保险公司创意大保单销售培训.ppt

《保险公司创意大保单销售培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险公司创意大保单销售培训.ppt（53页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、创意大保单销售,大单时代已经到来！身价达14亿的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？身价达数十亿的视觉艺术家陈逸飞过世了，他的财产将如何保全？亿万富豪却没有亿万保障，显示中国的富豪正处于保险的真空地带。遗产税草案已经上报国务院了，说明中国开征遗产税的日期已经不远了！如果中国开征遗产税，这些富人的保险需求将会十分的突出。按照目前有关人士的预测，即将开征的遗产税税率可能高达3060！大单时代已经到来！对于我们行销伙伴而言，无疑是最好的消息！我们有理由期待，并准备着！,前 言,2005年以来，不少保险公司都推出了高保费、高保额、面对高端收入人群的险种。太平人寿2005年推出了面对高端客户、百万保额

2、起保、不设最高限额的“卓越人生综合保障计划”，其中尊享计划动辄年缴保费几十万；泰康人寿2007年推出的尊崇一生保险计划最低保额100万元，面对年收入10万元以上的企业管理者、私营业主等高收入群体。,但和如今的势头比起来，前两年的高端市场可谓小巫见大巫。,3月份，中国人寿今年推出的“富人险”系列产品在上海开卖不到一个星期，上海分公司阜新路营销服务部经理蒋女士就卖出两份，她告诉记者，其中一位客户开始意向年缴保费130万，签约时追加到169万。,目 录,高端客户风险透视大保单销售前的准备顶尖高手销售大保单的秘诀,第一章高端客户风险透视,中国是世界上富裕人士增长最快的几个国家之一。-美林集团亚太区副总

3、裁马蓉女士,胡润百富榜出炉广州日报2009年10月14日,全国有82.5万个千万富豪和5.1万个亿万富豪，每1万人中有6人是千万富豪。在中国内地，北京有14.3万名千万富豪和8800个亿万富豪，排名第一；广东省千万富豪人数为13.7万人，排名第二；上海有11.6万名千万富豪，排名第三；,看看中国的事实：,广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排在前100位的只有不到5个人！中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个。中国金融报,原因就是:没有理财或者理财失败,没有规划的理财，就像没有地图的旅行，随时都会出现南辕北辙的错误。,当代中国社会最富裕的10类人,私营企业主和个体户国有企业承

4、包或租赁经营人员股市上的成功者三资企业的高级员工有技术发明的专利人员演艺界、体育界的明星部分新经济的CEO部分律师、经纪人和广告人员部分归国人员部分学者、专家,富裕人士的风险在哪里？,健康风险,87.4的企业经营者感到“压力很大”70.5的人出现“烦躁易怒”62.7的人出现“疲惫不堪”37.6的人出现“心情沮丧”33.1的人出现“疑虑重重”28.6的人出现“挫折感强”16.5的人出现“悲观失望”中国企业家队伍成长现状与环境评价,2004年11月7日，38岁的王均瑶因肠癌晚期并发肺部感染，在上海逝世；2004年4月8日，54岁的爱立信（中国）有限公司总裁杨迈，由于心脏骤停，死在跑步机上；2004

5、年温州市友好医院对温州地区87位著名企业家体检后做出健康报告：87人中高脂血症51例，高血压37例，高粘滞血症35例，颈椎病或椎间盘膨出31例，脂肪肝22例，冠心病6例，脑梗塞4例，糖尿病13例，高尿酸症9例，代谢综合症15例.,健康风险,交通安全风险每隔5分钟就有3-5名老板边开车边打手机人身安全风险敲诈、绑架、勒索、威胁,安全风险,爬山探险、滑翔、滑雪、跳伞、野外摩托、飚车等带有极大危险性的休闲娱乐方式,休闲方式带来的风险,王石喜欢登山、滑翔、滑雪，还发起成立了200多名企业家组成的滑雪俱乐部，每年聚会一次。谢霆锋喜欢飚车，柯受良喜欢飞车.,担心生意失败，年缴两百万元,周勇（化名）是广州一

6、为房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。虽然也曾经历过上世纪90年代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，捱过寒冬后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身，不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年赚得盘满钵满。不过，他的心中却始终有一个结。经历过“冬天”的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至家！”一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇的心里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不被追偿的。”被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红

7、险。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年，相当于10年间为自己存下2000多万元。按规定，即使生意失败，这2000万元也能保证周勇仍可以过上体面的生活。,后代不接企业，买险保障儿女,从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。郑太太说，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”这份大单年缴费逾百万元，缴费期长

