中国电信终端社会化运作货源保障方案(1).ppt

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1、移动终端社会化运作货源保障方案,采购供应中心 2009年9月18日,2,目录,3,历史库存承接-基本原则,基本原则：1、新合作商原则上需要承接合作区域内的移动终端产品全部库存（包括集采和社采）。2、新合作商所承接的库存中，影响二次销售的产品翻新费用由现有平台承担。3、承接方式可能采用直接买断，也可能采用先代销后买断的方式。主要视现有平台意向而定。4、库存承接价格建议参照库存承接建议方案（附件1）执行，如双方可达成其它承接原则，也可自行协商。,历史库存承接-总体思路,总体思路：在依照合作协议履行相应权利和义务的前提下，尽量协商合作平台和社会化合作商，解决因推进终端社会化项目所引起的库存问题，尽可

2、能推进终端社会化进程。,历史库存承接-第一建议,第一解决建议 以营业厅社会化合作确定日为时间点，盘点库存，合作平台与社会化合作商参照广东电信库存承接建议方案(见后)，协商完成库存承接工作，核心点如下：,社会化合作商所承接的库存中，影响二次销售的产品翻新费用由合作平台承担。,社会化合作商原则上需要承接社会化合作营业厅内的全部库存（考核淘汰退市机型，合作商有权选择性承接）。,库存承接价格建议参照广东电信库存承接建议方案执行，如双方可达成其它承接原则,也可自行协商。,历史库存承接-第一建议之库存承接方案,库存承接总原则：以产品月销量为主参考数据，以库存周转率为辅助参考数据，将产品划分为五类，具体为：

3、畅销类、正常在售类、滞销类、严重滞销类以及建议当地退市类。不同属性的产品，其库存根据省级平台的成本价格，采取溢价或折价的方法，进行承接。,划分规定,产品属性划分基本原则（T1、T2类城市产品属性划分参考标准）畅销类：月均销量300台，周转率75正常在售类：100台月均销量300台，50 周转率75滞销类：35台月均销量=100台，25周转率50严重滞销类:20台月均销量=35台，周转率25建议当地退市类：月均销量=20台 注明：以上为产品属性划分总体原则，最终属性定义需参考机型具体情况综合而定，例如：高端机可适当调低定义标准。成本价格确定原则集采和省采产品，合作平台成本价格分销价3元（仓储物流

4、费）社采产品，合作平台成本价格厂家供货价 3元（仓储物流费）,历史库存承接-第一建议之库存承接方案,畅销类 依照：合作平台成本价格上浮5承接；正常在售类 依照：合作平台成本价格承接；滞销类 依照：合作平台成本价格下浮8承接；严重滞销类 依照：合作平台成本价格下浮12承接；建议当地退市类 根据合作协议规定，基本属于应下架退市的产品，建议不再进行库存承接，由合作平台收货自行处理。,库 存 承 接 原 则,历史库存承接-第二建议,第二解决建议 如合作平台不愿将库存直接销售于社会化合作商，可继续执行铺货代销模式，由社会化合作商派驻专业销售队伍，负责终端销售工作，合作平台向社会化合作商支付销售佣金。核心

5、点如下:,合作确定日，锁定的库存消化完毕后，对于集/省采产品，社会化合作商有权要求广东天翼直供；同时，厂家须协调国/省代保障社采产品向社会化合作商的供应。,在社会化合作营业厅内，现有库存继续以铺货代销模式运作，合作平台向社会化合作商支付销售佣金。,如果合作确定日锁定的库存，到2009年12月31日，仍未销售完毕，由双方自行协商。,历史库存承接-第二建议之佣金支付方案,佣金支付总原则：依照广东电信关于明确终端分销价格体系的通知（中电信粤市场【2009】411）号文规定，合作平台向社会化合作商支付不低于7的销售佣金。,具体,销售佣金计算公式 销售佣金=产品零售价（依据当月产品库价格标准执行）7%,

6、说明:畅销类:建议销售佣金不低于7%;正常在售类:建议销售佣金不低于7%;滞销类:为尽量消化库存,建议合作平台对社会化合作商加大佣金;严重滞销类:为降低库存跌价,建议合作平台对社会化合作商大幅加大佣金;,历史库存承接-第三建议,第三解决建议 如合作平台不愿将库存直接销售于社会化合作商，也不愿意向派驻的专业销售队伍支付销售佣金。可继续执行当前运作模式。但我司将向社会化合作商供应集/省采产品，同时，将协商厂家供应社采产品。核心点如下:,广东天翼将向社会化合作商供应集/省采产品，同时，将协商厂家对其供应社采产品。,社会化合作营业厅内，同款产品，将存在不同的供应商。广东电信正常结算相应款项给相应供应商

7、。,2009年12月31日，合作期满后，严格依照协议约定,处理尾货。,11,历史库存承接-主要工作安排,前期准备工作 由电信牵头，组织新旧平台座谈，对产品属性划分和库存承接方式达成一致意见；（责任单位：地市终端社会化牵头部门）拟定库存买断和代销过渡两种模式下的库存承接合同范本；（责任单位：地市终端社会化牵头部门）对地市总仓的库存进行清理，保证地市总仓的代销终端库存量为零；（责任单位：地市采购中心）以CTMS系统中的营业厅为单位，明确各营业厅的“库存锁定日”；（责任单位：地市终端社会化牵头部门）制订库存承接盘库流程(附件2)；（责任单位：省采购供应中心）制订二次销售验货标准(附件3)。（责任单位

