销售团队专业技能培训系列课程程1.ppt

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1、销售团队专业技能培训系列课程,李大志高级营销培训师西格玛文化教育产业集团,自我介绍-“自吹自擂”,李大志西格玛文化教育产业集团高级营销培训师中国海洋大学硕士研究生国家首批企业培训师职业资格认证国际PTT职业培训师资格认证供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司，日本第一制药株式会社等多家500强跨国公司曾任职过销售代表/学术专员/地区经理/大区经理/产品经理/营销培训师等岗位,课程体系,第一部:基础销售技巧,第二部:核心销售技巧,第三部:高级销售技巧,课程特色,角色演练和理论讲授相结合知识+技能+心态=三位一体的课程设计十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享课程时间-精华版一天 8小时 黄金版两天1

2、6小时 钻石版三天24小时最佳参训人数-50人,第一部 基础销售技巧,课程推介,课程定位,销售新人入职培训的全面解决方案理论+技能+流程+心态的综合演练,课程目标,学习基础销售理论熟悉基本销售流程掌握专业销售技巧培养成功销售心态,课程大纲,第一篇 基础销售理论之第二篇 基本销售流程之第三篇 专业销售技巧之第四篇 有效沟通技巧之第五篇 成功销售心态 之,第一篇 基础销售理论,第一章 营销学精要第二章 营销，促销与推销第三章 销售代表的角色认知第四章 销售代表的职业修养,第一篇 基础销售理论,第一章 营销学精要精华内容 营销的不同定义 从4P-到4C-到4R-到4V的营销理念 营销学的六大核心概念

3、和营销流程 销售代表在整体营销中的地位,第一篇 基础销售理论,营销无定义“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”,第一篇 基础销售理论,4P：产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)此外加5P是4P加包装（Packaging）6P是4P加权力（Poweer）公共关系（Public relations）7P是4P加人员（Personnel）实体设备（Physiical facilities）流程管理（Process management）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Pro

4、bing)细分(Partitioning)优选(Priorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Political power)和公共关系(Public relations)11P是10P加人(People),第一篇 基础销售理论,4C：消费者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）1990年，美国学者Robert Lautercorn教授提出,第一篇 基础销售理论,4R：关联（Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship）回报（Reward）美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出,第一

5、篇 基础销售理论,4V：差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）可以构建企业核心竞争力的营销理论,第一篇 基础销售理论,营销学的六大核心概念顾客研究目标市场产品策略价格策略渠道策略推广策略,第一篇 基础销售理论,战略营销的流程你想往何处去？（方向和目标）你现在处于何处？（SWOT分析）你如何达到目的地（战略和策略）你如何确保达成目标（实施和控制）,第一篇 基础销售理论,销售代表是营销战略的实施者和控制者销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰,第一篇 基础销售理论,第二章 营销，促销推销精华内容营销战略的实施方式促销的策略和工具推销

6、的意义,第一篇 基础销售理论,营销实施的三要素-营销战略，销售促进和销售会谈市场计划，促销活动和推销拜访促销的策略折价策略；赠奖策略；广告策略；促销的工具广告影片；幻灯片；海报；型录；公司刊物；DM；赠品；包装等,第一篇 基础销售理论,第三章 销售代表的角色认知精华内容销售是 业务员 地区经理 产品经理 营销策划经理 公司形象代言人。,第一篇 基础销售理论,第四章 销售代表的职业修养精华内容销售代表必备专业素质第一：产品知识第二：销售技巧第三：谈判技巧第四：区域管理第五：团队建设,第一篇 基础销售理论,销售代表的执业精神敬业责任勤奋信心技巧。,第二篇 基本销售流程,第一章 寻找和鉴别客户第二章

7、 销售准备第三章 销售拜访第四章 销售演讲与演示第五章 客户异议处理第六章 缔结成交第七章 签定并履行合同和回收货款第八章 建立稳定商业联系,第二篇 基本销售流程,第一章寻找和鉴别客户内容精要客户的分类客户的9条寻找渠道和9种寻找方法鉴别客户的4条标准,第二篇 基本销售流程,第二章 销售准备内容精要销售计划的制定知己知彼,百战不殆的市场资料的收集接近客户前的准备销售辅助工具和FAQ的设计,第二篇 基本销售流程,第三章 销售拜访访前准备销售礼仪销售拜访的流程建议书的撰写要求,第二篇 基本销售流程,第四章 销售演讲与演示内容精要销售演讲的类型销售演讲的准备步骤和技巧销售演示的准备和演示工具的使用销

