中润苏州中心2011年执行报告（51页） (1).ppt

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1、PART.2价值梳理,目录 Contents,中润苏州中心2011年执行报告,PART.3 媒体推广,PART.4 活动吸引,PART.5 现场执行,PART.1 执行思路,执行思路,宣传什么样的卖点，通过什么样的活动，在现场如何执行,项目当前价值梳理,公关活动,现场整改,价值梳理,媒体推广,现场执行,项目客户分析，认可点与抗性,项目各节点价值点推广,已购客户活动,新客户挖掘活动,活动吸引,媒体执行,外场设置,销售执行,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值梳理,当前苏州中心及产品价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值主线一：苏州主城区第一高度，最荣耀

2、的城市名片,递出这张名片，会产生什么影响？,身份标识：如同世界同类著名建筑（台北101、纽约帝国大厦等）一样，建筑本身就一种身份阶层的表达；企业形象：对于一些大多数的中小型企业来说，办公楼的选址也是企业文化的一部分；社交优势：一个高端的城市商业建筑中，自然汇集的也是城市的精英企业、人群，与众多精英为邻，本身也是一种社交的天然资源优势；升值潜力：一个高端的商业项目的崛起，也必然成为区域价值的驱动力，使周边的土地、商业价值升值。而这些的最直接受益者，便是这里最早入驻的业主群体；环境视野：站得高，忘得远。正如上海金茂大厦一样，高端的视野俯瞰苏州，这既是一种少数人的特权，更是一种特殊的骄傲。,价值梳理

3、,当前苏州中心及产品价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值主线二：城市核心商圈腹地，得天独厚的成熟商业氛围,城市核心的黄金价值！,地段价值：一个房产项目的价值最直接体现，地段价值；商圈效应：吴中商圈核心，成熟商业氛围无须培养；毗邻市政：项目紧邻吴中区政府，左邻市民广场，右邻人民大会堂广场，直面吴中区人民政府，坐拥完备市政配套及金融服务，左右城市繁华；,价值梳理,当前苏州中心及产品价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值主线三：八大商业形态互补，无忧式全能商业配套,不仅仅是8种商业功能，更是8种生活方式；,全能配套：无论是商务还是生活，全能的商业

4、配套总是能够满意你不同的需求；链条效应：8种商业形态，虽然独立经营，但在营运中，总是会产生互动、互补的关系。（如：写字楼带来了大量的在此工作人员的居住、租赁需求。吴文化中心带来的旅游人群，又为购物中心、酒店带来了大批客源。）所有在此的业态，都在相辅相成的构建一个新的城市核心区域；品牌效应：汇聚众多全球商业巨头及国内众多顶尖商业连锁企业；管理团队：包括GVA衡信柏迪等专业房产运营商强势入驻，全程严格把控；,价值梳理,当前苏州中心及产品价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值主线四：三条地铁贯穿，交通通畅豁达,条条大路通罗马，条条大路通财富！,地铁财富：城市流动量最大的交通

5、工具-地铁，其每日带来的人流量不言而喻。通贯全城的地铁3、4号线在此交汇，财富亦在此聚集；通达全城：受益于项目的城市核心位置，周边道路系统及公交系统通达，出行、入室极为便捷的同时，也聚集了来自苏州四面八方的鼎盛人气。,价值梳理,当前苏州中心及产品价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,价值主线五：城市综合体带来生活方式的颠覆,这不是生活的改变，只是“入乡随俗！,商业便利：购物中心、异国风情商业街即在楼下，购物、休闲随心所欲；尊贵服务：受益于项目的高端服务，入驻即可享受五星级管家服务，真正让客户体会到物有所值；会所服务：高端会所，独一无二，享受高层客户的定制生活。,价值梳理,

