万科棠樾开盘报告.ppt

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1、万科棠樾开盘报告,深圳中原事业一部 ShenZhen.11.2010,报告内容,页码,项目与产品介绍,Part A,万科棠樾（四期）陶山居全板楼设计，采光通风一流精装交楼，带2000元/装修部分产品带租约销售，自投兼可万科物业管理共3单元，234套推售单位：共90套 1单元全部 3单元（01单位）面积段：90平：36套 97平：18套 129平：36套,陶山居,项目,售1,售8,售4,售4,售2,售3,售2,售1,售5,产品,陶山居面积及单位分布：,开盘前工作分解,Part B,7月17日,10月1日,11月5日,万科棠樾重大营销分析节点：,推广安排：,短信,网站图片新闻（样板房开放）持续,户

2、外广告牌,7月份高层样板房仅开放了一周，因为当时主推首批单位，但高层一直在蓄客10月1日重新开放样板房，并正式开始对外推广与收筹，5万元一个筹,10月10日,样板房,8月1日,7月中开始蓄客至开盘：来访量：约370批（10.1之后蓄客量约170批）认筹量：63批渠道：短信（一周投放约40万）、报广（晶报-参考消息）、网络、户外等 备注：80%客户来源为短信到访,蓄客,洗客,10月1日,11月5日,万科棠樾重大营销分析节点：,认筹并确定房号,11月3日,10月1日起开始认筹：认筹的同时确定房号，至11月3日洗客前，确认有50多批诚意客户11月3日通知客户本周开盘，并再次确认到访客户量及房号，此次

3、洗客确认到访客户为45批左右,再次洗客并确定房号,洗客期：,通过洗客，了解到客户集中房号主要在89、97、129的两房之中，选1单元客户最多，根据确定的筹量，决定分批销售，先推90套单位（1单元全部与3单元01单位）。,定价,价格排布：,价格：1单元01单位：97.29 126-157万 均价约14500元/1单元02-03单位：90 102-133万 均价约13000元/1单元04单位：128.8 162-203万 均价约13500元/2单元01-02单位：89.94-90.74 99-133万 均价约13000元/2单元03-04单位：89.28 93-123万 均价约12000元/2单元

4、05单位：106.24 146-182万 均价约15500元/3单元01单位：128.85 182-223万 均价约15500元/3单元02-03单位：90.29-90.38 106-136万 均价约13500元/3单元04单位：96.19 119-150万 均价约14000元/,1单元为主推单位，南北通透，差价不大，最火户型01单位定价最高。,2单元部分单位不通透，定价较便宜，01-02看园林稍贵于03-04单位，05看湖景，最贵。,3单元南北通透，01单位定价最高，选的人也最多。,在细化价格时，总体价差平均，各楼层差价在150-200元/，主要目的为分流客户。开发商主推1单元及3单元01单

5、位，但实际销售过程中，所有单位均可销售。针对之前客户选定的房号，价格略微做出调整，已选定房号更加优惠，以便促进成交。,户型鉴赏,128两房两卫,90小两房两卫,97两房两卫,畅销户型,106两房两卫,89一房两卫,89一房两卫,户型鉴赏,开盘情况分析,Part C,11月5日下午开盘：现场到访客户：43批（35批认筹客户，8批未认筹客户）备注：截止至11月7日晚12点，万科棠樾陶山居销售56套单位。成交：41套(认筹客户35套，非认筹客户6套）备注：有6批到场认筹客户未认购，6批未到场客户认为价格合适直接电话转成定金置业用途：主要为长期自住客户年龄段：35-40 客户来源：福田及南山（全部为深

6、圳客户）贷款银行：中行、招行、农行（深圳）,开盘,开盘折扣优惠：,vip登记客户优惠5万元，开盘按时签约优惠3万元开盘vip升级优惠99折团购优惠99折即：折后总价=（原价-8万）*0.99*0.99,茶点,复印机,外场等候区,签到处,内场等候区,内场等候区,算价区,销控区,交款区,打单区,审核等待区区,签约复核区,抽奖券发放区,茶点,中国银行,招商银行,复印机,开盘流程图,小结：这种围合式半循环选房模式使得客户情绪高涨，选房现场氛围浓厚，容易促进成交，是本次开盘亮点之一。,小结,Part D,小结,一 策略总结 分批推售，造成热销表象采取全新销售模式，带租约销售，促进成交为促进成交，成交客户采取建筑分期的模式进行付款周五集中歼灭诚意认筹客户，于周末现场再次歼灭新客户，并利用已购买客户于现场抽奖的方式炒热现场气氛，促进成交利用弱化价格差别，使得更好的引导分流客户二 开盘设计亮点 轮番释放信息，试探客户，确认销控准确性（周三通知本周开盘，周四通知客户开盘，周五短信群发）开盘前1小时给销售员价格，使得客户与销售员都很紧张，利于成交开盘场地拥挤，有助于销售提升氛围，利于成交三 成交客户特征总结 根据短信效果回馈，以及实际成交反映出深圳客户（主要为福田）为主要来源按揭为主多数客户看长期，以自住为主成交客户年龄趋年轻化，主力为35岁左右的社会精英人士，注重财产保值与养生,THE END,