惠州市光耀荷兰水乡营销总结（二） .ppt

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1、教育起势，教育大盘地位确立社区配套完善年，人居社区初见规模,清华实验学校招生,公交总站,世外桃源会所,3.13体育会所,文化艺术中心启用,老人会所,桃李书院,女子学校,社区教育中心,五大会所涵盖了社区人文终身教育的各层次，不仅孩子们在这里可以接受良好的教育，老年人和中年人也能找到“再教育”的场所。不仅为小区居民提供休闲娱乐健身、心灵沟通、文化交流的场所，也将对促进社区文化建设、提升居民素质起到积极推动作用。,五大会所打造社区教育新体系,学校奠基,事件与活动,儿童绘画大赛,学校移交,学校招生,春交会,6.1快乐抽奖,学校问题,推广主题,教育人文社区形象广告，突出清华,学区与社区结合,教育社区,桃

2、源居销售推广进程,清华夏令营,学校开学,秋交会,宝安秋交会,宝安春交会,宝安松岗分展场,10.1大抽奖,10月绘画大赛,12月大抽奖及促销,家长开放日,五区环境完工,南国至大学城,媒体渠道,全年以特报、商报为主，春节和活动主打晚报；以车体、户外广告为辅；下半年宝安电视台、电台。推广内容以教育人文社区形象为主，并充分与学校事件、营销活动结合起来。体现了鲜明的教育主题。,占地：23.58万平米建筑面积：41.56万平米产品类型：9/12/18/19层的小高层、高层主力产品：总套数：912套配套：医疗保健、商业配套、生活配套、江岸广场、文化娱乐等,案例借鉴2：合生帝景湾,一、二期销售很好，但是三期二

3、组团推出时间是在新政影响之下，三期二组团是临江住宅，规划以三房为主，2007.12.22推出40套，均价9100元，当天销售80%2008.6.28推出40套，均价9800元，当天销售率45,将项目定位为惠州地标和豪宅代表，产品充分体现尊贵、豪华的皇家欧洲城形象,产品定义：惠州地标 皇家欧洲城形象定位：开创惠州豪宅时代住宅立面设计突出欧式主题。阳台设计着力突出竖向线条，配以造型丰富的大弧形窗，充分体现建筑的挺拔感。细部上充分吸取古典欧式建筑的精髓，通过高大的穹顶以及纯正欧式建筑符号，给人强烈的视觉冲击，展现尊贵辉煌的建筑形象。,帝景湾在产品细节打造和营销策略上创新，在陌生市场高调建立自己的品牌

4、，实现价格超越,外因：优越的地理位置：帝景湾位于惠州城市轴心、CBD核心地段，周边市政设施齐备；合生帝景湾为了树立合生品牌及项目形象，参与了一系列的公益活动：惠东小学捐助、合生大桥捐助、环卫工人宿舍捐助内因：合生创展品牌的美誉度和知名度；产品细节打造，从展示品质上全面超越区域竞争对手；豪华精装修，通过精装修提升利润空间；数万平方米经典欧陆皇家园林，融前江后园；小区门前气势磅礴的阿波罗太阳神广场成为惠州标志性城市景观；帝景湾社区配套服务完善。帝景湾管家式服务体系，囊括生活的方方面面，细微之处尽见用心，上门服务模式更让住户足不出户即享生活便利。,合生帝景湾用公众事件建立其在惠州的品牌形象,惠州大桥

5、捐赠2000万元,环卫工人宿舍捐赠200万元,惠东20所学校建设捐赠1000万元,案例借鉴的思考,启示1：突显光耀品牌，体现光耀制造必是精品。,启示4：利用口碑效应，深度挖掘老客户及诚意客户,启示2：发挥项目教育优势，展示教育社区的概念。,启示3：现场高品质的完美展示，树立客户信息。,竞争分析总结：竞争对手主打：地段、景观资源。本项目比较优势：北师大学校、成熟大社区、开发商品牌、产品,客户分析总结：1、东平片区，江北、麦地、南坛下埔、龙丰、水口入伙3年以上的住区是本项目核心客户区域；惠东、惠阳/大亚湾是本项目重点客户区域。2、社区环境、教育及户型是本项目核心卖点。3、利用口碑效应，深挖老客户及