8、：省个客中心）落实库存盘点工作 由电信牵头，按盘库计划组织新旧合作商对库存进行盘点，并共同对库存情况进行确认(附件4)。（责任单位：地市终端社会化牵头部门，营业主管和新旧平台授权人全程参与）签订库存承接协议 新旧合作商双方签订相关协议，对库存承接标准、数量、价格和结算要求等进行约定。（责任单位：地市终端社会化牵头部门）,12,目录,历史库存承接,货源供应,物流管理,13,货源供应-基本原则,在售产品的供应原则 直接买断库存模式下，完成库存承接合同签订后，新平台可申请向天翼/终端生产商（或其指定供应商）正常订货。先代销后买断的模式下，新旧平台协商确定“库存锁定日”和“库存买断日”，为先消化现有库

9、存，必须从“库存买断日”起，新平台才可申请向天翼/终端生产商（或其指定供应商）正常订货。如新旧平台就库存承接无法达成一致意见，则在2009年12月31日前，可继续执行当前运作模式，但天翼将向新平台供应集/省采产品，同时协调厂家供应社采产品。合作期满后，旧平台必须严格依照协议约定,处理尾货。新上市产品的供应原则 在新的合作协议签订后，在相应的合作区域内，天翼/终端生产商（或其指定供应商）向相应的平台进行供货。,签订框架协议,天翼通知平台提货,14,货源供应-供应流程,每月制订采购计划,签订购销合同和打款,营业网点销售,集采和省采产品供应1、天翼与所有的新平台签订框架协议（附件5）；2、新平台每月

10、初提交当月采购计划，之后可以根据销售情况向天翼提交采购订单；3、根据采购订单，新平台与天翼签订购销合同（附件6）并打款；4、天翼向集团公司或厂家采购终端；5、天翼通知新平台提货(分货原则:根据新平台申购数量结合各地市销量记录进行分货)；6、新平台在各营业网点销售。,社采产品供应1、新平台自行与终端生产商/其国代商/其省代商协商，签订框架协议；2、依照协议规定，完成相应订货工作；3、新平台在各营业网点销售。,15,目录,历史库存承接,系统支撑及串码管理,物流管理,货源供应,16,物流管理-基本原则,基本原则：采用二级物流配送模式，采购供应中心只负责集采和省采机型从集团到省总仓的仓储物流管理，各平

11、台根据分货通知自行到省总仓提货，并通过自有物流平台进行各营业网点的二次物流配送和日常库存调拨（含价保盘库）。另外，社采机型的物流配送也由新平台自行解决。,17,物流管理-配送流程,具体工作安排(流程图见附件7)1、新平台根据市场的销售情况，结合电信上柜率要求，向天翼提交移动终端的采购订单。2、根据新平台的采购订单，天翼通知新平台自行到省仓进行提货，天翼同时进行CTMS系统的串码备档和调拨操作。3、新平台总仓进行移动终端的验收入库后，需要在CTMS系统进行串码激活和入库确认操作。4、新平台营业网点在每天12点前，通过CTMS系统向总仓发起补货需求。5、新平台终端业务管理员负责在每天17点前在CT

12、MS系统中进行审核并组织本地配送。6、新平台的物流公司在规定时限内（参照原来的配送要求）完成物流配送工作，同时在CTMS系统上进行串码调拨到营业网点的操作。7、营业网点按二次销售的标准进行验收入库，同时在CTMS系统进行调拨入库确认。,18,目录,历史库存承接,19,系统支撑,CTMS系统仓位配置 四级仓位，即：省总仓、平台省级仓、平台市级渠道仓（电信渠道仓、平台渠道仓、其它）、营业末端仓。,A营业末端仓,A营业末端仓,A营业末端仓,20,系统支撑,CTMS系统仓位和权限配置:各新平台的营业网点均要设置与IBSS系统对应的CTMS系统的仓位,同时配置相应的工号权限（操作和查询）。如需要申请仓位

13、机构和工号，须填写申请表(附件8、9)，经过地市分公司社会渠道管理部门审批同意后，由IT部门负责系统的设置和开通。各新平台的仓位和工号设置，必须在省公司的指导下进行统一管理。CTMS系统的介绍 系统功能：主要是需求管理、仓储管理、销售管理、结算管理、报表查询、产品维护、厂商资料管理系统操作指引（附件10）相关规定 密钥申请指引：社会渠道代理商在公网登陆CTMS系统时，必须先在广东省电子商务认证有限公司办理数字证书（申请流程见附件11）。,串码管理,基本原则：串码是移动终端在电信IT管理系统内的唯一有效身份证，为避免出现套机或重复享受补贴情况，省公司必须对串码进行统一管理，统一录入备档，每台移动

14、终端的串码数据从申请进入IT管理系统备档开始，到销售结束，都必须通过系统进行记录和跟踪。,省采购供应中心,平台,各营业网点,22,目录,历史库存承接,系统支撑及串码管理,物流管理,结算,货源供应,23,结算,对于非代金劵结算的终端，按内控管理的要求，采购供应中心根据个客中心确认的销售报表每一个月结算一次，具体工作安排（流程图见附件12）：1、采购供应中心每月25日提交次月资金预算至省公司财务部。2、次月1日省个客中心将上月销售数据下发至地市，由地市分公司个客中心进行核对，2个工作日内核对确认后签字盖章提交省个客中心，省个客中心审核汇总后签字盖章提交给采购供应中心。3、次月5日采购供应中心将终端销售数据提交给资金平台确认，并根据确认后的销售数据编制终端合作销售明细表及终端代销清单。4、次月10日采购供应中心通知资金平台开票。5、次月15日采购供应中心向财务共享服务中心提交付款列帐明细及相关付款资料。6、次月25日财务共享中心审核付款资料，向平台支付结算款项并做相关账务处理。,24,附件,25,谢谢！,