太平人寿公司简介及战略.ppt
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1、为把太平人寿建设成金融保险业的杰出品牌而奋斗报告人:何志光2002年11月24日于上海建委党校,什么是企业战略?,思考1(培训期间)清楚的战略,需要:我们应该将谁作为客户?谁 我们应该提供什么样的产品或服务?什么 我们应该怎么办才能有效率地完成这一工作?怎么办针对这三个方面您会为公司作出何种抉择:哪些是我们所应该注重的客户?哪些客户已经被明确地列为非服务对象?,思考 2(培训期间)做一份SWOT分析(SWOT Analysis):分析太平人寿自身与行业内主要竞争对手相比所存在的强势和弱点。另外,明确太平人寿能够受益的市场机会,以及可能遇到的市场威胁。,目录一、对中国寿险市场现状的认识 1、中国
2、寿险市场经营分析 2、太平人寿发展策略 二、太平人寿面临的机遇与挑战 1、太平人寿所处的优势 2、太平人寿所处的劣势 三、太平人寿的机构和业务发展 1、太平人寿机构发展构想 2、太平人寿业务发展设想 四、太平人寿的经营策略策略之一:产品策略 策略之二:定价策略 策略之三:销售渠道策略 策略之四:品牌策略 策略之五:客户策略,目录(续)五、太平人寿的投资策略 六、太平人寿的人事管理策略 七、太平人寿信息系统发展规划 八、确保太平人寿稳健经营的内控体系 九、太平人寿的组织架构 1、建立以业务发展为中心的组织架构 2、太平人寿的组织架构设想,一、对中国寿险市场现状的认识1、中国寿险业的发展潜力巨大2
3、、中国寿险市场经营分析,1、中国寿险业发展潜力巨大中国寿险发展过程,1949-1958年,1959-1978年,1979-1991年,1992-1999年,市场特征监管力度主要产品保费规模经营主体服务水平管理水平竞争程度,无 无 小 增大 较大 简身险 无 团体寿险 传统个人寿险 非传统寿险出现,有迅速扩展之势小 无 一般 快速增大 进一步快速稳步增大无 无 三大保险公司 外资和合资公司逐步介入 寿险经营主体将进一步增加 低 无 较低 增高 较高低 无 较低 增高 较高无 无 较低 加大 不断增大,1999年以后,中国寿险市场具有巨大的发展潜力,资料来源:Swiss Re.,Sigma 3/1
4、999.,英国,法国,美国,德国,意大利,印度,中国0.82,巴西,保险深度:保费收入/GDP(%),1.39,0.39,1.89,2.72,3.85,6.34,7.87,中国10.9,2、中国寿险市场经营分析中国寿险市场经营主体分析,全国性内资寿险公司,区域性 内资寿险公司,中外合资 寿险公司,外商独资 寿险公司,公司 中国人寿 新疆建设兵团 中宏 友邦 平安 大众安联 太保 太平洋安泰 新华 金盛 泰康 中保康联 生命人寿(筹)天安恒康 东方人寿(筹)信诚 民生人寿(筹)光大永明 恒安人寿(筹)九家欧洲公司(已批)太平人寿(复业),中国寿险市场经营主体分析(续),全国性 内资寿险公司,中外
5、合资 寿险公司,外商独资 寿险公司,特征经营历史 三家10年以上,两家七年以上 5年以内 9年 机制 多数以人事财务为中心 以业务发展为中心 以业务发展为中心 产品 以业务规模为导向的产品设计 以利润为导向的产品设计 以利润为导向的产品设计 服务 缺乏经验水平较低 较高 较高 管理 技术和手段较落后 引进了先进经验 沿用了先进手段 文化 基本无冲突 不同文化观念产生冲突 不同文化观念产生冲突 其他 有利差损问题 无利差损 轻微利差损,注:区域性内资寿险公司和筹备、待批公司此处不作分析,人口 GDP 保险深度 保险密度 寿险保费 增长率 占全国比例城市(万人)(亿元)(%)(元)(亿元)(%)(
