中国人寿保险公司推广人员培训教材之专业化销售流程建立（41页） .ppt

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1、2023/2/1,1,专业化销售流程建立,个险销售部金鼎工程,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,2,内容,为什么要建立专业化销售流程如何建立专业化销售流程建立专业化销售流程专题介绍总结,2023/2/1,3,常规销售流程,准客户开拓,索取介绍,售后服务,促成,拒绝处理,推销商品,推销效用,接洽,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,4,需求导向式销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,2023/2/1,5,需求导向销售循环中工具使用环节,约访理由收集客户资料：问卷寻找购买点：初级/高级流程设计解

2、决方案：产品组合方案说明：话术,2023/2/1,6,内容,为什么要建立专业化销售流程如何建立专业化销售流程建立专业化销售流程专题介绍总结,2023/2/1,7,建立业务员专业化销售流程的步骤,按时间顺序,2023/2/1,8,推广前第一周：准客户积累,准客户积累方案制定,准客户积累方案宣导,准客户积累方案追踪,必须拥有足够的A、B级客户,重要性！,2023/2/1,9,如何大量积累准客户,制定竞赛方案加强前期宣导活动量追踪与落实早会可以安排抽奖还有？,2023/2/1,10,推广第一周：销售流程的建立,利用通关,准客户积累,加强观念宣导,2023/2/1,11,准客户开拓重要性,代理人有持续

3、开拓准客户的习惯吗？代理人每天的工作中用于开发准客户的 时间是多少？代理人最重要的工作是什么？代理人是否在寻找不同类型的准客户来源?代理人对准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,12,有效全面地收集客户资料，为进一步 提供良好的服务做好充分的准备。建立专业化销售流程，提升我们的 专业形象，以便树立个人品牌。积累大量的A、B级的准客户，并且 可以有效分类。,工具的使用能给代理人带来的好处？,2023/2/1,13,推销工具时的注意事项,客户的选择比问卷填写更重要；工具的包装比工具的使用更重要；使用工具的环境比速度更重要；不

4、是每个客户都愿意填写问卷；正如签单一样，填写问卷时并非每个 客户都会十分配合。,2023/2/1,14,推广第二周：强化问卷的使用,积分制开始,电话追踪,2023/2/1,15,问卷使用时的注意事项,过滤问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者熟人可以直接填写A卷或B卷与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿要让客户参与问卷的填写填写时间的控制问卷填写可以中断掌握整个销售节奏业务员熟悉问卷内容要有有效的约访从接洽开始,2023/2/1,16,问卷使用时经常会出现的问题,与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写 问卷上来；不能组织有力的语言要求客户填写问卷；问卷填写一半就无法进行

5、下去了；填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭；无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求；无法界定客户填写信息的真实性；,2023/2/1,17,推广第三周：强化需求沟通,个别辅导或陪访,2023/2/1,18,问卷需求沟通时注意事项,问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上；界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通；使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式；问卷

6、沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。,2023/2/1,19,问卷需求沟通时注意事项,问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上；界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通；使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式；问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。（使用中灵活掌握）问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷

7、所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经认同，可以直接沟通需求排序。,2023/2/1,20,按问卷结构与客户沟通,客户基本情况（问卷1-6题）客户对保险的理解和喜好（问卷第7题）客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题）客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题）客户财务消费习惯或有多少钱可以 买保险（问卷11题）客户最需要哪些保障（问卷13-17题）客户有无其它保险保障（问卷18题）,寒暄,运用保险意义与功用、生活化的例子,赞美客户子女,赞美客户本人,询问式，举例子,询问式,观察、分析，引导客户做出选择,可采用的沟通要领,问卷中各问题的相应沟通要点,2023/

8、2/1,21,问卷中第七题的沟通要点,调查问卷第7题,描 述,沟通要点,第1小题,第2小题,第3小题,第4小题,第5小题,对定期/终身保险的态度,对传统/分红保险的态度,对消费型/还本型保险的态度,对生存/身故保障的态度,对投资风险/投资期限的态度,用银行定期和长期存款做比喻。,从保障和保障增值来解释。,花少量的钱保一个短期年段，不还本。反之.,保障留给自己还是后人。,是愿意放长线钓大鱼，还是愿意短期见效。,2023/2/1,22,问卷中第七题的沟通要点,处理沟通异议,是愿意年轻通过保险累积养老金，还是愿意通过自己理财累积。,未来财务设想。,第6小题,第7小题,第8小题,第9小题,第10小题,

9、调查问卷第7题,描 述,沟通要点,对养老方式的态度,对养育子女方式的态度,对养育子女时间阶段的态度,对为父母投保的态度,对自身财务稳定的信心,是自己给孩子安排未来，还是让孩子自己创造,在经济上是否愿意帮助父母。,是自己给孩子安排未来，还是让孩子自己创造,2023/2/1,23,问卷需求沟通时的问题,工具中细分市场的需求就是准客户的需求问卷填写后不知道如何与客户进行需求沟通客户不认同后就无从下手不知如何再与客户进行再次需求沟通太确信问卷中提供的信息，按照问卷的第7题和13题直接进入产品讲解,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,24,感同身受 我了解你的感受激起共鸣 很多人我跟