8、达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令保险公司代理人也感受到了他们那颗拳拳父母心“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活。”,买份大额保单，遏止老公烧钱,全职主妇王太太购买高额少儿险，则主要是为帮老公“悭钱”。王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过烧钱“。2009年王先生在股市亏了200多万元，虽然对家庭财富影响不大，但还是让王太太肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的“人情帐”至少好几十万元。几番唇枪舌剑下来，王太太自感无

9、法改变老公性情，于是干脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险公司做出的保险计划，向老公要求购买儿子的“成长基金”。一分年缴60万元、缴费10年的少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉。”王太太总结，保险是个明正言顺掏男人钱的“好东东”。,一年豪掷百万，压倒竞争对手,东莞有一份大单，背后的故事则更有戏剧性。据了解，这则缴费过百万元的大单买家是一名企业主，而企业主豪掷百万元买保险的理由更叫人大跌眼睛“他听说竞争对手买了份保险大单，第二天就打电话给代理人，要求买一份更大的保险”。,高收入人群的理财偏于投资，投资房产、股票、基金等。然而投资的最大风险来源于投资失败。锺镇

10、涛破产案例.,投资风险,证监会忠告股民：股市有风险入市需谨慎，否则:宝马进去，自行车出来；西服进去，三点式出来；老板进去，打工仔出来；博士进去，痴呆傻出来；姚明进去，潘长江出来；鳄鱼进去，壁虎出来；蟒蛇进去，蚯蚓出来；男人进去,太监出来；少女进去,老太婆出来。,第二章高端客户接触前的准备,设定目标的七个步骤,1、确定在生活的每一个领域中你希望得到什么（非常重要）；2、把你的目标清晰的写出来，把它变成可衡量的文字（一个没有书写下来的目标只是一个幻想）；3、为你的目标设立一个期限，如有必要，再设立子期限；4、把为了实现目标而必须做的所有的事情列入一个清单；5、把你的清单组织为一个计划，确定先做什么

11、，后做什么；6、马上把你的计划付诸行动；7、每天下决心做一些事情，使自己朝主要目标前进一步。,克服对高端客户的恐惧,1、找出自己和对方的共同点；2、从对方身上找出另外的身份；3、要卖大保单，自己先买大保单。,第二节 高端客户全方位资讯收集,将信息分等级,将信息转变为有价值的情报,将信息分等级,第一等级（公开）的信息是最容易收集的信息。它包括客户以及其拥有的企业的广告、新闻稿和网站等。第二等级（极度公开）的信息如演艺界艺人的出场费、广告收入、体育明星的奖金、上市公司中职业经理人的年薪等。第三等级（私密）的信息并非人人都可得到的信息。你可以通过客户方的亲朋好友，其它一些向该客户提供服务的人，了解该

12、客户的顾问人员等。第四等级（极度私密）的信息在这一等级上，所有的信息渠道都来自于客户最亲密的人，这些内部的信息渠道是你的支持者，这些人最信任你。,第三节 富裕人士购买保险的四大理由,一、保险与遗产税二、保险与个人所得税三、保险与诉讼保全四、保险留住公司骨干,保险与遗产税,王均瑶：上海均瑶集团董事长优秀企业家。2004年 11月7日，因患肠癌医治无效在上海逝世，年仅38岁。其10多岁正在上初中的长子王瀚成为14亿资产的继承人。值得庆幸的是，我国尚未开征遗产税。否则其财产的一半以上要缴税。,王均瑶现象引人深思,遗产税是公民死亡后财产转移时，对其遗产课征的税赋。国外有时也称为“死亡税”。与遗产税配套

13、的还有赠与税。遗产税开始于16世纪末（1598年）欧洲的荷兰，至今已经400年的历史了。目前，世界上有100多个国家和地区征收遗产税。,什么是遗产税？,OECD国家的遗产税,经济合作与发展组织（OECD）现有30个成员国。29个成员国都征收或开征过遗产税。大多数国家采用超额累进税率，最高边际税率达到50%以上；少数达70%。,中国的遗产税前景,1、遗产税草案已经提出，征收遗产税的问题已经被提上议事日程。2、随着中国社会结构的发展变化，财富往往集中在少数人手中。3、政府必须解决各阶层收入的贫富差距日益突出的矛盾。4、中国企业家必须面对如何运用合理合法的方式进行财产保全的问题。,保险在避税方面的作

14、用,1.提供应税现金：投保以父母为被保险人而子女为受益人的终身寿险。在父母万一意外身故后，子女可以得到保险公司的保险金，以这笔款项作为缴纳遗产税的资金来源。(在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不得办理转移登记。)2.资产转移，减少应税财产。遗产税一般规定，被继承人投保人寿保险所取得的保险金免税。,案例,深圳商报2004年8月10日有一则这样的文章，台湾10亿富婆家徒四壁台北市有一家三姐妹，虽然继承了父母十几亿财富却付不起遗产税，房屋及生活用品被查封，1天往往只靠100元维生！此案例中虽然父母留下高达10亿元房产以及土地，但由于都是房产土地，变现能力极差，而应税现金就高达9亿元，所以