8、售演示的技巧,第二篇 基本销售流程,第五章 客户异议处理什么是异议异议的6大种类异议产生的原因异议处理的态度异议处理的过程和方法常见异议的处理原则,第二篇 基本销售流程,第六章 缔结成交内容精要缔结的时机缔结的9中方法缔结的技巧,第二篇 基本销售流程,第七章 签定履行合同和回收货款精要合同的分类合同的格式条款合同签定的方式回款方式和追款技巧风险防范,第二篇 基本销售流程,第八章 建立稳定商业联系内容精要客户忠诚度的重要意义经典的“二八规律”建立伙伴联盟的行动原则,第三篇 专业销售技巧,第一章 客户接近技巧第二章 开场白技巧第三章 需求探询技巧第四章 产品介绍技巧第五章 异议处理技巧第六章 缔结

9、成交技巧第七章 电话销售技巧第八章 代理商管理技巧,第四篇 有效沟通技巧,第一章 沟通概述 沟通的定义和分类第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧,第五篇 成功销售心态,第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验,第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念第四章 坚韧修炼 坚和韧第五章 自我超越修炼,第六章 信念修炼 挑战极限 创造力

10、对抗痛苦第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力第八章 快乐修炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂,第二部 核心销售技巧,课程推介,课程定位,销售代表专业技能培训的核心课程非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程,课程源流,专业销售技巧(Professional Selling Skill)简称PSS,来源与理论.PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具.,课程目标,掌握专业销售理论改变固有销售行为提升有效拜访几率全面增加销售业绩,课程大纲,第一章节：开宗明义第二章节：山高水长第三章节：柳暗

11、花明第四章节：勇往直前第五章节:坐看云起,课程精华,第一章：三大理念第二章：五朵金花第三章：七种武器第四章：九阴真经第五章:万法归宗,第一章 开宗明义,三大理念 什么是“销售”什么是“需求”什么是“AIDEA购买模型”,第二章 山高水长,专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”-伟大的5As销售环接近 Approach分析 Analysis生动陈述 Active presentation异议处理 Answer objection永远缔结 Always closing,第三章 柳暗花明,PSS七大步骤:准备 接近 探询 演介 答疑 缔结 追访,PSS之七种武器,长生剑第一-访前准备技巧碧玉刀第二-开

12、场白技巧多情环第三-探询技巧孔雀翎第四-FAB技巧霸王枪第五-答疑技巧拳头 第六-缔结技巧离别钩第七-访后跟进技巧,长生剑第一-访前准备技巧,产品知识市场规则客户信息拜访计划辅助工具销售心态“长生剑的微笑来源于自信”,碧玉刀第二-开场白技巧,标准开场白的6个步骤引起客户注意的5种方法赢得客户好感的8种技巧“碧玉刀的精神是诚信”,多情环第三-探询技巧,问与听客户心理学客户个性分类“多情环的要旨是环环相扣,步步为营”,孔雀翎第四-FAB技巧,特点,特性和利益成功的产品介绍原则产品建议书的写作技巧“孔雀翎的美丽来自于信心”,霸王枪第五-答疑技巧,异议的定义,种类,产生原因异议处理的6大技巧异议处理的

13、正确心态“霸王枪的灵魂是勇气”,拳头第六-缔结技巧,缔结的定义和分类缔结的时机和原则缔结的7种技巧“拳头的行为准则是勇气”,离别钩第七-访后跟进技巧,访后跟进的目的访后跟进的内容访后跟进的优先顺序访后跟进的理念“离别是为了再相见”,第四章 勇往直前,专业销售技巧之九阴真经-练,第五章 高山仰止,销售恐惧证-销售生涯的本.拉登类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐惧证;缔结恐惧证8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者;黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者,8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法;恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法4步治疗原

14、则:发现分析训练巩固所谓“万法归宗”就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本法则.,课程推介,课程定位,销售代表专业技能培训的高阶课程大客户销售代表技能培训的必备课程,课程源流,顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程,课程目标,了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法改变传统的销售思维模式熟练掌握SPIN销售技术提高销售成功几率建立长久的客户忠诚度,课程大纲,第一章 开宗明