6、诚意客户资源；户外广告仍是有效的媒体。,教育是最大的差异化卖点，品牌大社区和户型是项目的核心卖点,贯穿素质大社区的体验和产品的完美展示,加强新老客户的维系工作，利用口碑深挖老客户资源,展示光耀实力，提升光耀品牌的美誉度，建立惠州人民对光耀品牌的信心,目 标,目标下的问题,目标的实现之道,目标实现之道,1,2,3,报告思路,策略一：光耀高调推出2008年品质服务年,光耀城市梦想的建设者,客户品质服务,城市品质服务,教育品质服务,光耀会客户计划,荷兰水乡客户营销计划,参与城市形象改造,参与创建城市文明服务,品质服务宣言,光耀惠州素质人居计划,3组团客户看楼流线系统示意,策略二：3组团高品质展示,主

7、入口（喷泉/雕塑）,风情商业街/文化围墙,小区入口叠水景观,小区展示,社区大门,架空层/泛会所,大堂,公共部分,产品展示,样板房,主题活动全程贯穿,7月份,7.27开盘活动,9.27百安居家居解决方案,8月份,7.19惠州育才计划,10.1深圳秋交会,7.12荷兰水乡暑期培训班,8.16北师大讲师讲座,10.12抽奖活动,9月份,10月份,住荷兰水乡读，北师大附小,80万平米都市半岛学城,产品宣传,推广主题,活动内容,11月份,11.15社区老年活动,社区文化主题月,社区活动,迎奥运体育竞赛,社区家庭游戏月,社区亲子游戏,业主欢乐嘉年华,7月份,7.21社区业主直邮,8.16三级市场客户攻略,

8、8月份,7.12客户积分计划,9.6 老带新启动,9月份,10月份,光耀会客户,荷兰水乡水客户营销计划,惠州客户全程关注,光耀会月刊,光耀会员待遇提升计划,光耀会客户关系维护,光耀会月刊,光耀会月刊,7月份,8.16共创文明城市派发环保袋,9月份光耀志愿者社会行动,8月份,7.27与居委会共创和谐家园,9月份,10月份,城市宣传,城市服务,7.20东平汽车站牌美化,7.20公共宣传栏宣布,8.17宣传环保更换东平垃圾桶,紧扣品牌推广全程贯穿,9.14更换东平店铺门头,城市服务,8、9月份倡导惠州开发商品质建设活动,10、11月份倡导全面家居解决方案,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目

9、标：积累客户230批,办卡100张,7月：诚意客户积累,本月重点：,A、北师大附小夏令营：,7月,B、荷兰水乡暑期培训班：,C、三组团展示攻略：,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,荷兰水乡三期三组团命名建议,背景：上门客户很多分不清3期3组团和3期2组团目的：强化荷兰水乡新品推出的信心，便于项目口碑传播案名建议：香榭里:杰座观筑揽城世联建议案名选择：杰座、观筑确定时间：7月12日,从字面上来说，“香”代表花香飘荡，“榭”代表庭台楼榭，“里”表示里弄、里巷，合起来它所表达的就是：在里巷房屋四周，花香漫溢、庭台水榭延伸闲情雅致，

10、堪比世外桃源。从整体上来说，“香榭里”展示的是一种优美的生活意境，诠释的是一种静逸祥和的生活方式。,谐音“杰作”，寓意荷兰水乡是精工打造的精品之作。“杰”表示杰出，寓意高高在上、建筑中的杰出代表，既突出了项目的高端品质，又凸显了项目“高”的特性；“座”常常让人联想到山，山的巍峨挺拔，山的大体量，“座”体现出了项目的规模，同样也体现项目“高”的特征。,用“揽”的拟人化动作表达出一种大气势，传达出一种“登东山而小鲁，登泰山而小天下”的大意境。揽三江、揽东平半岛、甚至揽全惠城，高尚气质尽显，生活在荷兰水乡，一览众山小。,用“揽”的拟人化动作表达出一种大气势，传达出一种“登东山而小鲁，登泰山而小天下”

11、的大意境。揽三江、揽东平半岛、甚至揽全惠城，高尚气质尽显，生活在荷兰水乡，一览众山小。,持续销售期,路牌占据主要交通要道,灯箱广告：麦地路人人乐至汽车总站路段；截留麦地片区客户及外地往返惠州客户目前正在使用,新开河广告位，水口、东平的主要路段，截留水口片区客户目前在用,水门桥广告牌截留南坛下埔老城区客户到位时间：7月上旬,保留：惠东区域现有广告牌,圆通桥广告牌截留黄塘区域客户到位时间：7月上旬,重要！,前期推广总结进线8批/周上门5批/周,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,11,10,9,8,7,07年,06年,

