寿险行销技巧22页.ppt

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2、，第17届夏威夷高峰会议会长1995年，荣誉会三度会长暨经理级第一名1995年，台湾第二届十大行销突破人士2000年，雪梨高峰会议极峰代表,得 奖 记 录,1988年 美国佛罗里达 业务会议代表1990年 意大利、罗马 业务会议代表1993年 加拿大温哥华 业务会议代表1994年 卫视中文台百万月薪业务员专访1996年 突破杂志杰出保险经理人专访2004年 获高峰会连续二十二年杰出成就奖,得 奖 记 录,态度凌驾一切,拒绝平凡（我是不是真的真的真的 想成功）这个行业是困难的、是感恩的、是辛苦的（辛苦是有价值的）、前途是美好的起床要充满感恩之心不买保险是客户的损失，哭的应该是他,你做销售你不见得

3、会富有，但是你不从事销售，你连富有的机会都没有。,(1)提升技巧，生产力会提升10%。(2)提升技巧，提升系统(Process)：生产力会提升50%。(3)技巧提升，系统提升，态度提升：生产力会提升200%500%。成长看得见，态度是关键。,学 习 凌驾一切,学习是为了要改变，改变是为了成长，成长是为了要成功，成功是为了要有成就，成就是为了回馈峰高无坦途，成功有捷径世界上所有一流顶尖的人物都是同一个模子打造出来的,成功的方法100%复制,差之毫厘，失之千里以第一名为目标，比第一名更努力世界上所有成功的起点都是因为 思想的改变拿破仑,行动凌驾一切,成功与力行的结合宁可白做，不可不做Just do

4、 it.3 434 44,*陌生人的定义：尚未认识的朋友*谁拥有大量准客户，谁就是赢家*“我们主管说”新人一招明天跟意外不知道哪一个先到？*人寿保险推销员之所以伟大，是因为我们愿意用牺牲个人尊严的方式来完成客户身后的大爱。,行动分为一般性行动（原地打转）和建设性行动积极心态：参与竞赛 如期晋升目标管理自我激励青春的消逝是人生最严厉的惩罚,成交凌驾一切,掌握人性 须掌握的能力（销售程序）1、开发客户的能力2、最短时间内让客户喜欢信任你的能力（和谐的关系）3、通过问句了解客户经济上难题的能力4、要有规划建议书的能力5、要具备讲解建议书卖点和特点的能力（规划建议书）6、处理反对问题的能力7、要求成交

5、的能力8、延伸客户的能力,客户购买程序,1、你是谁？2、我确实需要这个产品吗？3、我要跟哪一家公司买？4、跟谁买（一定要跟你买吗？）5、我一定要现在买吗？,成交的两个心理层面,正当的理由（理性的）真正的理由（感性的）公司的信誉 对你的信任 对产品真正的需求,同理心 VS 野心,得的欲望 与 失的恐惧,组织凌驾一切,立足推销，放眼增员天天增员平凡自己，去见客户；豪华自己，吸引别人。不能抱怨自己团队的素质不好，只能怪自己的量不够。,不会会做不好很好顶尖伟大（学习）（练习）（修正、行动力）（创造力）（影响力）（团队成就）如果我有行动力，我就会成功如果我有创造力，我就会顶尖如果我有影响力，我才会成就,