A营销信息流程汇编[金龙汽车销售能力提升方案文件].ppt

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1、Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第1页,营 销 信 息 流 程 汇 编,否,是,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第2页,流程符号解释,与用户充分沟通确定产品配置,表示工作过程,提车手续办理流程,表示与本流程关联的其他流程,购车全款支付登记单,产品定价调价方案（已审批）,表示文档信息,表示流程中的关键文档信息,区域市场分析报告,技术改进及新产品信息通告,表示多文档信息,可以生产,表示可选条件,是否通过,表示判断过程,存档,表示文件存档,表示流程动作或信息的流动方向,

2、用户档案库,表示数据库,市场管理部,表示流程动作涉及部门,作为考核依据,表示对流程关键点的解释,表示逻辑“或”的含义,表示“不交叉”的含义,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第3页,111车辆销售业务流程,预付定金与定单提交流程,销售合同评审签定流程,余款支付全款与销售合同财务审核流程,用户接待及提车手续办理流程,通知用户付款提车及车辆入出库流程,销售合同变更处理流程,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第4页,否,1111销售合同评审与签定流程,用户,业务员/经销商,

3、销售计划部,生产部门,初步确定购买意向,选择产品配置，初步询价,采购部,技术部,与用户充分沟通确定产品配置,以往未评审过的特殊配置,符合价格表中的标准配置和选装配置或以往评审可生产的特殊配置,确认合同相关条款，包括配置、价格和交货期,签定或变动销售合同,销售合同（需方联+供方联+存根联）,是否接受,是,组织合同评审,特殊合同评审表,特殊合同评审表（结果）,填写技术部意见,填写生产部意见,填写采购部意见,可以生产,无法生产,经过确认的产品配置、价格和交货期,车辆配置状态表,合同评审记录表,销售合同内容,销售合同（供方联）,销售合同（存根联）,存档,销售合同（需方联）,当地市场部,年底汇总提交内务

4、存档,销售合同的分类录入和审核,销售合同传真件,计划部/计划员,计划部/审核员,1112预付定金与定单提交流程,合同评审员,计划部/计划员,最终用户合同传真件,客户信息档案,销售合同分类补充录入和违规审查,市场部/经销商,内务部/资料员,最终用户合同与销售合同对应状况表,违规销售统计表,售后部/档案员,与用户再次沟通,分类汇总,客户信息档案,市管部/业务管理员,市管部/业务管理员,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第5页,1112预付定金与定单提交流程,用户,业务员,经销商,销售计划部,预交定金保证金,财务部,经销商定金保证金用户

5、定金支付登记,预付定金,定单提交,1111销售合同评审签定流程,催交定金,财务部/出纳,经销商定金保证金到账登记表,用户定金支付凭证到达登记表,用户定金到账登记表,定单提交信息（计算机）,计划部/计划员,销售合同内容（计算机）,财务部/会计,预付定金,收取用户定金,计划部/计划员,1114通知用户付款提车及车辆入出库流程,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第6页,1113销售合同变更处理流程,用户,业务员,经销商,销售计划部/计划员,变更销售合同内容,销售合同更改单,1112预付定金与定单提交流程,销售合同更改单,销售合同更改单,

6、销售合同更改单,录入合同变更内容,1111销售合同评审签定流程,重大改动,撤单,轻微改动,取消排单或换单,调整排单和交货期,调整排单计划,生管部,定单改动影响程度级别与改动次数统计表,计划部/信息员,A320定单改动影响程度级别与改动次数统计表（经销商）,A12定单改动影响程度级别与改动次数统计表（业务员）,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第7页,1114通知用户付款提车及车辆入出库流程,用户,销售人员,销售计划部,生管部,用户付购车余款,经销商付购车余款,生产,通知付款提车,财务部,付款提车通知,1112预付定金与定单提交流程

