锦海捷亚项目建议书（沟通版）V1.ppt

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1、项目建议书（沟通版）,建设中国一流的货代与物流综合服务商锦海捷亚国际货运有限公司战略项目,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,1,在阅读本项目建议书之前，请确认已理解并认可此知识产权条款,本项目建议书内容宜严格保密。锦海捷亚国际货运有限公司(以下简称“锦海捷亚”）同意不向公司相关责任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。在锦海捷亚和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，锦海捷亚不宜向任何第三方透露建议书中的有关内容。如果双方未能达成合作协议，远卓公司有权取回该建议书的电子文档和拷贝文档

2、等。,知识产权条款,2,重要说明,远卓非常荣幸为锦海捷亚提交本项目建议书本项目建议书包含远卓公司对锦海捷亚国际货运有限公司的一些初步判断，因此可能会引入一些推测、判断和假定。本报告不代表远卓公司对锦海捷亚国际货运有限公司的结论性诊断和真实建议。项目开始以后，远卓公司将会进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。远卓公司期待能与锦海捷亚国际货运有限公司就本咨询项目进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书本项目建议书中的称谓及缩写：锦海捷亚国际货运有限公司：锦海捷亚、委托方远卓管理顾问公司：远卓、远卓顾问、受托方,3,目录,远卓简介项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的

3、思路项目目标任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,4,远卓管理顾问是中国本土最有实力的管理顾问公司之一，战略与管理咨询业务处于国内领导地位,咨询实力组建于1998年9月，是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。拥有本土咨询行业无与伦比的数十项大型项目积累以及上百家客户在大中华地区设有4个办公室.8个专业咨询中心和两个海外联络处上海、北京、深圳、香港意大利米兰、德国法兰克福咨询资源在国内有60余人专业全职咨询队伍80来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、MBA、硕士在国内拥

4、有广泛的行业专家资源网络和国际上的咨询合作伙伴,5,自98年成立以来，远卓服务过近100家国内居主导地位的企业，令远卓自豪的是客户的高度评价（节选）,更为重要的是一些大客户对远卓的咨询实力充分信任.远卓近期与中远集团签订了第7个项目协议远卓近期与中国五矿集团签订了第4个项目协议远卓近期与中国华能集团签订了第3个项目协议,“（远卓的咨询）我看不比麦肯锡差。”中国*运输集团，总裁“我们曾与麦肯锡、罗兰贝格、九略等国内外多家咨询公司合作过，其中有不少经验和教训。与远卓合作的这两个项目真正切中了我们的实际问题，而且创出了集团历史上仅有的首次汇报就通过的先例。”中国*贸易集团，投资发展部总经理“远卓的项

5、目组做了大量的工作，报告很深入、实在、可行，2002年的工作将以远卓的咨询报告为指导方针进行。”中国*进出口公司，叶总经理“远卓的咨询是整个公司发展的分水岭，意义重大。今天的最终报告是公司历史上的遵义会议。”杭州*公司，国有控股的大型公路基建和运营公司,香港与英国伦敦上市公司“（远卓）职业性非常高，我们合作得很愉快。”某知名空调厂商，董事长“（远卓指出的）这条发展道路，我们找了很久没找到，今天终于找到了。”珠海集团，董事长,6,远卓集成国际著名咨询公司的专业咨询能力和对中国企业竞争环境的深刻认识，为中国企业客户提供高附加值的战略及管理咨询服务,一般,准确,一般,卓越,专业的战略咨询能力,对中国

6、的精准认识,科尔尼,罗兰贝格,麦肯锡,波士顿咨询公司,贝恩,其他国内中小咨询公司,埃森哲,安达信,中国的战略咨询领导者,海外战略兵团,IT 咨询公司,远卓在中国咨询市场上的位置,7,发展到第4年，远卓开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二次创业，为核心客户提供持续而全面的专业服务,McK,BCG,ATK,BainMonitor,IBM/PWCKPMG汉普,AccentureCGEY和君创业,专一性强,服务链延伸,注重品质,注重数量,品牌力CEO网络内部知识平台/培训市场营销力度产品化运作/管理内部培训,放弃机会保住已有机会,增加机会进攻性,杠杆,杠杆,8,远卓能够为企业提供以战略和管理咨

7、询为核心的整合式咨询服务,投资与并购咨询,战略咨询管理咨询,海外拓展战略/联盟咨询,信息技术战略与规划电子商务咨询,快速成长战略咨询,9,汽车 乳业 商业 基建 能源 机械制造,IT电子 物流 房地产 旅游 酒店 商业银行 证券,除专业咨询中心之外，远卓具有为各行业客户提供管理咨询服务的能力，行业范围的广度和深度.,电信 航运 有线、传媒 零售与代理 医药 现代农业,远卓曾为以下行业客户提供管理咨询服务,截止至2001年12月，按客户数量统计,10,对不同类型、不同规模的企业，远卓均具有一定的咨询积累，特别是在帮助国内企业完成大型变革，提高运作效率和财务绩效方面的经验超过国内其他顾问公司以及大

