2008太原·恒大绿洲二期开盘执行方案(全)97p(1).ppt

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1、易居中国太原恒大项目部2008年11月,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,销售目标：截止到12月31日总成交600套,11月29日,12月20日,12月31日,二期一批次开盘,二期二批次开盘,11月15日,开始认筹,蓄客期,持续销售期,持续销售期,当日成交350套,当日成交150套,11月29日一批次开盘当日成交350套11月30日至12月19日持续销售期成交50套 12月20日二批次开盘当日成交150套12月20日至12月31日持续销售期成交50套,成交50套,成交50套,二期开盘销售目标,11月29日一批次开盘当日成

2、交350套按35%认筹转签率，须蓄水1000组客户,按销售量推导两次开盘蓄筹目标:,12月20日二批次开盘当日成交150套按33%认筹转签率，须蓄水450组客户,11月29日,12月20日,二期一批次开盘,二期二批次开盘,11月15日,认筹,当日成交350套,当日成交150套,蓄水1000组,蓄水450组,认筹,12月10日,二期开盘销售目标,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,自然生态：太原最宜居区域，唯一无污染净土,区位价值：太原发展主方向，城市门户，升值潜力大,交通条件：10分钟都市生活,项目规模：太原首个千亩大盘，

3、近200万平方米总建筑面积,规划设计：国际规划理念，低密欧陆风情、生态豪宅典范,建筑特色：新古典欧陆风情，丰富婉约细腻外立面,园林环境：世界级皇家园林，六大欧陆主题景观组团，25万平方米水景园林,生活配套：国际级航母配套，1.4万平米双豪会所，1.7万平米运动中心，11万平方米商业街，,物业管理：戴德梁行24小时全天候贴心大管家式服务,精装品质：满屋名牌9A精装,产品特色：产品形态丰富，26种户型选择，南北通透，景观开阳,教育配套：省一级小学、双语幼儿园,高性价比：11月29日二期盛大开盘；开盘必特价，特价必升值,项目整体卖点罗列,核心卖点提炼,二期营销核心卖点提炼,200万m2恢宏气势 三晋

4、首席生态华府太原首席1.4万m2 双会所豪华社区1.7万m2山西规模最大的运动中心私享超5万m2六大内湖 坐拥世界级皇家园林,核心卖点提炼,主广告语：龙城浦东 千亩官邸 三晋首席生态华府,11月22日首二期隆重开盘世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌 9A精装开盘必特价，特价必升值,核心卖点提炼,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,太原恒大绿洲整体项目总建筑面积近200万平方米；一期住宅面积约32万平方米；一期已推住宅面积约17万平方米；本次分批推出的一期剩余房源共计9栋(9、10、11、13、15、16、17装修

5、房及19、20的毛坯房）、26个单元，总计套数为979套，面积约13.7万平方米；其中毛坯房源220套，约占总量的22.5。,一期剩余房源分布,二期销售计划,一期剩余房源整体配比以三居为主，其比例超过总房源的一半以上，约占货量的55。,一期剩余房源户型配比,二期销售计划,截止2008年10月31日的一期剩余房源分析，可售房源共计299套，整体余量较大；其中房型又以三房房源为主；距一期（1330套）开盘仅61天时间，若将一期剩余近千套房源整体上市，无论从意向客户的数量、质量方面均无法支撑；为持续保持太原市场对太原恒大绿洲项目的关注度，长期延续一期开盘的热销态势，少量多推有利于阶段内保持现有的销售

6、速度。,推盘方案依据,二期销售计划,短蓄短爆，让市场持续保持对项目的关注度；匀速推盘，保证销售速率最大化，避免房源积压。,一期剩余房源（979套）,二期一批次推盘：539套（9/10/13/16/19栋）,开盘后剩余房源：440套（11/15/17/20栋）,开盘时间：2008.11.29(暂定),暂定推盘时间：2008.12.20,四、推盘方案分批上市,1、推盘节奏,二期销售计划,二期推盘原则,户型均匀选择，满足市场各类需求；遵循大盘低开高走原则，适量保留位置较好优质户型延后推出，以便实现价格上扬策略；结合公司资金回笼要求，确保市场持续货量需求,2、推盘房源明细,二期推盘套数：二期推539套