12、12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,惠州青少年育才计划,目的：突出项目北师大附小品牌教育合作单位：惠州市教育居客户选择：全惠州所有学生815岁（必须是惠州市户口）小孩子选择要求：报名后考试入取30名小朋友行程：北京师范大学考察、登长城、奥运场馆时间：7月12日开始夏令营集中宣传 7月19日开始考试入取 7月25日游北京师范大学、登长城、水立方、鸟巢宣传方式：1、利用教育局对惠州各主要 学校进行宣传 2、报纸媒体宣传费用：6万,重要！,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,荷兰水

13、乡暑期培训班,目的：强化荷兰水乡教育优势，突显人文大社区概念客户选择：荷兰水乡上门客户、业主培训地点：荷兰水乡北师大附小教室或售楼处时间：7.12-8.1每周六上午9：30-11：30课程安排：芭蕾舞、钢琴、书法、绘画、体操等聘请教师：惠州知名教师或 北师大内部教师费用预计：3万元,荷兰水乡生活手册,目的：体现3组团产品和整个社区的生活感受制作时间：7月107月25日内容：1、从荷兰水乡社区讲述生活 2、对惠州市的高档消费场所介绍前提条件：拍摄社区相关图片，以实景描绘进行阐述费用：3万,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续

14、销售期,设立荷兰水乡分展场,设立分展场背景：目前项目路过的客户仅占所有上门客户的20（朋友介绍占比37%），路过上门客户过 少是整体上门量偏少的主要原因；西枝江大桥重修工程使从麦地、河南岸等片 区到达本项目的交通严重受阻。展场地点：人流量较旺的花边岭商业圈；惠东分展场关键动作：配合：有销售人员驻场，5-10名派单人员到海雅、数码街、惠东等人流大的场所派单拉客户到分展场，并分配任务指标，保证客户上门量。配合：看楼车，诚意客户马上即上门，保证客户不流失。时间建议：7月中旬-9.30（预计2个半月）费用控制：7万/月,双城国际分展场分析上门75批/周上门45批/周,11,10,9,8,7,07年,0

15、6年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,分展场选址建议：为风尚国际旁边，靠近天虹旁边,因考虑到摆放项目模型，设立一个小的洽谈区，因此建议展场面积约50平米为宜。,节点性集中投放电视广告,作为重要节点性广告进行宣传投放时间：7月208月20日每日新闻播放时间进行插播频道：惠州台、翡翠台、凤凰台内容：1、“荷兰水乡三期推出”2、荷兰水乡教育、园林、大社区展示前提条件：影视片7月中旬拍摄完成。费用：50万,山水华府峰境电视投放进线8批/周上门4批/周,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续

16、销售期,更换东平路况内汽车站牌，在汽车站牌上加入荷兰水乡LOGO,目的：1、美化东平人人有责2、在东平随处可见荷兰水乡的标志加深对荷兰水乡的印象展现方式：1、汽车站牌上引入荷兰水乡LOGO2、汽车站牌包装采取荷兰水乡的风格到位时间：7月20日,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,东平、下铺公共宣传栏加入荷兰水乡LOGO及项目宣传,宣传栏内加入“荷兰水乡提醒大家”,宣传栏内加入“荷兰水乡协办”,完成时间：7月20日,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期

17、,持续销售期,目的：1、美化东平人人有责2、在东平随处可见荷兰水乡的标志加深对荷兰水乡的印象,荷兰水乡感恩东平走进社区活动,目的：增强客户对荷兰水乡的情怀形式：1、联系东平主要居委会进行居委会活动协办2、活动工作人员穿着荷兰水乡的衣服启动时间：7月20日联系,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,荷兰水乡迎奥运，社区运动月,目的：以周末活动为穴头，吸引更多老客户上门；通过现场活动活跃销售现场气氛促进成交；丰富荷兰水