6、%)上海 1674 4551 2.02 700 92.1 13 9.23 北京 1382 2248 5 818 61.6 9 6.17 广州 8642 9178 0.88 111 81.3 8 8.15成都 8384 3952 1.49 70.1 32.9 16.3 3.29 全国 129533 1.8 127.7 997.5 14.4 100,国内部分市场经营环境分析,注:除直辖市外为全省数字,保费合计(亿)增长率 市场占有率 开业时间 中国人寿 643 9 64.5 1980平安 224 25.1 22.46 1989太平洋 84.1 26.93 8 1989新华 12.7 12 1.2
7、7 1995泰康 7.5 9 0.07 1995友邦 12.2 1.22 1992中宏 1.5 0.02 1996 安泰 0.8 1998金盛 0.08 1998安联 0.03 1997,国内各寿险公司市场份额分析,二、太平人寿面临的机遇与挑战1、太平人寿所处的优势2、太平人寿所处的劣势,1、太平人寿所处的优势,太平人寿发展的优势,人才优势 富有远见、开明且经验丰富的高层决策者 拥有一批年富力强、具有专业经验的中层管理人员一大批有思想、有活力、高学历、专业知识丰富的年轻人为建设国际 保险业的知名企业和民族保险业的品牌聚集到太平人寿的大旗下。,时机优势社会保障制度改革,人均收入提高经济发展和百姓
8、保险观念的提高,使寿险业 进入了快速发展时期 在低利率阶段切入,没有高利率业务的包袱国内寿险公司经营的经验和教训作为借鉴,少走弯路与国际资本市场联系密切,为远景目标实现 奠定基础,外部优势国民经济稳步增长、寿险市场潜力巨大 市场完全开放还有一段时间,竞争相对较低 政府重视民族保险业的发展 保险监管水平提高,有利于企业稳健发展信息产业的发展带来先进技术和管理模式可面向全国设立机构网点及集团公司业已建立的外部(海外)品牌,机制优势 国企背景的集团公司作为大股东 的国家政策支持 控股股东中保国际作为香港上市 公司带来的经营规范化外资股东带来的国际先进管理经验 公司股份制改造后的现代企业制度 适应市场
9、发展需要 有严密的内控机制作为稳健发展的 保证,文化优势 寿险经营与社会文化的融合为太平人寿创建具有独特的企业文化提供必要的保证。公司悠久的历史文化为公司的发展提供了坚实的基础。传统的中国文化与开放的国际文化的交流与融合,2、太平人寿所处的劣势,初期业务规模小市场占有率低业务拓展难度大,市场竞争加剧促使经营成本上升形成费差益的过程稍长,短期内难以形成独具特色的品牌效应和市场认同度,市场上高级管理人才争夺激烈短期内干部队伍尚不足以应付如此巨大的国内市场,资本的原始积累尚未完成给公司长短期发展带来一定的资金困难,三、太平人寿的机构和业务发展 1、“太平人寿”机构发展构想 2、“太平人寿”业务发展设
10、想,1、太平人寿机构发展构想,业务逐步覆盖全国主要城市,第一批发展机构 上海 北京 广州 成都,第二 批发展机构南京杭州济南沈阳石家庄郑州,福州哈尔滨长沙西安重庆等,2、“太平人寿”的业务发展设想5年内当年新业务收入国内排名前5名。每年业务增长比例高于业界平均水平的30%。业务人员平均产能高于业界平均水平的50%。业务人员平均收入高于业界平均水平的35%以上。,四、“太平人寿”的经营策略“太平人寿”的价值定位 策略之一:产品策略 策略之二:定价策略 策略之三:销售渠道策略 策略之四:品牌策略策略之五:客户策略,“太平人寿”的经营理念,真诚服务 用心经营,-协助企业为员工提供完善的福利计划,吸引
