通过员工拓展业内渠道，具体方式如下：（1）发动公司员工进行全员销售，并合理分成。（2）发动公司员工进行业内拓展，联系业内从事写字楼销售的朋友或专业公司，并合理分成。,62,对北京公司客户资源进行资源整合，通过CRM系统进行短信发送，具体方式如下：（1）对当前已成交商务产品业主进行拓展；（2）对高端楼盘业主进行拓展；（3）对北京CRM系统其他资源进行拓展；,63,活动时间：2007年10月最后1周活动方式：产品推介会活动地点：滨江万丽酒店邀请人员：已成交客户资源、未成交客户挖潜、图总资源人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队礼品准备：精美小礼品（10-15元/个）销售道具：

24、DM宣传单以及海报100份、提袋100个活动主题：天津湾写字楼销售1周年庆典活动内容：天津湾大盘整体发展规划、天津湾2007-2008年最新动向，户型产品推介、投资收益分析,64,11月份拓展工作,11月渠道工作重点11月份项目的渠道工作将主要围绕现有对项目辐射范围内的办公楼宇以及商会进行拓展，并组织相应活动，并对10份成交客户进行再挖潜。11月工作主要安排销售工作：正常现场接待、商务楼宇拓展、商会拓展、增加上门拜访量推广配合：由短信与DM进行配合，短信5万条/次共4次，DM直投3万份/1次共1次；活动配合：结合图总资源以及积累客户资源组织产品推介活动。,65,划定本案商务半径：本案主要商务辐

25、射范围集中在和平、河西、河东的部分区域，选定其部分使用年限在5-10年左右的办公楼进行拓展，具体拓展手段：DM投放DM派发上门拜访 注：可通过渠道公司获取资源,66,部分大厦明细：,中豪世纪花园五矿大厦罗马花园澳景大厦北方金融大厦广银大厦宾泰名居环渤海国际公寓天星河畔广场泰达大厦华盛广场新世纪城远洋大厦海泰发展科技大厦亚太大厦,文华中心合众大厦万科都市花园今晚大厦金皇大厦双鹿大厦房信大厦美东大厦河川大厦凯旋门大厦万科世贸广场津东大厦万隆太平洋大厦嘉诚大厦新华大厦经济联合中心大厦,67,对在津的各类商会进行拓展，可以通过以下两种方式：1）直接与商会联系，通过商会组织意向客户进行项目说明，并到现场

26、参观洽谈；注：商会组织需要一定费用，费用比例根据不同商会情况，需当前洽谈2）通过渠道公司获取商会客户资料：3）通过图总整合商会资源短信投放电话拜访会刊投递,68,活动时间：2007年11月最后1周活动方式：客户联谊会活动地点：滨江万丽酒店邀请人员：10月已成交客户资源、辐射范围办公楼宇资源、商会资源人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队礼品准备：精美小礼品（10-15元/个）销售道具：DM宣传单以及海报100份、提袋100个活动主题：天津湾老客户联谊会活动内容：天津湾大盘最新产品信息发布、写字楼最后精品推介,69,12月份拓展工作,12月渠道工作重点针对10-11月最新成交客户、最新积累意

27、向客户、商会资源进行拓展。12月工作主要安排销售工作：正常现场接待、商务楼宇拓展、商会拓展、增加上门拜访量推广配合：由短信与DM进行配合，短信5万条/次共4次，DM直投3万份/1次共1次；活动配合：圣诞答谢会。,70,活动时间：2007年12月25日活动方式：圣诞答谢会活动地点：滨江万丽酒店邀请人员：全部已成交客户、未成交的意向客户人员安排：甲方营销部、思源销售团队礼品准备：精美小礼品（10-15元/个）销售道具：DM宣传单以及海报100-150份、提袋100-150个活动主题：天津湾圣诞答谢会活动内容：天津湾海景会正式成立、天津湾2007-2008年最新动向，户型产品推介、投资收益分析,71

28、,四、销售力提升策略,3、渠道拓展,2、产品力提升,4、现场优惠方式,5、推广方式调整,1、剩余产品分析,72,正常优惠方式,基础折扣点：根据付款方式的不同，其现场优惠方式也不同贷款方式：优惠总房款的1一次性方式：优惠总房款的2,额外折扣点：根据现场客户的实际情况，由销售总监现场把握其成交难度优惠方式：总房款的1-2,73,老带新策略,新客户优惠：新客户被老客户介绍本案后，最终实现成交后，在享受的基本优惠前提下，将额外给予新客户每套2个折扣点优惠，以总房款减除的形式体现。老客户优惠：老客户介绍新客户购买本案，最终实现成交后，将根据新客户所购产权的额外优惠，给予老客户相等金额的物业费优惠。,74

