6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析.ppt

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1、秀水名邸尾盘销售策略分析,2013.6.27,目录CONTENTS,Part1 剩余房源情况分析,Part2 剩余房源滞销原因分析,Part3 清盘策略,结束语,Part 1,6号楼销控情况,7号楼一单元销控情况,7号楼二单元销控情况,15号楼房源剩余情况,二、剩余房源楼宇分布情况,通过秀水名邸销控表可以看出，目前楼盘库存85套，其中15#楼多层剩余房源4套，6#高层剩余39套，7#高层剩余42套（其中5套预留，3套封售）。这样需清盘库存77套。剩余房源主要集中在6#、7#(6#、7#均为18层高层),。,4,1,2,3,5,7,6,剩余房源情况见右图和下表。共剩余两室3套，三室73套，四室1

2、套。其余户型均为128137三室户型剩余房源总面积10264.73,三、剩余房源面积分布情况,小结,1、秀水名邸剩余房源主要集中在6#、7#楼。6#、7#楼位于项目最北侧，为两栋18层高层，均价在4500左右。2、剩余房源面积区间主要集中在128137三室户型，剩余房源总面积在10265左右。3、剩余房源多位于中间层或高层，价格较高。4、另有随户型配售储物间及120个地上车位待售。,Part 2,一、户型设计原因分析,户型亮点1、户型方正，布局简约，大方奢华。2、功能齐全，公共区间与私密领地相铺相成。3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。4、明厨明卫，南北通透。户型不足1、客厅阳台面积较小，非落地阳台。

3、2、次卧面积较小总体评价,C户型，三室两厅，两卫 128.44,一、户型设计原因分析,户型亮点1、端庄典雅，观景露台，尽显大方之家。2、动静相隔，干湿分离3、明厨明卫，南北通透。户型不足1、客厅占用面积较大2、卧室面积较小总体评价,A户型，三室两厅 两卫，137.27,一、户型设计原因分析,户型亮点1、格局大气，观景露台2、南北通透，落地飘窗3、空间充足，三代同堂户型不足1、客厅占用面积较大2、卧室面积较小3、暗卫总体评价 目前剩余最多户型,B户型，三室两厅 两卫，134.48,一、户型设计原因分析,户型亮点1、南北双阳台2、动静相隔，干湿分离3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。4、户型方正，布局简约

4、，大方奢华。户型不足1、主卧卫生间暗卫。2、阳台面积相对稍小。3、无观景露台。总体评价,A户型，三室两厅，两卫 131.67,二、价格原因,1、价格原因 通过走访秀水名邸周边，我们了解到，目前秀水名邸周边主要竞争者有百岛绿城和岳泰明珠两个项目。百岛绿城（期房）项目总用地面积约为486亩，总建筑面积为79万。销售价格4层4620元/，17层4820元/。均价在4700左右。付60%优惠200，全款优惠300元，无其他优惠活动。实际成交均价在4500元/左右。岳泰明珠（现房）占地75000，8栋25层高层。2011年8月一期已开盘。容积率2，绿化率45%。销售价格，均价4600元/，全款可再优惠4

5、00元。实际成交价在4250元/左右。秀水名邸剩余房源均价在4600元/左右，实际成交价在4400元左右，位置相对于前两个项目稍偏的秀水名邸，并不能形成有效价格优势。,2、价格策略原因百岛绿城执行付60%优惠200，全款优惠300元的价格策略。岳泰明珠执行分期优惠300元，全款优惠400元的价格策略。秀水名邸实行按揭优惠100元，全款优惠200元的价格策略。在价格策略运用上没有高明同区域竞品之处。,二、价格原因,三、人员因素,一般看来销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心 通过走访秀水名邸售楼部，我们发现同样的问题。售楼人员工作状态一般，面对客户提出的问题也不能有效解决。

6、售楼部环境一般，整体气氛较压抑。,四、市场因素,经过前一段时间宣传推广销售，成交了一批认可项目的客户。就目前来看，市场开始麻木，需求市场逐渐形成疲态。,Part 3,清盘核心策略,1、人员培训，调节销售人员心态，调动积极性；2、产品重新包装，宣传物料重新包装，改善形象；3、阶段性隐性降价，挤压客户成交；4、活动营销、会议营销，人脉联动；5、缩减推广费用，扩大利润率,一、人员培训,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,时间:每月至少进行一次员工培训培训内容：销售说辞，阶段性遇到问题及解决方法，激发员工积极性目的：调节员工心

7、态，调动工作积极性；完善销售说辞，统一口径（卖点、价格等）；培训重点内容：1、销售说辞上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住”2、对于客户提出的问题，及时讨论并提出合理化解决方案 3、适当予以现金奖励激励,销售90%,二、产品重新包装,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,时间:8月中旬完成新物料的设计、制作阶段内容：统一案名、重新设计宣传单页(户型单页、DM单、折页、海报等)、更换道旗，路牌等广告。目的：改进产品包装，改善公众形象阶段重点内容：1、案名统一 2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型

8、”“即买即住”3、沙盘的重新设计制作 4、售楼部门头、指示牌设计制作,销售90%,三、隐性降价策略,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,销售90%,时间:8月底9月初、9月底10月初、12月底1月初阶段内容：制定优惠政策，加大优惠力度，联络合作商家，让利购房客户目的：阶段性降低价格，挤压客户成交阶段重点内容：1、制定合理有效的优惠政策，同时宣传单页制作跟进。2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住”“优惠政策信息”3、联络装修、绿植、家电等商家，购房者到指定商家让利。4、举办活动，活动中宣布优惠政

9、策信息，挤压客户成交。,四、活动营销,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,销售90%,时间:每个月月底前举办一次活动。阶段内容：借助活动、会议等方式，邀约客户来访，同时推出优惠政策，刺激客户签约。目的：制造火爆热销气氛，推进客户签约，推出老带新政策，刺激老带新。阶段重点内容：1、策划执行优质活动。同时注意宣传物料的跟进。2、销售人员及时邀约客户，保证客户数量。3、根据案场需要可以策划诸如“新老客户植物园之旅”“秀水名邸客户真人CS”“亲子活动”“啤酒狂欢节”等活动，增近与新老客户感情，同时推出优惠政策 老带新政策，实现签约。,五、节约推广费用,1、全部活动营销、会议营销、老带新活动等都是以最大限度节约宣传费用为准绳2、活动中准备的礼品也要仔细考量成本。3、实行内销+外销结合的销售模式，节约推广成本。,Thanks,