7、，占剩余量的55,二期销售计划,电话回访未成交老客户,告知二期开盘信息,选择新房源电话回访已成交小业主,告知二期开盘信息及老带新激励方案借势媒体强势投放攻略，深度挖掘潜在意向，采用开盘前认筹优惠的方式，精准把握客户需求，集聚人气效应，逼迫销售实现目标。,3、推盘销售策略,二期销售计划,4、老带新优惠政策,定义,1、老客户：指在“太原恒大绿洲”项目已完成商品房买卖合同的签署行为，并已按照合同约定已履行全部购房款项缴纳义务并按照约定收房的客户。2、新客户：指在本政策发布前，未在“太原恒大绿洲”销售中心履行客户确认手续，同时未在本项目发生实际购买行为的客户。3、老客户介绍新客户：特指由于老客户的推荐

8、，促成新客户购买“太原恒大绿洲”所销售之物业，同时完成商品房买卖合同的签署，并按照约定完全履行付款义务且收房的行为。,二期销售计划,奖励办法,1、一名老客户成功推荐一名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型一套，可获得“太原恒大绿洲”赠送的一年物业管理费作为推荐奖励。2、一名老客户成功推荐一名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型多套，可按所购套数获得“太原恒大绿洲”赠送的相应年限的物业管理费作为推荐奖励，但以不超过五年为限（含五年）。3、一名老客户成功推荐多名新客户购买“太原恒大绿洲”所销售的户型，所获得的物业管理费可以累积，但以不超过五年为限（含五年）。4、如老客户购买本项目多处房产并推荐

9、多名新客户成交的，可以自行选择其中一套房产享受本优惠政策，选定后不得变更。,二期销售计划,5、由老客户推荐而认购我司房产并与我司签署商品房买卖合同的新 客户，可以根据认购或合同签署当时实行的“老客户推荐新客户优惠政策”享受即时性优惠。6、本奖励方式为由本公司向物业管理公司代缴，不以现金或其他任何未约定的方式向老客户返还。7、享受物业管理费优惠的房产面积的确定：以该名老客户签署的“太原恒大绿洲”商品房买卖合同中所标明的该套房产的建筑面积为确认依据，基本单位为“元/月”。8、新老客户优惠政策生效时间 a.老客户：在签署并实际履行入住公约约定义务后生效。b.新客户：所享有的即时性优惠政策在签署商品房

10、买卖合同和履行 购房款项缴纳义务时生效。9、为保证老客户及新客户能尽实享有上述政策带来之方便，未尽事宜由我司制定补充规定。,二期销售计划,老带新工作流程,老客户带领新客户到场,接待业务员与案场经理确认新老客户双方身份1)老客户带新客户到场；2）新客户之前无任何到场记录,待客户离场后，接待业务员填写太原恒大绿洲已购客户介绍新客户到场确认单，案场经理签字确认后，交案场助理留档，备日后成交后查实,被介绍客户网签并缴纳全部首付款,案场经理填写太原恒大绿洲老带新成交客户确认表，开发商营销中心留一份，开发商财务留一份，代理公司留一份,接待业务员约老客户（介绍客户成交的）来场，老客户在与物业公司签署赠送物业

11、费补充协议,老客户离场,二期销售计划,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,1、来访客户统计基数3135组（9.2910.25),根据统计数据可见，来访客户知晓渠道主要来自于短信报广（山晚、太晚）户外及网络的媒体投放,一期推广通路执行回顾,媒体计划安排,2、来电客户：统计基数5231组(9.29-10.25),根据统计数据可见，来电客户知晓渠道主要来自于短信、报广（山晚为主）、网络、户外的媒体投放。,一期推广通路执行回顾,媒体计划安排,3、成交客户统计基数1010组(9.29-10.25),根据统计数据可见，成交客户知晓

12、渠道主要来自于短信户外、网络、报广（山晚为主）的媒体投放,一期推广通路执行回顾,媒体计划安排,结论,根据首一期来访、来电、成交的客户分析，短信是各项数据中有效率最高的媒体投放形式；主流媒体报广（山晚为主）、户外广告及网络媒体亦为本项目很 好的传播途径；大盘营销的口碑传送效应亦在本项目前期销售中渐显良好表现,综上所述，一期媒体投放的实际效应为二期媒体推广策略形成奠定良好基础。,媒体计划安排,延续一期有效媒体，加大二期推广力度，全市主流媒体与分众媒体同步投放，贯穿直销活动，密集推广直击目标客群，力争短期达成海量客户蓄水，实现二期短蓄引爆目标,二期媒体推广策略,主流媒体 报广：山西晚报 太原晚报 山