7、,经销商,付款提车通知,车辆生产状态表,七天后入库,排单,付款提车通知,计划部/调度员,1115余款支付与销售合同复核流程,车辆入库交接单（生管部联）,进行车辆入库验收交接,生管部/？员,车辆入库交接单（内务部联）,车辆入库交接单（内务部联）,内务部/发车库管员,内务部/发车库管员,进行产品出入库的统计分析,内务部,查验车辆发车,内务部/发车库管员,车辆交接单（提车联）,产品出入库统计分析表,产品库存状态日报表,内务部/统计员,生管部/？员,进行产品库存状况与销售开票状况统计分析,财务部/出纳,库存车销售状态统计日报表,库存车销售状态统计周报表,计划部/计划员,计划部/经理,生管部/排单员,C

8、opyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第8页,1115余款支付与销售合同财务审核流程,财务部【会计】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,进行销售价格和销售合同内容的复核,业务员/经销商销售价格和合同内容执行异常统计表,CW,计划部【计划员】,销售合同付款内容（计算机）,YW,市场管理部【业务管理员】,购车发票（用户联）,CW,市场【用户】,市场部【业务员/经销商】,开具购车发票,进行购车全款到账登记,市场【用户】,市场部【业务员/经销商】,购车余款,CW,购车全款到账登记表,CW,内务部【发车库管员】,购车全款到账登记表,CW

9、,是,否,是否通过,与业务员、经销商或用户进行沟通协调,购车全款到账登记表,CW,CW,购车发票（存根联）,销售回款状态表,CW,财务部【经理】,销售回款月报,CW,购车全款到账登记表,CW,销售台帐,CW,编制销售台帐,1114通知用户付款提车及车辆入出库流程,1116用户接待及提车手续办理流程,1112预付定金与定单提交流程,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第9页,1116用户接待及提车手续办理流程,销售合同/复印件/单位介绍信,经销商介绍信,办理客户登记，打印车辆交接单,（存根联+提车联+客户联）车辆交接单,收取用户代办费

10、用办理临牌,发放随车证件,发放随车工具及资料,车辆交接单（提车联）,车辆交接单（客户联）,提车客户信息表,内务部/办证员,内务部/办证员,用户/经销商,内务部/工具发放员,内务部/办牌员,内务部/资料员,查验车辆发车,内务部/发车库管员,用户/经销商,用户/经销商,内务部/财务部,车辆交验结果登记表,内务部/统计员,存档,生管部/？员,接待用户,内务部/接待员,代办手续送车,客户投诉或建议登记表,内务部/接待员,内务部/经理,用户,1241终端用户信息汇集流程,1115余款支付与销售合同财务审核流程,对用户进行售前培训,内务部/培训工程师,Copyright2003 By SINOTRUST

11、Management Consulting,第10页,1121经销商选择信息流程,经销商,市场部,市场管理部,潜在经销商档案,销售公司总经理/总监,搜集潜在经销商资料,提出经销申请,经销商申请表,对侯选经销商的考察评定,是,否,经销商申请审核,是否通过,与侯选经销商谈判并签订合同,是,否,经销商申请审批,是否通过,经销商申请表（审核）,经销商申请表（审批）,与侯选经销商谈判并签订合同,颁发证书及标牌,证书及标牌,经销商申请表（初审）,潜在经销商档案,市场部/经理,市管部/业务管理员,市管部/经理,是,否,是否通过,资料备档,Copyright2003 By SINOTRUST Manageme

12、nt Consulting,第11页,是,是,是,否,1122促销信息管理流程,经销商,市场部,市场管理部,制定公司整体的促销宣传计划,区域促销宣传计划,销售公司总经理,制定本区域的促销宣传计划,促销宣传计划,组织公司整体的促销活动,协助实施公司整体的促销活动,协助经销商实施区域促销活动,填写经销商产品促销活动申请表,经销商产品促销活动申请表,经销商产品促销活动初审,经销商产品促销活动审批,经销商产品促销活动审核,经销商产品促销活动申请表（已审批）,组织促销活动,经销商产品促销活动总结报告,进行促销活动总结,是否通过,否,是否通过,否,是否通过,年终经销商产品促销费用汇总统计表,市管部/策划员