18、乡社区文化生活。活动地点：荷兰水乡售楼处内活动内容：踢毽子比赛、跳绳比赛、保龄球赛、足球比赛、乒乓球比 赛、台球赛费用预算：7000元活动推广：将本月活动方式设计成海报，在电梯和公告栏内进行张贴公示每次比赛设立一个总冠军，月末进行总冠军决赛，评出月度冠军对每周的冠军将姓名和照片刊登在售楼处的光荣榜上每月的冠军家庭设计成海报在社区电梯和公告栏进行张贴制作社区小报对每月的活动内容和优秀家庭进行宣传将社区小报主要内容在惠州日报进行刊登,客户“积分计划”启动,目的：诚意客户的深度挖掘。时间：7月12日开始主要内容：认筹客户赠送200元（现场吧台消费券，会所餐厅消费券、游泳池）免费参加社区举办各种活动介

19、绍朋友认筹可再获积分200元。介绍朋友上门可获积分100元。上门的客户可获积分100元。参加售楼处活动可积分换礼品。,2期认筹客户、成交客户、老带新客户,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,针对荷兰水乡社区业主直邮,目的：让业主充分了解项目的销售产品和销售节点 让业主了解项目销售信息进行口碑传播,针对对象：荷兰水乡一二期、三期一组团业主,传递内容：项目的产品信息；项目的销售节点：赠送业主一张游泳券购房优惠券老带新成交业主免一年物业管理费,时间：7.21进行投递,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,1

20、0,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,吸引客户目光，营造出提前进入项目的心理感受，弱化水果市场及其他楼体的影响。拉近与一二期小区的联系。地点：中天大厦与三期的连接处。（临近四期处）尺寸：两边各3米宽形式:绿植到位时间7月20日,社区入口：景观绿化带,北师大,3组团,2组团,天景大厦,中天大厦,4期,重要！,社区入口：雕塑,建立小区的标志感，弱化周边民房的影响吸引客户目光，营造项目的文化差异。明艳的鲜花象征美好的未来,文化雕塑主张荷兰中世纪爱冒险的骑士精神,同时与一期二期的荷兰风情相联系.到位时间：7月20日,北师大,3组团,2组团,天景大厦,中天大厦,4期,重要！,通道

21、围墙:荷兰故事墙,小区界定，弱化周边待开发用地的影响高度：突破普通围墙的尺度,将高度提升至6 米材质：改变普通围墙全喷绘的单调,每7米设计3米其他形式的围墙,突出项目的差异.内容：文字配合图画讲述荷兰故事：关于风车的故事、关于木屐的故事、关于荷兰人的奋斗史.到位时间：7月20日,北师大,2组团,天景大厦,中天大厦,3组团,4期,招牌在首期展示时，将店面以荷兰水乡统一标识装饰。小品：展示时，配合风情小品，突出气质。花桶：种植多种色彩鲜花。休闲座椅：配合商业街休闲地。到位时间：9月20日,商业街：荷兰风情,材料：大理石内容：两边配合大棵树木，以规避高楼层给到客户的压抑感。到位时间：7月20日,小区

22、入口：小品也高档,地下大堂：尊贵双大堂,对客户生活细节的关怀，停车后直接通过电梯进入住户，并能时刻感受家的尊贵品质。一卡通门禁系统，安防到每个角落。墙面、地面材料的选择与大堂相同，金碧辉煌的调性。细节考虑：如擦鞋机、垃圾桶等。到位时间：7月20日,泛会所：荷兰生活体验站,荷兰音乐、影视站,分隔成小房间,每个房间放置舒服的沙发,提供荷兰名乐，荷兰影片。荷兰文化书吧：提供有关荷兰文化的书籍、荷兰杂志；文化休闲区，也可成为第二洽谈室。位置：样板展示楼栋大堂两边的架空层，面积约30-50平米。完成时间：7月20日,工程样板房展示：突出产品的视野开扬度、通透感。楼层选择：14-15层要求：配合电梯。到位

23、时间：9月底,低楼层样板展示：突出产品结构和交楼品质楼层：2层；户型24房要求：入户花园功能化，体现实用性。完成时间：7月20日,样板房：高品质精装修,重要！,2008.7.27（一期开盘，荷兰大使效应）,目的：让社会更加关注荷兰水乡，掀起新一轮高潮，营造人气关键条件：1、邀请荷兰驻中国大使参加此次开盘活动 2、各主流媒体提前炒作 3、售楼处现场精心包装 4、邀请惠州政府领导人参加开盘仪式 5、电视台全程报道,大使讲话内容：荷兰文化与荷兰水乡,费用预算：15万,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,11,10,9,8