11、并留住优秀人才-针对企业的特性与需求,提供完整的保障计划,为国企改革服务-为完善社会主义保障体系做贡献,对团体客户,对个人客户,-整合各种渠道,让客户在不同时间和地点都能享受到“太平人寿”的优质服务-提供家庭理财规划与咨询服务,并根据客户的需求提供特别设计的个性化产品组合,策略之一:产品策略,实行差异化和成本领先相结合的产品策略,致力于发展核心产品和辅助产品体系 制定完善的产品设计、定价及评估体系 提高产品的经济效益和价值贡献度,产品组合向多元化发展,逐步推广综合金融产品,最终提供多元化、综合性的金融服务。核心产品-增长客户的基础,以分红型传统寿险商品为主-管理客户生命周期的综合性个人和家庭理
12、财计划-短期争取大量客户而降低盈利率,长远带来高额利润的综合性产品 辅助产品:-高盈利产品(投资连接类产品)-在竞争中吸引、保留和发展客户-未来 有高速增长潜力的产品,策略之二:定价策略-明确产品盈利目标,目标以下产品不开发-增加对产品的包装,让客户难以判断价格-以服务品质及保单附加价值取胜,避免价格竞争-建立高档品牌形象,让消费者愿意支付较高价格,策略之三:销售渠道策略,个人业务以个人代理人上门推销复杂产品、银行柜台销售简单寿险并 举为主销售渠道,附以其他销售渠道。团体寿险以精英团队模式为主要销售渠道。建立区域化市场区隔销售渠道,以区域服务 确保市场的稳步发展。,自有营销员 出击式服务、扩大
13、客户群 银行 利用银行网络、品牌及现有客户低成本拓展市场 网络 辅助销售、快速发展、低成本 中介机构 辅助销售 邮件 售后服务及辅助销售 电话 高品质的售前售后服务、辅助销售,渠道 现在中国 未来十年 具体 重要性 重要性 应用,策略之四:品牌策略,采用覆盖性品牌策略,以“太平”为主体并结合单个产品的个体品牌名称1.个险终身险用“一”开头,如太平一生终身寿险(分红型)2.个险两全险用“丰”开头,如太平丰登两全保险(分红型3.个险意外及健康险用“无”开头,如太平无忧长期健康保险(分红型),太平无事长期意外伤害保险4.银行代理两全险用“盈”开头,如太平盈福两全保险5.投资连结保险用“智”开头,如太
14、平智选投资连结保险6.有的附加险都用“太平真爱”的名称 对高收入客户及大众市场进行品牌区隔 以合作或策略联盟方式来利用其他业者已创立的品牌,进而加强“太平人寿”自身的品牌形象 充分利用能塑造品牌形象的媒介-大众媒体广告-公关活动-透过销售渠道,形成服务优势,完善“太平人寿”的品牌形象,策略之五:客户策略,以长期、忠诚客户群为主导具有吸引力的品牌组合,建立庞大忠诚的客户群以市场区隔为基础组合市场细分群层提供多方面产品及金融服务,促使客户的保留及潜力深化收入水平与产品需求差异化高中收入层策略建立客户资料库并提供完善信息,五:“太平人寿”的投资策略-投资管理策略:确保决策、执行和监控的平衡-投资业务
15、策略:全国资金集中统一投资、分类决定投资组合、投资业务证券化、投资渠道多元化-在确保安全、稳定回报的基础上,力争为客户和股东提供长 期稳定的高收益,六、“太平人寿”的人力资源发展策略集一流人才,创造一流效益机制引才创造良好的工作环境创造良好的公司形象和品牌保险界的中上收入水平尊重个性及自我发展期许制度用才量才适用,用人所长公平的晋升机制公正的考核机制公开的工作标准及奖励机制合理的奖罚方式,培训育才 学习型团队:个人与公司同步成长,适应未来的发展需要 岗位新、老员工的传、帮、带 提供国内外进修的机会 制式化的培训、考试制度及社会公认的职业培训证书环境留才 良好的团队氛围 精英团队一份子的荣誉 融
