商学院教材：法蕾雅生态家纺专卖店.ppt

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1、法蕾雅生态家纺世界 运营与管理,认识法蕾雅事业的本质,建立营销通路 二十一世纪是营销通路的时代,掌握通路，就是赢家,家乐福 卖当劳 便利店（7-11），,一法蕾雅事业的本质与专卖店的重要性,法蕾雅事业的本质 1建立行销通路 2掌握通路就是赢家 3各种营销通路特性比较 4业务销售与店面销售的比较,各种营销通路的特性比较,通路型态 特性 通路优势连锁通路 便利性 通路稳定，服务可 可靠，信赖性高 直销通路 独特性 个别沟通服务，主 要开发,有通路，就有市场！有市场，就有商机！有商机，就有财富！,业务营销与连锁店比较,业务营销以个人为销售单位的成功经验复制连锁点一标准店为销售单位的成功经验复制独立经

2、营者成功样板店,开设法蕾雅专卖店 就拥有两种倍增事业,法蕾雅专卖店的重要性,开发区域新客源增强消费者信赖度服务团对伙伴 销售活动执行场所凝聚伙伴的向行力,经营法蕾雅专卖店的正确认识,店面和直销本质上不同实力不到不能开店开店必须具备两大实力：店面管理能力，业务团队销售支持开店是为了长期经营通路，不在于短期回收开店不能只靠业务团队发货提成来维持开店主要目的在开发直接客源与直接人脉开店要有班子（家族店最好），不能只靠上下属来帮忙独立经营者，产品与健康专业,直销通路与店面通路经营策略比较,直销-,经营法蕾雅专卖店的正确认识,店面和业务销售本质上不同实力不到不能开店开店必须具备两大实力：店面管理能力，业

3、务团队销售支持开店是为了长期经营通路，不在于短期回收（店的BEP至少六个月）,经营法蕾雅专卖店的正确认识,开店不能只靠业务团队发货提成来维持（要有自己的客户群体）开店主要目的在开发直接客源与直接人脉开店要有班子（家族店最好），不能只靠上下属来帮忙,经营专卖店通路的基本概念,专卖店是一个销售通路专卖店是一个经营实体（工商个体户，营业登记）专营店必须要做投资与盈亏分析开专卖店之前的评估与准备要充分开专营店的经营模式要明确要有能力做好专营店的营业管理法蕾雅专卖店以服务带动销售赚钱的店收入分析,各行业店面营运模式,小吃店-靠招牌杂货店-靠便利精品店-靠品牌便利店-靠商圈洗衣店-靠服务按摩院-靠技术百货

4、超市-靠产品,法蕾雅的行业定位 服饰业，纺织业，健康产业,关联行业营运模式分类,提供服务类型 产品销售类型 1，美容院 1，药房 2，理疗院 2，化妆品专卖店 3，健身中心 3，保健用品专卖店。4，服饰专卖店 5，生活用品专卖店。,法蕾店专卖店营运模式,以服务带动销售,专卖点要能吸引客人的六大要素,成功要素一：一看就知道卖什么！,成功要素二：进了店有专业感,成功要素三：产品陈设激起购买欲望,成功要素四：人员服务引发好感,成功要素五：商品包装突显价值,成功要素六：有人气可信赖,专营店经营面临的问题,A 每日进店的顾客人数很少（不到10人）B 每月店面直接销售收入很低（不到1万元）C 来店顾客成交

5、比率很低（不到30%）D 重复回购的顾客比率不高（不到30人）E 业务团队从本店出货的金额不高（不到3万元）F 店面经营成本过高，无法打平,专营店经营面临的问题,G 店内办活动参加人数少，组织不起来H 找不到人手管理店面 I 店内陈设产品的数量与种类很少 J 业务团队的人数与业绩很低,写下最主要的三个问题的编号，交给助教统计,姓名专卖店所在地：（城市名）开业时间（年 月）最主要的三个问题,一分钟讨论什么服务可以增加来店客数？,一分钟讨论什么服务可以增加客人在店内停留时间？,成功公式,销售收入=来店客数*成交率*平均客单价,赚钱的店必须要有三类商品,高集客力-容易产生冲动购买，较具有新奇性，日常

6、用的到，没有价格障碍高获利性-高积分产品，单价较高高重复性-生活化产品，容易养成适用习惯或产品忠诚度,研讨（一）目前专营店普遍存在的问题（鱼骨图分析）,公布专营店目前主要问题统计（助教）从三大主要问题探讨原因找出解决方案研讨成果纪录，发表,研讨（一）目前专营店普遍存在的问题（鱼骨图分析）,从问题找出原因,法蕾雅专卖店与一般店面的区别,A，专卖店收入来源诊断表,法蕾雅专卖店与一般店面的区别,开设法专卖店的条件,资金实力-需符合加盟条件，资金10万元,讨论事项：法蕾雅专卖店应该开在什么地方？,开设法专卖店的准备（一）,开店申请开店计划与进度表商圈考察，选址租赁签约-再次确认：转让费，拆迁，营业许可

