信用卡分期业务.ppt

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1、信用卡分期业务介绍,2011“百县千镇”零售产品营销宣讲,尊然境界 从心品味,农业银行白金卡广告,光大银行阳光卡广告,招行信用卡的品牌效应,“前不久那英打电话给我，说要办招行的信用卡，我就非常好奇她从哪里得到我的联系方式，她告诉我她现在和赵本山在一起，是赵本山告诉她的，而且现在很多的社会名流都用招行的信用卡。”这是招行行长马蔚华曾跟人说的一个小故事。现在的服务，一般的老百姓尚难“伺候”，更何况歌坛大姐大那英，以及那帮特别讲究的千万富豪们，这也说明招行的服务自有其独到之处。,认识信用卡,信用卡的好处?1.不必携带大量现金，避免出门携带大量现金的风险。2.拥有先消费、後付款的好处。3.可利用其循环

2、信用功能，延後部份款项之支付，弹性理财。4.对个人信用及身份之肯定。5.全球普遍通行之支付工具：目前全球已有超过 200 个以上的国家或 地区，1300 万以上的特约商店接受信用卡。6.在全球各地的提款机可接受信用卡提领现金。7.理材工具：使用信用卡，可在每月的对帐中得知个人的消费记录，而且每一笔刷卡消费都有签帐单可以留存对帐，收支清楚明了。PS:鈔票上面細菌很多，是馬桶的780倍,认识信用卡,1.分期轻松购 幸福带回家 2.信用有循环 理财又享受 3.密码加签名 使用更安心 4.短信及时通 账户有灵犀 5.还款更轻松 消费更自在 6.挂失无风险 高枕无忧行 7.天天刷农银 年年免年费。8.优

3、惠商户网 折扣天天有 9.申请附属卡 额度由您定,50000 贷款购车,300000,100000,张先生的理财故事,贷款购房,150000,股票,债券,保险,工行建行招行,第一部分 业务背景,2010年末，贷款余额8200亿元，信用卡贷款余额900亿元，占比11。信用卡分期贷款余额460亿元，占信用卡贷款余额51%。,2010年同业数据,信用卡分期业务交易额150亿元、业务收入9亿元，其中汽车分期交易额超过100亿元。,分期手续费收入占信用卡业务收入16%。,2010年末，全行贷款余额49567.4亿元，其中信用卡贷款余额367亿元，占比 0.74%。信用卡分期贷款余额31.6亿元，仅占信用

4、卡贷款余额8.4%。实现分期手续费收入1.1亿元，仅占信用卡业务收入2.4%2011年3月底，信用卡贷款余额 426.47亿元，其中分期贷款余额124.63亿元，占比29%。分期手续费收入1.76亿元，占信用卡业务收入10%截至2011年3月底，分期商户总数9107户，比年初增加约6242户,起步较晚，但发展迅速,第一部分 业务背景,截至2011年5月15日止，中山分行实现分期交易金额1.2亿元，手续费收入达864.8万元。在广东省分期收入完成率排名第三。目前，新增分期商户79户,已完成省行下达全年任务，其中,汽车分期商户48户,覆盖各大汽车品牌经销商，为今年信用卡业务收入打下了良好的基础。,

5、今年1-5月份分期手续费收入情况表,分期付款业务,提高中间业务收入立竿见影,高端客户,优质客户,普通客户,注:(1)浙江、福建等分行收取的汽车分期手续费率高于总行规定的商户分期基准费率。(2)信用卡分期业务期限最长3年，个人房贷一般为5年以上的中长期贷款，因此，将信用卡分期与2年期个人贷款进行比较。,第一部分 业务背景,收益高。与个贷业务比较，贷款业务按贷款余额收取利息，而分期业务始终按分期本金收取手续费。以本金24万元，期限两年为例,分期业务收入是信用卡中间业务收入的重要组成部分经济资本占用低，业务风险低有效节约人力物力带动发卡量，有效提升客户忠诚度。发展和培养商户，带来对公存款。,第一部分

