营销组织的建设与销售队伍的管理.ppt
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1、销售团队管理,东方视野特聘高级讲师,2010.8.13,学习目标,理解经理和领导的角色认识和了解在销售管理中的主要问题学习掌握销售管理程序学习了解销售管理的各种方法技巧和工具成功经验分享和交流,课堂公约,积极参与!勇于尝试!严格守时!,经理和领导的角色,经理和领导,经理:所有的经理都在领导的位置,但并 不是所有的经理都是领导者经理的角色和职责:计 划 组 织 招 人 指 导 协 调 控 制,领导:领导意味着影响他人按计划去工作领导的角色:强 烈 的 成 功 欲 念 愿 意 将 时 间 和 金 钱 投 入 在 自 我 发 展 上 良 好 的 判 断 力 充 满 自 信 创 造 力 热 情 和 乐
2、 观,L isten倾听与沟通E xplain工作上的指导与说明A ssist员工抱怨的处理与辅导D iscuss利用讨论解决问题E valuation正确评价激励员工成绩R espond回应并勇于承担责任,领导的角色,二十一世纪领导型经理的成功要点,用你所知道的去做,并不断地学习相信公司和自己的准则,言行一致知道自己在哪里,并清楚想往哪里去带领员工并授权让他们能够自我领导,领导型經理的角色,Be a leader/cheerleader 领导者/喝采者Be a implementer/Learner 执行者/学习者Be a supporter/enforcer 支持者/贯彻者,你可以是问题,
3、也可以是解决问题的人,销售管理程序概述Sales Management Process,对销售管理的再认识,销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力,销售管理程序是 用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标,什么是销售管理程序?,你的销售员及团队的结果是 结果 你的销售员是 顾客(公司内部)你的下属需要 领导和帮助 销售管理程序是 程序,为什么要销售管理程序?,注意:你的角色变了!,以前:销售员你是最优秀的销售员现在:销售经理你必须使你的
4、销售员成为最优秀的,留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意,销售管理的目的,留住顾客,建立顾客忠诚度,忠诚的用户:企业的长期资产,忠诚的顾客:全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务满意的顾客:可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止忠诚度如何衡量?-非常满意的比率(%)-与你的业务往来是否逐年增加-在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性-主动介绍推荐的程度,忠诚的用户:企业的长期资产,不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客
5、多出十倍非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价,顾客忠诚度是企业的长期资产,123 4 5 6 7,年份,营业收入,顾客获得,基本值,数量,顾客推荐,附加值,顾客满意的发展进程,顾客抱怨处理系统,顾客忠诚度,完全满意,新的价值观量身定做,完全满意保证顾客关怀,无保证,主动的,抱怨处理,战略性的,被动的,顾客服务,部分保证,高转换成本,持续提高销售生产力和业绩,销售管理程序(Sales Management Process),目标/预测管理,区域管理,日常活动管理,员工激励/发展,绩效管理,客户管理,二、目标,、目标写什么(来源)
6、、目标写什么(定义)、目标写什么(衡量标准)、目标书写注意点,、目标写什么?目标来源,团队定位,团队职责,优先资源(资源配置),商业计划和预算,影响机会(预计变化),商业情况(business conditions),目标,岗位今年做的工作?“为了什么,今年做什么,做到什么程度?”目标标杆说法,、目标写什么定义,目标书写原则:能量化的就量化,不能量化的就细化。,目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?,目标的制定(SMART)-具体 Specific-可衡量 Measurable-可达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Time-bound,1 具体的“这个目标是否告诉上级
7、具体的最终完成的是什么?”2 可考核的(考核标准)“上级知道如何衡量团队的工作结果吗?”3 具有一定挑战性的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的?”4 时间性(完成时间)“该项工作应该在什么时间完成?”考核标准、完成时间作为目标的内容。设计在目标系列表格中,好目标,高质量:源于设定目标(订规划)写清楚:,。,目标管理:你们的目标是什么?,目标的制定和分解 年度计划的控制和管理 季度目标完成的保证:销售预测管理 月-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理 周-措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT),区域管
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- 营销 组织 建设 销售 队伍 管理
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