8、部分国外咨询公司本土分支机构,以上数据截止至2001年12月，按客户数量统计,客户结构比例情况,11,整合内外部资源的知识管理系统是远卓的核心竞争优势,由远卓自行开发的知识管理系统：包括行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类,远卓与多家在线信息提供商签订常年行业资料检索协议，享有超过50亿字信息资料与统计数据的自由检索权,12,客户,合伙人,项目组外的项目审查小组,项目组,提交成果,客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，而是整个远卓顾问团队,重要项目均由合伙人担任项目领导人项目经理均由项目经验丰富的顾问担任所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受远卓内部各领域顾问集中的挑剔主要成果报告

9、必须接受至少两个合伙人的质询,远卓咨询项目的质量是以组织和系统的方式来保证的,13,李 波 曾任德国罗兰贝格管理咨询公司首任上海首席代表，香港捷成集团首席顾问，美国TILLINGGHAST公司顾问。10年管理咨询经验，尤其擅长于公司战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面的咨询。李波先生1977年进入上海同济大学机械系，1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学获得MBA学位与经济学博士学位。李 放 远卓管理顾问创始合伙人之一。曾任国内最早的中外合资咨询公司正大企业管理顾问公司高级顾问及上海思源投资与管理顾问有限公司执行董事。尤其擅长公司战略、组织与业务流程重组、营

10、运绩效改善、人力资源及企业物流等领域的咨询，具有10年职业咨询经历和60余个咨询项目的领导和执行经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业担任多种职务，并具有在中外合资企业任Logistics Manager的经历。毕业于上海同济大学。陈持平 曾任世界知名管理顾问公司McKinsey中国研究部经理。尤其擅长于企业集团成长战略、E-Business战略及业务模式、风险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，获得系统工程工学硕士学位。7年管理咨询经验。康 雁 曾任美国米歇尔麦迪逊集团（Mitchell Madison Group）波士顿总部高级顾问

11、、美国波士顿顾问公司(BCG)管理咨询顾问、英国壳牌石油公司(Shell Oil)大中国区业务规划总经理、市场经理等职。专长于金融领域，行业资本运作和高科技领域的战略发展和组织运营。服务过的客户含盖国内、国际的和多行业的领先及高速增长的企业。美国耶鲁大学商学院(Yale School of Management)MBA学位，清华大学自动化/英语双学士。5年管理咨询经验。郑立新 作为美国McKinsey公司第一位中国顾问，尤其擅长投资（包括收购和兼并）与行业分析、公司战略计划制定（战略、组织及运营绩效）、业务计划和营销管理等咨询。曾任葛兰素威康（GW）中国有限公司的业务发展总监、天津中美史克市场

12、部经理、江中制药集团公司副总裁等职。8年管理咨询经验。郑立新先生曾获加拿大多伦多大学应用科学硕士学位及加拿大西安大略大学MBA学位。,远卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与跨国公司工作背景,14,远卓吸引中国优秀的人才加盟，并注重培养专业人员的综合能力与领域专长，项目经理均具有咨询行业三年以上的从业经验,兴趣专业经历,所以顾问必须经历至少6个以上专业方向的积累，并至少参与4个以上的战略与全面诊断项目,高级顾问具备在3个以上专业中独立咨询的能力，并至少参与6个以上的项目运作,精通1个以上专业，且具有领导4个以上项目运作的经验,成为国内一流的管理咨询专家,战略,组织,流程,HR,物流,信息化,财务,顾

13、问,高级顾问,项目经理,合伙人,成为某个领域的一流专家，具有领导10个以上项目运作的经验,战略咨询是必须具备的专业能力,15,德国最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；联合国计划开发署UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁公司的中国市场开发计划；欧洲最大的直接邮递广告公司设计中国市场进入战略；欧洲领先的保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；欧洲一家主要的造纸及专用化学品生产商亚洲市场战略；西门子集团在华企业的业务评估及重组；强生集团在华企业的业务评估及重组；法国达能在华饮食品市场的战略及并购；联合利华在华饮食品市场的战略及并购美国AEA投资集团；

14、葛兰素威康中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；美国著名国际半导体企业(Fortune 100)业务重组战略;美国最大机械制造商之一的的电子商务战略;世界某著名医药集团亚洲的市场开拓战略;美国三大汽车公司之一物流和运营规划;美国某著名的软件公司的市场研究及战略定位;美国某信用卡金融公司的全球战略规划,主要合伙人98年前咨询项目经验：,在远卓创立之前，远卓合伙人的经验主要集中于服务财富500强的跨国公司,天津中美史克零售业务；美的空调的营销战略；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；青岛啤酒公司地区市场营销方案；熊猫彩电的营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善；