13、,经销商产品促销活动申请表（初审）,经销商产品促销活动申请表（审核）,市管部/经理,市场部/经理,市管部/策划员,市管部/策划员,1323促销费用管理流程,1323促销费用管理流程,市管部/经理,市管部/策划员,汇总统计,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第12页,1123经销商周转车信息流程,经销商,市场部,市场管理部,经销商周转车状态汇总统计表,销售公司总经理/总监,经销商周转车状态汇总统计,经销商周转车统计表（周报）,是,否,是否通过,是,否,是否通过,经销商周转车要车、调配和降价初审,进行周转车要车、调配和降价申请,是,否

14、,是否通过,经销商周转车要车、调配和降价审核,经销商周转车要车、调配和降价审批,经销商周转车申请表,经销商周转车调配申请表,周转车降价销售申请表,经销商周转车申请表（初审）,经销商周转车调配申请表（初审）,周转车降价销售申请表（初审）,经销商周转车申请表（审核）,经销商周转车调配申请表（审核）,周转车降价销售申请表（审核）,经销商周转车申请表（审批）,经销商周转车调配申请表（审批）,周转车降价销售申请表（审批）,市管部/业务管理员,市管部/经理,市管部/业务管理员,市场部/经理,市管部/经理,市管部/业务管理员,信息传递及备案,申请表备案,经销商周转车状态统计表审核并备案,经销商周转车状态统计

15、表（审核）,存档,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第13页,1211+1221市场信息汇集处理流程,销售业务员,经销商,市场管理部,技术部,收集市场信息,收集市场信息,收集市场及专业技术信息,汇总整理市场信息,进行市场分析和对策制定,技术改进,新产品研发,汇总整理市场及技术信息,提出技术改进方案,提出新产品研发方案,与技术部有关的市场信息,技术改进方案,技术小组论证,新产品研发方案,区域市场分析报告,技术改进及新产品信息通告,技术改进及新产品研发状况报告,组织相关部门论证,技术部长审批,区域市场分析报告,技术改进及新产品信息通告

16、,销售业务员周报,销售业务员月报,经销商周报,经销商月报,搜集各类市场信息组织进行市场调研,市管部/市场研究员,销售信息,市场竞争信息,行业及政策信息,竞争对手信息,用户及产品需求信息,销售信息,市场竞争信息,行业及政策信息,竞争对手信息,专业技术信息,用户及产品需求信息,与市场管理部有关的市场信息,市管部/市场研究员,行业研究报告,月度产品需求预测表,市场研究报告,客车消费者研究报告,金龙公司营销战略规划,金龙公司区域市场营销方案,产品需求分析报告,竞争对手价格变动的应对策略和定价策略,市管部/经理,市管部/经理,技术部/经理,市管部/经理,采购部/经理,计划部/经理,生产部/经理,通过总公

17、司有关部门流入的外部市场信息,直接流入的外部市场信息,区域市场分析报告,技术部/？员,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第14页,123销售量预测及销售计划制定流程,销售业务人员,经销商,市场管理部,利用因素预测模型进行各区域销售的初步预测,汇总统计二次预测值并进行适当的修正,本区域销售的二次预测值,各区域销售的初步预测值,销售公司总经理,参照初步预测值并进行本区域销售的二次预测,参照初步预测值并进行本区域销售的二次预测,本区域销售的二次预测值,各区域销售预测的修正值,对各区域销售预测值进行适当调整,各区域销售预测的结果值,公司总

18、经理,公司发展战略,技术、生产、采购、资金能力状况,相关部门,确定年销售任务和销售目标,年销售任务和销售目标,通过与销售业务人员和经销商对各区域进行销售任务分配和销售目标确定,确定年销售任务和销售目标,各区域销售任务和销售目标,销售业绩考核标准,各区域销售任务和销售目标,技术配合方案,生产配合方案,生产配合方案,资金配合方案,市管部/市场研究员,市管部/市场研究员,审核,市管部/经理,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第15页,1241终端用户信息汇集流程,进行客户信息的录入,用户档案库,提车客户信息表,销售合同传真件,最终用户合

