【商业地产-PPT】南昌中新幸福时光房地产项目营销策划执行报告-52页-2007年.ppt

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1、中新幸福时光第一阶段营销策划执行报告,上海臻元2007年8月,在中新幸福时光各项工作全面转向实质启动之际，我司根据整体营销策略，就一期销售各阶段的营销目标、执行内容及SP组织等做出明确的安排，构成中新幸福时光第一阶段营销执行报告，以便合作双方能围绕本报告展开各项营销组织工作。,前言,品牌地位：第一方阵 成为象湖新城版块第一方阵的指标楼盘市场基准 以品牌力、综合产品力、附加值逐步实现，树立并不断巩固地位，凸显价值，抬高价格，做版块内住宅市场的领导者。,项目地位认知,原则一：以丰富的产品组合聚焦市场，以多层为主力引爆开盘 原则二：以错位竞争作为战术手段，产品梯次分类/多层为主力 小高层为后备、联排

2、做掩护原则三：波次推案，集中去化（每波次攻击房源在150-200套之间）,推案策略,第一波：08/5/18 推案量：650套左右 产品组合：多层（400套）/花园洋房/小高层（11层）/联排叠加 目标：开盘350-400套 开创象湖新记录 第二波：07/18 推案量：300套左右 产品组合：多层/小高层 多层和小高层比为3：1 符合房源带动原则 目标：270套 持续热销势头扩大战果 第三波：09/15 推案量：150-200套 产品组合：多层/小高层 多层和小高层比为：1：1 目标：通过SP及价格挤压 重点攻击小高层,推案节奏,推案示意图,第一波,第二波,第三波,如何利用示范区形象 对象湖新城

3、版块客户进行全面截流,如何在产品力展示的同时，在附加值、营销、服务上挖掘创新，从而形成、巩固品牌地位，最终规避价格竞争,营销课题,策略回顾,背景象湖新城市场全面成长、小高层市场尚需培育方案：截流方案变 卖中新幸福时光为卖中新幸福时光的社区文化,借势、运势,战略核心一,背景示范区建成交付，销售全面启动方案：体验式销售变 常规销售手法，用服务理念整合软硬体资源，力求创新与脱颖而出,战略核心二,整合,解决方案营造幸福小镇的生活体验示范区,产品形象的深度挖掘：,在有形的产品形象竞争平台基础上，彰显本案社区文化的特色,深度分析一,宾至如归的管理服务情景演绎，定期举行的业主联谊沙龙活动、创造情感交流的平台

4、。,假日体验,接待中心广场，每月（季）一节，戏剧性，造成现场气氛感；带来新闻性，提供传播话题。,现场体验,接待中心，真心实意的置业服务，创造一种客户尊崇感。,生活体验,幸福小镇生活体验示范区,解决方案 产品解构达到企业、项目双品牌塑造的目的,视觉表现的延伸与传达：,整合高低空媒体在一期开盘前形成密集立体轰炸以求迅速实现品牌力和产品力的爆发，达到销售力的爆发,确立项目的美誉度及中新品牌的知晓度,深度分析二,高空,“幸福”生活系列软文与活动新闻,“幸福”系列广告,“中新汇”组织与“客户通讯”推广,重要销售时点SP促进活动,文,武,推广组团,低空,解决方案 围绕“幸福观”生活方式下的深层次客户经营服

5、务,客户服务的深度挖掘：,围绕新老客户，进行客户经营服务，在服务过程中，扩大耳语传播，从而凸显本案产品附加值，以实现快速去化,深度分析三,融合置业服务、投资理财服务、物业管理服务等全新理念，实现销售力的全面提升,体验式客户服务,手段服务化明确的客户服务，吸引消费者的参与。目的截停动作服务的过程中渗透产品信息，从而达到截停客户的目的。达成口碑运动由客户服务，产生口碑传播的作用。过程亲身体验吸引目标客户，提前享受居住的幸福感。,体验式客户服务,硬件是平台硬件是服务的舞台，是被服务者的直观感受服务是要点服务是口碑的基础，回头率的源头活动是吸引点活动是不断存在的刺激点、传播点和新闻点,注意点,第一阶段