6、当前璞御公馆价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,地段价值：城市核心区域，寸土寸金的价值体现；管理价值：GVA衡信柏迪强势入驻，管家式管理服务，前所未有的尊贵礼遇；享受价值：全城最高视野，苏州最高生活领地。全套德国品牌精装，国际化奢华享受；配套价值：8大业态配套下，带来了全能的生活配套，更带来了庞大的租赁需求；交通价值：地铁3、4号线交汇点，四通八达的交通环线直通苏州乃至周边城市各个区域；升值潜力：受益于市政核心地段及项目自身带来的宏伟发展前景，未来区域价值提升可以预见，升值潜力不容忽视；生活价值：五星级酒店式服务公馆，定制生活享受，改变对奢华的的定论。,价值梳理,当前铂

7、金大道价值梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,地段价值：吴中商圈成熟区域，地段价值不言而喻；空间价值：复式空间，双层空间高度累计9米，买两层得三层；升值潜力：中润全心打造城市综合体，区域价值提升原动力；人气价值：受益于地铁及发达的城市核心公路系统，项目所处地段聚集着城市核心的鼎盛人气；品牌价值：项目定位为苏州第一高度的城市综合体，借助于项目的人气与知名度，带动进驻商家的品牌价值及经营价值；抗风险性：稳定、高额的投资回报（5年累计33%），使业主的投资过程中，也获得更安全的回报收益。同时，借助于众多国际高端品牌、国内顶尖连锁品牌的入驻，使业主的投资前景也更加辉煌；产品价值：未

8、来作为吴中区行政核心产品的稀缺性，后期在吴中区规划中的核心地位；综合价值：综合性产品的群落，大型城市SHOPMALL，风情商业街的主题性、目的性消费，后期将创造更大的经营价值。,价值梳理,项目前期客户分析，认可点与抗性,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,目前客户对于项目的主要抗性是价格68%，回报率12%；认可度主要为地段41%，配套37%，物业管理15%；后期将在销售说辞及价格策略上进行调整，加强去化。,价值梳理,结论,当下中润苏州中心推广核心,结论,当下璞御公馆推广核心,苏州中心 LOGO,6768 8888,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,在苏州中心，不

9、在迪拜,璞御公馆，五星级奢华收藏。,户外高炮表现,户外高炮表现,价值梳理,各阶段卖点梳理,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,阶段划分,价值推广,苏州第一高度；首席城市中心综合体,持续销售期,蓄水期,开盘期,强销期,预计目标,全能商业配套；改变生活方式，定制奢华,为项目造势，突出项目城市标识,主城区行政核心旁稀缺五星级酒店式服务公馆，定制时不你待,突出项目的服务价值，达成客户与项目的共鸣,在服务的基础上，炒热项目的地段价值，造成销售的紧迫感,主城区城市SHOPMALL，主题性消费中心,通过苏州中心这个综合体对阶段销售产品进行再次的销售支撑,媒体推广,3月份,执行思路,媒体推广,现

10、场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：项目整体广告画面发布，在客户心目中扎根项目印象，同时了解项目当前阶段所推产品。,媒体推广,4月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：项目整体广告发布结合活动进行调整，给客户一种项目蓄势待发的概念！,媒体推广,5-6月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：将项目形象拔高，针对二期开盘、招商成果进行大肆宣传，扩大客户对项目价值的认可度。,媒体推广,媒体反馈表,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：将每周提供媒体来人来电反馈表，对媒体发布及时调整。,活动吸引,老客户,执行思路,媒体推广,现

11、场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：圈层客户。,客户群：意向度较高的诚意客户、能老带新的客户10名/月活动形式：旅游团、项目体验活动时间：3天活动内容：早晨8：30从项目乘坐大巴出发前往上海机场飞往日本六本木项目；一天时间在日本项目活动；第三天早晨8：30从日本出发回到苏州项目所在地。,日本六本木地标综合体体验之旅,活动吸引,老客户,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动吸引,外场活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：圈层客户。,活动吸引,项目联动活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：圈层客户。,博思堂商业项目全员销售心