15、上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善；上海新华书店集团的战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略研究；上海书城的营运系统设计；广西黑五类集团有限公司重组财务顾问、管理接收建议；新大洲摩托车的营销战略与营销体系改善；中国本地一家百年历史的贸易公司市场战略；北京王府井百货股份有限公司战略研究；,16,98远卓成立之后，为中国不同行业的主导企业提供了专业服务，拥有本土咨询行业无与伦比的国内大型企业（集团）项目合作经验,大型企业客户,更有多家大型国内企业客户正在项目合作中（包括上述企业的再次合作）请登录远卓网站，查看最新客户列表：,中国最

16、大的远洋运输集团，总部，北京中国最大的石油天然气集团,世界500强之一,总部，北京中国最大的国有银行，世界500强之一，总部，北京中国最大的电信集团，世界500强之一，总部，北京中国最大的电力集团之一，北京中国最大的电子信息集团之一,总部，广东世界最大的IT设备和服务提供商，中国公司，北京中国最大的IT产业集团，总部，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的金融租赁公司,总部，浙江中国最大的机电产品、技术装备贸易集团，北京中国最大的城市有线网络(New),总部，上海中国第一高楼之投资管理集团,总部，上海中国最大的进出口贸易企业之一,总部，北京中国最大的液化石油气进口商，总部，珠海中国最

17、大的中央空调厂商,总部，长沙中国最大的国际工程承包和进出口集团之一，总部，北京,17,远卓在物流、进出口行业有丰富的项目经验，对物流货运行业具有深刻的认识,物流行业客户,中国最大的物流商中远集团集团总部战略集团物流产业发展战略组织、人力资源、财务.中外运某省级公司战略、运营体系、信息化南京某中型金属物流商发展战略、组织运营体系增值服务战略资本运作战略某国际超级快递、物流业巨头（商务谈判中)发展战略,进出口行业客户,中国五矿进出口集团（总部）中国电力技术进出口集团（总部）中国通用*集团（总部）中国最大的液化石油气进口商（总部）,18,远卓非常有信心能为锦海捷亚提供专业服务，并最终成为战略合作伙伴

18、,在远卓帮助下实现有效管理，企业获得持续增长,帮助锦海捷亚深入理解行业发展趋势及对成功企业的要求帮助锦海捷亚审视、分析、协助制定符合内外环境的最优营销战略帮助锦海捷亚搭建高效率的营销管理平台协助锦海捷亚实现持续增长,本项目的意义：,远卓的资历：,远卓具有实施本咨询项目的实力与充足信心,中国战略与管理咨询业的领导级企业融汇中西方管理理念本土咨询行业无与伦比的数十项大型咨询项目经验，上百家企业客户丰富的物流、进出口行业的咨询经验丰富的战略咨询经验成熟规范的项目管理手段和项目质量控制机制出类拔萃的合伙人团队和顾问团队,19,目录,远卓简介项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目目标任务、时

19、间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,20,项目背景,锦海捷亚国际货运有限公司创立于1992年，隶属于中国著名的综合性商业集团 锦江集团，是经中华人民共和国对外经济贸易部、交通部、海关总署、民航总局批准的一级国际货运代理企业锦海捷亚经营国际进、出口货物的空运、海运和快件运输代理业务，提供接货、定舱、报关、报验、打板，拆板，仓储、多式联运及综合大型物流等全套服务。目前拥有总资产5.16亿，无形资产1亿，2001年营业额13.8亿，2002年营业额达16亿，在中国国际货运行业保持着领先地位但是面对目前国际货运行业总体向“第三方物流”服务商集成的发展趋势，面对伴随WTO而来的日趋激烈的国内

20、国际竞争，锦海捷亚也面临着保持高速、良性增长的压力因此，锦海捷亚希望引入外部咨询服务，协助制定总体发展战略；并对管理体系进行有效的分析和改善，切实提升经营业绩，保持企业良性发展。2003年1月8日，远卓公司合伙人陈持平、项目经理贺晓宏拜访了锦海捷亚公司战略部经理曾冰女士，双方进行了初步的沟通本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对锦海捷亚的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关锦海捷亚的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。,21,目录,远卓简介项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目目标任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员

