玫琳凯营销模式分析.ppt

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2、由内而外地焕发 你将是生活闪亮的焦点，让不同的瞬间，不同的场合都充满因你美丽的喝彩。,市场定位和目标人群,针对女性,中年市场,市场定位,目标人群,中高端水准,美丽 高雅 自信 自立 自强,护肤 彩妆护体 防晒香氛产品 黄金法则式的服务,目录,玫琳凯概况,1,玫琳凯营销模式,2,玫琳凯的营销模式：直销模式,直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。,选择原因,玫琳凯直销之路,取得的成就,问题与建议,玫琳凯选择直销的原因,直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多的产品，消费者需要销售人员更多的关怀；,直销为一些产品开拓市场空间；既节省流通环节的

3、费用，又无需支付巨额的广告费用；,直销商在经营领域的关键环节能获得重要的经验和训练，这些经验和训练可以用在其他的商业领域中；,对那些购物条件受限制的人们而言，直销更提供了方便，能享受到更便利的服务。,1,2,3,4,玫琳凯的营销模式：直销模式,直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。,选择原因,玫琳凯直销之路,取得的成就,问题与建议,传统的直销模式：,1.请问您需要购买化妆品吗？2.您能抽点时间了解一下我们公司的产品吗?3.麻烦你打开门让我当面给您讲解使用好吗？,1.“砰”2.骗子3.谢谢，不需要,推销员,客户,发展瓶颈：,1.产品价格

4、贵，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但现实生活中直销产品的价格没有一家比市面上同等产品价格便宜。因为产品贵，而消费者不愿意主动购买，不愿重复消费，持续消费，更谈不上永远消费，应该说传统直销最大的弊病就在这里。2.直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95的人不喜欢推销，而99的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。3.容易囤货，产

5、生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。所以很多直销商在此受伤不浅啊。4.必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题5.业绩压力。

6、业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。,玫琳凯的直销之路,Growth,Start,Jump,独创“面对面直销模式”，而这一模式的核心就是玫琳凯的美容顾问。,开设独特的美容课程,最开始的渠道策略是最原始典型的直销模式挨家挨户上门推销。,玫琳凯的美丽到家服务,寻找美容

7、顾问,美丽不止一面，心动不止一刻！玫琳凯,进行皮肤测试,产品使用,售后电话咨询,玫琳凯的营销模式：直销模式,直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。,选择原因,玫琳凯直销之路,取得的成就,问题与建议,玫琳凯取得的成就,截止2011年7月8日，我国已有30家企业获牌直销，玫琳凯于2007年9月3日取得该资格，成为中国获牌直销的第15家企业。,在2011年中国直销企业业绩报告中，玫琳凯以66亿元的好成绩排在安利、完美、无限极之后列第4名。而前三都为保健品企业，因此玫琳凯的直销业绩位居日化化妆品第一的位置,全球业务遍布超过40个国家和地 全球

8、销售额达到40亿美元，拥有超过200万名销售队伍。而仅在中国区，12年内玫琳凯的业绩就增长了55倍。,中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也正式遵循国际准则，承诺将于入世后三年内开放该领域的市场，而且已经在着手对该领域进行更加有效的立法准备。2005年8月10日，国务院第101次常务会议通过直销管理条例。2005年12月1日，直销管理条例施行。这是中国政府第一次对直销立法，中国的直销产业开始迈进法制化、规范化的高速道路。,玫琳凯的营销模式：直销模式,直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。,选择原因,玫琳凯直销之路,取得的成就,建议,玫琳凯的未来发展建议,01,02,03,要设法提高直销员素质，加强销售团队建设，建立与消费者的良好关系,设计公平合理的有激励性的薪酬体系,不以低价争消费者，而是要用优质服务生产出高效益，以为消费者提供最优质的服务为核心，以消费者满意为目标,Thanks!,