12、动奖励：考虑到全员销售涉及到自身案场的业绩以及人员精力投入情况，现将成交所有奖励按整个销售流程分为4部，即：介绍人部分：1、仅提供名单与联系方式成交并全款到位的，介绍人享受￥5000元/套的奖励，另可得该套佣金的20%；2、直接跟踪到签定单的，案场直接主管得该套佣金的60%；3、跟踪到签定合同的；案场直接主管得该套佣金70%；4、跟踪到全款到位的；案场直接主管得该套佣金的80%；另：全员销售业绩可抵案场业绩指标；,活动吸引,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：圈层客户。,*,*,*,活动吸引,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动

13、目的：圈层客户。,活动目的在宣传世界顶级奢侈品牌的同时，通过与奢侈品牌的嫁接，传递中润苏州中心的项目形象。通过“奢侈品展”的活动，在苏州区域内引起热点话题，提升项目知名度，引发社会话题。,奢华人生收藏品展,活动吸引,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场氛围：1、项目现场展示一众法拉利高端跑车，配以优雅高贵模特SHOW，法拉利专家讲解；2、法拉利提供部分精美奖品供来宾抽奖。,活动目的：1、目标客户共享 2、有效带动市场销售,法拉利车展及试驾,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动吸引,客户群：通过精准渠道寻找的高端客户如宝马车主俱乐部 伊

14、丽莎白钻石卡会员 高尔夫协会会员 银行VIP客户活动形式：样板房私人PARTY聚会由我方提供场所和服务,具体活动内容由对方机构自由选择;我方主办高端活动时亦会邀请对方一起参加。,针对“太太团”与伊丽沙白等高端美容机构合作，现场搭建高端客户间的社交平台。,高端会员俱乐部之夜,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动吸引,效果评估：营销成本低，有效利用新老客户资源,目的：通过“老带新”优惠置业计划，促进老业主带新业主成交。参与人员：老业主和诚意客户形式：老业主介绍新业主置业成功，双方获得置业优惠。执行方案：促销手段一：凡老业主介绍新客户成功购买恒大名都，老业主可获8800

15、元现金大奖，新业主享受98折置业优惠折扣；促销手段二：二人成团，优惠团购，团购优惠折扣低至97折，最大限度增加促销覆盖面。,新客户活动,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动吸引,“老带新”优惠置业活动,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,银行渠道活动启动,行业协会活动启动,名车试驾活动启动,活动过程中软文报道配合，并邀请电视、搜房网等媒体现场直播，并报道；,大型商家签约仪式,奢侈品渠道活动启动,房展会,已购客户活动启动,现场执行,活动时间表,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,“太太团”活动启动,外场布点活动启动,参观六本木活动启动,现场执

16、行,活动反馈表,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：对活动效果进行测定,现场执行,在整改完善中成功销售,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：将前往营销中心现场客户在销售氛围中逼定成交。,现场执行,现场整改,销售执行,现场整改与销售执行双管齐下，将成为后期销售的执行关键。其目的是要打造消费者信心（项目“级别感”）、新的销售模式（人为制造稀缺）以及客户体验（“尊贵”感）,现场执行,现场整改-项目指引,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,沿路的道旗形成鲜明的视觉引导，指引客户到访项目。,现场执行,现场整改-停

17、车场,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,+,售楼处动线沿途保安形象升级，体验金尊物管,项目入口位置增设保安亭,现场执行,现场整改-沙盘,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,A、将红框内建筑去掉，形成上图模式，让客户直观看到产品位置。,B、在红框内建筑去增加售楼处位置提示，增强客户方位感。,现场执行,现场整改-售楼处,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,A、避免直观销售信息的推广，产品的销售、包租信息由职业顾问表述。B、增强售楼处氛围营造，墙画、沙发、酒架等等，营

18、造尊贵感。,现场执行,现场整改-服务人员,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,保安,客服,保洁,A、由后期服务的酒店公司提供专业的保安、保洁、客服人员，对于客户的茶饮等提供查单式服务；B、置业顾问穿着英式领结的服装；,置业顾问,现场执行,现场整改-硬件,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：建立新的营销氛围。,通过硬件的使用使项目档次感更强，也使得业务员与客户洽谈信心更足；基本达到5台IPAD同时使用的需求；,现场执行,接待流程,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：坚定市场信心，感染客户。,接待人员,服务

