银行柜台中的营销技巧(1).ppt

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1、银行柜台中的营销技巧,共勉语,营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。,银行柜面人员的角色认知,高,低,复 杂 性,时 间,储蓄员,金融产品销售高手,个人理财顾问,财务规划师,目前的位置,下步的目标,金字塔式银行柜员的营销,建立信任感,发现需要,推荐产品,

2、促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,建立信任感,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,金字塔式银行柜员的营销,营销第一步：建立信任感,基本的柜面礼仪,行之有效的接触方法,什么是基本的柜面礼仪？,柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。所为基本的，指的是能在银行系统内部行成体系、制式化并能在广大储户当中树立起品牌的柜面礼仪。,储户到银行窗口,递送存取凭条或口述,接过存折或钱物,离开,你好！,存取？密码？,？,？,没有主动销售的意识，

3、使银行的金融产品如同虚设。,没有发展忠诚客户的意识,缺少对客户再次光顾的提醒,目前银行客户办理业务的流程,目前银行柜员的服务,“六字方针”,目前存在的不足,柜面礼仪的欠缺,基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用,储户到银行窗口,微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：（男士站立，双手放在裤缝的两边；女士双手交叉放在体前；头颈背成一条直 线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢 抬起，注视对方）储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行 15度欠身礼。（头颈背成一条直线，目视对方，前倾约15度。一般适于在座位上和行走的时候行礼。）问候/询问：“您好！请问您

4、要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！,递送存取凭条或口述,客户接过存折或钱物,向储户递送存折时的要求：微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。目的：方便储户直接打开，查看存折内容。要求储户签字时：将签单上的字面向储户,双手递出。递笔的姿势笔尖面向自己，笔端冲向客户。目的：方便储户接过签单和笔后可直接签名。,离开,微笑行欠身礼告辞：“希望您再次光临工行！”,行之有效的接触方法创造最佳销售时机,金字塔式银行柜员营销,建立信任感,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,推销第二步：引发需求进行说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金融产品的功能，强

5、化准客户对该产品的兴趣。,在引发需求推介产品过程中要把握六大原则,注意：,明确定位：银行柜面是为客户提供综合金融服务的窗口，银行柜员是客户的理财顾问，我们不是只会收付的简单的操作员，也不是证券公司或保险公司的推销员，我们是为客户提供一次多项选择的理财机会。因此，我们应树立理财的观念，坚持理财原则，这是最根本的原则。,“六原则”,1、理财原则,建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品中进行分配，以分散投资风险。一般情况下，建议客户将资金的30-50%存银行，30-40%购买国债或红利发银行保险，10-30%做风险投资，如：股票、基金、期货、收藏等，对大客户还可做一些固定资产投资，如：房产等。

6、向客户介绍产品时，一定要强调“我们仅仅是站在银行的专业角度提供建议给您参考，主意还是您自己拿。”强调“建议”，一则可以突出理财顾问的形象，二则可以避免将来的麻烦，为银行减少后顾之忧，同时可以提高客户对我们的信任度。,2、建议原则（与分配原则）,在建议过程中，尽量引导客户在“这个”或“那个”中选择，而非“是”或“不是”中选择。例：“您是购买国债还是教育储蓄类理财产品？”“您是购买红利发还是基金？”等等。,3、引导消费原则,既不夸大某种产品的收益与好处，也不要因为个人喜好诋毁某个产品，而应据自己对各种投资产品特色的了解和对被代理公司的了解与认同，客观、公正的介绍各种理财工具。,4、实事求是原则,除

7、积极主动、热情诚恳、专业敬业外，还应掌握不同的服务技巧。为客户服务是我们的宗旨。与昨天相比，今天的我们应该做到：笑容更亲切一点，态度更热情一点，语气更诚恳一点，问侯更频繁一点，细节更关心一点，专业更精通一点。,5、服务原则,我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控，不受客观因素的影响。比如：我们柜面人员对银行保险的目标不应是每月多少保费，而是每天为几个人做了理财规划？二个还是三个？只要宣传了，就是成功了，其余是次要的。,6、目标原则,年龄：4560岁性别：女性为主类型：2年以上定期储户资金基础：1万元以上购买目的：看重收益四种储户区别对待：1、对保险一无所知，但信任银行柜员介绍；2、对保险有所

