《商务谈判讲义》（2） .ppt

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1、1.2.2谈判的主要类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS-货真价实，童叟无欺N-Need(whats my need?)O-Options(any more options?)T-Time(who need more urgently?)R-Relationships(Good?)I-Inv

2、estment(who invest more effort?)C-Credibility(of people,product)K-Knowledge(of each other)S-Skills(negotiation skill),第二章 商务谈判概述,2.1商务谈判的概念、特征与职能,2.1.1概念 商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。,2.1.2 特征,普遍性交易性利益性价格性,2.1.3 职能,实现购销获取信息开拓发展,2.2商务谈判的程序与模式,2.2.1程序准

3、备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段,2.2.2商务谈判的模式,条款顺序,时间速度,跳跃,慢速,中速,快速,顺进,慢速跳跃,中速跳跃,快速跳跃,快速顺进,中速顺进,慢速顺进,商务谈判模式矩阵,PRAM模式,制定谈判计划建立和发展双方友好关系达成双方都能接受的协议协议的履行和关系的维持,2.3商务谈判的原则与成败标准,2.3.1原则自愿平等互利求同效益合法,2.3.2 成败标准,经济效益谈判成本社会效益,2.4 商务谈判的理论与原则,谈判的“需要理论”五种需要：生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次：国家间、组织间、个人间六种适用方法：

4、谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要,2.4.1 需要理论在谈判中的运用,生理需要,衣,食,行,住,安全和寻求保障的需要,专车接送陪同考察参观,爱与归属的需要,谈判小组内部一定要高度团结协作内求团结，外求友好,尊重的需要,人格上的尊重身份、地位的尊重学识和能力的尊重要想对方尊重自己，首先要尊重对方,自我实现的需要,不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观,2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用2.4.2.1三种谈判法,软式谈判法？,向对方亮底牌

5、为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力,硬式谈判法？,谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁,硬式谈判法？,故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力,实质利益谈判法,实质利益谈判法四原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。,实质利益谈判法,实质利益谈判法两个层次：实质利益层次；实质利益的实现步骤。,实质利益谈判法的三个阶段,实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终

6、：第一阶段：分析阶段，知己知彼第二阶段：计划阶段，策划周到第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解,2.4.2.2原则谈判法,人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据 某些客观标准赖判定,原则之一：人与问题分开,“我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题思想观念情感表露言语交流,原则之一：人与问题分开,如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈

7、判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。,原则之一：人与问题分开,如何解决情感表露问题：关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。,原则之一：人与问题分开,如何解决言语交流问题：认清交流的障碍；主动耐心倾听并认可对方的想法；将你的表达让对方听明白；交流要有针对性。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益因素；针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.,原则之二：注重利益

8、而非立场,如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,原则之二：注重利益而非立场,表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。,原则之三：寻求互利解决方案,立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。,原则之

9、三：寻求互利解决方案,寻求创造性的解决方案，谈判者需要：将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开：头脑风暴式小组讨论法：自己做与谈判对手一起做,原则之三：寻求互利解决方案,充分发挥想象力扩大方案选择范围：创造性思维法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议,原则之三：寻求互利解决方案,找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们

10、会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益,原则之三：寻求互利解决方案,替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。,原则之四：坚持使用客观标准,谈判陷入僵局的误区诊断：谈判成为立场的较量；看谁更愿意达成协议；谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。,原则之四：坚持使用客观标准,如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建

11、立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。,原则之四：坚持使用客观标准,如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；例子？,一国有企业A,一民营企业B,一客户C,刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A公司的营销主管是哥们。,A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。,背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。,案例分析,作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。,