16、恰的上下级及同事关系“主人翁”精神的充分体现 良好的生活品质保证,七、太平人寿发展信息系统策略利用WEB技术建造寿险IT系统,信息系统功能模块整体架构,其他渠道(银行、邮局等),客户服务人员界面,客户界面,客户关系管理,代理人界面,内勤管理人员界面,数据仓库,八、确保太平人寿稳健经营的内控体系1、“太平人寿”内控体系的主要内容2、关键岗位负责人实行委派制3、相关部门及分公司负责人定期岗位轮换,资金监控方案 集中核保方案 财务职能监督方案 财务预算制度 财务双签及收支两条线制度 关键业绩指标考核方案 强制休假制度 定期稽核审计和交差稽核审计制度 印章管理制度,业务监控,财务监控,人事监控,行政监
17、控,稽核监控,1、“太平人寿”内控体系的主要内容,2、“太平人寿”关键岗位负责人实行委派制 各分公司财务负责人由总公司委派各分公司人力资源负责人由总公司委派3、相关部门及分公司负责人定期岗位轮换,九、“太平人寿”的组织架构1、建立以业务发展为中心的企业组织架构2、“太平人寿”组织架构设想,1、太平人寿明确以业务发展为中心的组织架构,科学的企业组织架构是在企业经营实践中不断演变而来的,营销在公司架构中所起作用的变化为“太平人寿”组织架构的确定提供了依据,(5)顾客作为核心功能,营销作为整体功能、既以业务发 展为中心的组织架构,营 销,客户,人事,财务,行政,公司建立了以业务为导向的组织架构,分公
18、司组织架构,分公司总经理,个人寿险副总,团体寿险副总,银行保险副总,个人业务部,银行保险销售部,三级机构,人力资源部企划部财务部,银行保险管理部,营运副总,承保部,客户服务部(含理赔业务),办公室(含电脑维护功能),审计部,团体业务部,团体寿险管理部,健康保险部,培训部,保费部,新世纪,新姿态,新辉煌 太平人寿保险公司过去、现在和未来,第一篇:历史:民族保险业的翘楚第二篇:现在:屡创寿险业之奇迹第三篇:未来:开创万世之太平,CONTENTS,太平人寿具有悠久的历史,太平人寿的前身是太平水火不保险公司,1929年在上海创立。1951年上海15家私营保险公司合并,由国营保险公司参股组成太平保险公司
19、,拥有990多家国内外分支机构,成为业界翘楚。1955年后,根据国家对保险业的统一部署,太平人寿暂停国内业务,将经营重心移师海外。辉煌历史详见,1929年金城银行在上海独资创办太平水火保险公司1933年金城银行将太平水火保险公司改组为太平保险公司。1934年太平保险公司开设人寿保险部。1942年中国、太平、宝丰、兴华在重庆组成四联分保办事处。1951年上海15家私营保险公司合并,组成公私合营太平保险公司,拥有海内外分支机构990多家。1955年新丰、太平保险公司合并为公私合营太平保险公司,与中国保险公司一起,专门经营海外保险业务。1999年,中国保险股份有限公司代表国家对香港中国保险(集团)有
20、限公司行使控股职能,原中国保险(集团)公司海外营业性机构全部划归香港中国保险(集团)有限公司管理。2000年1月,中国保险股份有限公司拟以太平人寿和太平保险的名义,全面恢复经营国内保险业务。2000年月日,中国保险股份有限公司的全资子公司-中保国际控股有限公司在香港联交所成功挂牌上市,反映热烈,开创了中国保险业在资本市场融资的先例,为我国保险企业上市提供了很好的借鉴。2001年5月23日,中国保险监督管理委员会正式批准太平人寿全面恢复国内人身保险业务。太平人寿保险有限公司复业筹备工作组成立并开始复业筹备。2001年9月4日,中保国际宣布参股太平人寿,股份占比50.05%;2001年10月19日
