不战而胜市场竞争分析工具.ppt

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1、不战而胜-市场竞争分析工具,导言,中两场打斗的启示:1 章子怡VS杨紫琼-工欲善其事 必先利其器2 周润发VS章子怡-利器在手,还要有功力.,竞争对手分析参考工具SWOT图在市场X，本公司相对于竞争对手Y,有哪些优势,有什么机会,有什么威胁,有哪些弱点,S,W,O,T,分享,在市场X，本公司相对于竞争对手Y启示:以往我在做SWOT分析是往往是做笼统的分析,没有就每一个假设的目标市场去与每一个主要竞争对手去对比,之后再分析可能的机会及风险,制定在每个市场对应的策略.,竞争对手分析参考工具,相对优势得分，-2（差很多），-1（差一点），0（一样），+1（强一点），+2（强很多）,分享,观点:建议使

2、用时将自己公司定义为0分,将其他公司的情况与自己公司相比较打分;加权值的使用:在做市场调查前,拟定评价指标,让访问对将按其认为的重要性打分,来确定各指标的权重.权重用来计算综合竞争能力.,竞争对手分析参考工具,-2-1 0+1+2,用折线将每个公司的各个得分连接起来，能直观地看到每个公司强在哪里，弱在哪里,分享,收获前一张图用以分析同一指标不同公司的对比情况;本张图用以分析同一公司不同指标的强弱情况,找出企业的短板.前后两张表比较可能分析出当前最需要改善的方面,那些方面是需要防御.,竞争形势分析参考工具,市场X,过去三年,我们做了些什么？,未来三年,竞争对手怕我们做什么？,1、2、3、4、,本

3、企业,+,-,竞争对手做了些什么？,竞争对手,+,-,我们怕竞争对手做什么？,1、2、3、4、,分享,收获过去做的对的错的都要列出;未来:敌之要点即我之要点;与前面的分析联系起来,进行搏弈思考;,“市场泄露”分析参考工具,参与竞争并赢得了订单%,参与竞争但是丢了订单%,因为没有相应的用户 信息而丢掉订单%,因为没有合适的产品 无法参与竞争%,在市场X，本公司为什么没有得到100%的市场？,分享,理解本图还可以用来分析因不同原因丢失市场的比例,进而用以指导强化某一方面的能力.,竞争对手分析的层次和目标,1,2,3,4,5,本企业对竞争对手的了解目前处在哪个阶段？,本企业想知道竞争对手的什么信息？

4、,能列出谁是 竞争对手,能描述竞争对手的状况,能掌握竞争对手的方向,能“翻译”出竞争对手的战略意图,能引导竞争对手的行为,分享,理解用于检验我们对竞争对手的了解程度与想要了解之间的差距;指导我们有方向地对了解我们的竞争对手.用于指导我们怎么样去了解我们的竞争对手.,竞争优势的维持与演变分析参考工具,优势,弱势,相对可变因素,相对不变因素,竞争优势分析参考工具,注:一对一时使用较好.,保持先行者优势参考工具,是否还有其他要素?,从竞争走向竞合!,机遇与挑战分析参考工具,见招折招,倍显从容.但招要先想好!,科学与艺术的比例参考工具,企业可根据自身情况，列出关键的环节,不懂!,环境变化的影响分析参考

5、工具,分享,理解在变化的特征中需将过去,现在的变化进行分析进而推测未来的变化走势.深入分析变化产生的主客观原因;分析这种变化意味着什么,我们怎么样来应对.环境变化的因素方面可以根据项目的需要来设置.想到面这种变化情况我们的竞争对手可能会采取什么样的策略.,“局部市场疲软”与市场潜力,现实需求 现实需求,“局部疲软地区”,潜在需求,分享,理解我们可以把左边看成是问题市场,右边看成是待开发市场.问题市场的市场潜力视问题的严重性及现有市场占有率分析市场潜力;而对于未开发市场的市场潜力从市场竞争能力来确定.,市场吸引力分析参考工具,分享,理解这里缺一个标准,在进行这项分析前,要对各个市场各项目的情况的

6、进行调整分析,取得详细的数据,进行比较之后,再确定一个标准.,公司实力分析参考工具,目标市场选择与排队参考工具,目标客户群分析参考工具,消费者的价值取向,1,2,3,得不到承认,能得到承认,必须有的特性,希望有的特性,消费者需求状态分析参考工具,消费者的消费动机分析参考工具,消费某一类产品/服务,消费本企业的产品/服务,硬指标,软指标,消费者决策分析参考工具,不同消费群体的价值趋向分析参考工具,本企业各产品的主力客户属于哪一类,低价格,高价格,高质量,低质量,精明消费者型,经济消费者型,高档消费者型,盲目消费者型,不同消费群体的价值趋向分析参考工具,本企业各产品的主力客户属于哪一类,消费量少,

7、消费量大,经常消费,偶尔消费,勤俭消费者型,不愿消费者型,购物爱好型,大宗消费型,不同消费群体的价值趋向分析参考工具,本企业各产品的主力客户属于哪一类,休闲时用,工作时用,公用,私用,不同消费群体的价值取向分析参考工具,家庭规模,单身青年,小两口之家,三口之家,大家庭,老两口之家,单身老人,喜欢买什么档次的产品,低收入阶层,中等收入阶层,高收入阶层,不同消费群体的价值取向分析参考工具,用户特征,消费倾向,市场预测参考工具之一,今年后一年或一个季度，一个月的销量预测YY=H（1+a%+b%+c%+d%+f%+g%+h%+I%+j%）H：去年同期，同一时间段的销量a：内部定单趋势分析，（线性回归-

8、去年实际）/去年实际b：大客户因素，前10名或前100名大客户销量增加或减少比例+5，+2，0，-2，-5c：新产品因素，新产品上市带来的影响，自己的-竞争对手的+5，+2，0，-2，-5d：经济因素，下一年GDP预测 上一年GDP实际值e：行业景气程度，行业发展健康因子，+5，+2，0，-2，-5f：宣传促销因素，本企业宣传活动影响 竞争对手活动影响+5，+2，0，-2，-5g：季节因素，产品消费的季节影响因子，+5，+2，0，-2，-5h：新业务因素，新行业，新应用带来的机会因子，+5，+2，0，-2，-5I：新技术因素，新技术带来的机会因子，+5，+2，0，-2，-5j：销售漏斗因素，漏斗健康状况，+5，+2，0，-2，-5,市场预测参考工具之二,本企业产品目标市场分布参考工具,降价能否促销,价格战的原则与结果,如何回答以下问题,如果你是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市场？降价后净收益如何？降价是否影响服务水平？对手会在多长时间内反应？,如果你不是市场上的领导对手降价是否跟进？产品差异/类同战略？是否有能力后来居上，后发制人？是否有成本优势？企业的长期目标是什么？,