19、同传真件,销售合同分类补充录入和违规销售审查,最终用户合同与销售合同对应状况表,违规销售统计表,进行客户信息表的分类归档,存档,销售合同传真件,销售合同变更表,用户档案库,销售合同变更表,用户信息档案,存档,内务部/统计员,内务部/资料员,内务部/资料员,计划部/审核员,市场部/经销商,市管部/业务管理员,市管部/业务管理员,内务部/资料员,内务部,计划部,经销商,市管部/业务管理员,市场管理部,售后服务部,1116用户接待及提车手续办理流程,用户信息档案,进行客户信息的录入,用户信息档案,审查客户信息档案,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consu

20、lting,第16页,1312履约保证金管理流程,经销商,市场管理部/业务管理员,销售公司总经理/总监,财务部/会计,履约保证金到账登记,履约保证金到账登记表,执行经销商政策,填写扣罚履约保证金处理意见,交纳履约保证金,违反经销商价格政策,违反经销商区域政策,扣罚履约保证金处理意见,进行履约保证金的扣罚,履约保证金补齐通知,补齐履约保证金,履约保证金补齐登记,市场管理部/经理,扣罚履约保证金处理意见审核,扣罚履约保证金处理意见审批,扣罚履约保证金处理意见（审核）,扣罚履约保证金处理意见（审批）,履约保证金补齐登记表,履约保证金,业务员/经销商销售价格和合同内容执行异常统计表,财务部/会计,违规

21、销售统计表,内务部/资料员,履约保证金（补齐）,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第17页,是,是,否,1323促销费用管理流程,市场管理部,填写公司统一促销费用支出申请表,财务部,公司统一促销费用支出申请表,公司统一促销费用支出申请表复核,公司统一促销费用支出审核,是否通过,否,是否通过,公司统一促销费用支出申请表（审核）,市管部/经理,财务部/会计,市管部/策划员,公司统一促销费用支出申请表（复核）,市场管理部促销费用预算表,销售公司总经理/总监,是,否,公司统一促销费用支出申请表审批,是否通过,公司统一促销费用支出申请表（审

22、批）,市管部/经理,年终经销商产品促销费用汇总统计表（审核）,经销商促销费用支出复核,财务部/会计,以车辆折让形式支付,财务部/出纳,1122促销信息管理流程,年终经销商产品促销费用汇总统计表,市管部/策划员,审核,市管部/经理,1122促销信息管理流程,经销商促销费用支出审批,年终经销商产品促销费用汇总统计表（审批）,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第18页,1321驻外业务员的费用管理流程,普通业务员,市场部经理,市场管理部/业务管理员,销售公司总经理/总监,苏州金龙财务部,苏州金龙总经理,驻外业务员备用金申请单,驻外业务员

23、备用金申请单,初审,备用金审核,驻外业务员备用金申请单（审核）,驻外业务员备用金申请单（审批）,备用金审批,备用金复核,备用金支付,驻外业务员备用金申请单（复核）,驻外业务员备用金申请单（超标审批）,备用金超标审批,备用金超标,备用金未超标,驻外业务员报销单,驻外业务员报销单,初审,汇总审核,报销审批,驻外业务员报销单（审批）,报销复核,驻外业务员报销单（复核）,驻外业务员报销单（超标审批）,备用金超标审批,备用金超标,备用金未超标,报销款支付,市场部/业务员,市场部/业务员,苏州金龙/出纳,苏州金龙/会计,苏州金龙/会计,苏州金龙/出纳,Copyright2003 By SINOTRUST

24、Management Consulting,第19页,1322内勤人员的费用管理流程（本流程不适合作岗位处理图）,内勤人员,部门经理,销售公司总经理,财务部,内勤人员费用支出报销单,内勤人员费用支出报销单,初审,内勤人员费用支出审核,内勤人员费用支出报销单（审核）,内勤人员费用支出报销单（审批）,内勤人员费用支出审批,部门费用预算,部门预算审批,部门费用预算（审批）,内勤人员费用支付,财务部/出纳,财务部/会计,财务部/会计,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第20页,141经销商考评流程,经销商,市场管理部,财务部,进行经销商考