6、 业务背景,信用卡分期业务手续简便，办理速度快，有效减少客户和我行员工工作量，节约人力物力。尤其是消费分期和邮购分期业务，只需一通电话即可办理。,1、据一些分行统计，申请汽车分期业务新客户达70-80%，卡片激活率100%，是增加发卡量的重要渠道。为此，总行开发了大额分期专项卡“乐分卡”，建立快速办卡通道。2、通过23年分期还款，有效培养忠诚客户。此外，捆绑配发准贷记卡或借记卡，能带来个人存款，促进交叉营销。,第二部分 业务介绍,第二部分 业务介绍,业务定义：指持卡人刷卡消费后，对其已发生的消费金额，向银行申请分期付款，确定分期期数并按期等额偿还应付金额。,确定分期期数后即办理,业务特点,灵活

7、：不受商户或商品的限制，单笔消费满500元即可申请分期申请手续便捷：通过客服、邮件、上网即可申请期数自由选择：五种分期期数，手续费率每期0.6%，每月收取，非一次性可申请展期：目前仅工行和我行可申请展期业务,业务量情况：客服：日均在线受理1200笔 邮件：日均受理20笔,申请时效申请渠道分期期数与费率,第二部分 业务介绍,客服：拨打800-819-5599按7号键由坐席连线受理；邮件：发邮件至由坐席线下受理；网上申请：即将开通。,业务规则,单笔刷卡满500元，从刷卡消费次日起至到期还款日前三天内都可申请。成功办理后短信通知持卡人。,五种期数：3期、6期、9期、12期、24期手续费率：每期0.6

8、%，连同本金按月等额收取,按POS机具功能的不同，分为刷卡分期与MOTO分期（俗称“无磁无密”分期）；按受理渠道的不同，分为实体商户分期、邮购电购分期、网上商城分期申请手续便捷手续费率更低，邮购电购分期手续费一次性收取，实体商户分期手续费可一次性收取或按月收取,第二部分 业务介绍,业务定义：指持卡人在指定特约商户购买商品（或服务）时，进行分期期数选择后，受理人员在我行专用POS机具上进行分期交易的业务形式。银行将一次性为持卡人垫付交易资金给商户，日后持卡人按约定的期数按期偿还该笔消费金额。,确定分期期数,业务特点,持卡人前往大型卖场或商铺选购商品，并进行现场刷卡分期消费。如百盛、苏宁、百安居等

9、。,举例,1、张女士在某商场选购一款笔记本电脑，2、前往收银台支付时，她出示我行贷记卡并提出需分期付款此笔交易，分期期数为12期 3、随即收银员在我行分期POS机具上刷卡并输入金额、分期期数 4、商户分期业务受理成功！如商户手续费为按月收取，则后续张女士分期偿还商品费用及手续费,客户：张女士,所购物品：笔记本电脑,地点：某商场,第二部分 业务介绍,手续费率设置 实体分期商户数量,第二部分 业务介绍,商户分期业务的手续费率下限,总行规定了手续费率下限，各行可根据辖内市场情况自主定价。费率下限如有突破，报一级分行审批。,截至2011年4月初，实体分期商户累计9099家。,分期商户拓展后，目前由一级

10、分行统一将商户信息、费率情况报至总行，由总行进行系统设置。,持卡人使用本人贷记卡，在我行签约的大额分期商户处，一般通过提额方式，购买大额分期商品的业务形式。汽车分期是大额分期的一个典型，除此之外，大额分期还包括家装分期、婚庆分期等。,第二部分 业务介绍,分期商户的签约流程,以汽车分期为例,刷卡分期购车,客户填写汽车分期业务申请表交客户经理上报审批,可办理担保或抵押，由给予更多额度,客户额度不足资信较好，可直接提升30%信用额度,客户卡片额度足够,驻点客户经理电话查询客户的卡片信息,客户于经销商处选车，申请分期,持卡人支付首付款（最低30%），不能使用本人贷记卡支付,对于开通MOTO大额分期的分