6、营销推广执行,07/808/6,第一阶段营销推广时间表,VI系统,市区售点,活动纲要,企划推广,户外系统,费用预算,VI系统,市区售点,启动时间：07/09/30,节点把控：场地合同签定：8月15日设计公司确定：8月15日设计方案最终确定：8月25日进场施工：8月25日内外装修完成：9月25日水、电、宽带/电话就位：9月28日所有物料进场：9月28日,售点启用,内外装修,销售组织,详见：工作执行计划表,项目最终资料提供：8/20,活动纲要,企划推广,户外系统,宗旨:通过对区域地源属性和目标客群的综 合分析,就项目的低空媒体实施战略布局，配合整个媒体计划，起到 亮相阶段：封锁市区 震撼全城 销售

7、阶段：目标区域 定向引导,户外系统,市区,现场,广告牌,迎宾旗,灯箱,高炮,龙门架,引导旗,看板,车体,户外系统,低空布局要点户外低空主要包括看板、单立柱、围板、灯箱、引导旗、广告位、车体广告、楼幅等强调传递项目信息的到达率，一般主要分布在人流、车流密集的市区中心（辐射）城区东西南北交通动脉节点及出入口（拦截）目标客群的区域中心（辐射）项目现场、周边及通往项目主干道（引导）,户外系统,目标客群分析 目标客群描述,西/东湖区居民 青云谱区居民高科技研究人员 外来招聘人员洪都 江铃附近医院 TAXI司机莲塘居民 象湖周边居住人员,户外系统,目标客群分析 目标客群区域（成交客户：数据源引江奥分析）,

8、户外系统,江奥户外布点图,小结：通过对目标客群区域的分析及参考江奥的户外布局，我们认为市中心八一广场、南北交通动脉结点、青云谱区中心及现场（包括临时接待点）是我们布阵的重点区域,户外系统,户外布局建议：,接待点楼顶,司马庙立交,老福山立交,八一广场,说明：07/10-11月 08/1-3月 车体：7路 25路,城市经典,市区,户外系统,市区,说明：已签已到期,说明：已签 到期时间：10月31日,说明：已签（30万/年）到期时间：已到期建议：迅速拿下,说明：造价6万/年建议：做两面 顶上做灯 项目亮相时上问题：须尽快办理报批等相关手续,说明：未签（15万/年）到期时间：07/11/4 江奥可能续

9、签,说明：未签 到期时间：08/1月,说明：07/8月工地围墙07/10月引导旗帜08/2月高炮路口大看板龙门架,费用预算,推广费用计划一、推广费用总预算 全案总建筑面积96万平米，全案按均价3500元/平米保守估计，总销 金额为33.6亿元，总推广费用按总销金额2%计算：全案总推广费用预计为6720万元。一期总建筑面积20万平米，占全案的20.83%，因全案项目品牌的建 立，市场地位的树立等都需在一期投入，因此一期的推广费用比例 高于销售面积比例。按以前的操作经验预估，一期的推广费用比例 应按销售面积的1.5倍计算，一期的推广费用应占总推广费用的30%。一期推广费用预计为2016万元,费用预

10、算,二、推广费用分流情况（07.809.12）,1、各阶段分流,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐

11、渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）,2、各媒体渠道分流,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切

12、入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品

13、牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需

14、道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点

15、限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5

16、）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期

17、（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道

18、分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 2、费用统计 1）个媒

19、体分流,费用预算,二、推广费用分流情况（07.809.12）1、各阶段分流,2、各媒体渠道分流,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 1、各阶段费用准备期（07.807.9）,引导期（一）（07.1007.12）,引爆期（08.5）,2、费用统计（1）各媒体分流,（2）各阶段分流,3、费用说明因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，

20、活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 2）个阶段分流,费用预算,因时间和地点限制，前期户外广告投入低于整体平均值，后期将加大投入。前期由于初次布置，所需道具多，销售道具投入偏高；后期，道具减少，费用也将下降。一期因面临树立项目品牌形象、切入市场的主要任务，需要大量顾客体验活动支持；活动费用偏高；后期，伴随项目逐渐成熟，维护项目品牌和客情关系将成为主要任务，活动费用将减少。,三、前期（开盘前）推广费用计划：07.808.5 3）费用说明,THE END！,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前

21、提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示

22、范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6

23、月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确

24、认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；

25、前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VI

26、P卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升

27、级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证

28、复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意

29、客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可

30、选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；

31、选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控

32、,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90

33、套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选

34、房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研

35、问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相

36、关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请

37、书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目

38、标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,

39、补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻

40、意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通

41、知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,