13、西青年报,分众媒体 短信 电台、网路媒体,直销活动 老客户有礼推荐,媒体计划安排,太原恒大绿洲二期开盘媒介计划表,媒体计划安排,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,报纸广告,广告及物料设计：,广告设计表现,赠送杂志稿,广告设计表现,户外墙面广告,广告设计表现,户外单立柱广告,广告设计表现,滨河东路道旗,广告设计表现,康宁街道旗,广告设计表现,DM设计稿,广告设计表现,网络通栏广告,广告设计表现,网络大旗帜广告,广告设计表现,户型单页,广告设计表现,短信广告文案：,广告设计表现,LED广告文案：,二期开盘30秒版（11月

14、1228日）太原恒大绿洲，200万生态大盘一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌9A精装11月29日盛大开盘 开盘当天额外85折开盘必特价 特价必升值 7988888(94个字符),30秒版（11月29日开盘及以后）太原恒大绿洲，200万生态大盘一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌9A精装开盘持续热销 准现房园林实景 恭迎阁下鉴赏开盘必特价 特价必升值 7988888(95个字符),广告设计表现,30秒，开盘前太原恒大绿洲，200万生态大盘！一期售磬，二期湖景豪宅震撼上市。世界级皇家园林，国际级航母配套，满屋名牌9A精装。11月

15、29日盛大开盘，开盘当天额外85折！开盘必特价，特价必升值。观湖热线7988888(102个字符)30秒，开盘后太原恒大绿洲，200万生态大盘！一期售磬，二期湖景豪宅持续热销。世界级皇家园林，国际级航母配套，满屋名牌9A精装，十三大领航品质，成就巅峰豪宅！六大内湖、准现房园林实景恭迎鉴赏，观湖热线7988888(101个字符),广播广告文案：,广告设计表现,15秒，开盘前太原恒大绿洲，200万生态大盘，一期售磬，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！本周认筹85折，观湖热线7988888(58个字符)15秒，开盘后太原恒大绿洲，200万生态大盘，一期售磬，二期湖景豪宅开盘热销！准现房园林实景，恭迎

16、阁下鉴赏，观湖热线7988888(59个字符)10秒，开盘前恒大绿洲，二期湖景豪宅11月29日震撼上市！本周认筹85折，观湖热线7988888(41个字符)10秒，开盘后恒大绿洲，200万生态大盘，二期湖景豪宅开盘热销！准现房园林实景7988888(40个字符),广告设计表现,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,二期认筹工作安排,1认筹时间：2008年11月15日2008年11月28日2认筹金：一万元整（可退）3认筹预购对象：二期房源（9#、10#、13#、16#、19#）4认筹说辞：a.凡认筹客户可以在二期开盘当天（

17、11月29日）选房享受8.5折的特别优惠；b.认筹客户在开盘当天根据排队的先后顺序选房，先到先得；c.认筹采用实名制，认筹客户的本人姓名与认购客户的本人姓名一致，非直系亲属 不得更名;d.一个认筹号可以选1-2套房；e.在二期发售当日未购买物业的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协议、认筹金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续；,认筹方案,5认筹流程,客户到场,了解项目后产生购买意向,客户填写购房意向表,经手业务员到销售后台领取认筹协议并认真填写,客户在认筹协议上签字确认,案场经理确认后客户缴纳认筹金一万元整，客户留取认筹协议和认筹金收据各一联,客户离场,认筹方案,

18、6认筹物料 a.户型图（所有标准层和跃层户型）b.折页（有平面图，鸟瞰图）c.购房意向表 d.认筹协议书 e.认筹收据7一期已认筹未转认购客户二期转筹方案 a.此客户界定为:一期认筹但尚未认购也未退筹并有意向转二期认筹的客户；b.转筹时间2008年11月17日2008年11月22日,认筹方案,c.在转筹期间未办理转筹的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协议、认筹金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续；d.一期转筹客户在上述指定时间到销售中心办理转筹手续时，须携带本人身份证原件和一期认筹协议、认筹金收据，直接换成二期的认筹协议与认筹金收据，转筹时不办理退款手续，转筹客

19、户二期的认筹金为人民币两万元整;e.转筹客户签订认筹协议的同时确定意向房源;f.转筹客户与二期认筹客户不同，于11月28日到售楼处提前选房。,认筹方案,此客户界定为:一期认筹但尚未认购也未退筹并有意向转二期认筹的客户；转筹时间：2008年11月17日2008年11月22日；在转筹期间未办理转筹的，于二期公开发售当日起一个月内，接发展商通知后凭认筹协议、认筹金收据、本人身份证原件办理全额无息退还认筹金手续；一期转筹客户在上述指定时间到销售中心办理转筹手续时，须携带本人身份证原件和一期认筹协议、认筹金收据，直接换成二期的认筹协议与认筹金收据，转筹时不办理退款手续，转筹客户二期的认筹金为人民币两万元