21、介绍,22,中国国民经济的持续增长促进了我国对外贸易的大力发展，为国际货运业务带来了良好的增长机会,亿美元,中国进出口总额统计,根据预测，我国GDP在“十五“期间年均增长7.5%，并且在以后五年内将以7%的速度持续增长，加强对航空运输增长的影响2002年中国GDP增长速度达到了8世行预测，2003年中国经济仍将是世界最大亮点,根据亚洲开发银行的预测，进入WTO将使我国的GDP平均每年增加2.92个百分点的成员国地位将会给中国带来每年2.4的额外贸易增长量。美国国际贸易委员会则预测，一旦中国完全履行削减关税的承诺，每年的总出口量增长率将达10.1进口的数量将持续地增长,年均增长17.66%,资料

22、来源：中国统计年鉴,中国对外贸易长期存在很大的贸易顺差，初级产品出口是中国种植业、初级加工业维持生存的基础,中国经济对出口依赖性很强,23,制造中心,中国日益成为世界制造业中心，原材料和成品的运输需求大大促进了国际物流业的发展,原材料关键零部件,产成品,中国内地大量廉价优质的人力资源供给稳定的政治、经济环境广阔的内部市场相对成熟的产业环境,跨国公司加快向中国迁移的步伐 年上半年，外国在中国的直接投资总额为亿美元，比上年同期增长.，首次超过美国成为世界最大的外国投资接受国,最有吸引力的外国直接投资目的国,24,预计中国经济在未来的5年内GDP将保持7%的增长。持续增长的国内外贸易活动将扩大对物流

23、服务的需求。,国家政策和资金支持中国的物流基本设施建设，从而为物流服务商提供了更多的机会。中国加入WTO后，高水平的外国物流服务商的全面进入将推动产业国际化.。,目前中国企业对外包物流服务的兴趣在持续增长。海外公司也将其物流链拓展至中国。,在线B2B交易的高速增长为物流服务开拓了新的市场。,中国物流服务业前景良好,持续增长的宏观经济前景,国家政策和投入,持续增长的外包物流需求,电子商务和信息技术的发展,可以判断，中国物流服务行业将具有快速发展的良好前景，这为锦海捷亚提供了很好的外部环境,25,目前，由于中国整个产业层次较低，跨国公司投资目的更多在于就近生产满足中国市场，造成中国进出口物流不对称

24、现象,中国市场庞大，增长前景看好,“在最接近消费者的地方生产”，吸引跨国公司进入中国的最主要的原因在于中国庞大且快速增长的消费能力在生产与开发联动、通信传输的基础设施、物流、部件供应、劳动力素质和成本等众多因素中，仅劳动力具有优势,中国产业层次较低，劳动密集型产业占主导,OEM方式仍是跨国公司建立中国采购中心的主要模式中国自主企业在价值链中技术开发环节薄弱，在生产配套链上欠缺关键零部件环节,货物价值,货物体积/重量,高,大,进口物流,出口物流,中国进出口物流不对称现象,进口货物：关键零部件，高精尖商品为主出口货物：产成品，初级产品为主,26,虽然长期的贸易顺差正在逐步减小，但这个因素在中短期内

25、并不能解决不对称物流问题；国内货运企业在与国际物流巨头竞争中将直接面临不利影响,中国在加入世界贸易组织后五年或更长时间内，进口增长可能大于出口增长。中国进口增长将达到百分之十，而出口增长将达到百分之八。中国的贸易顺差可能明显缩小，在个别年份甚至会出现贸易逆差。,资料来源：中国国家发展计划委员会宏观经济研究院，白和金院长,全球经济开始复苏,中国经济发展高速稳定,加入WTO,刺激内需的政策,贸易顺差正在逐步减小,不对称物流问题仍然不能解决,全球物流不对称问题是全球经济一体化和分工化的必然结果，在长期时间内会缓慢变化，但在一个企业的战略期间内是很难得到根本改变的；对行业内的企业来说，只能通过积极寻求

26、海外合作来缓解。,根本原因在于发展中经济与发达经济之间的不平等产业差距，带来产品等级差异造成总体进出口物流不对称发达经济指定物流服务等保护措施，进一步加剧中国国际物流企业承担的物流不对称程度,27,中国物流市场快速增长的前景，吸引着国内外众多的企业不断拓展在华物流业务，导致行业竞争逐步升温,海外物流巨头,国内新进入者,物流行业竞争者众多，竞争加剧,WTO效应，中国在近几年内将开放物流行业的多个环节，使外资能直接进入中国物流市场众多的跨国公司在中国投资的同时，也带来原有的物流服务合作伙伴已经进入中国的外资物流企业，正在扩大中国的服务范围，进一步扩大其物流覆盖能力,国内物流行业的发展空间吸引着众多

