中原地产培训忘记营销.ppt

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1、1,忘记营销,事业五部策划人 刘康,3,营销价格关系,商品,价格,营销,品牌营销圈层营销口碑营销差异华营销体验式营销,4,客户厌烦被动推销方式广告信任度降低接触媒体发生变化生活方式发生变化,市场发生 变化,市场变化时，我们的营销没有变化？,5,供求平衡的结果,提升心理预期,营销提升体系,商品,价格,营销,客户,产品包装提升服务包装提升形象包装提升活动包装提升品牌包装提升,成交没有提升,6,自我，,客户和我们在共同成长，客户熟悉所有营销手段。,7,忘我。,自我，,策划人忘记自己，从客户角度看问题。客户忘记营销，让客户主动营销。,忘记自我，忘记营销。立足客户。,8,忘记自我,（从客户的角度看）,9

2、,商品是价值的载体消费者购买商品的目的是要满足他们的某种需求（价值）。,10,价值回归定律,11,商品价值关系,商品,价格,价值,12,启示1：高价对应高价值期望。客户按照性价比次序选择商品。,13,商品价值关系,商品,价格,价值,14,启示2：客户的价值观在变化，并非是静态。,15,客户价值的概念,(影响成交价格),购前价值认识：从营销认识到商品可能带来的价值。,购前价值期望：购前心理上希望商品能带来的价值。,使用价值认定：使用后对商品更准确的价值认定。,(影响后期单位),16,购前价值认识和价格关系,价格,购前价值认识,17,购前价值认识=价格,1.,18,购前价值认识=价格,现象：销售情

3、况随市场波动。“随波逐流”原因：价格和客户认同价值一致。缺乏性价比优势。本质：剩余价值为零。策略：深入挖掘项目核心价值，明确价值卖点，摆脱市场红海竞争。,1.,19,价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。顺市，客户不理性，看好未来市场预期，定价可以透支剩余价值。逆市，客户理性，看重剩余价值，需要给客户预留剩余价值。,20,购前价值认识 价格,2.,21,购前价值认识 价格,剩余价值,现象：销售缓慢甚至停滞。“一蹶不振”原因：价格超出客户认同价值。没有性价比优势。本质：剩余价值为负。策略：梳理价值营销体系。挖掘客户认同价值。,2.,22,价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。在逆

4、势情况下，客户不会为华丽的包装和新颖的概念买单，他们更看重实质性的产品价值。必须挖掘出客户认同的价值体系，摆脱艰难的困境。,23,购前价值认识 价格,3.,24,购前价值认识 价格,现象：销售量稳定。“笑傲江湖”原因：价格低于客户认同价值。占据性价比优势。本质：剩余价值为正。策略：1、保持市场竞争优势。2、提升市场价格接受能力。,剩余价值,3.,25,价值法则3：企业不盈利是在犯罪。并非给客户的剩余价值越大越好，在保障项目市场竞争优势前提下，必须尽力提升市场对项目的价格承受能力。辅助开发商实现利润最大化的目标。,26,购前价值分析模型,剩余价值为正,剩余价值为零,剩余价值为负,寻求市场竞争力和

5、利润最大化之间的平衡点。,深入挖掘项目核心价值。摆脱市场红海竞争。,梳理价值营销体系。挖掘客户认同价值。,27,忘记自我,价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。,价值法则3：企业不盈利是在犯罪。,价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。,28,忘记营销,（客户主动营销）,29,被动营销,品牌营销圈层营销口碑营销差异华营销体验式营销,主动营销,价值营销(价值吸引客户主动参与营销),30,不缺乏价值，缺乏发现价值的眼睛。,31,32,对冰雪做过专项研究的日本物理学家中谷宇吉郎博士把雪比做“来自天空的信使”,33,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,6V 价值营

6、销模型,34,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 1,35,发现价值,36,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 2,37,筛选价值,核心价值,38,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 3,39,价值体系,价值点1,卖点1,核心价值,价值点2,价值点3,卖点2,卖点1,卖点2,卖点1,卖点2,主推广语,40,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 4,41,营销结构树,主推广语,价值点2,价值点3,卖点,价值点1,价值点4,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,卖点,

7、卖点,卖点,42,传播价值,创意是不值钱，项目的价值才是值钱。项目形象不是广告和营销活动推砌的纪念章。不管我们走多远，始终铭记客户最关心的是价值。,43,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 5,44,保持市场竞争力，为客户预留剩余价值,剩余价值,利 润,竞争力,45,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,Step 6,46,价值营销组合,产品价值,服务价值,形象价值,品牌价值,47,发现价值,筛选价值,创造价值,传播价值,销售价值,提升价值,忘记营销,6V 价值营销模型,客户主动营销,48,高度 决定 视野,忘记 改变 观念,价值 把握 客户,49,Thank you！,Thank you！,