20、整。转筹客户签订认筹协议的同时确定意向房源。转筹客户与二期认筹客户不同，于11月28日到售楼处提前选房。,一期已认筹未转认购客户二期转筹方案,认筹方案,户型图（所有标准层和跃层户型）折页（有平面图，鸟瞰图）购房意向表认筹协议书认筹收据,认筹物料,认筹方案,29,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,六,日,六,日,开盘,开始认筹,实现认筹300组,三,四,五,开始认筹,第一周认筹,第二周认筹,第三周认筹,实现认筹400组,实现认筹300组,老客户为主新客户为辅,新客户,新客户,三,四,五,硬广出街,集中硬广,电话追访,三,四,五,

21、一,二,一,二,11月29日一批次开盘蓄筹分解,认筹方案,29日开盘第一周蓄筹（11月15日-11月21日）,本周以老客户回访蓄水为主，新客户蓄水为辅12日开发商确定客户老带新方案12日电话回访一期认筹未成交老客户告知二期开盘信息，可选择新房源；回访一期成交客户告知二期开盘信息及“老带新”激励方案山西房地产门户网、太原搜房网、住在龙城网发步二期开盘信息滨河东路、康宁街、大运路、迎泽大街户外延续信息 蓄水目标：本周预计认筹300组，其中老带新80组一期未成交客户100组，新客户120组,电话回访老客户通告二期开盘信息,29,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,

22、24,25,26,27,28,六,日,六,日,开盘,确认老带新激励方案,一期未成交客户,选新房源,客户老带新方案,享受激励,开始认筹,实现认筹300组,三,四,五,开始认筹,老客户带新客户约80组一期未成交客户约100组新客户约120组,广告支持网络：太原搜房、山西房地产门户网、住在龙城网户外：热销户外广告、道旗进行延续,第一周认筹计划详解,认筹方案,一期认筹及签约客户客户共1050组（含少量退定客户、甲方暂未提供名单）,电话回访人群：,1700组到场未成交客户（含部分认筹及签约客户，合富辉煌提供资料有限）,通过对老客户的分类和初步回访摸底，确定有针对性的电话回访说辞，对业务员进行回访培训后进

23、行更高效的电话回访电话回访认筹目标：180组电话回访时间为11月1221日,认筹方案,老客户电话回访说辞,来电客户回访：XX您好！我是太原恒大绿洲置业顾问XX.您之前电话咨询过我们恒大绿洲的房子，不知道你是否购买了？(已买)：恭喜XX！现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，户型更多、景观更好，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友来购房，一旦成交我们将根据你推荐的客户数量，赠送你1-5年的物业管理费。我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹单才能排队选房，我们期待你和你朋友的光临。（未买）：现在

24、我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，户型更多、景观更好，到时希望你能早点光临选购，同时可以看看我们已经建好的园林景观和售楼处。我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临您过来请联系我，我是置业顾问XX!请问你还有什么问题吗？再见,认筹方案,来访客户回访：XX您好！我是太原恒大绿洲置业顾问XX.您之前电话咨询过我们恒大绿洲的房子，不知道你是否购买了？(已买)：恭喜XX！感觉我们的房子不错吧！现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出

25、的房源面积从80-390，户型更多、景观更好，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友来购房，一旦成交我们将根据你推荐的客户数量，赠送你1-5年的物业管理费。我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹单才能排队选房，我们期待你和你朋友的光临。（未买）：很遗憾，是不是没有满意的房源呀，现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，二房到七房，户型更多、景观更好，到时希望你能早点光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和售楼处。我们的认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）2

26、9号开盘当天凭认筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临您过来请联系我，我是置业顾问XX!请问你还有什么问题吗？再见,认筹方案,已认购客户回访：XX您好！我是太原恒大绿洲置业顾问XX.首先感谢您对太原恒大绿洲的支持，选购了我们的房子。今天电话打扰你主要是有几件好消息通知你。鉴于我们一期的房子已基本售罄，为了满足广大客户的需要，我们二期房源将于11月29号开盘，为了感谢你们的支持，我们将邀请知名明星参加开盘活动，届时将邀请你们参加我们的开盘活动，同时，我们将针对一期购房客户，举办现场抽奖活动，你将有机会成为大奖得主。我们二期推出的房源面积从80-390，户