25、评信息汇总统计,经销商考评信息汇总统计表,是,技术/内务/财务/计划部,填写各类经销商考评信息报表,经销商考评结果审核及分析,各经销商考评得分,经销商考评得分自己确认,否,是否通过,市场管理部经理进行再次确认,经销商考评汇总表,签字批准,销售公司总经理/总监,经销商考评汇总表（审批）,经销商返利及各项奖励金额汇总表,各类经销商考评信息报表,市管部/信息员,市管部/业务管理员,经销商考评分析报告,市管部/经理,市管部/业务管理员,市管部/经理,经销商考评得分（确认）,市管部/业务管理员,经销商考评汇总表（审核）,市管部/经理,年终返利及各项奖励金额计算，折让摊销方式确定,市管部/业务管理员,经销

26、商返利及各项奖励金额支付,财务部/会计,经销商返利及各项奖励金额支付台帐,见：市场管理部【业务管理员】信息处理图3（流入）,见：市场管理部【信息员】信息处理图2、3、4（流入）,市管部/经理,经销商返利及各项奖励金额反馈表,年度考评是在季度考评的基础上进行,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第21页,1411市场管理部【信息员】信息处理图2（一级经销商季度考评信息处理）,市场管理部【信息员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,财务部【出纳】,A110经销商季累计任务销售额达成率考核得分标准对照表,A120经销商季累计实际

27、销售额报表（财务部）,A100经销商季累计任务销售额达成率统计表,A210经销商季主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表,A220经销商主推产品季累计实际销量报表（财务部）,A200经销商各季累计主推产品任务销量达成率统计表,A300经销商定单改动率统计表,A310经销商定单改动率考核得分标准对照表,A320定单改动影响程度级别与改动次数统计表（经销商）,计划部【计划员】,A400经销商销售预测偏差率统计表,A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表,A420经销商销售预测偏差统计表,A430经销商销售量预测月报表（经销商）,A510经销商信息反馈质量考核得分标准对照表,A520经销

28、商信息反馈质量评价表（市场管理部）,A530经销商信息反馈质量评价表（技术部）,经销商市场信息反馈月报表（经销商）,A601经销商季促销费用额度完成率统计表,A611经销商季促销费用额度完成率得分标准对应表,A701所属经销商平均业绩达成率统计表,A711所属经销商平均业绩达成率考核得分标准对照表,A900经销商季考核扣分项统计表,A910扣分项考核标准及统计部门,A920业务管理扣分项报表（市管部）,A930客户有效投诉报表（内务部）,A940回款不及时统计表（财务部）,市场部【经销商】,市管部【业务管理员】,内务部【接待员】,财务部【出纳】,年终经销商产品促销费用汇总统计表,YW,市场部【

29、策划员】,YW,YW,KP,KP,KP,所属经销商季累计销售额和销售量报表,KP,市场管理部【业务管理员】,A001一级经销商季度考评统计表,A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门,市场管理部【业务管理员】,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第22页,1412市场管理部【信息员】信息处理图3（二级经销商季度考评信息处理）,市场管理部【信息员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,财务部【出纳】,A110经销商季累计任务销售额

30、达成率考核得分标准对照表,A120经销商季累计实际销售额报表（财务部）,A100经销商季累计任务销售额达成率统计表,A210经销商季主推产品累计任务销量达成率考核得分标准对照表,A220经销商主推产品季累计实际销量报表（财务部）,A200经销商各季累计主推产品任务销量达成率统计表,A300经销商定单改动率统计表,A310经销商定单改动率考核得分标准对照表,A320定单改动影响程度级别与改动次数统计表（计划部）,计划部【计划员】,A400经销商销售预测偏差率统计表,A410经销商销售预测偏差率考核得分标准对照表,A420经销商销售预测偏差统计表,A430经销商销售量预测月报表（经销商）,A510

