平安车险市场分析及2008年营销规划.ppt

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1、0,平安车险市场分析及2008年营销规划,2007年11月25日,1,在市公司领导和业务部门的支持和指导下，2007年我部全体员工上下齐心、共同努力，取得了可喜的成效，平安车险品牌已经得到更多社会人士的认可，我部保费规模创下历史新高!在看到进步的同时,我们也清醒的认识到危机的存在，2007年保费规模扩大、受营业个车的影响，造成整体赔付较高。2008年我部将对业务结构进行调整，续保业务自然增长保费约350万，那么如何完成2008年的保费任务，如何做到规模利润双丰收，将是我部2008年面临的最大考验!因此，我们必须对平安车险保险市场进行认真、详细的全面调查，对平安车险市场主体-货车进行重点分析，从

2、中寻找2008年我部发展的依托。2008年我部将坚持“规模和效益并重”方针，在高点处重新认识、重新定位，正确分析形势，坚决破除“自负自足自馁”和“畏首畏尾畏难”思想，强化忧患、争先、效率意识，始终保持永不懈怠的进取动力，“高点定位,负重奋进”，实现跨越式发展！,概述,2,目录,2007年经营情况,一,3,1、保费收入比较,截止2007年10月31日，完成保费474.83万,同期增长77.51%,财产险无正增长,意健险同期增长66.67%,车险同期增长 82.23%.2007年完成货车保费160万,其中营业货车占60%。,货车保费大幅度增长成为拉动2007年保费大比例增长的主力。,4,从保费进度

3、来看，虽然增长77.51%,但是营业个车的影响，造成整体赔付一直高居不下，满期赔付率比06年增长6.5个百分点。,2、满期赔付率比较,5,目录,平安车险市场分析,二,6,1、市场格局,同业同比,平安车险县人口总数55万，全县生产总值104.03亿元，全县财政收入5.6亿元，至2007年10月31日，产险保费规模5124万左右，同比增长40.1。扣除意健险财产险及摩托车车险，四轮车车险保费规模约3834万元左右，占比:74.82%,金额单位：万元,7,2、市场份额变化,8,中保：完成保费2500万。实现同比增长31.57%,由于营业车市场的激烈竞争,老大哥的市场份额下降2.9个百分点.其中意健险

4、及财产险保费500万左右;摩托车险保费210万;四轮车险保费1790万,其中营业货车占比44.13%.中华联合:完成保费1100万。实现同比增长22.22，四轮车险保费599万,其中货车占比53.42%,大部分承保5吨以下货车.太平洋:完成保费390万,实现同比增长67.38，其中摩托车险48万,意健险及财产险50万,四轮车险保费292万,其中营业货车占比7%.天安:完成保费300万,实现同比增长53.85，其主要业务来源为三力车行的新车保费,无摩托车险份额,扣除新车保费四轮车险保费146万,其中营业货车占比11%.大地:完成保费303万,实现同比增长47.8，其主要业务来源为车险,无摩托车险

5、份额,四轮车险保费298万,其中营业货车占比70%.大众:完成保费51万,其主要业务来源为车险,无摩托车险份额,四轮车险保费51万,其中营业货车占比4%.,中保、中华联合是我们主要的竞争对手,3、同业数据分析,统计时间：截止07年10月31日,9,4、货车市场分析,货车是平安车险保险市场的主体。平安车险现有货车4300多辆，3229辆是平安车险本地牌,其中有30%是其它地区挂靠车队管理,1200多辆是挂靠异地车队的异地牌车辆。,人保51.62%,平安车险9.28%,太平洋1.45%,天安1.16%,大地11.6%,中华24.88%,营业货车份额分布,10,挂平安车险地方牌的货车现有3229辆，

6、其中68%为营业货车.主要为运输煤、水泥、沙石、木材。,（1）种类分析 1/3,(1)1吨以下微型小货车及皮卡车：风险概况：大部分为五菱、长安、福田或扬子皮卡等轻型普通货车、微型普通货车，使用性质90%为非营业，要么只承保交强险要么全保，单均保费较低，盗抢险的经营风险较高。,11,（1）种类分析 2/3,2）1吨-2吨以下货车 风险概况：60%为挂靠车队管理,私人经营。大部分为江淮、江铃、福建、乘龙、江环等轻型厢式货车、轻型普通货车、轻型自卸货车、中型厢式货车。行驶路线较为固定.但由于其使用性质较难辨认且先期存在部分（1.75吨-2吨）货车大吨小标或严重超载，出险频率高，在市场上赔付不容乐观。

7、该类型车辆经营成本较低，07年来有许多经营者将2-5T的换成了1.45-1.75T的,在08年该类型车辆将占比较高。,12,3）2吨5吨货车：风险概况：75%为挂靠车队管理,私人经营。大部分为东风、汉阳、解放、十征、福建等中型自卸货车、中型厢式货车。一般为中短途（省内）货运，保费的充足性有一定保障，但根据公司的管理水平差异，出险频度而有所差异。单均保费在9000元左右，现被中保及中华联合大比例分割，大地保险由于其合伙人在平安车险煤管站工作，因此蓬壶及下洋一带运煤车辆几乎被其垄断。4）5吨以上货车及特种车：风险概况：95%为挂靠车队管理。大部分为东风、汉阳、解放、十通、乘龙等重型厢式货车、重型自