27、型更多、景观更好，到时希望你能再次光临选购。你也可以推荐你的朋友来购房，一旦成交我们将根据你推荐的客户数量，赠送你1-5年的物业管理费。这可是实实在在的优惠呀。我们二期认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭认筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房我们期待你和你朋友的光临。XX，如果你确定参加我们的开盘活动，我们将为你准备参加抽奖活动的资料，到时会再次邀请你到销售现场签字确认，这样你就可以在29号参加我们的开盘抽奖了，在此预祝你成为大奖得主。XX，不知你决定了吗？（客户可能会问活动具体内容）具体的活动方案还没有最终确定，我就迫不及待通知到

28、你了，你只要确定是否参加，下面的工作我来做就好了。您过来请联系我，我是置业顾问XX!请问你还有什么问题吗？再见,认筹方案,退筹客户回访:XX您好！我是太原恒大绿洲置业顾问XX.您之前认筹过我们恒大绿洲的房子，不知道你为什么没有选择我们的房子。客户：（房源、价格、认购流程等问题）针对问题和理解释、道歉非常遗憾，我能理解你的原因，不过，现在我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，二房到七房，户型更多、景观更好，到时希望你能早点光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和售楼处。我们二期认筹时间是11月15号-28号，（认筹诚意金是一万元，未选中房源是可以退的）29号开盘当天凭

29、认筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房，你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临。这次二期开盘我们会做更认真的准备，无论是流程还是细节都会认真考虑，不会出现不应出现的状况的，请你相信！您过来请联系我，我是置业顾问XX!请问你还有什么问题吗？再见,认筹方案,转筹客户回访：XX您好！我是太原恒大绿洲置业顾问XX.首先感谢你对我们恒大绿洲的认可。鉴于你对我们项目的信任和执著，在二期即将开盘之际，我们特别通知你们一期未退筹的客户，可以先期到我们销售现场确定二期认筹，先确定你们的意向房源。我们二期房源将于11月29号开盘，推出的房源面积从80-390，二房到七房，户型更多、景观更好，到时希望你能早点

30、光临选购，同时可以看看我们建好的园林景观和售楼处。其他客户29号开盘当天凭认筹单才能排队选房，按照“先到先选”原则选房，当然，针对你们这批一期未退筹的客户，我们为了感谢你们的信任，你们一旦转筹后，便可以于开盘的前一天（11月28号），到售楼处优先办理选房和认购。你现在需马上到销售现场确定二期认筹（可以将一期认筹金直接转为二期认筹金，请带好一期认筹的所有凭据）你不会错过这次机会吧！我们期待你的光临。您过来请联系我，我是置业顾问XX!请问你还有什么问题吗？再见,认筹方案,29日开盘第二周蓄客（11月17日-11月23日）,19日周三开始全面硬广出街，为开盘前最后一个周末作强势蓄水期19日山西晚报、

31、太原晚报头版整版硬广强势轰炸，短信群发配合19日山西晚报、太原晚报头版整版硬广，山西日报、太原日报整版，短信群发配合20、21日山西晚报、太原晚报整版，周五及六日短信群发配合太原本地及周边地级市DM直邮广告，市内加油站私家车DM直投蓄水目标：本周硬广全面出击，密集、强势推广配合，以“二期湖景豪宅开盘”引爆市场，吸引客户关注，预计实现认筹400组客户,认筹方案,29,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,六,日,六,日,开盘,三,四,五,开始认筹,实现认筹300组,实现认筹300组,第二周认筹计划详解,开始认筹,直邮,主流报纸密集的

32、整版硬广全方位立体投放，短信集中轰炸发布二期开盘信息,新客户,实现认筹400组,认筹方案,29日开盘第三周蓄客（11月24日-11月29日）,26、27日山西晚报、太原晚报头版及二三整版硬广强势轰炸28日山西晚报、太原晚报整版，山西日报、太原日报、山西商报、三晋都市报整版硬广全方位，集中发布二期开盘信息，短信群发配合周五及周六日三天短信密集投放蓄水目标：本周作为二期开盘前最后一波冲击，29日开盘活动现场，邀请明星造势，集中引爆前期关注客户和现场看房客户树立项目轰动效应，借活动来推动成交，预计本周实现认筹300组客户。,认筹方案,29,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,

