商超谈判流程及注意事项.ppt

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2、准备经销商的相关资料（营业执照、税务登记、卫生许可证）。,2、商超谈判前期准备：,1）商超谈判业代准备以下谈判资料各一份：,a、首先看超市的选址：超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市附近的交通状况怎样等等b、看超市收银台：一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。在以

3、后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。当你看到一家有9个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的A类大超市。但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题：1）客流量减少，生意下降；2）布局不合理（说明经营者水平较差）；,2）商超前期调研考察、评估工作：(一）,c、看超市的设置：从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是：1）货架间的空间要宽敞；2）商品要容易拿到；3）商品的品类要丰富；4）购物环境要清洁明亮；5）商品标价要清楚；6）寄存箱要足

4、够，总台服务人员的态度要好；一个经营有方的超市都应具备以上条件。d、看超市的地堆：地堆是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原则上说超市会把最好的地堆位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；2）能否推动整个品类销售的增长；3）是否为较知名的品牌；4）是否合乎时令季节等等；如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开始。,2）商超前期调研考察、评估工作：(

5、二）,e、看超市的货架：经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。其主要特点一般有：1）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。（食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高）2）卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市）3）左右货架陈列的商品有关联，（让顾客多购买）4）生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。（当然超市要盘货这种情况例外）f、看货架上陈列的商品：1）品种是否齐全：一般来讲，好的超市应该

6、会陈列出市场的领导品牌。很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。2）快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。3）陈列商品是否整洁：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。,2）商超前期调研考察、评估工作：(三）,g、了解竞品：厂家、排面、品项、现行促销、月度销量、进厂费及超市现行费用及进场费用、优劣势；h、了解本品:本公司产品定位、价格定位、促销计划、费用支持情况、优劣势、经销商配合度及配送积极性，自身权限范围；i、了解采购：负责人姓名、年龄、爱好、工作态度与作风、权限范围、个人及事业发展需求；l、询问：询问也是一种非常

7、重要的信息收集手段。但前提是问对人。如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。一般来讲，最好是向下列人员打听：1）制造商、经销商的业务员近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等；2）超市内的促销小姐、理货员客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等。注意事项：调查超市促销及理货员，她们信息最直接，但不太精确；调查超市促销主管及方便面区负责人，她们对方便面各厂家销及促销情况比较了解，并可以通过他们了解到上层领导的意思！,2）商超前期调研考察、评估工作：(四）,1）采购部：a、新品报议 b、促销活动报议（店内活动、场外活动、费用）c、店方私调价格协调、处理（供价、零

8、售价、保持价盘稳定）d、陈列协议的谈判（费用、位置、时间等）、签订 e、错误费用协调、处理 f、经销合同谈判2）财务部：a、单据整理、对帐 b、递税票、各项费用缴纳、帐扣费用核对、费用发票开具 c、正常款项跟踪、逾期账款催要 d、丢失单据协调、处理,3、商超内各部门主要职能（一）,3）防损部：a、促销员手续办理 b、客诉处理 c、违规事项处理4）卖场：a、促销活动执行情况检核、协调 b、正常货架陈列面扩展 c、特殊陈列谈判及执行落实 d、店内形象布展5）仓库：a、货物配送协调 b、退回的货物接收,3、商超内各部门主要职能（二）,1）首批订单：根据谈判的结果来针对首批订单进行配送，使产品在规定的

9、时间内按照合同陈列的位置进行生动化的陈列，价格的打印与摆放，保证产品集中陈列、突出品牌效应。2）首次促销活动提案：结合店内促销档期进行申请促销，利用店内宣传、DM快讯等方式进行促销告知，促销档期最长不超15天/档期。促销品项及促销品必须做到提前备货，否则促销品断货，其惩罚措施是严厉的。,4、合同签订后的谈判及工作项目（一）,a、促销员分为三类：长促（30天以上）、短促（15天30天）、临促（15天以下）b、促销员进场流程：和采购（CCU）确定促销员数量、促销时间及费用标准-到防损部递交资料（促销合同、公司和促销员签订的劳动合同、促销员身份证复印件2张、照片2张、健康证原件及复印件）-填写促销员

10、登记表面试-费用缴纳-办理手续（如领取胸卡、工装等）-促销员培训c、促销员退场流程：由促销员提前2周填写退场申请表-公司加盖印章同意-卖场主管签字-到防损部办理手续,备注：促销员：,3）价盘维护：市场所有的卖场供价可以有所不同，但售价必须统一，否则引起超市之间的竞争。4）费用缴纳方式：a、帐扣：其费用一般从货款中扣除的形式。出具“帐扣费用协议书”，由我方加盖公司印章同意后方可办理。b、现金缴纳：对方会出具“缴款单”，凭此单到其指定银行缴纳，凭银行回单开具发票核销。5）结账的方式：（结帐之前必须由供货方和店方进行帐期之间销售票据的兑帐）a、现金结帐：以现金的形式按合同要求针对店方销售情况给予结帐

11、的一种方式；(适合所有卖场)b、电汇：甲地银行或邮电局接受汇款人委托，用电报通知乙地的付款行、局，将款项交付给该地的指定收款人。汇款人除须缴付汇费外，还应负担电报费。优势是快捷、方便，适合异地汇款的方式。(适合大卖场)c、预付：指根据卖场预估产品销售情况，预付一定现金存在对方指定帐户，由对方定期打印对账单进行名细核对；,4、合同签订后的谈判及工作项目（二）,根据结算方式又可分为：a、实销实结（按超市实际售出商品进行结算）b、批结/压单（即下次送货结上次送货货款）c、首批免单（首批货物免费提供，代表卖场：沃尔玛）d、月结（根据超市安排固定日期进行结算，一般以月为单位）e、现结（货到是以现金的形式