24、,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,2008.7.27（开盘抽奖活动）,目的：带旺现场气氛、带动现场成交氛围客户选择：认卡客户、成交客户抽奖时间：开始选房后每隔半个小时进行一次抽奖成交客户奖品：一等奖 液晶电视 1台 二等奖 冰箱 5台 三等奖 洗衣机 7台认卡客户奖品：一等奖 微波炉 3台 二等奖 电磁炉 7台 三等奖 电风扇 10台费用：5万,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,销售攻略,推售思考的问题,1、客户分析：客户对三房的需求量较大占比46，

25、其次为四房占31，二房占23；二房、三房客户对B1栋关注度较高，四房客户对A1栋关注度较高；客户主要参照因素是园林和景观；,2、市场分析：8-10月份中央华府、万科等四房即将推出8-9月份汇峰、长湖苑的主力产品三房推出,小结：1、三房产品为了能与汇峰、长湖苑形成强势竞争建议推售B1单位，因三房需求量较大B2单位建议暗推2、为了在8-10月份能够与中央华府和万科形成竞争，建议先推A2单元，后期推售A1单元,销售攻略,第一批推售房号,B1,A2,目的：便于现场销售代表引导客户，产品丰富不至于客户流失推出时间：7月29日产品：三房、四房为主，两房为辅，套数：约129套,考虑到3房需求量较大，推出单位

26、满足不了客户需求，为避免客户流失，B2为暗推单位，由销售人员现场进行把握和引导,B2,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,8月：持续销售期,本月重点：,A、北师大教师讲座：,8月,B、东平三级市场攻略：,C、定向营销：,诚意客户邀请，售楼处领取门票信息发布：报纸、软文、麦地路路牌广告信息发布,关键工作:,地点:,名人效应，体现项目教育大盘优势，宣传北师大,目的:,邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请教育部门领导邀请北师大学生家长邀请

27、荷兰水乡老业主及诚意客户惠城区定向推广单位、惠东鞋业协会,北师大高考命题教师大型讲座,荷兰水乡北师大附小,主题：北师大讲师高考命题大型讲座主要内容：今年高考命题方向，明年命题策略时间：8月16日10：0011：30,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,东平所有三级市场攻略,目的：充分挖掘购买东平的客户源 让业主了解项目销售信息进行口碑传播,针对对象：荷兰水乡东平三级市场,内容：销售代表对三级市场进行拜访，互留电话；三级市场带上门成交奖励5000元/套；销售代表与三级市场业务员保持联系，进行电话回访和跟踪,时间：8.

28、23开始启动,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,短信:世联短信平台/短信公司时间：7、8月份发送频率：每周或每两周四或周五一次费用：0.06-0.1元/条,低成本营销,世联客户联动：世联惠州客户资源世联深圳投资客户、豪宅客户资源8月份正式启动世联二二级、二三级客户联动转介成交费1万元,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,三期三组团制作楼体灯光字,最有效的渠道之一，增加楼盘的昭示性，周边、路过客户必杀位置：朝东平大道方向内容：1、“荷兰

29、水乡三期，2366666”2、销售信息随时更新到位时间：8月中旬,重要！,前期楼体条幅进线3批/周上门1批/周,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,与惠州市政府共创精神文明城市,目的：提升荷兰水乡公众形象和社会影响力主题：倡导环保，体现文明形式：1、在东平内内派发荷兰水乡环保袋2、在东平内派发荷兰水乡雨伞3、文明城市建设大签名，留取派发环保袋的电 话号码进行回访备注：环保袋和雨伞加入选传建设精神文明城市口号时间：8月12日,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,

30、开盘强销期,持续销售期,社区内保安巡逻：定时（如每2小时）列队喊口号、小区巡逻，展示保安队伍形象。要求对物业巡逻口号进行提前培训开始巡逻时间：8月15日,荷兰水乡社区地盘界定，服务标识,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,2组团团购客户定向推广,目的：针对项目的主要客户群体定向营销降低营销成本促进成交定向推广单位：惠城区：1、银行系统：工商银行、建设银行和中国银行2、电力通讯系统：移动、供电局大亚湾区：1、惠阳中海石化公司惠东区：1、惠东鞋业协会营销方式：惠城区域：1、团购；2、大事件活动定向派发参与票；3、定向联