33、25,26,27,28,六,日,六,日,开盘,三,四,五,开始认筹,实现认筹300组,实现认筹300组,第三周认筹计划详解,开始认筹,新客户,实现认筹400组,明星开盘活动聚集人气,主流及非主流报纸广告密集投放短信广告密集投放做开盘前的最后一轮强势蓄客,30,日,认筹方案,12,13,14,15,16,17,18,19,20,六,日,开盘,三,四,五,第一周认筹,第二周认筹,实现认筹200组,实现认筹250组,老客户为主新客户为辅,新客户,三,四,五,硬广出街,集中硬广,一,二,12月20日二批次开盘蓄筹分解,10,11,12月20日一批次开盘当日成交150套按33%认筹转签率，须蓄水450组

34、客户,认筹方案,12,13,14,15,16,17,18,19,20,六,日,开盘,三,四,五,第一周认筹,第二周认筹,实现认筹200组,实现认筹250组,集中硬广诉求二期二批次开盘强势蓄新客户,三,四,五,硬广出街,集中硬广,一,二,10,11,电话回访老客户通告二期二批次开盘信息,二期未成交客户,选新房源,客户老带新政策,享受激励,老客户带新客户约60组二期未成交客户约60组新客户约80组,认筹方案,小店区,小店区,迎泽区,杏花岭,尖草坪区钢铁企业职工,富士康、高新区的技术密集型人群,长风街商业区商务人群及新区居民,桃园北路、府西街政府官员及公务员,市内客群分布,万柏林区西矿街煤炭企业员工

35、,太原市外客群分布,太原市以外合计销售：67套，其中省外销售7套，客群分布分散。,认筹方案,成交客群分析,一、购房区域板块分析：小店区南部，紧邻项目，以富士康和高新技术经济开发区为中心，辐射到人民路约有百分之25%的客户群。小店区北部及与迎泽区交汇处（学府街街以北，迎泽大街以南，平阳路以东，建设路和坞城路以西的方形区域，主要集中在长风街、亲贤北街、南内环街、长治路及体育路）。大约有45%的客户群。杏花岭区南部及迎泽区北部边缘，集中了市中心的客户群约10%。万柏林区西矿街附近，尖草坪区迎新街周边区域有5%。其他零星分布6%。除太原市外，有大约8%的客户群。省内主要集中在吕梁、清徐、原平。,认筹方

36、案,二、产业人群分析：富士康、高新区的技术密集型人群。长风商业区经济较集中发达的区域人群。以桃园北路、府西街的政府官员及公务员人群。万柏林区西矿街煤炭员工人群、尖草坪区钢铁单位的职工人群。三、交通动线人群分析：以项目为中心，康宁街、人民北路、大运路。迎泽区与小店区交汇处长风街中段、亲贤北街、双塔西街、平阳路、长治路、并州路及体育西路为主。市中心桃园路、府西街、康乐街。,认筹方案,二期开盘认筹客户渠道分解预估,认筹方案,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,太原恒大绿洲项目二期价格制定以市场价格为依据，一期去化情况为对照，

37、结合集团的快速去化要求，推导出项目销售底价。,市场价格推导 根据市场竞品销售价格情况，运用价格系数对比法，导出销售均价；一期去化情况 根据一期各类房源的去化情况及去化速度，合理调整价格结构，凸显房源性价比，以确保推盘的去化速度；满足快速去化的要求 结合集团对销售目标的要求，进行价格调整，在力争完成销售目标的前提下，尽可能做到房源均匀去化。,一、定价原则简述,1、价格制定原则,定价原则,竞品的选取依据地理位置、小区规模、产品品质等因素，选取竞品项目；根据其项目的价格系数对比情况，结合其销售价格导出本项目的市场价格定位,同区域竞品：小店区域主要竞争楼盘；浦东雅典、易城。同质竞品：选取在同等规模、同

38、等品牌、同等配套或规划与本项目接近的竞争楼盘；太原富力城、大唐奥园。,2、市场竞品现状,定价原则,根据竞品市场价格情况，结合系数对比的结果，推导出太原恒大绿洲项目的市场毛坯销售底价约为4050元。,3、市场竞品对比法,定价原则,4、销售底价生成,由于一期开盘至二期推盘时间较短（仅61天），市场价格影响力明显，结合集团对销售速度的要求，二期销售价格适度提升3，增强市场信心度同时实现大盘低开高走的目标。,建议二期销售底价：装修房5150元/平方米,根据市场竞品价格对比法推导出均价为毛坯房销售底价约为4050元。加上本项目1100元装修反算价格得出本项目的装修房销售底价为5150元/平方米。,根据一