29、,特惠房策略,在整体销控的基础上，有针对性的使用现有优惠措施，在不增加销售成本的情况下促进优惠单位销售，具体方案如下：月特惠周策略：调整原有销控，每月推出适量产品，每月第二周作为特惠周，特惠周内前3名成交客户，享受特惠单位总房款额外2优惠，其他享受特惠单位总房款1优惠。周特惠房策略：根据销控调整优劣户型的价格，每周推出1套较差户型作为特惠单位，特惠单位差价下调范围在200-300元/平米；,75,物业费优惠,与物业公司协商，考虑物业费16元/月的较高价格，对购买5层较差户型的客户进行适当的优惠，具体方案如下：方案一：购买5层客户，优惠物业费1年10月成交客户，给予半年物业费优惠方案二：给予客户

30、物业费3年优惠方案，第一年物业费13元/月，第二年14元/月，第三年15元/月。（物业费用由开发商承担）,76,置业顾问激励,根据现场销控，针对5层户型以及景观视野较差的情况，在销售5层方面给予置业顾问原有佣金基础上的额外奖励，具体方式如下：每月特定第三周进行5层销售奖励，在本周内完成5楼户型销售的前2名置业顾问分别享受额外奖励500元，其他有销售5层置业顾问分别奖励300元，没有销售的无奖励。5层根据户型不同特点，评定其优劣级别，根据不同级别户型制定奖励方式，奖励范围在100-300元之间。,77,一、项目信息分析,三、下阶段销售计划,目录,二、销售力提升策略,四、营销费用方案,发现问题，找

31、出关键点,制定下阶段营销实施计划,销售策略对问题的解决手段,推广方面对资源的整合,78,三、下阶段销售计划,2、销售排期,1、销售目标,3、团队组建及佣金建议,4、人员培训及准备工作,79,2008年一季度基本完成二期销售,2007年底回款2100万元,项目品牌形成延续性，为二期住宅做准备,余房快速折现品牌提升,1、销售目标,80,三、下阶段销售计划,2、销售排期,1、销售目标,3、团队组建及佣金建议,4、人员培训及准备工作,81,2、销售排期,注：C区目前销控，为购买整层的做储备用房，在其它余房售出80%后开始销售。,82,置业顾问个人销售任务,83,三、下阶段销售计划,2、销售排期,1、销

32、售目标,3、团队组建及佣金建议,4、人员培训及准备工作,84,团队组建,销售经理,销售经理,销售总监,销售主管,销售主管,销售内业,销控内业,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,（1）团队架构,85,（2）团队人员组成,从项目的销售排期及销售节点来看，我们拟定整个团队由3名销售经理、2名销售主管、4名销售人员、2名销售助理组成。分三个销售团队，每个销售团队由一名销售经理负责管理（包括业务与日常管理），分团队轮班制，每天保证一个销售团队在现场，其他团队人员依据实际情况作渠道销售，值班及倒休以保证这个保证销售中心正常运行为准。,86,佣金制度,本项目为了实现迅速销售，本项目的销售模式将以销售小

33、组的形式进行销售，因此本项目的佣金提成比例建议按以下方式实施：分销售组考核，销售总监佣金按照项目销售总额提取；销售经理佣金按照销售组业绩提取；销售主管和销售人员佣金按照各自销售额提取。业绩考核按照销售计划完成。,87,各级销售人员佣金提取比例具体如下：,88,建议建立销售组奖励，凡是销售经理直接谈客户成功的，奖励每销售组1000-2000元；销售助理佣金提成比例为万分之一，但是由销管客服部进行佣金的统一分配；公司相关员工介绍的客户，在最后促成成交后，佣金按1.5提取，负责接待该客户的销售人员在成交后按0.5提取。公司以外其他项目销售人员介绍的客户，在最后促成成交后，佣金按1.5提取，负责接待该

34、客户的销售人员在成交后按0.5提取。与其他中介机构的合作，通过这些中介机构的销售渠道介绍客户，以达成最后的成交。与中介机构的合作按照双方所约定的中介费用3-5进行合作。给予间接购房人（购买人公司相关负责人员）回扣按3-5提取。,置业顾问奖励制度,89,佣金发放以及留存,本公司员工的留存为，销售结案三个月后发放；公司以外其他项目销售人员，销售结案三个月后发放。,90,三、下阶段销售计划,2、销售排期,1、销售目标,3、团队组建及佣金建议,4、人员培训及准备工作,91,4、人员培训及准备工作,92,一、项目信息分析,三、下阶段销售计划,目录,二、销售力提升策略,四、营销费用计划,发现问题，找出关键点,制定下阶段营销实施计划,销售策略对问题的解决手段,整体渠道及推广所需费用,93,四、营销费用方案,综合考虑10-12月份的推广与渠道拓展的相互配合制定营销费用：,考虑到其他不可预见费，整体营销费用合计约68万元,94,THE ENDThanks,我们携手缔造辉煌,THE END THANKS,