8、卸货车。大部分为长途货运，道路状况也比较好，一般有固定路线，路途多在高速公路上。较少进入市区或人多的地方。而且各公司的在车辆运输方面的管理水平比较高，专门聘请有丰富经验的司机,司机的安全意识比较高，保费的充足性有一定保障，属于效益型车型。这一类型车辆大部分在人保承保。,（1）种类分析 3/3,13,挂靠管理。-由个人出资购车然后挂靠到公司统一管理，通过公司每年定量收取挂靠费，并代办其营运证、保险养路费等事项。-平安车险目前有本地牌营业货车2260辆,其中75%挂靠车队管理.-平安车险目前有1200多辆挂靠厦门乐安县恒通运输服务有限公司，福建省保达服务运输有限公司乐安分公司、大田县东大车队的异地

9、牌车辆，该类型车辆，大多以2T以下营业性质的货车为主。,（2）营业货车分布情况,14,（2）营业货车分布情况,-平安车险目前有将近20家车队，大部分的2T以上营业货车大部分集中在以下几个车队，其中50%的营业货车超过5年的车龄。,15,（3）车队经营情况 1/2,主要车队经营情况-福建平安车险县顺发车队：车队长为平安车险县太平洋财险经理，从机动车辆强制保险实施以来已开始营业车业务的经营，但由于之前因营业车业务出现过严重亏损，现在大多以交强险为主，较少涉及商业险，该车队也暂没有实行统一管理。大部分业务在中保及中华。-平安车险逢源食品饮料公司车队：已和中保及中华建立了长期合作关系，赔付情况一般。-

10、平安车险鸿业汽贸有限公司车队：已和中保及中华建立了长期合作关系，赔付情况良好。-平安车险县锦斗车队：主要经营中型自卸货车，由于经营管理不善，造成年年亏损严重。-平安车险县五里街镇车队：共有69辆货车，专人管理，安全意识较高。已开始和我司有所合作，历年赔付情况良好。-福建省平安车险县美岭车队：车辆较少，都为该美岭集团自用车，已连续几年在我部投保，对平安车险品牌较为认可。,16,福建省平安车险乘龙物流有限公司、福建省平安车险圆丰汽贸有限公司、福建省平安车险保达运输有限公司这三家公司在同一地点办公，统一管理，主要经营东风柳汽、江环、乘龙等品牌的汽车贸易。为平安车险最大的一家汽车贸易公司，是乘龙4S店

11、。与市交通局合作建有一条二类检测站提供汽车季度营运证检测，并有一家二类车辆修理厂。三家公司共有600-700辆营运车，其中有三分之二为自卸货车，三分之一为厢式货车。公司安全意识较高，设备齐全，对车辆管理较为全面，是各家保险公司的争夺目标。-福建省平安车险乘龙物流有限公司：07年3月开办，共有95部车辆，其中有90%为2T以下车辆.-福建省平安车险圆丰汽贸有限公司：现有442辆车辆，大多是2-5T的中型自卸货车。-福建省平安车险保达运输有限公司：现有126辆车辆.,（3）车队经营情况 2/2,17,目录,制约瓶颈犹存,三,18,1、队伍不稳定，人员技能低，带动新人成长的效果不佳。2、交强险应收没

12、有清零，考核应收虽然达到考核要求，但应收管理力度不够，应收率比往年高.3、续保跟踪、分析工作没有到位续保率仅为57%。4、对当地市场了解研究不深入，不能根据市场的变化而变化,忽略对风险的权衡。5、对银行渠道的管理由于人力不足等多方因素，没有达到预期效果。,制约发展瓶颈,19,目录,20,08年保费目标,微量增长重在调整,21,1、我司08年的车险保费任务565万，具体分解到如下几方面：,营销举措-车险 1/3,22,2、为实现以上目标，我司拟采取以下措施：1）做好现有业务及渠道的维护工作。2）加大与乐安县恒通有限公司的合作力度。3）积极引进人才，充实队伍。加强对农信社及农行的跟进，争取有新的突

13、破。4）细化经营，大力拓展营业货车业务，综合运用多种渠道，实现保费规模的提升;加大力度提升业务品质，降低赔付率,实现规模利润双丰收。,营销举措-车险 2/3,细化经营深化服务,23,3、08年我司针对车险拟开拓的特殊渠道如下：确定平安车险圆丰汽贸有限公司车队、平安车险乘龙物流有限公司车队、厦门恒通运输服务有限公司车队为08年发展重点车队，平安车险保达运输有限公司、五里街镇车队为次重点。08年我部将加强公关，确保目标车队的合作成功。由于平安车险同业的恶性竞争，现已形成保险市场需求为险种组合：车损全保+三者50万+车上人员+三者及车损不计，折扣7折。那么面对市场上的这一局面，我部认为适应市场、抢占