10、你有同样的感觉测试需求 后来经过说明后我，他们 发现加强信心 像你这么有智慧的人一定能了解彰显功能 强调问卷的专业及对对方的益处,处理不同类型客户沟通方法有很多种，但共性是一样的,沟通高手都如水一样能进入任何容器,问卷需求沟通中异议处理方法,2023/2/1,25,推广第四周：产品组合沟通和保费测算表的应用,利用通关或测试,转介绍,2023/2/1,26,产品组合沟通过程中的问题,很多热卖的险种不在组合当中产品组合案例中设计的保费过高，客户接受不了组合案例方案内容过多，无从讲起且非常耗时根据需求选择产品组合，结果选出来的产品组合客户根本不接受产品组合设计的案例太呆板，有些明显与市场实际不符,2

11、023/2/1,27,产品组合沟通注意事项,客户特征只是可能具有而并非绝对，组合是以客户的需求为基础进行设计的；如果客户不接受组合，或者其实需求很单一，或者客户其它需求已经满足，可以抛开组合，直接介绍单一险种；通过前期沟通发现客户并不打算花很多钱购买保险，在做组合沟通之前应做好相应准备，保费保额做相应调整；组合沟通时要尽量把客户所获得的利益整合起来讲解，在取得认同后，若客户有要求再分散讲解险种；在展示组合案例后客户明显不感兴趣，可重述需求，进行与需求匹配的单个险种介绍,2023/2/1,28,感同身受 我了解你的感受激起共鸣 很多人我跟你有同样的感觉测试需求 后来经过说明后他们也发现加强信心

12、像你这么有智慧的人一定能了解彰显功能 强调组合的专业及对对方的益处,产品组合沟通中异议处理方法产品组合中的异议处理有别于其它，此时客户拒绝的只是细节，而不是全部，只要在有异议的地方做进一步的沟通和调整即可；若不是，则异议在前面早已出现！一般异议处理都类似，不过是运用的元素不一而已。,2023/2/1,29,按讲解的组合设计保费的设计保额的设计保单交费期的设计结合A/B卷中的10、11、12、18题,填写保险计划测算表把握的原则,注意保费测算表的作用和意义,2023/2/1,30,内容,为什么要建立专业化销售流程如何建立专业化销售流程建立专业化销售流程专题介绍总结,2023/2/1,31,准客户

13、开拓专业化销售流程建立客户管理方法专题问卷沟通测试问卷沟通测试卷答案需求沟通及话术专题需求沟通角色扮演需求沟通测试卷需求沟通测试卷答案,2023/2/1,32,产品组合沟通及话术专题产品组合沟通角色扮演产品组合沟测试卷产品组合沟测试卷答案如何利用保费测算表制作计划标准计划书样板递送保单技巧及话术,2023/2/1,33,递送保单索取转介绍话术简易流程汇总角色扮演简易流程试卷及答案通关测试要领问卷辅导的方法与常见问题需求沟通辅导的方法与常 见问题解答组合沟通辅导的方法与常见问题解答,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,34,业务员专业化销售流程专题说明,已经形成的专题是在江苏

14、的实际工作中测试和完善，针对全国推广中各公司实际情况各不相同所以推广人员要结合自己公司实际情况制定适合的推广形式例和推广专题，同时还要根据推广中的状况和效果进行调整，推广要灵活掌握灵活操作但是必须要考虑紧紧围绕推广主线，确保推广重点不能缺失。,2023/2/1,35,内容,为什么要建立专业化销售流程如何建立专业化销售流程建立专业化销售流程专题介绍总结,2023/2/1,36,业务员专业化销售流程建立,积分制开始,利用通关或测试,个别辅导或陪访,电话追踪,准客户积累,转介绍,加强观念宣导,2023/2/1,37,业务员专业化销售流程是由主管帮助完成,准客户开拓,客户服务,递送保单,利用产品组合沟

15、通表进行方案说明,利用案例进行方案设计,利用需求沟通寻找购买点,利用问卷收集客户资料,接洽,约访,需求导向专业化销售流程,干部早会,晚间电话追踪,日工作总结（经营分析会）,个别辅导（职场训练）,二次早会,大早会,过程导向专业化管理流程,陪访（个人展业）,营销主管工作模式,业务员销售模式,2023/2/1,38,强化观念建立模式,主管专业化管理流程业务员专业化销售流程,巩固提高量化追踪,强化第一工作月所复制技能目标导向量化追踪,强化管理提升绩效,强化目标管理培养管理销售习惯改善绩效,第一阶段项目组带动主管操作,第二阶段主管与项目组合作,第三阶段主管独立操作,分三个阶段循序渐进推广,推广不是必须遵循规律的是根据团队的实际情况才可以操作并且是循序渐进,2023/2/1,39,专业化销售流程建立过程中的关键点,要求代理人如何配合？（地点、时间、方式）要求主管如何配合？（地点、时间、方式）如何与团队中现有的活动管理工具结合起来？推广成员的定位？（自我定位、工作定位）工具包的运用？（灵活运用、创新完善）,推广要结合团队诊断的实际情况进行,2023/2/1,40,给我启迪的四句话,方法强于经验沟通重于一切思考提升能力结果重于成效,更多资料在资料搜索网()海量资料下载,2023/2/1,41,谢谢！,