31、经销商信息反馈质量考核得分标准对照表,A520经销商信息反馈质量评价表（市场管理部）,A530经销商信息反馈质量评价表（技术部）,经销商市场信息反馈月报表（经销商）,A802当季二级经销商直接销售率考核统计表,A812当季二级经销商直接销售率考核得分标准对照表,A900经销商季考核扣分项统计表,A910扣分项考核标准及统计部门,市场部【经销商】,销售统计季报表（季度二级经销商直接销售数量和总销量）,YW,财务部【出纳】,YW,YW,KP,KP,KP,A002二级经销商季度考评统计表,A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门,市场管理部【业务管理员】,KP,KP,KP,KP,

32、KP,KP,KP,KP,KP,A920业务管理扣分项报表（市管部）,A930客户有效投诉报表（内务部）,A940回款不及时统计表（财务部）,市管部【业务管理员】,内务部【接待员】,财务部【出纳】,KP,KP,KP,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第23页,1413市场管理部【信息员】信息处理图4（一、二级经销商年度考评信息处理）,市场管理部【信息员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,B010经销商非销售业绩季平均得分,经销商季度考评统计表（确认）,B200经销商年任务销售额达成率统计表,B210经销商年任务销售额达成

33、率考核得分标准对照表,市场部【经销商】,销售统计年报表（B220经销商年实际销售额报表）,YW,财务部【出纳】,KP,B000经销商年度销售任务考核统计表,市场管理部【业务管理员】,KP,KP,KP,B300经销商年主推产品销量达成率统计表,B310经销商年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表,销售统计年报表（B320经销商主推产品年实际销量报表）,YW,KP,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第24页,1414市场管理部【业务管理员】信息处理图3,市场管理部【业务管理员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,市场管

34、理部【信息员】,A001一级经销商季度考评统计表,A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门,KP,KP,A002二级经销商季度考评统计表,A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门,KP,KP,B000经销商年度销售任务考核统计表,KP,A00销售业务员月度销售管理考核统计表,A01销售管理指标考核满分值及统计部门,KP,KP,A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表,KP,B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表,KP,普通销售业务员年度考核总得分,KP,KP,经销商考评结果审核经销商考评汇总,市场部经理年度考核总得分,业务员考评结果审核业务员考评

35、汇总,经销商考评季度汇总表,经销商考评年度汇总表,业务员考评月度汇总表,业务员考评年度汇总表,KP,KP,KP,KP,市场管理部【经理】,各经销商季度考评结果表,各经销商年度考评结果表,KP,KP,业务员月度考评结果表,业务员年度考评结果表,KP,KP,市场部【经销商】,市场部【业务员】,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第25页,142销售业务员考评流程,业务员,市场管理部,财务部,进行业务员考评信息汇总统计,业务员考评信息汇总统计表,是,技术/内务/财务/计划部,填写业务员考评信息报表,业务员考评结果审核及分析,各业务员考评得

36、分,业务员考评得分自己确认,否,是否通过,市场管理部经理进行再次确认,业务员考评汇总表,签字批准,销售公司总经理,业务员考评汇总表（审批）,业务员薪酬及各项奖励金额汇总表,业务员考评信息报表,市管部/信息员,市管部/业务管理员,业务员考评分析报告,市管部/经理,市管部/业务管理员,市管部/经理,业务员考评得分（确认）,市管部/业务管理员,业务员考评汇总表（审核）,市管部/经理,薪酬及各项奖励金额计算,市管部/业务管理员,业务员薪酬及各项奖励金额支付,财务部/会计,业务员薪酬及各项奖励金额支付台帐,见：市场管理部【信息员】信息处理图5、6（流入）,市管部/经理,业务员薪酬及各项奖励金额反馈表,见

37、：市场管理部【业务管理员】信息处理图3（流入）,年度考评是在月度考评的基础上进行,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第26页,1421市场管理部【信息员】信息处理图5（业务员月度考评信息处理）,市场管理部【信息员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,A10销售业务员定单改动率统计表,A11销售业务员定单改动率考核得分标准对照表,A12定单改动影响程度级别与改动次数统计表（业务员）,计划部【计划员】,A20销售业务员销售预测偏差率统计表,A21业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表,A22销售业务员销售预测偏差统计表,A2