11、行，可在乐分卡建账制卡后，即可为客户办理汽车分期,对于非我行持卡人，可办理乐分卡（大额分期专用卡），享受办卡快速通道,第二部分 业务介绍,东风风神：吉林一汽东风柳汽,2010年9月签约，至今年3月我行共办理东风汽车分期631辆，交易额3135万元，占东风分期业务交易量的65，远超过中行。,2011年1月签约。各地分行正抓紧与辖内经销商联系，陆续上线,总对总汽车分期商户,达成合作意向，即将签约。,第二部分 业务介绍,持卡人获得商品信息后，通过电话向我行签约商户购买分期商品。通过告知本人贷记卡卡号、有效期、CVV2，由商户在专用POS机完成分期交易的业务形式足不出户，无需出示贷记卡，无需刷卡，又称

12、MOTO分期商户在最长15个工作日内将商品送货上门,举例,1、张女士收到我行的邮购分期商品折页，打算购买笔记本电脑2、致电商家进行分期购物，告知所购商品、分期期数，支付时报出本人贷记卡信息，包括卡号、有效期、CVV23、商家通过无磁无密POS交易，输入指定商品代码及分期期数完成分期交易。4、数个工作日后，张女士收到邮寄商品，后续张女士分期偿还商品费用,客户：张女士,所购物品：笔记本电脑,地点：自家住所,第二部分 业务介绍,邮购电购分期业务风险较高，目前此类商户由总行统一拓展，主要拓展实名制商户或可追溯客户的商户（机票、酒店行业）。待配套的系统功能完善后（手机验证功能），进一步拓宽行业范围。目前

13、已开通13家商户，包括携程、艺龙、芒果、汇付天下、快钱等。,开通商户情况,第二部分 业务介绍,小结,信用卡分期付款分为：消费分期、商户分期、现金分期。我行已开展消费分期和商户分期消费满500元，可通过客服、电子邮件申请办理消费分期，手续费率每期0.6%，每月收取商户分期分为：实体商户分期（前往商户购买）、邮购电购分期（致电商户购买）、网上商城分期（上网购买）。我行已开展实体商户分期、邮购电购分期。邮购电购分期商户目前由总行统一拓展，分期手续费一次性收取。实体分期商户总分行共同拓展，分期手续费一次性收取或按月收取。总行制定费率下限标准，各行因地制宜，如突破下限，报一级分行审批。,第二部分 业务介

14、绍,我行费率水平：除工行3期费率略低于我行费率外，其他期数所收取手续费均属于同业最低水平 按月收取的方式对持卡人来说更为合理,业务功能：仅工行和我行可申请展期业务,第三部分 业务优势,和同业相比费率较低推出邮购电购分期商品前，首先进行价格比较，确保价格优于同业,第三部分 业务优势,对比优势：不强制抵押，客户往返次数少,第三部分 业务优势,第四部分 营销策略,目标客户消费分期商户分期营销支持,第四部分 营销策略,年轻时尚的白领持卡客户：追求较高品质生活方式，有较高预期收入，有购买汽车、奢侈品、支付较高的再教育费用等需求；,刚参加工作的持卡客户：接受新鲜事物，有较强消费冲动，目前收入水平较低；,家

15、庭开支较大的持卡客户：处于生活与事业的成长期，家庭开支较大，短期支付能力不足。如房屋购买后申请装修分期、家电分期等；,第四部分 营销策略,善于理财投资的持卡客户：将分期付款业务视作理财工具，合理安排和使用资金，提高短时间内的资金流转效率，以避免消费打乱投资节奏。,第四部分 营销策略,有资金周转需求经营业主 大多从事个体经营，经常会遇到资金周转难题。所需资金不大，银行贷款手续复杂，不愿背负人情债借款，愿意支付小额手续费办理分期业务，以较快速度解决生意资金短缺问题。,第四部分 营销策略,通过帐单、短信、网站多渠道宣传 开展促销活动 合作伙伴渠道推广 计划在单笔消费满500元的交易短信后，增加分期提