27、的资本进入竞争许多原有的企业物流能力，开始向公共物流服务商转化国家新的国际海域管理条例，降低了行业进入门槛应对客户高增值需求，行业内各个环节的服务商开始向其它环节拓展业务，谋求一体化服务能力,28,随着中国加入WTO有关物流的承诺逐步实施，外资将加速进入中国物流行业的各个环节,外资开始进入国际运输业务的各个环节，国际货运产业的竞争将加剧更多的企业具有进出口贸易自主权，国际货运产业服务的范围将更广，服务的要求将更加多样化,29,迅速进入我国国际货运行业的各个环节，包括航线、港口业、仓储业、接运和服务业等容易赢得货主的信任，特别是与在华“三资”企业形成战略同盟,规模优势,管理优势,服务模式优势,国

28、际物流企业在规模、管理、服务模式等方面都具有很强的竞争实力，对中国国际货运行业具有很强的冲击力,先进的信息服务能力成本控制能力作业流程规范客户化物流方案设计能力,资本雄厚网络庞大，遍布世界各地通过近几年的大规模并购，形成了覆盖多运输渠道的全面服务能力,知识型货代：深入到企业的供应链中，根据客户的行业特点、成本目标、生产流程、供应链网络等提供一体化物流解决方案精细运输普遍建立了客户战略同盟关系,30,因此，中国加入WTO，在正负两个方面都对货代行业产生了影响；国内物流企业必须在不长的保护期间内做好充分的应对国际竞争者的准备,进口和分销权根据协议，中国将首次向美国公司提供贸易权和分销权。贸易权将在

29、三年内逐步实施。分销权则会在中国目前限制最严的例如批发、运输、维修等分销行业中实施。服务领域中国同意在所有重要服务行业，在经过合理过渡期后，取消大部分外国股权限制，同意加入基本通讯与金融服务协议，以及不限制外国服务供应商进入目前的市场。中国将不限制所有服务行业的现有市场准入和活动。包括批发、在固定地点以外销售、零售、维持和运输等。中国将于三年内逐步取消大部分产品的分销服务限制。辅助分销的服务中国在辅助分销服务方面承诺，包括租赁、速递、货物储运、仓库、广告、技术检测和分析、包装服务等。在这方面的限制将在34年内逐步取消。,资料来源：中国交通部、上海证券报,中国入世在物流领域的承诺,对外资企业来说

30、，今后进入中国市场将变得更容易；高水平的外国物流服务商将全面进入中国市场，推动产业国际化。,凡是中国已承诺的加入后允许外资进入的领域，从现在起都要率先对国内企业和国内资本开放。,入世直接帮助物流企业拓宽了业务面，使物流企业能够竞争的市场大大拓展了。,2002年上半年交通运输业客货运输稳步发展,其中受入世以及外贸增长等因素影响,港口运输业表现尤其突出。与整个行业景气相一致,交通运输类上市公司上半年业绩良好,52家上市公司的主营业务收入同比增长18.77%,主营业务利润增长34.62%,净利润同比增长22.93%,高于上市公司平均水平。其中港口类上市公司的表现尤为抢眼。如上港集箱今年上半年每股收益

31、达到0.41元,净资产收益率达到7.52%,净利润增长幅度为7.2%。除港口类上市公司外,路桥类、公路运输类上市公司也均有不同程度的增长。就下半年的情况看,这类公司的业绩有望继续随整个行业的景气而快速增长。,31,承担角色,生产和销售待运物品付款,选择运输方式、货代或承运商生产或者运输计划订单处理仓储管理运输单证管理,集中零散货源运输单证处理预付运费并向货主收款地面收货货物暂时存储寻找合适的承运人,提货，预付提货费用从港站到收货人的地面派送,接运物流,货代,货站,货主,收货人,承运人,货站,代理公司,需求,低运输成本货物按时、安全到达掌握货物在途状态,满足对货主在总物流成本和物流服务质量方面的

32、承诺低运输成本掌握货物状态,运输差价、代理费最大化可选运输路线、运力充足,同时具备货代职能单证审核安全检验货物暂时储存货舱配载货物装卸,地面处置费收入最大化尽早知悉运输需求,经营航线负责货物港到港的运输单证审核,货舱利用率最大化运价尽量高有稳定的、可预测的货源,货物装卸货物入港检验单证审核货物暂时储存通知收货人或者代理公司提货,地面处置费收入最大化代理公司和提货人及时提货,派送收费尽量高派送运输需求集中,提货，支付提货费用或者接收代理公司派送的货物货物验收,运输费用低货物按时、安全到达掌握货物在途状态,通常，在国际货运产业链上有以下一些主要的参与者，为满足货主和收货人的需求各自发挥不同的作用,