39、期销售速度情况分析，5000元的市场接受度较高；短期内即进行小二期的推盘，因此建议价格浮动范围不宜过大。,在保证销售速度的前提下：适当提价有利于提升客户的购房信心；适当提价符合大盘销售“低开高走”策略。,市场价格推导,一期去化情况,整体策略,定价原则,太原恒大绿洲项目价格构成：二期销售底价：装修房5150元/平米二期销售报价：销售底价5150元/平米 开盘优惠8.5折 一次性付款9.8折 销售报价5988元/平米,5、销售价格生成,定价原则,二、竖向定价原则,说明：1、由于本项目楼间距较大，因此不存在低楼层房屋销售受影响的情况，且低楼层靠近景观，销售情况会很好；2、由于一期高楼层未销单元的比例

40、较大，因此本次定价较高楼层的层差减少到30；3、一层原则上较二层减少50元，本项目一层挑高4.5米，价格上调50元，赠送花园，价格上调100元。,定价原则,三、建筑单体景观差价 根据每个楼座距离中心景观区的位置及获取景观资源的多少为衡量标准，最大价差1100元。,定价原则,基准位置,-400,-200,+400,+300,-400,-300,+500,+200,四、楼层水平差价,以一个单元为单位，一梯四户的朝向差异依次为：,朝向差价：因房屋具体位置不同而引起的朝向差异 以一个楼栋为单位，东边户，中间户和西边户引起的朝向的差异（调价区间-50元/到+50元/）中间户：0 东边户：+50 西边户：

41、-50,以一个单元为单位，一梯三户的朝向差异依次为：,以一个单元为单位，一梯两户的朝向差异依次为：,定价原则,（1）湖景差价：根据每层楼每个户型的具体位置距离湖景的远近为依据，靠近湖面景观的加200元。距湖面景观最远的减200元。中间户型为0。（2）视野采光差价：以一个楼栋为单位，两边户型比中间户型的视野采光要好，因此有调节差价：中间户：0 东边户：+50 西边户：+50,靠近退水渠：退水渠虽然以后要覆盖，但由于现状情况很差，因此靠近退水渠户型减200元。,景观差价：,定价原则,五、面积差价一期剩余源房情况如下（数据截止至2008年11月14日）：,二期房源分布情况：,另：还有89套一层（带花

42、园）房型，占总套数的9%，合计979套。,房型差价,如首一期销售情况所示，一期销售量最高的是小三房户型，其次是大三房户型和两房户型，最差的是跃层户型。剩余量中最多的为大三房和跃层户型。而首二期的房型分布中可看出，大三居和两居的比例占前两名，其次才是小三居房型。因此，将大三居和小三居的价格差距分开，以促进整体的销售量。,具体面积差价为：,定价原则,六、价目表微调,1、楼座价格调整：9#楼每平米整体下调100元；11#楼、16#楼每平米整体下调200元。2、根据一期去化率，S14中间户型价格每平米下调100元；9#楼01、04户型每平米下调100元；10#楼3单元01户型每平米下调300元；10#

43、楼3单元02户型每平米上调200元；10#楼3单元03户型每平米下调100元；11#楼02、03户型每平米下调300元；13#楼1、2单元01、04户型每平米下调400元；15#楼1、2单元01、03户型每平米下调200元，02户型每平米上调300元；15#楼3单元每平米整体上调300元；16#楼01和02户型价格对调，03和04户型价格对调；17#楼01、04户型每平米下调50元。3、景观、视野加价：9#楼2单元03、04室每平米上调100元；11#楼3单元04室每平米上调100元；16#楼3单元03、04室每平米上调100元；17#楼02、03室每平米上调100元；19#楼1单元每平米上调

44、100元。4、首层和十一层单价每平米上调596元。5、整体单价每平米上调8元。,定价原则,价格汇总表 共9栋，总套数共979套，标准层精装均价为5150元/，其中19、20号楼为毛坯楼交付。,9号楼均价4602元/,10号楼均价5564元/,11号楼均价4729元/,16号楼均价4483元/,20号楼均价4583元/,13号楼均价5239元/,15号楼均价5769元/,17号楼均价5165元/,19号楼均价4653元/,价格分布图,认筹方案,媒体计划安排,广告设计表现,项目核心卖点提炼,二期销售计划,定价原则,开盘总体部署,二期开盘销售目标,一、开盘认购流程,客户凭“认筹协议书”在恒大绿洲入口