38、3销售业务员销售量预测报表（业务员）,A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表,A32业务员信息反馈质量评价表（市场管理部）,A33业务员信息反馈质量评价表（技术部）,业务员市场信息反馈月报表（业务员）,A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表,A41所属经销商月平均业绩达成率考核得分标准对照表,A50销售业务员月考核扣分项统计表,A51扣分项考核标准及统计部门,A52业务管理扣分项报表（市管部）,A53客户有效投诉报表（内务部）,A54回款不及时统计表（财务部）,市场部【业务员】,YW,YW,KP,所属经销商季累计销售额和销售量报表,KP,市场管理部【业务管理员】,A00销售业务员月度

39、销售管理考核统计表,A01销售管理指标考核满分值及统计部门,市场管理部【业务管理员】,KP,KP,KP,KP,KP,KP,KP,A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表,KP,KP,KP,KP,市管部【业务管理员】,内务部【接待员】,财务部【出纳】,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第27页,1422市场管理部【信息员】信息处理图6（业务员年度考评信息处理）,市场管理部【信息员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,B10销售业务员月销售管理平均得分,业务员月度考评统计表（确认）,B20销售业务员年任务销售额达成率统计

40、表,B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表,市场【业务员】,销售统计年报表（B22销售业务员年实际销售额报表）,YW,财务部【出纳】,KP,B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表,市场管理部【业务管理员】,KP,KP,KP,B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表,B31销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对照表,销售统计年报表（B32销售业务员主推产品年实际销量报表）,YW,KP,业务员年度任务考评信息处理,C00年度超任务销售额加分统计表,C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对照表表,KP,D00市场部经理年度管理考核统计表,D01市场部经理年度管理

41、考核标准,KP,市场部经理年度考核总得分,普通销售业务员年度考核总得分,KP,KP,普通业务员年度超任务销售考评信息处理,市场部经理年度管理考核考评信息处理,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第28页,1423市场管理部【业务管理员】信息处理图3,市场管理部【业务管理员】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,市场管理部【信息员】,A001一级经销商季度考评统计表,A011一级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统计部门,KP,KP,A002二级经销商季度考评统计表,A012二级经销商销售业绩和销售管理指标考核满分值及统

42、计部门,KP,KP,B000经销商年度销售任务考核统计表,KP,A00销售业务员月度销售管理考核统计表,A01销售管理指标考核满分值及统计部门,KP,KP,A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表,KP,B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表,KP,普通销售业务员年度考核总得分,KP,KP,经销商考评结果审核经销商考评汇总,市场部经理年度考核总得分,业务员考评结果审核业务员考评汇总,经销商考评季度汇总表,经销商考评年度汇总表,业务员考评月度汇总表,业务员考评年度汇总表,KP,KP,KP,KP,市场管理部【经理】,各经销商季度考评结果表,各经销商年度考评结果表,KP,KP,业务员月度考评

43、结果表,业务员年度考评结果表,KP,KP,市场部【经销商】,市场部【业务员】,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第29页,15总经理/总监决策信息收集流程,市场管理部经理,财务部经理,销售公司总经理/总监,计划部经理,内务部经理,各类方案建议和待审批报表,各类方案建议和待审批报表,各类方案建议和待审批报表,各类方案建议和待审批报表,审批、批示或建议,苏州金龙公司相关部门【总经理/总监/总经理助理/部门经理】,销售公司总经理/总监建议,销售公司总经理/总监批示,销售公司总经理/总监批示,销售公司总经理/总监批示,销售公司总经理/总监

44、批示,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第30页,151销售公司【总经理/总监】信息处理图1,销售公司【总经理/总监】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,销售公司相关部门【经理】,市场管理部【经理】,销售分类统计分析报告（市场管理部经理审阅）,SC,销售异常报告（市场管理部经理审阅）,SC,金龙公司客车市场重点、难点问题分析及对策报告,SC,批示或建议,经销商产品促销活动申请表（市场管理部签字）,YW,各区域销售预测的修正值（市场管理部经理审阅）,SC,经销商申请表（市场管理部经理审阅）,YW,经销商周转车申请表（市场管