16、示,网点宣传，开展促销活动 筛选目标客户通过短信、电话营销 建议办理一笔消费分期，熟悉业务和操作流程，更好地向客户宣传。,2010年6月份，广东江门分行率先在行内开展分行端消费分期付款业务受理试点，通过筛选客户消费数据等手段开展精准营销，仅一个月时间便实现了700笔、受理金额250万元的良好业绩。上海等分行也开展主动外呼营销分期业务,第四部分 营销策略,我们县域行拥有良好的客户基础，要集合网点、优质客户经理的力量做好宣传工作,惠州分行借力房车博览会发展汽车分期付款业务,4月30日至5月2日，惠州分行参加了惠州市第二届“房产汽车”博览会。面对同业同场竞争，该行充分发扬“两军相对勇者胜、智者胜”的

17、精神，打了一场漂亮的汽车分期付款业务“争夺战”，现场受理信用卡申请100多笔，现场营销和后续跟踪营销共成功受理近100笔汽车分期付款业务，金额近1200万元。,案例分享,成功经验分享,一是在展位布置上下功夫。,二是在现场营销上下功夫。,三是在与经销商合作上下功夫。,案例分享,案例分享,“五一”期间，中山分行借节日契机，携手中山广本浩昌、中山利得别克、中山创世纪和中山集德创建四大汽车经销商联合举办了“给力”五一汽车销售黄金周，并于5月8日在分行本部大楼举办农行贵宾客户购车专场活动。活动现场设置了业务办理区域，可以在第一时间为客户办理分期业务、信用卡开卡等相关手续，并通过购车优惠、礼品赠送、分期付

18、款费率减让等方式回馈广大贵宾客户，吸引了众多客户参与。合适的活动安排、细致贴心的服务、热情的态度赢得客户的一致好评，活动期间，该行实现了汽车分期75笔，分期金额超1100万元，手续费收入超100万元。,中山分行成功举办汽车联合营销活动,第四部分 营销策略,牵头组织开展全国性或跨区域性商户的分期合作；通过帐单、短信、网站多渠道宣传 开展商户促销活动,负责本辖区内分期商户的拓展工作 向总行推荐有合作意向的全国性连锁企业、知名品牌总代理，联动营销全国性分期商户 做好汽车分期业务的安排和支持，驻点经理到位 做好当地宣传，开展促销,尽量选择汽车、家电、数码、百货、家居、家具、建材、旅游、教育、婚庆行业内

19、品牌知名度高、信誉良好、业务规模大的商户合作；与拥有直营店面的品牌厂商直接合作（康佳、海尔、TCL等）；注重家装、建材批发市场的整体拓展；邮购电购分期业务风险相对较高，此类商户原则上由总行统一拓展,第四部分 营销策略,一、行业重点明确,如何做好分期商户拓展工作？,咨询、中介类商户等易发生套现风险的商户,房地产销售类商户,零扣率商户,禁止拓展的五类商户,经营状况不佳、易发生倒闭风险的小型商户,管理体制不完善、易发生内部作案风险的私营企业、个体工商户,第四部分 营销策略,如何做好分期商户拓展工作？,第四部分 营销策略,当地他行开办商户分期业务的名单本行收单商户名单其他具有开办分期业务资格的潜在商户

20、清单,如何做好分期商户拓展工作？,二、名单制营销,三、运用我行优势，交叉营销、捆绑营销,网点结算服务优势客户数量众多优势多渠道营销宣传优势费率灵活且相对较低优势配套促销活动优势,要将分期业务与对公业务，信用卡发卡、特约特惠、促销、积分消费等业务捆绑营销,1、分期手续费率应执行总行下限规定，如突破下限，需一级分行审批；2、优先考虑与由商户承担分期手续费的商户合作,商户分期 成功办理，最高可赠50万积分，价值1250元消费分期 成功办理，最高可赠20万积分，价值500元。通过邮件方式申请消费分期再赠3000积分；邮购电购分期 单笔邮购电购分期金额满3000元，赠送1万积分。以上奖项无名额限,第四部

21、分 营销策略,2011年全年开展的分期活动,第四部分 营销策略,网络广告图,账单广告图样,第四部分 营销策略,第四部分 营销策略,第四部分 营销策略,第四部分 营销策略,第四部分 营销策略,谢谢！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kl

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