45、处进入,沿入口进入销售中心外场认购客户在排号区接待处按“先来后到”的顺序排队等待发放选房顺序号。,8：00由售楼中心工作人员按客户“先来后到”的排队顺序发放选房顺序号。,客户凭选房顺序卡进入选房等侯区，每张选房顺序卡仅限两人进入。客户在选房等侯区查看房源销控表，并预选三套房源作为备选,客户按选房顺序卡号依次进入选房区选房，在2分钟内选定房源,选房成功，凭付款核对单和认筹协议书至收银处换取定金发票,选房不成功，离开选房区，退出销售中心,领取处领取礼品卷，退出销售中心,开盘总体部署,1、客户凭”认筹协议书”方能入场。2、认购客户在售楼中心门口处按先后顺序排队等待选房，并设有专门排队的指示牌作 为引

46、导，设保安人员维持现场排队顺序。3、8：00售楼中心正式开放，排号区入口设有专门的接待台，有四名工作人员在门负责 核对客户认筹协议及身份证件，核对无误后按照排队的先后顺序发放临时号码,客户持 认筹协议、认筹金收据、身份证原件、临时号码牌入场等待选房。门口设保安维持接 待台核对工作的按序进行。门口设一负责人，负责控制、检查，并引导客户排队领号。4、8：00，销售中心正式叫号，二十个号码为一组，每组间隔十分钟，等叫到临时号码牌 上的编号后，客户到选房区选房，业务员在选房区做配合工作，客户选好房源后，办理 换单和换收据的工作（认筹协议换认购协议，认筹金收据换认购收据），由专人核对身 份证后，负责打印

47、认购协议和换收据，客户签字确认后，离开。5、如客户没有即时选房，则到思考区考虑。6、选完房的客户到领取礼品区凭认购单领取礼品卷，认购一套商品房可以领取一张礼品卷。领取礼品卷后至园区参加开盘嘉年华活动或离场.,开盘总体部署,二、注意事项,1、活动当天入口处实行封闭，客户凭邀请函方能进场。2、邀请函的发放时间为2008-11-152008-11-28，发放对象为一期已购房客户及邀请的 嘉宾。3、二期认筹客户须按序在销售中心排队领号。4、门口工作人员需核对客户身份，只有二期已经认筹的客户方能领取临时号码牌。5、在柜台叫到号的客户如没有到选房区选房，则视为客户放弃认购，此临时编号被轮过,选 房区继续选

48、房，如轮过客户又到场，可即时参加选房。6、10：00开盘嘉年华活动开始，主持人、明星、嘉宾待定。7、开盘嘉年华表演活动待定，自助冷餐内容数量待定。8、一期已成交小业主，入场参加开盘活动时，将邀请函副联投入抽奖箱。9、开盘嘉年华活动期间抽奖三次（抽奖时间待定），每次设三等奖15名，二等奖5名，一等 奖1名.(暂定三等奖洗衣机,二等奖冰箱,一等奖液晶电视),开盘总体部署,三、人员安排-总体工作人员124名,1、排号区入口处设接待处，认购须知公示，两块销控板；8名工作人员验证客户资料，发放临时号牌，30名保安人员协助排号区秩序，负责人崔杰。2、等候区设认购须知公示，销控，6名工作人员，负责人文勇。3

49、、嘉宾休息区，8名工作人员。4、选房区设20台电脑，40名业务员，两人一组，一名定岗，一名协助客户跑单。负责人王霞。5、思考区设2台脑，4名业务员协助未即时选房客户选房。6、财务区，5名工作人员，客户办理换单和换收据的工作。（认筹协议换认购协议，认筹金收据换认购收据）7、打印区设6台电脑，打印机，6名工作人员，核对客户身份资料后，打印认购协议。8、签约区，10名工作人员协助客户签单确认，负责人孙敬峰。9、礼品领用区2名工作人员，确认认购协议后，签章发放礼品卷。,统筹：李红；副统筹：孙敬峰；内场负责人：王霞；外场负责人：文勇、崔杰。,开盘总体部署,北城政务区,长风商务区,晋阳新区,东山新区,本案

50、,南宫,楼巴接送位置,暂定开盘时选择南宫文化广场作为停车点接送客户。,11号楼,16号楼,停车场,大运路,排号区,散客停车位,散客停车位,嘉宾参加开盘活动动线,开盘嘉年华活动,嘉宾认购动线,认购客户动线,参加开盘活动散客动线,明星动线,排号区,等候区,签约区,财务,接待台认购须知公示及咨询区,认购须知公示,销控,销控,礼品,开盘当日选房流程图,打印区,嘉宾、明星休息区,销控,选 房 区,思考区,负责人王霞40名业务员,4名业务员,5名工作人员,6名工作人员,10名工作人员,6名业务员,8名工作人员,8名工作人员,礼品领用区,30名保安人员维持秩序,2名工作人员,6名工作人员,太原恒大绿洲二期开