银行保险网点532经营策略案例分析.ppt

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1、532网点经营策略,案例分享,某地市面积1993平方公里，辖内有2个街道办事处、18个乡镇，全市总人口136.7万人，其中：农村人口96.7万人。全市GDP总值346.6亿元，城乡居民储蓄余额85.54亿元，城镇居民人均年收入1.3万元，农村居民人均年收入6454元，拥有矿业，煤碳、建材、机械工业等大型企业较为发达，为全国百强县之一。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,08年渠道占比,09年渠道占比,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,09年该公司网均产能大幅度提升，全部网点平均

2、产能达到116万元，比去年同期增幅117%（07年网均产能54万元）。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,532网点经营策略产生的基础532网点经营策略主要的内容532网点经营策略建立的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）两大中心思想,80/20法则 差异化经营,（二）银行发展现状,网点资源愈加珍贵银行营销能力提升银行理财产品增多合作伙伴要求提高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（三）银保业务发展现状,公司发展差异化现状,（三）银保业务发展现状,渠道发展差异化现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（

3、三）银保业务发展现状,网点发展差异化现状,（三）银保业务发展现状,专管员发展差异化现状,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（四）发展的要求,竞争的需要生存的需要经营的需要,课程大纲,532网点经营策略产生的基础532网点经营策略主要的内容532网点经营策略建立的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,根据网点资源情况，结合网点潜在产能差异的现状，将网点按比例分解为：“5”（50）努力产能网点“3”（30）中产能网点“2”（20）高产能网点 据此采取更有针对性的管理推动措施的网点经营策略。,532网点经营策略的含义,532网点经营策略的含义,“532”网点经营

4、策略是实施差异化战略的有效管理战术手段；“532”是个动态变化的过程，是在对自身差异化现状进行深刻分析后，通过管理和控制销售全过程来实现的。,定义：差异化经营！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,532网点经营策略的含义：,发现差异划定差异界限实现差异动态变化提升业绩,532网点经营策略的三大要素,网点资源配置绩效标准拟定具体经营措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司,银行,专管员,三赢,532网点经营的意义,课程大纲,532网点经营策略产生的基础532网点经营策略主要的内容532网点经营策略建立的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

5、究,资源分析配置,用“2”促“3”,用“3”带“5”,无业绩网点经营,小循环月度一次,大循环季度一次,532网点经营模式图,确定绩效目标,建立经营模式,制定经营措施,月底总结评估,推进模式变化,（一）资源分析依据现状及以往产能对网点资源进行潜力分析地域环境、客户流量、储蓄余额、合作意愿、代理业绩、竞争程度依据现状及以往产能对人力资源进行潜力分析代理业绩、专业素质、综合素质、发展欲望、个人心态,一.资源分析配置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一.资源分析配置,（二）资源配置按照“人点合一，寻求最佳结合”原则对网点资源进行合理配置。按照20%、30%、50%的比例将网点和人力

6、资源划分为高产能、中产能、努力产能三个集合。确定各产能集合的网点和人员名单。,一.资源分析配置,（二）资源配置,高产能网点,中产能网点,努力产能网点,资深专管员,普通专管员,中级专管员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享,案例分享资源分析配置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享资源分析配置,二.确立绩效目标,（一）确定目标的依据公司下达的年度目标，半年目标，季度目标；与各渠道下达的企划目标；网点数量及潜能。（二）绩效目标的内容渠道、网点、柜员业绩与收益。（三）绩效目标要因地制宜。,案例分享确定绩效目标,根据上级公司下达计划进行目标分配,农行,

7、工行,中行,建行,邮政,其他,与网点主任、柜员达成的目标共识,根据管理办法、企划方案以及专管员个人实力确定的绩效目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）对网点经营模式分析按渠道、区域经营，寻找现状与532网点经营的差异，绩效标准的差异。（二）建立“分层推动，转化提升”的经营模式 用“2”促“3”，用“3”带“5”，抓两头，带中间。打好无业绩网点破零战，确定各层次推动及转化的重点，对无业绩网点重点促动。,三、建立经营模式,案例分享建立经营模式,管理推动辅导,四、制订经营措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定高绩效网点经营措施,1、加强渠道维护工作守

8、为主，攻防结合（尽量争取独家代理）2、提升培训层次，提高网点对XX人寿的认可度，强化双方合作关系。3、公司方面重点关注高绩效网点业绩变动情况，预先制定应对措施；制定企划奖励时适当倾斜。4、强化对辖管高绩效网点的专管员教育培训工作，注意日常行为规范，保持良好关系。,制订中绩效网点经营措施,1、加强培训辅导，全面提高柜员销售技巧；2、建立业务通报制度，增强网点荣誉感；3、强化与网点人员的关系建设。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定低业绩网点经营措施,1、以强化关系为切入点，从渠道切入（从网点切入），向有利于我公司业务发展的方面转化。2、强化培训辅导，提高销售能力；树立标杆，

9、以点带面。3、加大支援力度，重点推广产品说明会，及时表扬奖励。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以“时间”为主轴进行评估；以“进度”为主轴进行评估；以“措施”为主轴进行评估；回顾过去或展望未来都需要用“数字”说话。,五、月度总结评估,案例分享月度总结评估,在实际的工作中，随着经营水平的提升，“532”会发生深刻的变化：,六、推进“模型”变化,低 中 高5 3 24 4 23 5 22 6 21 6 3,案例分享推进“模型”变化,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分享推进“模型”变化,4,4,2,532模式动态变化评估,532244，经营思路比较正确，总

10、结经验，加快量变过程，向更高标准的“532”迈进。532442，经营思路部分正确，及时总结，改进经营措施，继续提高。532532，经营思路不正确，措施无效，重新修订目标和经营措施，迎头赶上。,充分适应经营环境的改变。有效利用网点资源，改良组织气候。专管员注重个人素质养成和品牌打造。培训质量与管理质量的提升。绩效标准制订、考核与支援,经营“532”的变化,资源分析配置,用“2”促“3”,用“3”带“5”,无业绩网点经营,小循环月度一次,大循环季度一次,532网点经营模式图,确定绩效目标,建立经营模式,制定经营措施,月底总结评估,推进模式变化,没有不好的网点，只有不好的经营！没有不好的网点，只有更好的网点！,一份耕耘，一份收获,我省近三年来网点资源情况,