31、谊/餐会大亚湾区域：1、团购；2、企业巡展（企业食堂门口设置展位咨询）惠东区：教育系列活动派发参与票推广时间：8月份开始,2组团团购数据团购成交38套累计进线103批上门109批,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,9月：持续销售期,本月重点：,A、百安居家居解决方案：,9月,B、光耀志愿者活动：,C、荷兰水乡社区感恩业主活动：,荷兰水乡百安居整体家居解决方案,媒体提前进行铺垫,短信、电话通知老业主和诚意客户,关键工作:,售楼处,地点:,

32、提升社区配套价值，提升客户价值感,目的:,主题：1、日常家居知识讲座 2、荷兰水乡整体家居解决方案讲解 3、抽取幸运客户赠送百安居现金礼券时间：9月21日 10：0011：30,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,推出“老带新”,目的：维护老客户关系。建立系统的客户链，及获取完整的客户资料深度挖掘老业主，人脉营销，直接促进销售,针对对象：荷兰水乡一二期业主，三期成交客户,享受的权益：购买发展商开发楼盘享有额外优惠，老业主赠送2年物管费，新客户享受额外99折；赠送社区一特便利店或吉之岛消费券200元：定期举行业主大抽

33、奖优先获得发展商新开楼盘信息发展商定期赠送精美礼品,时间：8.15开始启动,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,光耀志愿者社会行动,目的：提升荷兰水乡公众形象和社会影响力主题：维护社会秩序人人有责，共创文明城市形式：1、在东平、麦地等主要路段设置光耀志愿者交通协管员2、光耀志愿者在东平清理拉架行动时间：8、9月份各周六、周日,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,光耀荷兰水乡社区感恩业主月,11,10,9,8,7,07年,06年,12,1

34、1,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,目的：1、加强光耀荷兰水乡业主维系工作2、建立业主口及市场口碑传播，拉动项目上门主题：和谐社区、温馨社区形式：1、教师节提果篮慰问社区教师员工（业主）2、对社区婚事送果篮和100元礼金3、带礼物慰问社区孤寡老人慰问人员：荷兰水乡工作人员或相关领导时间：9月份,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,光耀惠州楼盘品质建设倡导活动,目的：抵消地震后客户对楼盘品质的顾虑，突显荷兰水乡楼盘建设品质主题：惠州开发商共创品质楼盘形式：1、结合项目清水样板间开放，邀

35、请惠州各楼盘开发商商讨提高楼盘质量的途径2、媒体炒作：利用媒体引出光耀对楼盘品质的宣言时间：9月份,B3,A1,推售背景：高层样板房装修完成时间：9月下旬推售套数：约214套左右,B2,销售攻略,第二批推售房号,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户300批,成交65套,10月：持续销售期,本月重点：,A、深圳秋交会：,10月,B、荷兰水乡购房幸运月：,C、三组团展示攻略：,荷兰水乡深圳秋交会,目的：1、提升荷兰水乡在珠三角市场的影响力 2、扩大项目上门量、提高

36、销售率 操作方式：1、看楼车 2、看楼车客户购房优惠1个点 3、展场客户领取礼品填写调查问卷,关键点:1、展位设计新颖大气 2、派发礼品具有吸引力,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,时间:10月1-5日,荷兰水乡幸运购房月,活动方式：十月一期间购房大抽奖抽奖方式：1、凡成交客户即可到抽奖箱内进行抽奖 2、奖品当场兑现奖品：彩电、冰箱、洗衣机、空调等目的：1、增强现场销售氛围 2、销售人员利用抽奖对犹豫 的客户进行逼定活动时间：10月1日-31日,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7

37、,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,社区业主嘉年华活动月,周末现场惊喜等着你,聚集人气，促进成交，冲击阶段销售目标活动时间：10月份,说明：具体活动及方案据销售需要阶段提交,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,惠州市派单,目的：点对点的针对目标客户群体，传播信息，拉客户上门。派单主要针对三大群体：惠城目标区域：东平、水口、江北、麦地、南坛下埔、黄塘等老城区扫街及这些片区内入伙3年以上的老社区惠城写字楼客户：江北、花边岭老城区写字楼客户惠东、博罗：片区扫街派单方式：1、派单要求：每名派单人员需登记诚意客户

38、电话，分派任务指标，每日汇总后由销售代表统一电话回访，预约客户上门。2、奖惩制度：基本电话任务量为底薪要求，直接带客户上门立即奖励每批客户20元现金奖，成交奖励200-500元现金。派单内容：惠城区客户、写字楼客户：教育、大社区惠东、博罗客户：教育,前期派单效果上门5批/周上门8批/周,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,惠城区派单区域：6大区域目标客户必杀,东平：整个东平所有小区：重点为东湖花园1-4号小区、金沙俊园、江景新苑、卫校等已入伙3年以上小区。江北：沿江路一带及惠州大道两边 已入伙3年以上小区：重点江畔