15、出现了这种亿万富翁靠百元谋生的现象！,实例：陈大生，70年代台湾股票大亨，拥有资产30亿，当时股指飚升，达到12000点，突发心脏病死亡，其家人必需在6个月内办理完遗产手续。由于股票已变成遗产冻结，价值按当时最高股指定价，待家人筹集到遗产税金准备交税时，股指已跌倒2600点，即市值比所交税金还低，家人只好放弃继承，这个家庭一下从数十亿资产沦为破产家庭，巨额资产化为乌有，震动了整个台湾岛，从此，台湾人寿保险异常活跃。,台湾股票大亨 陈大生,保险与个人所得税,什么是个人所得税？,个人所得税是对个人（自然人）取得的各项应税所得征收的一种税。它最早于1799年在英国创立，目前已是世界各国普遍开征的一个

16、税种。,个人所得税的征税范围,1、工资、薪金所得 2、个体工商户生产经营所得 3、对企事业单位的承包承租经营所得 4、劳务报酬所得 5、稿酬所得6、特许所有权所得7、利息、股息、红利所得8、财产租赁所得9、财产转让所得10、偶然所得11、经国务院财政部门确定征税的其他所得,个人所得税税目及税率,1、工资、薪金所得 适用5%45%的九级超额累进税率2、个体工商户生产经营所得、对企事业单位的承包承租经营所得适用5%35%的五级超额累进税率3、稿酬所得适用20%的比率税率。（税法同时规定有30%的减免，所以最终税率为14%）4、劳务报酬所得适用20%的比例税率，但对劳务报酬所得一次性收入畸高，应实行

17、加成征收法。5、特许权使用费所得，利息、股息、红利所得，财产租赁、转让所得和偶然所得适用20%的比例税率。,个人所得税,中华人民共和国个人所得税法,保险与个人所得税,法律明确规定人寿保险的收益免征个人所得税,任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。,典型案例,美国安然公司破产了，好几千公司员工的退休基金在一夜间化为乌有。然而，还是前总裁肯尼斯莱有“先见之明”，他早在2000年2月前就花费400万美元购买了各种年金保险，这笔钱远远超出莱夫妇从安然获得的全年工资收入。从2007年开始，肯尼斯莱夫妇就能享用90万美元的年金了。而

18、更绝的是，这些年金受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱。,保险与诉讼保全,诉讼保全是指人民法院在民事案件作出判决前，对于可能因当事人一方的行为或者其他原因，使判决不能执行或难以执行时，为了保证将来作出的判决得以执行，或为了避免财产遭受损失，对当事人的财产或争议的标的物所采取的一种强制措施。,什么是诉讼保全？,问题：当一个企业主面临诉讼保全，财产被查封（包括固定资产的查封，比如房产、汽车；金融资产的查封，比如银行账户被查封、银行存款，股票、基金账户被冻结），企业现金流面临枯竭的时候该如何应对！,诉讼保全,诉讼保全,例：某客户张某，与客户王某因为债务纠纷而被客户王某提请诉讼保全，要求冻结张某

19、公司账户以及个人存款等金融资产，由于很可能出现银行账户被封的情况，万一此种情况发生，张某钱即将成为“死钱”，对其生产经营将起不到任何作用，他手头的资金只能是一堆不起作用的好看数字。现金流是企业的生命，此时企业现金流将面临枯竭，企业无法进行正常的生产经营，而致使企业主蒙受巨大的损失。,诉讼保全,此时能否有一种方式，将“死钱”变为“活钱”呢？,保险与诉讼保全,法律明确规定诉前财产保全不得查封、扣押、冻结人寿保险账户的财产,保险留住公司骨干,对于重要的高级管理人才和技术骨干都可以用这样的方式。某公司高级主管年薪50万，合约期为10年，公司帮助他买了一份保额为200万的保险，年交保费假设为10万，保险费公司出一半，该高级管理人员出一半。如果大家完成合约，保额为200万的保单归该高级管理人员；如果高级管理人员合约内选择放弃合约，企业可将之变现。这样，高级主管考虑到如此巨大的损失，随意跳槽的几率就大为降低，保险可成为留住骨干力量的有效措施和保障。,第三章顶尖高手销售大保单的秘诀,高手绝招：时刻处于备战状态，在任何时候，在任何场所，都要眼观六路，耳听八方，从客户消费的商品和场所，寻找高端客户。,原一平巧觅大客户,谢谢!,