见面谈单技巧和谈判技巧.ppt

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1、西安聚盈网络科技有限公司,一、见面谈单技巧 二、谈判技巧,销售箴言：,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时

2、候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。,见面谈单技巧,销售的概念,1：什么是销售？2：如何做好销售？,什么是销售？,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特

3、殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。,如何做好销售？,（1）见客户前的准备工作，见前再次确认（2）寒暄（3）探寻需求（4）引出产品（5）解决问题（6）逼单,（1）见客户前的准备工作，见前再次确认,a.文件夹（公司文件、成功案例、合同、白纸、名片）b.对客户的大概了解（最好了解两到三个同行业比较成功的案例)。地址c.自己形象d.最好由别人打电话再次以别的接口给客户电话，

4、判断客户是否重视本次约见,（2）寒暄,首先必须明确你寒暄的目的是什么？你想知道什么就从那里开始.比如：困难问题（生意难做，难做在那里？）背景问题（公司什么时间成立？市场面向那里？）需求问题（通过什么方式宣传自己？）效益问题（一年大概盈利有多少？）,（3）探寻需求,a.咱们公司今年在这块大概预算是多少？这样方便我们做出一个比较适合客户的解决方案b.公司对功能模板有没有自己的想法？c.公司对网站有什么要求？d.你有没有在网上看到比较合适咱们的网站呢？e.公司通过网站最主要是宣传还是销售产品,（4）引出产品,FAB:营销学方法论 F.属性（Feature）A.作用（Advantage）B.益处（Be

5、nefit）在营销领域里，推销或者描述一件产品时，按照FAB的顺序和步骤去描述是比较有调理和有效率的 例：说互联网的应用我们可以这样说：“企业的互联网应用，不受空间和时间的限制，一天24小时都在对您的公司进行宣传，从而进一步提升公司的企业形象和知名度”。三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向 于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方 带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。,（5）解决问题,异议处理原则及防范技巧1：避免谈与网站无关的互联网产品（比如推广）2：学会绕问题如何给客户讲故事 实例说明,（6）逼单,1：拿合同技巧2：写合同技巧3

6、：做决定技巧,客户转介绍,拉近客户感情，维护客户关系。,了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1、谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？2、客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。,第一：了解你的谈判对手,谈判技巧,第二：

7、开价一定要高于实价,也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。2、你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3、这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择,第三：永远不要接受对方第一次开价或还价,理由1、请重温本文的销售技巧第二条。理由2、轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经

8、重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。,第四：除非交换决不让步,一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下

9、来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。理由1、你可能得到回报。理由2、可以阻止对方无休止的要求。,第五：让步技巧,1、不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2、不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3、不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）4、正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,第六：虚设上级领导,销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。把自己当作决策者的销售人员

10、等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）,第七：反悔策略,你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。,谢 谢,