15、义-顾问式销售的基本概念第二章 运筹帷幄-销售会谈的策略第三章 花开并蒂-SPIN和PSS的异同比较第四章 八部天龙-顾问式销售的8步技巧第五章 八面玲珑-大客户销售的8种方式,第一章 开宗明义,基本概念缺陷点“宇恒不对称，世界无完美”缺陷点就是销售的机会点需求利益购买循环优先顺序,第二章 运筹帷幄,销售会谈的策略销售行为和购买行为的差异销售的机会点与购买循环的四个决策点决策点处销售会话的跳跃和回环技术销售对话的铁律,第三章 花开并蒂,SPIN和PSS异同比较源流比较核心理念比较PSS与购买循环的7个结合点SPIN与购买循环的4个结合点SPIN 与PSS的组合应用,第四章 天龙八部,第一节 天

16、神部-销售准备技巧理念准备:产品优点和客户认同的利益点 异议的积极意义销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等SPIN 设计天神部的精髓-运筹帷幄之中,决胜千里之外,第四章 天龙八部,第二节 龙神部-销售会谈的开启技巧销售会谈的4个阶段初步接触;调查研究;证实能力;获得承诺第一印象的重要意义传统开场白的困境开启会谈的技巧龙神部的精髓-“烟雨欲来风满楼”,第四章 天龙八部,第三节 紧那罗部-背景问题探询技巧概述使用的目的应该掌握的问题点如何有效的使用如何选择合适的方式紧那罗部的精髓-不耻上问,必有所求 歌功颂德,暗藏阴谋,第四章 天龙八部,第四节 阿修罗部-难点问题探询技巧概述难点问题的必要性有

17、效使用难点问题探询的3个原则提问的时机阿修罗部的精髓-美女修罗,穷追不舍,第四章 天龙八部,第五节 摩喉罗珈部-暗示问题探询技巧概述暗示问题的目的,对象暗示问题的操作步骤和策划暗示问题和复杂销售摩喉罗珈部的精髓-煽风点火 落井下石,第四章 天龙八部,第六节 乾鞑婆部-需求确认探询技巧概述需求问题的目的,ICE模式,时机客户异议克服需求问题的意义乾鞑婆部的精髓-香花和美乐的诱惑,第四章 天龙八部,第七节 夜叉部-证实能力的技巧概述FAB异议防范和异议处理技巧夜叉部的精髓-菩萨好拜,小鬼难缠,第四章 天龙八部,第八节 迦楼罗部-收场白技巧收场白(缔结)有用吗?成功的收场白获得承诺和销售进展迦楼罗部

18、精髓-扶摇直上九万里,革命未成须努力!,第五章 八面玲珑,-大客户销售的8种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售测试和样品提供,课程推介,课程定位,销售代表市场管理技巧的完全手册提高生产力的必备理论基础和操作实务,课程源流,经典MBA销售管理课程在销售代表层面的实战运用是销售代表制定市场计划和实施销售活动的行动纲领,课程目标,熟悉微观市场管理的基础理论掌握微观市场管理的实战技巧提升销售代表的“销售力”提高微观市场的“生产力”,课程大纲,第一篇 开宗明义第二篇 四大名捕第三篇 专业演讲,第一篇 开宗明义,第一章 管理初步第二章 销售力评估第三章 微观市场的生产力,第二篇 四大名捕

19、,第一章 冷血-时间管理第二章 追命-目标管理第三章 无情-客户管理第四章 铁手-资源管理,第三篇 专业演讲,第一章 演讲准备第二章 开场技巧第三章 声音语态第四章 辅助器材第五章 调控听众,第三部 高级销售技巧,课程推介,课程定位,专业销售代表的市场战略高级课程引领营销职业的成功战略和人生规划方案,课程源流,开宗立派之自创神功10年世界500强企业销售生涯的经验总结和理论升华追寻“艺术销售”和“禅义销售”的心路历程专著正在出版中,课程目标,掌握微观市场的营销策略熟悉建设“母亲市场”的操作流程培养销售代表的职业忠诚建设稳固健康的销售团队,课程大纲,第一篇 开宗明义第二篇 独孤九剑第三篇 艺术与禅,第一篇 开宗明义,第一章 营销战略第二章 销售真谛第三章 个性风格第四章 母亲市场,第二篇 独孤九剑,-微观市场的营销战略和操作流程第一章 望剑式第二章 闻剑式第三章 问剑式第四章 切剑式第五章 起剑式第六章 呈剑式第七章 转剑式第八章 结剑式第九章 恒剑式,第三篇 艺术与禅,第一章 艺术销售第二章 销售禅学第三章 大志梦蝶第四章 云卷云舒,谢谢！,