8、了解，但感觉一般；3、对保险有所接触，但感觉不好；4、购买过其他保险，但有对比倾向。,例1：银行保险产品如何选择目标客户？,例2：如何根据客户的需要推荐银行保险产品？,客户要求,我们推荐,要求利率高，小风险的投资,要求中长时间，无风险高回报的投资,定期小额存款，要求更高利率,短期投入，要求更高风险保障,万能寿险,红利发,红福宝,红利来C款,推荐产品进行说明的方法：,图表说明列条说明事例说明,图表说明（以银行保险产品红利发C为例）,列条说明（以银行保险产品红利发为例）,高收益（全新分红，复利计息）得分红（享受保险公司经营投资收益）零风险（保底收益高，分红应对加息）送保障（随单奉送5年2倍意外保障

9、）,应对央行加息的最佳储金产品,红利复利累积生息,10岁,12岁,14岁,16岁,18岁,累积红利,3249元,3249元,3249元,3249元,3249元,81225元,身故保障最高292410元+累积红利,不领取可复利累积生息,20069元,18347元,16245元,事例说明（以银行保险产品红福宝为例）,最好的讲解方式就是讲事例,我们一个客户王先生有个8岁的乖巧女儿，考虑到女儿今后的教育经费问题，想趁目前还年富力强时筹划安排，为女儿购买了红福宝理财产品，选择3年交费，每年交费3万元，投资期间10年，他的收益是这个样子的：,建立信任感,发现需要,推荐产品,促成,销售基础,销售技能,销售结

10、果,职业形象,专业知识,金字塔式银行柜员的营销,营销第三步：促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购买手续，是推销的目的。,促成方法（以银行保险产品为例）,暗示启发法：（当客户拒绝的态度不是很强硬时）“银行保险是一个最好的投资产品，收益不受涨降息影响，早晚都会用它来代替买国债，不如现在就买，早点见利。”二择一法：“这份红利发你是想买一万元还是二万元？”付款缓冲法：“你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择年交。”契约实验法：（适时地拿出投保单进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成）,机会不再法：“银行保险产品是分时期卖的，如果这次您不买，以后再想买就买不到了

11、。”再三叮咛确认法：“您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养老金，养老金哪！”行动法：“您看这么好的产品，办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。”MP法：“象您这样有投资意识的人，还不得买上二十份呀。”激将法：“您这么爱您的女儿，正好可以买上十份给她做教育金。”,促成中拒绝处理的原则,态度肯定，语气坚定。要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。YESBUT原则拒绝处理后再做促成。,简单说，整个销售流程就是：一开口；两句话；三注意！一开口：但凡客户来柜面办理存款业务，就开口介绍产品。“戏

12、法人人会变，讲话人人会讲”，营销就是要开口，还要不怕挫折、不厌其烦、周而复始，这样才能销售成功。你不说，怎么知道客户不接受呢？,实用精炼的销售流程,两句话：,客户来柜面办理存取款业务,柜面人员说一句介绍金丰利B保险产品的话：“我帮您推荐一款应对银行加息的理财新产品，拥有活期帐户的便利和定期利率保证，息涨随涨，无须转存，日日计息，月月复利，非常适合家庭的预防性储蓄。”,（展示宣传材料）“现在卖的很不错，您不如先买个10000块钱试试，剩下的我帮您存个定期。”,客户有兴趣,客户不是很感兴趣,向其推荐期缴收益型产品：“那您看这个呢？收益很不错的”,三注意1、简单明了：说好两句话，客户有疑问，回答其1

13、-2个问题，如果还有问题就推荐给大堂经理处理，或者视情况放弃这笔业务。2、强势营销：柜面销售时间短，要让客户迅速作决定，销售人员的介绍必须明确而且信心十足，以自己对产品的信心来影响客户。3、循序渐进：先从10000元或2000元开始尝试销售，养成习惯后，再利用促销方案提高件均。,银行柜员服务营销模式5大密笈,保密,密笈 1：会用客户的语言说话,密笈 2：卖的是客户的美好未来,密笈 3：更上一层楼的销售流程,密笈 4：重在始终站在客户立场,密笈 5：要真正实现销售生活化,注：这还是“藏头句”每句话的第一个字连成一句话“会卖更重要”！,营销无定式，服务为根本。你好，我好，大家才都好！,结论：,Thank You,