45、理部经理审阅）,经销商周转车调配申请表（市场管理部经理审阅）,周转车降价销售申请表（市场管理部经理审阅）,YW,YW,YW,经销商申请表（市场管理部经理审阅）,销售公司总经理/总监批示,YW,苏州金龙公司相关部门【总经理/总监/总经理助理/部门经理】,销售公司总经理/总监建议,YW,违规销售状况分析报告（市场管理部经理审阅）,SC,审批,经销商产品促销活动申请表（总经理/总监审批）,YW,各区域销售预测的修正值（总经理/总监审批）,SC,经销商申请表（市场管理部经理审阅）,YW,经销商周转车申请表（总经理/总监审批）,经销商周转车调配申请表（总经理/总监审批）,周转车降价销售申请表（总经理/总

46、监审批）,YW,YW,YW,经销商申请表（总经理/总监审批）,市场管理部【经理】,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第31页,152销售公司【总经理/总监】信息处理图2,销售公司【总经理/总监】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,内务部【经理】,产品出入库问题分析及建议,YW,客户投诉或建议处理方案,YW,经销商考评季度汇总表（审阅）,经销商考评年度汇总表（审阅）,业务员考评月度汇总表（审阅）,业务员考评年度汇总表（审阅）,KP,KP,KP,KP,市场管理部【经理】,销售公司相关部门【经理】,批示或建议,销售公司总经理/

47、总监批示,YW,苏州金龙公司相关部门【总经理/总监/总经理助理/部门经理】,销售公司总经理/总监建议,YW,审批,经销商考评季度汇总表（审批）,经销商考评年度汇总表（审批）,业务员考评月度汇总表（审批）,业务员考评年度汇总表（审批）,KP,KP,KP,KP,市场管理部【经理】,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第32页,153销售公司【总经理/总监】信息处理图3,销售公司【总经理/总监】,部门/岗位,部门/岗位,流入信息,流出信息,业务员差旅费报销异常报告,YW,销售回款异常报告,YW,业务员借款异常报告,YW,销售回款状态表（财

48、务经理审阅）,CW,销售回款月报（财务经理审阅）,CW,财务部【经理】,退单分析及对策建议,YW,减小定单改动率的实施方案,YW,虚拟库存分析及改进方案,YW,提高交货及时率的方案,YW,销售计划部【经理】,销售公司相关部门【经理】,批示或建议,销售公司总经理/总监批示,YW,苏州金龙公司相关部门【总经理/总监/总经理助理/部门经理】,销售公司总经理/总监建议,YW,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第33页,16市场投诉信息处理流程,业务员/经销商/用户,市场管理部/业务管理员,销售公司总经理/总监,市场管理部经理,市场投诉信息

49、,市场投诉信息,市场投诉信息,市场投诉信息登记,市场投诉信息登记表,填写市场投诉处理意见,市场投诉处理意见,审核,审批,市场投诉处理意见（审核）,市场投诉处理意见（审批）,市场投诉处理意见（审批）,市场投诉处理意见（审批）,进行市场投诉处理,市场投诉处理结果,市场投诉处理结果,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第34页,价格信息管理流程（特殊流程1）,经销商,业务员,市场管理部,竞争对手价格信息,产品价格协调会,收集竞争对手价格信息,汇总、分析竞争对手价格信息,收集竞争对手价格信息,竞争对手价格信息,竞争对手价格分析报告,制定产品

50、定价、调价方案,产品定价调价方案,进行产品定价、调价方案论证,是,否,是否通过,产品定价调价方案（已审批）,产品定价调价方案（针对经销商）,产品定价调价方案（针对市场部）,产品价格协调会参会成员包括苏州金龙公司总经理、苏州金龙销售公司总经理、市场管理部经理、技术部经理、生产部经理、采购部经理和财务部经理，由市场管理部经理召集，以总经理办公会的形式召开。,市管部/市场研究员,进行产品定价、调价方案审核,产品定价调价方案（审核）,市管部/经理,Copyright2003 By SINOTRUST Management Consulting,第35页,车型预测及生产采购计划制定流程（特殊流程2）,销