分销渠道与中间商.ppt
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1、,分销渠道与中间商主讲人:陈东华,【案例】空调分销渠道模式比较,空调怎么卖?美的模式批发商带动零售商海尔模式零售商为主导的渠道系统格力模式厂商股份合作制志高模式区域总代理制苏宁模式前店后厂,美的模式批发商带动零售商,海尔模式零售商为主导的渠道系统,格力模式厂商股份合作制,志高模式区域总代理制,苏宁模式前店后厂,【案例思考】,这些渠道模式有什么共同点?有什么不同点?为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式?如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴?为什么?,分销渠道与中间商,分销渠道的概念分销渠道的功能分销渠道类型中间商的主要类型,一、分销渠道的概念 分销渠道(Distribution C
2、hannel)是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。,二、分销渠道的功能调研促销接洽实体分配谈判财务风险承担,分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。,分销商的经济效果,M,C,D,M,M,M,M,M,C,C,C,C,C,(a)联系次数 M*C=3*3=9,(b)联系次数 M+C=3+3=6,M=制造商 C=顾客 D=分销商,图 9-1,1,2,1,4,3,5,6,7,8,9,2,3,4,5,6,反馈信息,商品信息,市场信息,促进销售,广告、人员推销、营业推广、公关,承担
3、风险,风险:需求变化、自然灾害、价格下降,实体分配,协商谈判,谈判:价格、数量、其他交易条件,三、分销渠道类型(一)直接渠道与间接渠道直接渠道间接渠道,戴尔电脑直销策略,戴尔以精准、快速反应的直销模式著称,供应链的高效性被认为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下,效率尤为显著。然而,对于中小客户市场的开发,戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因为,从理论上讲,戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式,具有低成本和迅速反应的优势,但这只是对于一个集中的市场而言,对于一个分散的市场,比如中小客户市场,运用直销模式势必大大提高运营成本和售后服务成本。同时,信息的分散与不对称增加了管理的难度
4、,也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。此外,直销模式在很多人看来,最大的不信任就是来自服务,尤其戴尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例,大部分的时候,用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔,只有电话确认无法解决时,才会有人登门,但若涉及质量问题,维修都要收费的。由此可见,直销模式不进行调整,戴尔在某些地区,将无法开发市场,更不可能参与市场竞争,市场份额难免会面临持续下滑的危险。尽管如此,到目前为止,戴尔高层表示仍然热衷于直销模式,没有在海外开设零售店的计划。但是,早在2002年10月,就有传言称戴尔可能在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。而近一两年来,戴尔电脑也已
5、经极多地出现在IT卖场的专卖店中。,奥林巴斯渠道策略,奥林巴斯在1987年进入中国市场,在传统相机领域曾拥有过辉煌的业绩;1990年,奥林巴斯在广东设立了第一个在华独资工厂,首次尝试照相机的海外生产;2000年11月在北京成立了奥林巴斯(中国)公司,奥林巴斯把中国作为产品研究开发、设计以及制造的基地,把数码相机生产重心转移到中国,实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001年奥林巴斯率先取得在华内销权。奥林巴斯把全球划分为五大区域,分别是亚洲区、日本区、澳洲区、美洲区和欧洲区,其中市场空间最大的是亚洲区,奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。2002年4月,奥林巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。奥林巴
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