33、32,随着客户对物流解决方案的需求在不断增加，加上各环节的竞争已趋于白热化，产业链开始呈现整合趋势,物流行业的逐渐成熟。使各个环节均出现激烈竞争状况，每个环节的专业服务商都想增强自己的企业竞争力，而整合上下游是提高竞争力的有效途径随着国外资本与专业服务商的进入，各环节的竞争更加加剧，加快了产业链整合的步伐,物流各环节的竞争加剧,供应链管理已成为成本改善的重要环节，企业希望集中精力于核心业务，并利用物流商的专业能力，实现以信息换库存，降低成本减少固定资产投入和人员投入，加快资本周转速度,企业物流外包的需求,在物流产业链中，提供全方位、一体化的物流服务成为各个环节拓展服务能力追求的目标，产业链呈现

34、整合趋势,33,物流行业的发展，正在由过去简单的契约式的货运服务向集成式的供应链管理转变,合同运输,物流外包,物流管理集成,策略伙伴 战略伙伴,物流服务模式,物流服务增值,功能型,低,高,系统型,34,第三方物流模式变革与企业物流外包需求相互促进，推动中国物流行业快速发展,量身定制的物流方案，具有行业针对性和企业针对性与客户形成战略同盟，从共赢的角度进行商务合作为客户提供市场信息收集、行业信息咨询等服务，这对外贸企业尤其重要提供供应链管理解决方案,第三方物流服务能力,企业集中精力于核心业务利用3PL的专业能力，实现以信息换库存，降低成本减少固定资产投入，加快资本周转速度利用3PL具有行业针对性

35、的服务网络和服务模式，提供客户化的服务,企业物流外包的需求,促进第三方物流的发展,针对行业的物流解决方案,35,在新一轮国际货运产业链整合过程中，各环节的能力与资源基础不一样，使得各自进入产业链上下游的可能性也不一样,接运物流,货代,货站,货主,收货人,承运人,货站,代理公司,能力和资源基础：国际运输的专业知识、远距离运输能力、雄厚的资本特色：多式联运，国际“门对门”物流服务,能力和资源基础：国际贸易的专业知识和多式联运方面的组织能力，客户资源，长期与仓储、陆上运输的合作关系特色：轻资产结构的国际“门对门”物流服务,能力和资源基础：在仓储、装卸、安检等方面的特权特色：围绕基地的区域性的“门对门

36、”的服务,能力和资源基础：运输能力、仓储能力、配送能力特色：区域性货物“门对门”配送，开展危险品运输、集装箱运输、冷藏运输、专业配送等专业服务,整合产业链，提供体裁服务,36,国际承运人凭借其国际远距离运输能力和资本上优势，有可能成为整合的组织者,接运物流,货代,货站,货主,收货人,承运人,货站,代理公司,船公司/航空公司有强大的国际远距离货运能力具有良好的市场声誉具有雄厚的资本，通过投资专业物流公司，能够很快将其国际远距离运输延伸到国内接运领域中国的航空公司属于地域型，在拓展全国性物流体系上有一定的难度,举例：中远物流（成立于2002年1月8日）凭借国际化的网络优势，迅速形成了汽车物流、家电

37、物流、项目物流、展品物流4大高增值解决方案汽车物流：上海别克、一汽捷达、神龙富康等（进口汽车部件物流配送服务），沈阳金杯（零公里成品车物流配送服务）家电物流：海尔、科龙、小天鹅、海信、澳柯玛及长虹等客户群项目物流：长江三峡水电站、秦山核电站、江苏田湾核电站、齐鲁石化工程、厦门翔鹭PTA、上海磁悬浮轨道梁等国家重点项目展品物流：中华文化美国行、德国亚太文化周、北京国际工程机械暨技术设备展览会等，初步形成以北京、上海和广州为中心的跨国展运物流服务核心经营体系,37,锦海捷亚所在的国际货代行业历来是整个国际货物运输的设计师和组织者，同样有能力成为产业链整合的组织者，逐步成为综合物流服务商,为委托人办

38、理国际货物运输中一个环节或多个环节的业务提供拼箱服务、多式联运服务把小批量的货物集中为成组货物进行运输货主：取得优惠运价，节省运杂费用承运人：接收货物省时、省事、省费，有比较稳定的货源选择最佳的运输路线和最优的运输方案提供货物的全程运输信息跟踪服务提供运费、包装、单证、结关、领事要求、金融等方面的咨询提供国外市场相关研究分析报告创造开发新运输方式、新运输路线以及制订新的费率,专业的报关行：代理国际贸易业务和运输业务运输方式领域独立：专业的海运、空运、陆路运输代理,一站式服务：服务内容从商流拓展到信息流、票据流国际多式联运代理：通过组织接力运输组织门对门的运输服务,多业务模式综合服务商：“第三方

