电信终端运作分析.ppt

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1、电信终端运作,天音通信 郭云波2010年4月,电信终端运作要点,拓展渠道面，推广社会化丰富产品线，扩大影响力做好终端促销，提升终端销量提供政策保障，稳定渠道动力,拓展渠道面，推广社会化,不同终端渠道市场占比,要点：1、零售单店依然是各零售业态中的主要组成部分，门店数量占比48.9%，但此类门店店面规模均为中、小型，所以市场容量占有率为33%，与门店数量占有率不成正比；零售单店根据各T级市场不同而不同，门店数量及容量占比T1-T6呈放大趋势；2、专业连锁卖场虽然市场占有率仅有14.2%但其市场容量占有率高达29.8%，店面规模均为大、中型门店；3、运营商营业厅数量占比越来越大，市场占有率也在不断

2、增加，符合目前手机市场发展趋势；4、家电连锁卖场虽然门店数量不多3.1%但70%在T1、T2、T3级城市内，店面规模均为大、中型门店；5、家电连锁卖场及专业连锁卖场在各T级市场占比走势为T1-T6呈下降趋势；7、各厂家专卖店主要在T1-T4市场存在，T5、T6市场专卖店拥有率很低；,拓展渠道面，推广社会化,不同市场层级的渠道类别占比,各T级市场各业态门店数占比分析,各T级市场各业态门店容量占比分析,拓展渠道面，推广社会化,拓展渠道类型主力渠道类型零售单店专业连锁卖场百货商场超市家电连锁,上述四种类型的渠道终端占据市场总量共计77%的市场份额,拓展渠道面，推广社会化,拓展渠道面，推广社会化,天音

3、通信CDMA终端渠道操作,拓展渠道面，推广社会化,渠道策略,拓展渠道面，推广社会化,CDMA终端渠道合作客户数量550家CDMA终端覆盖门店数量3500家GSM终端渠道合作客户数量7000家GSM终端覆盖终端门店数量17000家,天音通信渠道覆盖情况,丰富产品线，扩大影响力,品牌及产品现状电信终端经过2009年的大发展，品牌数量和产品数量都大幅增加，厂商参与度很高,丰富产品线，扩大影响力,品牌及产品现状CDMA终端和GSM终端对比CDMA主流品牌配置的产品仍缺乏足够吸引力CDMA超低端份额占绝对CDMA中端机性价比相对劣势,丰富产品线，扩大影响力,拓展社会渠道的有利产品明星品牌双网双待机性价比

4、高的智能3G终端明星高端机,丰富产品线，扩大影响力,天音通信的品牌及产品计划继续坚持多品牌经营实施:巩固已合作主力品牌，扩大份额SAM、NOKIA、COOLPAD、Moto增加新品牌：LG，多普达，华为，中兴，飞利浦，夏普,做好终端促销，提升终端销量,零售终端普查,终端普查（100%）-终端数量、终端容量零售店普查汇总表-连续的、定期更新（每月）,竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措,产品在每个终端的销售现状覆盖情况/销量/份额状况/目前资源投入状况,做好终端促销，提升终端销量,终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B

5、类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类,*等：A a、A b、B a 重要终端*等:A c、B b、C a 次重要终端*等:B c、C b、C c 普通终端,做好终端促销，提升终端销量,终端拜访规划,绘制地略图计划/填写终端拜访规划表制作客户拜访卡拜访规划原则：,时间富裕，增加 Ab 或新终端的访问次数。,标准化！,时间不够，减少 Cc 及 Cb 的停留时间；,做好终端促销，提升终端销量,终端管理包括：硬终端/软终端,硬终端（物）：产品/陈列/促销品/专柜等,软终端（人）：客情/培训/系统等,做好终端促销，提升终端销量,终端陈列商品陈列购物便利，提高购买欲望 广告宣传、促销 商品陈列

6、要做到醒目、科学、丰富、艺术 说明、真实、符合人体尺寸,金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位,做好终端促销，提升终端销量,促销时点开业促销店庆促销竞争促销周末促销大型节假日促销新品上市促销大量存货促销,做好终端促销，提升终端销量,促销形式,做好终端促销，提升终端销量,促销分类,A:推-渠道主推(店奖/竞赛等)B:拉-(礼品买赠/政策捆绑/终端形象等)效果取决于对市场分析,时机把握；任何促销的前提:消费能“买得着”、“买得起”，而促销解决的是“想要买”的问题。因此，促销开展的最重要的前提之一就是：“覆盖”,做好终端促销，提升终端销量,促销管理工具-甘特图,做好终端促销，提升终端销量,标准营业厅（自有

7、营业厅）陈列,做好终端促销，提升终端销量,合作营业厅及社会终端形象及陈列,做好终端促销，提升终端销量,各省电信组织产业链大会现场陈列,做好终端促销，提升终端销量,校园活动形象及陈列,做好终端促销，提升终端销量,区域差异化营销活动宣传,做好终端促销，提升终端销量,节假日促销,提供政策保障，稳定渠道动力,政策体系设计政策制定目的：稳定渠道客户激励利益保障风险控制提升销量,提供政策保障，稳定渠道动力,价格体系设计：保障利润，稳定渠道结构设计合理的价格体系稳定价格体系,提供政策保障，稳定渠道动力,销售奖励政策：保护渠道利益，提升渠道销量正常奖励达量奖励时间段奖励促销奖励,提供政策保障，稳定渠道动力,价保政策：保护渠道，扩大覆盖周期价保库存价保,祝山西电信移动业务再创佳绩,