人寿保险公司培训：生命保险营销策略(2).ppt

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1、,市场环境的分析,1,市场机遇的发现与目标设定,2,基本方针,3,营销组合(行动计划）,4,外部分析,内部分析,对自身来讲的机遇和挑战,营销策略的设定,市场划分,选定目标,市场定位,Product,Price,4P,Place,Promotion,Relation,Retention,4R,Repurchase,Referral,Political,Economical,Social,Technological,政治,法制因素:法制的修改,规则,税制等,经济因素:经济增长率,个人消费,产业结构等,社会因素:人口动向,社会保障制度,治安等,技术因素:新技术开发等,消费人口,决定消费的过程,消费决

2、策者,影响消费的因素,同业竞争者,同业竞争者策略,潜在竞争和替代品,同业环境趋势,日本,宏观环境,客户群,同业竞争,医疗等领域,银行代理政策的放宽长期的经济疲软和通货紧缩少子化,高龄化,社会保障的缩水信息技术,(基因技术),入世(加入WTO)经济高度增长少子化,高龄化,公费劳保减少信息技术,(基因技术),核心家族双职工很少市场成熟需求多样化(由身故保障向生活保障转换）,大家庭双职工,独生子女政策新兴市场保险初期阶段,寿险公司相继倒闭致使市场波动国营简易保险(邮局),互助外资的市场准入国内寿险公司的抢占客户资源,新兴市场准入带来市场扩大前3位公司过大的市场份额外资的市场准入？,客户数:550万人

3、及团体强有力的全国性销售网点营业职员(专属代理人):32,000人三菱集团等安定的企业法人基础,主力产品(偏重身故保障)向老年市场发展起步较晚,.稳固的事业基础,.卓越的产品开发能力和信息技术,业界领先的产品开发（L.A.等）高水准的信息技术(笔记本电脑等）,.领先的事业拓展,护理保险业务的商业化,.产品方面(参见次页),脱落率,.营销队伍,近畿,大阪地区的市场份额低落,.商业基础,2001年度年令段区分新保单件数(新单,转型）,教育,两全,养老,m.a.,终身,少年段,青年段,中坚段,中老年段,两全,主力产品（L.A.）,课题,市场的变化,机遇,威胁,寿险公司倒闭的增加使得市场波动性随之增加

4、,老年者市场的扩大和医疗保障市场的政策放开（2001年8月）,银行代理的放开（2002年10月）,财险公司之间的协作及销售上的协作政策放开（2000年8月）,策略上的问题,身故保障虽已成熟,对于明治来讲却是扩大份额的机遇,医疗/护理保障市场的势力得到确立,渠道的扩充及资产产品扩销,代理人销售财险产品及手续费收入的增加,新的市场准入者（外资,财险类）开始吞食市场份额,已投保客户的抢占使续保率上升及客户家庭需求的深入挖掘,【长期的】少子化致使身故保障市场缩小,效益好的业务的建立替代了以往身故保障,代理人销售的例子,代理人数,个人效益率,保额/件数,有效新单总量,高级FS,FS,LP,培养阶段,L.

5、A.1件S,终身险1件S,定期险1件S,两全险1件S,L.A.件数,终身险件数,定期险件数,两全险件数,运作上的要求,根据现状预测,根据环境预测,目标市场选定的过程（一般情况）,市场,市场细分,目标市场的选择,1)地理变量（地方性,气候等）,2)人口动态变量（年龄,性别,家庭成员,收入,职业等）,3)心理变量（生活方式等）,4)行动变量（利用率等）,1)市场规模,2)自身优势,3)产品周期,4)同业竞争策略,5)市场进入的屏障,明治生命的例子,明治生命的例子,【中坚层】2545岁户主(男性)上班族收入中中上,【低阶段层】55岁以上准富裕层（拥有资产值中等水平）,【中小企业经营者层】中小企业经营

6、者富裕阶层(拥有较高的资产值),【代理人回避层】女性单身男性收入中以下,【中坚层】2545岁户主(男性)上班族收入中中上,【目标市场】,随着生活阶段或是环境变化,客户需求会有变化。因此要提供适应变化的最佳保障,【价值提供】,高选择性产品,代理人的指导,充实的售后服务,【有必要的市场组合】,新客户资源的获得,市场营销的4P,Place（营销）,Promotion（促销）,Product（产品）,Price（价格）,重点项目,展业回避层,中小企业经营者,低阶段层,中坚层客户及其家庭,业务员,业务员和银行,金融机关代理和FP,宣传品邮寄,L.A.m.a.（医疗）少儿险养老保险财产险,医疗,护理,养老

7、,递增型定期险,终身,医疗,少儿险,中坚客户层,产品（Product),价格（Price),渠道（Place),促销（Promotion),L.A.根据生活阶段提供综合型的保险(身故,医疗,护理),代理人,保费中等水平手续费中等水平,利用广告提高认知度（电视,平面广告等）开发促进理解的销售工具,客户数,广告,宣传,促销,面对面销售,服务,投保,PB快速认知,重视电视广告,选代言人,新结构的评价,积极的价格方针,额外收益的说明,平面及录像,CD-ROM等结合利用,自由性,服务,个别计划,Attention,Interest,Desire,Motive,Action,Satisfaction,Lo

8、yalty,中小企业经营者层,产品（Product),价格（Price),渠道（Place),促销（Promotion),避税产品（递增型定期险,终身险等）,FP,金融机关代理网点,保费高额手续费高额,开发促进理解的促销工具聘请专家进行宣传活动,开展讲座,低阶层,产品（Product),价格（Price),渠道（Place),促销（Promotion),医疗,护理保障资产运用型产品（养老的产品等）,银行代理,业务员,保险费中等水平手续费中等水平,结合银行共同宣传,开展讲座向银行客户发放宣传品,业务员回避层,产品（Product),价格（Price),渠道（Place),促销（Promotion

9、),简单需求明显的产品(单独医疗产品,少儿险等),直销（媒体广告,网页）,保费低水平手续费零,专为特定客户的媒体广告向直销会员邮寄宣传品,客户维系,寿险营销的R,寿险工作就是由投保成立开始,到保金支付完结。,加强客售关系,投保成立,建议指导,搜集信息,Retention（客户维系）,Referral（介绍）,Repurchase（再购,追购）,Referral（强化关系）,年报告书由业务员亲手交送,由业务员提供给客户相伴终身的服务示意图,L.A.,追加保额,追加保额,少儿险,车辆险,追加购买,养老,医疗,护理,积累点数功能,结婚返还,生子返还,上学返还,上学返还,上学返还,成人返还,60寿返还,优惠服务,健康,医疗,护理服务,成果,生活阶段,享用服务记录,家庭信息,工作,结婚,生育,上小学,上中学,进高中,长大成人,60大寿,服务项目,推介服务,取得点数,提供服务,交流,随年龄增长,需要健康,医疗,护理服务的折价增加,关爱卡,客户,个销售途径间的信息共享,以实现最佳的CRM效果,