12、付款）,4、合同签订后的谈判及工作项目（三）,5、经销商根据店方提供的订货单据进行配货，在单据上规定的送货时间内按要求把货配送到商超收货处进行收货：,a、所需谈判商超资料备齐；b、谈判之前事先预约一下，因为商超同一个采购一天会面临好多厂家，所以为了有目的性的谈判，我们必须事先预约；c、做好自身的准备，从外表能感受到你的专业性；d、谈判者必须做好守时、守信；e、充分了解公司有关商超费用承担管理规定；f、进场产品品项及价格；,二、商超谈判注意事项：,1、谈判前：,1）第一次谈判重点放在了解对方提出进店的要求，采取少说多听的方式进行谈判；a、业代进行谈判首先是自我介绍：你好：经理，我是河南斯美特食品

13、有限公司的业务代表（姓名），交换名片或留下对方的联系方式；其次说明此次拜访的目的；b、先由业代进行初步（摸底）谈判，然后再由办事处主任及营业所所长出面谈判，以避免初步谈弄成僵局，给办事处主任及营业所所长留有回旋的余地。c、业代进行初步谈判时特别注意了解对方的基本情况及对方的要求（不要直接问采购主管有什么要求，要听他自己说，以便了解他的真实情况）。d、从利润方面呈上报价单（第一次不要把报价单留给对方）e、如果对方有疑问，要运用自己的知识进行一一解答，以解除对方的疑惑。（包括产品知识、公司简介）,2、谈判中（一）,备注：初步试探性的与采购主管讨价还价，弄清对方的大致情况后，回公司与直接上级汇报情况

14、。与直接上级共同分析、判断决策。如果对方提出的要求与我公司能承受的条件相符时，营业所所长或办事处主任可以与采购主管面谈进一步探讨价格与费用问题，进一步降低公司费用的支出，并初步敲定；然后将谈判情况汇报本部销售总监处。,1、不急于求成，保持良好的心态；2、定位正确,目标明确,坚守原则,付酬平衡；3、步步为营,不轻易让步；4、坚持底线但保留退路；a、了解各种费用名目；b、了解何种费用可以谈（费用、价格、高低、比例）；c、尽量减少消耗性费用（如进场费、节庆费、条码、无条件折扣等）；d、尽量将消耗性费用转化为促销、排面、DM等费用；e、对超市费用进行汇总，进行费销比评估（如无法确定产品销量预估，尽量减

15、少固定费用投资风险）；f、费用都可以谈，有的可以省，不要急于一次谈成，注意权限做到随时向领导汇报申请,如沃尔玛没有什么费用只是首次免单，帐期一般为45天。g、随时因谈判对象不同，个性不同随机应对最重要。,谈判中的注意要点：,2）第二次重点谈判以下内容：a、结算方式：现结、帐期结；b、信用额度；c、帐期:10天、20天、30天 d、结帐日期；e、入店的具体费用明细；f、我公司价格的内容；g、供货：由区域代理商或区域内分销商送货到卖场指定地点、取得收货单（签字盖章）；h、产品卖场陈列位置及一些有关广宣品悬挂的要求；I、促销：许多卖场、超市实行上架商品排名末位淘汰制：即每个商品在卖场内、根据销量大/

16、小、销售利润高/底、销售周转率快/慢，进行排名。如果名次连续几次落后，将被卖场淘汰出局。,2、谈判中（二）,促销是决定公司产品，在卖场中销量大小的重要因素之一。因此，必须注意以下几方面：提前拟订促销方案，按规定时间上报公司审批。充分做好促销前的准备；要求：第一、规定促销起止时间；第二、确定12个促销品项或口味；第三、选择新、奇、特、实用、有吸引力的促销品；第四、选择合适的促销方式；第五、活动内容的告知；第六、确定活动执行人（临时促销）。,卖场促销的作用及注意要点：,重点是合同的签订，主要结款方式、帐期、费用及其他“霸王”要求。备注：结帐与报帐：a、送货后保存好收据凭证，登记到客户卡中；b、掌握

17、好结算时间，不要错过帐期否则有要等下一账期；c、要与卖场/超市做好对帐工作；d、结帐时备齐各种资料和手续，如验货单、对帐单、增值税发票等；e、根据实际产生费用结合公司标准进行报账。,3、谈判后：,1）在合同中明确各项条款：a、明确各项交易条件：（如供货价格、付款方式及日期、配送情况等）b、明确双方权益及违约责任；c、确定合同期限，审核后视情况签订；d、加盖公司或经销商合同专用章；2）定期财务对帐、注意事项：a、根据超市不同的经营情况，确定回款期限；b、产品平调、退货、换货的单据核对；c、不能单对单（票据或发票）结款；,4、合同及后期注意事项：,a、报销进店费用时，需提供产品进店合同复印件、费用

18、收取发票或收据；b、报销产品进店条码及新品费用时，需提供商超产品进店明细表（加盖超市合同章）、费用收取发票或收据；c、报销货架、端架、堆头、地堆购买费用时，需提供产品在店内陈列效果照片（或电子版的照片）、费用收取发票或收据；d、报销DM费用时，需提供当期的DM原件一份、费用收取发票或收据；e、报销试吃及临促人员工资时，需提供产品试吃活动方案、现场照片、总结报告、费用明细表；f、报销广宣费用时，需提供签批文件，展示照片（或电子版），制作、展示费用发票或收据。,5、费用报帐注意事项：,三、商超谈判集锦（一）,三、商超谈判集锦（二）,三、商超谈判集锦（三）,三、商超谈判集锦（四）,三、商超谈判集锦（五）,完,