21、,富通国际(FORTIS)也成功入股太平人寿,股份占比24.9%,其余25.05%股份为中国保险股份有限公司持有。2001年11月30日,太平人寿保险有限公司复业筹备工作圆满完成,经中国保监会验收、批准,恢复营业。2001年12月,太平人寿保险有限公司上海营业总部、北京分公司、广州分公司、成都分公司相继开始营业。,太平人寿大事记,第一篇:历史:民族保险业的翘楚第二篇:现在:屡创寿险业之奇迹第三篇:未来:开创万世之太平,CONTENTS,第二篇:现在:屡创寿险业之奇迹,复业历程股东太平的优势组织架构经营业绩,2001年,从海外归来,2000年1月,中国保险股份有限公司拟以太平人寿的名义,全面恢复
22、经营国内保险业务。2001年5月,中国保险监督管理委员会正式批准太平人寿全面恢复国内人身保险业务。,仅仅用了半年多的筹备时间便成功复业,2001年11月30日,太平人寿保险有限公司复业筹备工作圆满完成,经中国保险监督管理委员会验收、批准,恢复营业。同年12月,太平人寿保险有限公司营业总部、北京分公司、广州分公司、成都分公司相继开业。,中国进入WTO之后第一家开业的全国性寿险公司,公司总部设在上海,位于浦东陆家嘴金融中心。公司注册资本金5亿元人民币。可以在全国范围内经营人身保险业务。,复业历程股东太平的优势组织架构经营业绩,第二篇:现在:屡创寿险业之奇迹,太平人寿主要股东有三家,中保国际是太平人
23、寿的控股股东,首家在境外上市的中资保险公司中国保险股份有限公司在境外的旗舰公司。擅长资本运作和再保险。,中保国际在香港联交所上市后的股价走势2000/6-2002/2,富通国际(Fortis)居世界500强之第47位,享誉全球的国际性金融服务集团。在2001年7月福布斯排名榜上,富通国际居世界500强之第47位。主营业务:保险、银行和投资;在比利时、荷兰和卢森堡等国家的金融保险市场处于领导地位。擅长银行保险、员工福利和资本运营。主要客户遍布世界65个国家和地区,向个人、企业和政府公共机构提供广泛的金融保险服务。,富通在国际市场上信誉卓著,Fortis的信誉评级/2002年1月,中国保险股份有限
24、公司是中国历史最悠久的保险公司之一,於一九三一年成立。一九九八年开始代表国家管理原中国人保集团的海外资产和业务,并成为香港中国保险集团的控股公司。中国保险股份有限公司是一家跨国保险企业,以保险为核心业务,其他业务包括投资、证券、资产管理和融资等。,复业历程股东竞争优势组织架构经营业绩,第二篇:现在:屡创寿险业之奇迹,太平人寿的竞争优势,中保国际和Fortis作为公司两大股东,把规范化的企业制度和公开、透明的财务准则引入太平人寿;外资金融机构富通国际(Fortis)的参股,使太平人寿具有了国际金融集团技术支持的优势,有利于与国际惯例接轨,引进国际化的经营理念和管理技术。,“机制引才、制度用才、环
25、境留才、培训育才”是公司的人才方略,目前公司已聚集了一批对中国寿险市场极为熟悉,具有丰富的保险企业管理经验,专业与敬业精神在业内交口称赞的中高级管理人员,他们大多为保险管理的英才。,太平人寿还有营运管理和IT的优势,这一优势为我们打造后援管理的核心竞争能力奠定了基础。全国集中核保和统一发单系统可以有效控制承保风险,提高经营效益。,领先同业的IT系统,基于WEB技术的三层结构高度的开放性、可扩展性和可伸缩性,充分支持业务的拓展终端可延伸至客户,方便客户对保单的“自助式”管理集中统一的作业平台所有业务数据集中在总部使用统一的作业平台标准化的操作界面集中的数据分析与信息管理系统集中统一的客户资料管理
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