7、，商业纠纷等风险装潢作业-店面设计，施工，验收，清洁，设备安装，店招安置，货架摆设，办公家具，店内布置,证照办理-营业执照，卫生许可证，税务登记证，消防安全，店招广告申请产品进货-首批进货产品选择，销售计划拟定开业准备-前期广宣，开业造势，推广促销活动人员培训，实战演练,讨论事项：专卖店应该配置的人力,讨论事项：店长要专聘还是由经销商本人担任,如何有效发挥法蕾雅专卖店 八大功能,1 专卖店形象 5 专业咨询2 产品销售 6 拓展活动3 发货服务 7 联谊聚会4 客户服务 8 人员培训,提升专营店品牌优势的做法,避开单店弱势，创造集体优势联合开幕活动，联合文宣，联合促销本市20家法蕾雅专卖店欢庆

8、中秋来店有礼集中资源，一点突破城市健康列车，专家讲座，公益活动拓展性活动固定场所、统一文宣规范成立行销策划小组,专卖店品牌形象建立原则,店招与形象墙海报与张贴物要专业设计随时维持整齐清洁专营店内禁烟（所有区域）人员的服装与礼仪以客为先研讨室的布置卫生间的布置 与清洁活动结束后立即清理店外环境的整洁,目前专营店在形象上有什么缺失,三分钟作业,提升专营店形象立刻要做的五件事,产品销售,专卖店的定位：提供客户全新的健康生活观念（只要300元成为会员，就可以享有长期健康的服务）产品专业 1每一项产品的独特销售点 2一套完整的健康理念完整话术,产品观念,核心价值形式价值延伸价值,目标市场,顾客自用购买送

9、礼购买单位团购,销售活动,顾客开店询问店内活动店内布置店外推广（文宣推广，活动宣传，商圈拜访）,三分钟作业,强化产品销售立刻要做的五件事,发货服务,服务方式-来店拿货，邮寄送货，到府送货产品选择-积分商品，福利商品产品库存-安全存量周转货，调货-合作店调换货-分公司,客户服务,客户资料卡-年龄，生日，购买记录定期客户联系-师出有名制造机会拜访获邀约忠诚客户的回馈消费者普遍贪图小利客户的健康保母,专业咨询,产品专业咨询健康服务专业活动-巡回义诊，健康专题讲座,拓展活动,单店拓展活动：小型产品讲座 产品体验活动,拓展活动,联合拓展活动 巡回健康讲座 联合促销活动 区域公益活动 联合教育活动,联谊聚

10、会,顾客联谊会业务小组联谊会其它型式聚会,人员培训,成长小组-培养独立经营者基础教育-健康知识，产品教育，顾客服务，电话行销新人辅导-学，做，教,研讨（三）提升现有专营店功能必须做哪些事？,选定讨论主题Brain storming（解说进行方式）可行性评估，挑选合适方案组织成发表,研讨（三）提升专卖店功能Step1,专卖店形象专卖店产品销售专卖店拓展规划活动,研讨（三）提升专卖店功能Step2,主持人（引导技巧）书写员（铁笔快书）不可冷场不可批评建设性方案,研讨（三）提升专卖店功能Step3,有无执行人力费用谁来承担市场效益大吗有无更好方案失败的可能性后续行动建议,研讨（三）提升现有专卖店功能

11、必须做哪些事？,方案与执行计划发表格式 1方案名称-明确具体的一件事 2计划内容-具体说明内容为何 3执行步骤 4计划期间 5团队人力 6前期准备工作 7预期效果 8经费预算与分摊原则,法蕾雅专卖店营业管理,业绩指标,业绩指标，数据管理,来店人数-每日成交客数-每日成交单价-每日产品销售统计-每周顾客数据填写-每日,团队辅导,活动举办,店内人员与业务团队的分工活动文宣材料的准备顾客联系作业活动现场执行费用与成本分摊,人力运用,资材管理，进出货管理会计作帐，现金管理店内行政管理店外推广作业活动举办客户开发与联系,现场管理,店面清洁，物品摆设人员接待作业物品清点服装仪容接待礼仪与沟通技巧店面布置,

12、专营店的目标设立,专营店收入目标强化专营店功能目标（形象，销售，活动，教育）,研讨（四）专营店目标设立,按照地区编组各组领导人指导分组讨论各个专营店目标设定,专卖店系统辅导体制,团队领导人的角色市场特服小组-公司，团队公司行政团队-营辅，招商，企划拟定三个月作战计划专营店经营会议成功案例分享持续的教育,团队领导人的角色,培养独立专卖店组织地区专卖店经营会议协助专卖店发挥八大功能组织地区联合拓展活动培训专卖店产品讲师协调专卖店之间的人力资源,专卖店的经营会议,定期开会组织分工明确议程事前准备场地经费,法蕾雅专卖店致胜法则,要成为伙伴聚集中心要产生新客源要集结众人力量-有付出才有所得要有专业的分工要联合区域专营店资源要炒热市场,