39、物流”服务多式联运服务无船承运人货代,过去,现在,将来,国际货代,38,可以看到，受入世效应和第三方物流模式发展的影响，泛行业的传统货代公司为了应对日益激烈的竞争压力，纷纷开始建立自身特色服务,货代,价值链一体化的趋势船运公司、空运公司开拓物流业务空港、海港开拓物流业务,WTO带来的国际竞争外资货代公司经营环境日趋宽松外资快递行业自营货代环节,第三方物流模式的挑战货主对第三方物流的需求第三方物流服务商竞争优势,行业政策的影响无船承运人门槛较低带来更多的竞争者中国的法律允许承运人和货主直接交易,在众多的竞争压力中，第三方物流模式的挑战是国际货代环节未来需要考虑和面对的最主要竞争因素,在新的竞争环

40、境中，国际货代企业面临着一系列的挑战：如何应对宏观经济环境的变化？如何应对产业链格局的变化？在新一轮产业链整合中扮演什么角色？如何应对客户对高增值物流的需求？如何应对来自国外物流企业、国内新进入者以及行业上下游的竞争压力？,必须要形成自己的综合能力或服务特色,39,锦海捷亚经过十年的发展，在中国国际货运行业取得了骄人业绩,1992四名员工和二辆自行车,2001营业额13.8亿,2002营业额达16亿，,锦海捷亚国际货运有限公司,海运业务开始，以每年两位数的增速迅猛发展,1995,经过中国商检质量认证中心(CQC)和法国国际质量认证公司(BVQI)的联合评审，成为全国第一家获得ISO-9001质

41、量体系认证的服务性企业,1997,与汉莎航空公司、上海机场（集团）有限公司三方合资的具有国际一流水准的机场货运站项目获得成功。,1999,中国唯一一家连续五年入选全国外资企业500强的货运企业。锦海捷亚的空运业务在IATA组织的中国货代评比中已连续5年名列榜首。,40,2000年上海国际货运代理企业运量排序,在上海国际货运代理企业中，锦海捷亚的出口货运量与进口货运量均名列前茅,出口货运量,进口货运量,41,在参与市场竞争的过程中，锦海捷亚形成了多个方面的服务能力,讨论,42,但锦海捷亚取得骄人业绩的关键因素何在？在新的竞争环境下锦海捷亚还能否保持这些优势？前面还面临哪些战略挑战？,良好的承运商

42、关系网络？和机场合资经营的监管仓库？拥有广泛的二级代理网络，使其具有良好的揽货能力？与海外同行建立了互为代理的合作关系，形成了轻资产结构的“门对门”服务方式通过专线集成的信息系统已经与海关、客户形成了对接能力，网上货物跟踪信息支持能力？,关键成功因素,优势是否能持续保持？,该思考的战略议题,初步判断，非结论,随着运营商产业链一体化战略的逐步实施，良好的运营商关系还能否成为优势？政策的调整使无船承运人的准入门槛大大降低，以前的二级代理是否会成为竞争对手？像UPS，DHL等国际快递公司从过去的客户变为自己的竞争对手，他们在网络上的优势不亚于锦海捷亚,未来做什么？在产业链上如何发展？是否应该成为专业

43、的第三方物流商？业务种类是否应该增多？要不要进入国内物流领域？发展什么样的客户？是核心大客户为主？还是通过二级代理网络发展大量客户？盈利模式如何组合？战略的手段是什么？是入股承运人？通过购并拓展业务环节？通过网络扩展来扩大业务界面？,43,目前的锦海捷亚面临两种盈利模式的选择（初步判断），可以选择其中之一重点发展，也可形成互补关系。这导致了企业的战略竞争重点的不同,通过提供解决方案获得长期大客户（第三方物流服务商）,通过网络代理获得盈利（专业国际货运代理公司）,盈利模式,业务特点,核心能力,战略竞争重点,提供“门对门”服务，覆盖整个供应链通过对行业物流的了解，逐步形成若干行业物流中心，与行业客

44、户形成双赢模式,通过网络建设获取更多的客户来源，为客户提供简单的物流方案甚至仅仅提供货代服务，通过大量的客户来获得承运人的优惠，赚取低利润率而高销售额的利润,涉及物流种类多，对综合协调能力与合作伙伴网络要求较高提供全面的物流信息服务，如客户信息系统决策、物流信息ASP系统，流程优化包括客户,可以涉及较少的物流品种，对与承运人的关系与信息化手段要求较高，对二级代理网络的建设要求较高优化流程以内部流程为主,选择发展快，对物流要求高的行业作为重点发展对象扩大物流业务种类，掌握解决方案设计技能，建立行业壁垒,建设范围广、忠诚度高的自建和二级代理网络网络的建设要与中国区域经济的发展相适应尽可能密切与承运