14、份额是当前的首要。为保证规模和效益，针对这一渠道我部拟采取针对各车队的特点，对车队标的进行细分，对营业车业务进行品质管控。加强承保前管理，确保营业车业务和品质的增长。需要中心支公司作如下支持：考虑到区域性的发展需要，三者保50万及不计取消逐单上报，提高出单效率。,营销举措-车险 3/3,24,险别组合：车损+三责50万+车上人员车损不计+三者不计说明：1）不承保玻璃单独破碎险.2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。折扣系数：7折,营业车拟定承保方案-团体营业货车,选择目标车队的车龄6年以内车辆为目标标的,尽量控制2T以下大吨小标的业务承保，严禁单保第三

15、者。,25,营业车拟定承保方案-个车营业货车,续保效益型客户:20 上年满期赔付率组合:车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计折扣:0.7;费用:12+5,续保一般客户:20 上年满期赔付率100组合:车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计折扣:0.7;费用:9+5或折扣:0.729;费用:12+5,26,1、险别组合：如需保车损不计及三者50万不计险种，需按以下险种组合承保：车损+三责+车上人员+盗抢+自燃说明：1）至少承保该组合中的四个险别，不承保玻璃单独破碎险，如少一个险种，降2个点手续费；2）如有保车上人员，须全保；3）不能用其它险别代替该组合中的险别。4）行驶区域设定

16、为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。5）折扣系数：0.7,个车营业货车-转保客户,2、险别组合：单保三者+车上人员说明：1）三者不超过30万。2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提5个点或降手续费5个点。3）折扣系数：0.8122,2T以下营业货车:车龄为4年以上车辆不适用本方案,27,险别组合1：车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计说明：1）不承保玻璃单独破碎险2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。3）折扣系数：0.7,个车营业货车-转保客户,险别组合2：单保三者+车上人员说明：1）三者不超过3

17、0万。2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。3）折扣系数：0.8122,2T以上营业货车:车龄为5年以上车辆不适用本方案,28,1、首先加强客户信息宣导，落实到每个业务员。2、提前1个月分发续保清单,务必做到逐单落实、回访。3、做好每月的续保分析报表和脱保业务登记，督促业务员做好续保工作。4、定期对市场的进行了解、总结、分析，以便及时与支公司沟通对核保政策的进行调整。,提高续保率举措 1/2,29,提高续保率-细化经营 2/2,续保一般客户,续保盈利客户,所有车型享用盈利客户政策，不进行“四挂钩”，7折，12手续费,所有车型享用盈利客户政策，不进行“四

18、挂钩”，7折，12手续费,续保率是机构的一个重要KPI指标,根据区域性的发展需要,促进销售一线业务达成率,增强续保竞争力。为此需要公司调整如下业务政策：,预期效果：实现续保非亏损客户（续保盈利客户和续保一般客户)的续保达成率为95%。,30,现行政策,政策支持,执行车型、险别组合、折扣和手续费率联动管控的“四挂钩”核保政策。,续保一般客户享受盈利客户核保政策，即折扣执行7折底限，不进行“四挂钩”，适用所有车型。,细化经营-提高续保率,举例：林先生的一台宝来，2006年在我公司投保机动车商业险，车损（16万）、三者险（50万）、车上人员（2万/座）和车损、三者不计。2007年续保未出险一般险别组

19、合，基准保费5136.1元，同业保费对比：,价格比较,7.29折保费3744.2元,7折保费3595.2元，减少150元,1、续保盈利客户享用盈利客户政策,续保盈利客户,31,现行政策,政策支持,执行车型、险别组合、折扣和手续费率联动管控的“四挂钩”核保政策。,续保一般客户享受盈利客户核保政策，即折扣执行7折底限，不进行“四挂钩”，适用所有车型。,细化经营-提高续保率,举例：王先生的一台别克凯越，2006年在我部投保机动车商业保险，赔付率80，2007年续保时投保车损（12万）、三者险（50万）、车上人员（2万/座）和车损、三者不计一般险别组合，基准保费4552元，确定为续保一般客户，同业保费

20、对比：,价格比较,7.695折保费3503元,7折保费3186元，减少317元,续保一般客户：60 上年满期赔付率 100,2、续保一般客户享用盈利客户政策,续保一般客户,32,营销举措财产险、意健险,我部计划对财产险2008年将发展重点放银行代理渠道，财产险保费任务 10万。,财产险,我部计划对意健险2008年将发展重点放在以下方面：1、我司08年的车险保费任务 28万，具体分解到如下几方面：卡式业务及原有业务的维护。2、政策调整需求：承保手续简单化,能否推出一些适合小企业单位的套餐型组合。如平安车险人寿的“6+1”组合。,意健险,33,深化服务,加强销售队伍销售技能的培训-加强销售前线对车险条款的认知，加强凝聚力。进一步加强客服理赔质量，提升平安车险品牌。-目前查勘人员、查勘车、缮制人员配备齐全，应进一步加强查勘与缮制的工作质量及专业知识。,祝愿平安车险明天更辉煌！,34,谢谢！,