39、花园、城市花园、金世界花园。麦地：已入伙3年以上小区：重点为演达一路周边小区南坛下埔：已入伙3年以上小区：重点为水门桥周边区域黄塘：所有小区及南线附近入伙3年以上小区，如鹅岭国际，金辉新苑。水口：龙湖大道周边区域。,江北：沿江路一带及惠州大道两边入伙3年以上小区,东平：入伙3年以上小区,水门桥周边老社区,演达一路周边入伙3年以上社区老社区,黄塘及南线周边老社区,水口：龙湖大道老城区,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户260批,成交40套,11月：持续销售期,本月重点：,A、老年业主联谊会：,11月,B、3组团园林开放日：,骄傲生活参与篇老年业主联谊会,协作单位：与荷兰水乡

40、物业公司合作目的：1、丰富社区文化生活 2、体现和谐社区概念展开以下系列活动：老年人健康讲座（11月8日）老年人交谊舞培训班（11月15日）老年人一日游旅行团,活动地点：售楼部或会所,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,花园里有我家的树园林开放日,要求：泳池和部分园林展示到位时间：11月中旬活动方式：1、从购买客户抽取幸运业主2、选取10棵名贵树种进行挂牌3、牌子上写入业主姓名预计费用：5000元,推

41、售背景：依照前期销售量实行逐步放量预计时间：11月中旬推售方式：直接销售推售套数：约87套,B3,销售攻略,第三批推售房号,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,目标：积累客户200批,成交30套,12月：持续销售期,本月重点：,A、2组团入伙仪式：,12月,B、圣诞嘉年华活动：,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,三期二组团入伙仪式,目的：1、与业主建立良好的关系，提升项目的知名度和美誉度；2、

42、提升项目的形象和目前市场的热度，促进销售；时间：12月中下旬方式：1、业主在入伙庆典墙上签字2、业主入伙礼品，业主都可凭身份证签到领取活动券，客户凭券即可领取业主入伙礼品（沙滩椅）。3、现场进行舞狮表演4、媒体宣传地点：3期二组团门口,11,10,9,8,7,07年,06年,12,11,10,9,8,7,08年,12,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,圣诞嘉年华活动,活动目的：1、提升项目在市场的热度；2、促进客户上门；时间：12月24日（平安夜）参与人员：诚意客户、业主活动方式：1、大型自助晚宴 2、现场表演（舞蹈、萨克斯等）地点：荷兰水乡售楼处费用预算：5万元,渠道推广,户外广告灯杆旗楼体条

43、幅惠州日报今媒体报纸风尚国际分展场短信网络深圳看楼团,户外广告灯杆旗网络条幅销售节点惠日、今媒体报广短信风尚国际分展场,节点惠日、今媒体报广惠州网络户外广告世联短信灯杆旗条幅,惠州网络世联短信条幅,营销活动,7.15惠州育才计划7.12荷兰水乡培训班7月底选房7.21业主直邮,8.4三级市场营销8.15启动老带新8.16北师大老师讲座9.21百安居整体家居解决方案10.1秋交会10.16购房幸运抽奖,11月份园林展示11月份老年活动月12月中旬圣诞嘉年华12月中下旬二组团入伙仪式活动月持续的小活动营造卖场氛围,营销总控图,销售节奏安排,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月

44、,3、4月,主要工程节点,5.1开始认筹,7月底开盘,上门量目标,7月280批,7月70套,8月40套,9月40套,8月260批,9月260批,10月300批,11月260批,12月200批,1月150批,2月150批,3月150,10月65套,11月40套,12月30套,1月20套,2月15套,3月20套,6月累计认卡110张,6月240批,7.15售楼通道完成7.15样板房完工7.15入户大堂装修完成,7.15架空层完工7.15中天两边绿化完工7.153组团大门完工,11.15游泳池完工，进行初步展示,推售第二批房号,推售第三批房号,营销费用安排,费用分配计划：按销售金额2%-2.5%计算，按保守均价5500元/计算，总营销费用预计在713万控制在743万以内。,荷兰水乡 骄傲2008年,Thanks!,