45、人的关系,长期合作的战略同盟客户关系集中为一个或几个行业的客户提供具有行业针对性的服务,以合同关系为主的客户关系；泛行业的客户对象专业性地集中处理国际货运业务延伸至多式联运，服务供应链的一个或几个环节客户与二级代理对其依赖型不大，忠诚度也不高。,44,从初步了解到的情况来看，锦海捷亚的业务模式更倾向于通过货运代理获得盈利，但也通过大客户获得了2030的盈利（以空运业务为例）,初步判断，非结论,资料来源：锦海捷亚内部人员估计,锦海捷亚空运业务构成（示意）,长期合作业务约占锦海捷亚空运业务量的1/5左右这些业务主要集中在电子行业，如美国超微电子苏州公司这些长期客户集中在苏州、松江等地,二级代理业务

46、，在锦海捷亚空运业务中仍占据主要位置由于国家对货代行业准入门槛的放宽，这些二级代理可以通过取得无船承运人的资格独立运作业务，将给锦海捷亚空运业务带来很大的挑战,在项目合作性业务方面取得了优异的业绩，如上海磁悬浮工程、苏州杜邦项目等,20,60,45,项目性业务具有很大波动性，而且对物流能力的要求很高，在一个地区形成的成功模式很难简单复制到另一个地区,能力要求,项目性业务一般是大宗大型货物的港到门的服务，其能力要求是物流业务中最高的不同于行业物流解决方案，没有确定的物流模式涉及道路测量、多政府部门协调、保险等特殊要求由于涉及许多特殊的能力要求，在一个地区形成的项目性业务能力，很难简单地复制到另一

47、个地区,波动性,项目性业务多式大型工程、成套设备、海外展览等一次性业务，业务量有很大的波动性业务承接一般采用投标方式，很多项目是政府采购项目，投标过程也具有很大的不确定性,从锦海捷亚目前的项目性业务所在地域来看，主要集中在长三角地区，由上海本部运作,项目性业务具有较高的价值：利润贡献市场品牌贡献物流能力提升,讨论,46,二级代理业务给锦海捷亚带来的价值在于网络，远卓判断：二级代理业务在未来较长的一段时间内仍将是锦海捷亚的主要业务之一，二级代理网络是锦海捷亚未来业务增长的基础,讨论,业务增长,业务价值,业务增长：依赖于锦海捷亚服务的价值以及在锦海捷亚、二级代理、货主之间的利益分配业务稳定性：二级

48、代理业务可控性不强，而宽松的准入条件促使更多的二级代理成为独立的无船承运人直接参与竞争,利润贡献：纯货代业务提供增值服务较少，而且多环节的利益分配必然降低业务的利润贡献度网络价值：广泛的二级代理网络是锦海捷亚保持业务量的基础，同时也是进一步拓展物流服务的基础,二级代理业务给锦海捷亚带来的价值在于网络,广泛的客户界面，吸引足够的货源，是锦海捷亚与承运人侃价能力的基础二级代理服务的客户群是锦海捷亚未来形成行业解决方案的主要选择范围之一二级代理本身未来有可能通过并购、加盟连锁、联盟等模式成为锦海捷亚的业务网络的一个组成,二级网络的渠道质量是关键渠道忠诚度渠道有效覆盖能力渠道级数控制渠道带来的货物的行

49、业分布,47,除开二级代理网络外，锦海捷亚也在国内按照先口岸、再集散地、后全国的战略步骤部署了自有网络,大连,天津,青岛,上海,常州 苏州 无锡,杭州,福州,厦门,广州,深圳,北京,南京,武汉,长沙,宁波,锦海捷亚网络布局围绕着海运出口和国际空港展开各地的业务以分公司模式运作区域选择以物流需求和发展最迅速的沿海为主，并开始向中西部地区延伸,全国性网络布局是开展国内物流服务的基础条件国内网络覆盖能力也是和海外客户、同行建立竞合关系的重要条件,战略思考：国内网络建设的如何展开？如何在珠三角（港粤经济圈）、长三角、环渤海经济圈以及西部经济圈选择重点、形成理合的战略布局？国内网络的建设模式是自建为主还

50、是购并为主，或者采用战略合作方式？区域物流中心如何布局？如何建设？,讨论,48,从网络布局的情况来看，重点在大上海、环渤海及粤港澳三大经济圈，这与中国区域经济的发展格局是十分吻合的,大连,天津,青岛,常州 苏州 无锡,杭州,福州,厦门,广州,深圳,南京,武汉,长沙,宁波,战略思考：对三大经济圈竞争格局如何把握？西部经济圈如何发展？国内网络建设如何展开？区域物流中心如何布局？,香港,澳门,三大经济圈之间彼此竞争的态势已经显现；三大经济圈都对物流中心及国际货运业非常重视；影响三大经济圈未来的地位高低的因素非常多，目前三者各有优劣势；三大经济圈的竞争格局将直接作用于在国内开展业务的货运企业；,上海,