19、员,销售人员,营销中心门口迎宾,进门后客户接待,酒店公司提供,项目讲解,样板房讲解,博思堂提供,现场执行,工作细化,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：工作的明确划分将是项目成功销售的关键。,人员培训,Call客,派单,A、项目接待流程培训B、市场同类属性楼盘调查C、答客问培训执行D、购房合同（租赁协议）培训E、竞争个案说辞培训F、Call客、电话接听培训,A、每周call客4000组B、每日call客情况反馈整理C、Call客意愿来访客户持续追踪,每周末安排客户潜在区域派单，每周末派单800份,人员分工,A、现场人员每日工作按值日生（电话接听）、客户接待组、call客

20、组、派单组进行分工B、每月现场工作计划：见附表,现场执行,培训计划,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：阶段性的提高业务员能力。,5月,8月,7月,6月,4月,3月,4.2客户预约,5.1首推,6.18加推,9月,璞御公馆,铂金大道,6.30销售60%,9.30销售90%,10月,6.30去化完成,超甲级写字楼,开盘,12.31前销售50%,现场执行,关键节点时间紧迫，储客时间短,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场执行,3月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场执行,3月苏州中心推售方案,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活

21、动吸引,一、推案房源：璞御公馆7层朝南房源（共12套）二、销售方式：预约蓄客集中认购三、活动方案：1、预约时间：2011年2月22日2011年3月4日2、认购时间：2011年3月5日（周六）3、预约诚意金：人民币20000元整4、预约优惠：自缴纳诚意金之日起至认购前一天，日进2011元5、认购优惠：在规定时间内签约，可享受按揭98折、一次性付款97折优惠6、签约时间：认购日起7日内四、关于推案房源价格：所有推售房源统一执行17500元报价五、优惠测算：预约优惠：日进2011元，累计最大优惠金额22121元认购优惠：在预约优惠基础上执行1、按揭98折优惠：单价约345元，总价约23850元2、一

22、次性97折优惠：单价约516元，总价约35685元3、累计优惠：按揭付款客户：单价约665元，总价约45965元一次性付款客户：单价约836元，总价约57784元4成交底价：1666416835元六、“保留房源”说辞：之前开发商一朋友将7层朝南房源整体定掉，后来买了我们的铂金大道的商铺，所以这层所有朝南房源一直没有对外出,3月每周暖场小活动,目的：让客户感受到营销中心内充足的人气以及足够的档次感和标签体验。参与人员：来访客户形式：来访客户在销售中心均可自由享用现场提供的星巴克咖啡（或者必胜客比萨、哈根达斯冰淇淋等等）。执行方案：每周末现场提供品质食品或饮品。效果评估：销售中心保持较旺的人气其他

23、注意事项：营销成本的控制和品质食品和饮品的选择。,现场执行,3月苏州中心推售方案,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场执行,4月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场执行,二期开盘,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,活动目的：工作的明确划分将是项目成功销售的关键。,二期开盘预约方案：预约时间：2011年4月2日2011年4月30日预约方式：缴纳预约金50000元办理苏州中心钻石卡预约为期四周，以周为单位，抵扣房款额度不同第一周：50000元抵100000元第二周：50000元抵90000元第三周：50000元抵80000元第四周：50000

24、元抵70000元以上抵扣优惠开盘三日内有效。开盘方案：开盘时间：2011年5月1日开盘方式：办卡客户选房以到场顺序为选房顺序优惠方案：办卡客户优惠三天内有效,现场执行,5月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,现场执行,6月份,执行思路,媒体推广,现场执行,价值梳理,活动吸引,销售盘点,销售盘点,THANKS!,Thanks!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmf

25、E1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMa

26、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,