促销策略.ppt.ppt
《促销策略.ppt.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《促销策略.ppt.ppt(55页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、第八章 促销策略,第一节 促销与沟通,一、促销的含义,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销的实质:企业与购买者之间的信息沟通。促销的目的:引导、刺激消费者购买欲望。,二、促销的作用,1.传递信息,强化认知 2.突出特点,诱导需求 3.指导消费,扩大销售 4.滋生偏爱,稳定销售,三、促销组合及促销策略,促销组合,是企业根据产品特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略(Push strategy)与拉引策略(Pull strategy),促销组合(P
2、romotion mix),推动与拉引策略,人员推销;对中间商的销售促进,广告;对消费者的销售促进,四、影响促销组合的因素,促销目标产品因素(1)产品的性质(2)产品寿命周期市场条件(1)市场地位(2)营销对象的分布促销预算,消费品与工业品促销组合,第二节 人员推销,一、人员推销的含义和特点,(一)人员推销的含义,人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。,推销人员,推销品,推销对象,第二节 人员推销,(二)人员推销的特点,1、信息传递的双向性 2、推销目的双重性 3、推销过程的灵活性 4、友谊协作长期性 5、支出较大,成本较高 6、对推销人员的要求较高,第二节 人员推
3、销,二、人员推销的步骤和技巧,(一)人员推销的步骤,确定目标,接近潜在客户,推销介绍,回答异议,成交,追踪服务,案 例,第二节 人员推销,善听与善辩 乔伊吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员,他曾在一年内推销出1425辆汽车。这么一位出色的推销员,却有一次难忘的失败教训。一次,一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车,一切进展顺利,眼看就要成效,但对方突然决定不要了。夜已深,乔伊辗转反侧,百思不得其解,这位顾客明明很中意这款新车,为何又突然变卦了呢?他忍不住给对方拨了电话“您好!今天我向您推销那辆新车,眼看你就要签字了,为什么却突然走了呢?”“喂,你知道现在几点钟了?”“真抱歉,我知道
4、是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里,因此,冒昧地打个电话来请教您。”,“真的?”“肺腑之言。”“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!”对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象,因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着:“你宁愿听另一名推销员说笑话,根本不在乎我说什么,我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”从这件事,乔伊得到两条教训:第一,倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话,没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴,显得对
5、顾客不尊重,所以触怒了顾客,失去了一笔生意。第二,推销商品之前,要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品,但是他如果不喜欢这个售货的人,他也很可能不买你的商品。,第二节 人员推销,第二节 人员推销,(二)人员推销的技巧,案例,第二节 人员推销,某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机,他的目的是让这个企业全换上这种机器,下面是他与厂长的对话:推销员:王厂长,您好,我带来了一种新型打包机,您一定会感兴趣的。厂长:我们不缺打包机。推销员:王厂长,我知道您在打包机方面是个行家。是这个样,这种机器刚刚研制出来时间不长,性能相当好,可用户往往不愿用,我来是想请您帮着分析一下看问题出在哪里,占不了您几
6、分钟的时间,您看,这是样品。厂长:哦,样子倒挺新的。推销员:用法也很简单,咱们可以试一试(接通电源,演示操作)。厂长:这机器还真不错。,推销员:您真有眼力,不愧是行家。您看,它确实很好。这样,我把这台给您留下,您先试用一下,明天我来听您的意见。厂长:好吧。推销员:您这么大的厂子,留一台太少了,要一个车间试一台,效果就更明显了。您看,我一共带来五台样机,先都留到这吧。如果您用了不满意,明天我一块来取。厂长:全留下?也行。推销员:让我们算一下,一台新机器800多元,比旧机器可以提高工效30%,每台一天能多创利20多元,40天就可收回成本,如果您要得多,价格还以可便宜一些。厂长:便宜多少?推销员:如
7、果把旧机器全部换掉,大概至少要300台吧?,第二节 人员推销,厂长:310台。推销员:那可以按最优价,每台便宜30元,310台就是一万多元了。这有协议书,您看一下。厂长:好,让我们仔细商量一下。至此,买卖已一步步逼近成交。,第二节 人员推销,第二节 人员推销,三、人员推销的方法,优秀的推销人员必备的素质:精力异常充沛充满自信经常渴望金钱勤奋成性有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态,四、推销人员的管理,第二节 人员推销,销售员的类型,事不关己型:“要买就买,不买拉到”。推销员无明确工作目的,缺乏强烈的成就感,对顾客实际需要漠不关心,对公司业绩也不在乎。顾客导向型:只知道关心顾客,不
8、关心销售,十分重视推销工作中的人际关系,自认为是顾客的好朋友。强力推销型:只关心推销效果,不管顾客的需要和购买心理推销技术型:既不一味取悦于顾客,也不一味强行推销于顾客,往往采用一种比较可行的推销战术,稳扎稳打,力求成交。解决问题型:既了解自己,也了解顾客,既知道所推销的东西有何用途,也知道顾客到底需要什么样的东西;既工作积极主动,又不强加于人。,第二节 人员推销,推销人员的训练,训练的周期:工业品公司28周;服务性公司12周;消费品公司4周训练的方法:课堂教学训练法角色扮演训练法个案研究训练法,第二节 人员推销,推销人员的报酬,报酬计划的目标和意义:吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 促销 策略 ppt
链接地址:https://www.31ppt.com/p-2222269.html