中国联通集团客户3G业务营销策略.ppt

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1、集团客户部 2009年4月,集团客户3G业务营销策略,内部资料 注意保密,内 容 提 要,集团客户3G业务定位集团客户3G业务产品策略集团客户3G业务营销策略集团客户3G业务营销要点重点工作进展情况,集团客户3G业务的目标市场,集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个体通信业务具有较强的需求，是3G客户群体中的中坚力量。,集团客户3G业务需 求,集团客户个体通信需求,行业应用需求,3G网络更强大的数据传送和业务集成能力，将推动集团客户行业应用的发展，主要集中在以下方面：利用手持终端，实现更多移动作业的应用（如移动执法、移动商务、“移动定位+应用”、“保险业现场定损（多媒体实

2、时传送）等”作为固网的有效延伸和补充，实现更多的无线接入应用（如无线上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等）固移融合，实现更多的多媒体应用。（多媒体炫铃、综合VPN等）,高端商务人士集团行业应用,都是集团客户3G业务的主要目标市场,市场竞争环境中国移动,策 略,动 态,1、发挥2G网络优势，依托原有2G集团客户，实现高端客户向3G 的平滑过度，不变号转网。2、在2009推出“动力100”集团客户品牌，依托原有行业应用，拓展全业务。3、将TD、WIFI和固定宽带相结合，打造综合信息化解决方案的提供能力，重点发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆绑销售。

3、4、借助国家政策性扶持，推动TD政府采购。,1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用，积累约43万3G用户。2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程，2009年推出“不换号、不换卡、不登记”的平缓过渡政策。3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用，借助政府扶持，已在北京医疗急救系统的120急救车上使用；推出“移动安防”计划在公安、武警、消防、人防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。,市场竞争环境中国电信,策 略,动 态,1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势，通过融合捆绑，发展

4、集团客户3G业务；2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”，将移动行业应用与固网捆绑，提供更全面的综合信息服务解决方案。3、固网业务移动化：推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的移动增值，基于手机终端为提供综合信息服务；4、大力度的终端补贴政策。,1、在江苏、北京已经正式商用，实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆盖，重点推动无线上网业务和行业应用，于4月16日在130个城市启动3G商用。2、利用原有政企客户关系优势，以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送等方案，在全国大力推动集团客户移动业务，为3G圈地。3、基于原有C网行业应用，利用CDMA1x在数据传输能力上的相

5、对优势，为3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业应用，,推动集团客户3G行业应用商用/试商用工作，组织行业应用集中推广。继续依托客户关系和固移融合手段发展3G终端客户,中国联通的集团客户3G业务定位,现阶段 集团3G业务基本以5.17现有业务为主 缺乏集团客户行业应用,2010以后3G行业应用平台陆续建成商用，3G网络日渐成熟,客户定位,业务定位,根据当前的网络和平台支撑条件，确定中国联通集团客户的3G业务定位如下：,将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G业务发展的重要目标客户群充分利用集团客户营销体系和客户关系优势，集中发展高端人群，发挥典型示范和宣传作

6、用,3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务 根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产品，包括：综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒体炫铃等,内 容 提 要,集团客户3G业务定位集团客户3G业务产品策略集团客户3G业务营销策略集团客户3G业务营销要点重点工作进展情况,集团客户3G业务需求分析,因为移动通信产品的特殊性，集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构成了集团客户的3G业务需求。,集团行业应用需求,3G个人通信业务需求,手机通话手机上网手机音乐手机电视手机报可视电话,基于位置服务的行业应用（车辆、人员定位应用)基于流媒体

7、技术的行业应用（无线视频会议/视频监控、远程教育/医疗、多媒体彩信）M2M 行业应用（远程抄表，无线数据采集)企业移动办公应用(基于软件平台的移动OA、移动执法等）基于移动/无线数据传送技术的行业应用(无线ATM/pos,VPDN),遵从于集团3G个人业务体系,在3G网络上按需开发业务应用平台,并拓展到具体行业应用.,集团客户3G行业应用需求分析,对当前的12类行业的客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业应用市场。,房地产业,科学教育、文化卫生,批发和零售贸易、餐饮业,采掘业和一般制造业,旅游、饭店、娱乐服务业,党政军,公共服务业,交通运输（含邮政、快递）、仓储业,

8、金融、保险业,邮电计算机信息业,其他行业,通信、电子设备制造和计算机应用服务业,通过需求合并归类：确定具有通用基础的行业应用需求锁定行业应用重点市场,党政军,金融,科教文卫,企业,位置服务,移动商务,无线数据传送,流媒体技术,语音,集团客户3G行业应用需求分析,对当前的12类行业客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业应用市场，相关需求统计如下：,党政军,金融,科教文卫,企业,综合语音VPN,视频会议,视频监控,集团多媒体彩铃,集团多媒体彩信,移动远程教育,移动远程医疗,手机宝宝在线,无线宽带/VPDN,无线POS/ATM,无线数据采集（环保）,无线远程抄表,无线数据

9、采集,移动OA/手机邮箱,移动执法,PTT,应急指挥,定位服务,手机银行,集团客户3G主要业务体系,信息应用类,行业应用类,基本通信类,2G迁移业务,2G增强业务,3G标志产品,集团多媒体短信,话音VPN,二维码应用,VPDN,突出3G特色,改善客户体验,保证用户基本通信需求,移动执法,移动电子商务,多媒体炫铃,集团多媒体炫铃,位置服务,手机证券,集团邮箱,移动宽带上网,可视电话,PTT,移动监控,视频会议,宝宝在线,远程医疗,远程抄表,巴士应用,无线定损,应急指挥,行业定位,集群调度,监测采集,无线POS,无线ATM,手机银行,家校通,GPRS,根据行业需求分析，将根据网络条件到位程度逐步推

10、出以下行业应用。,2009年集团客户3G业务产品策略,展开3G集团客户应用产品开发和包装，形成各类3G增值及行业应用产品。办公应用：综合VPDN、基于移动OA的综合办公应用增值应用：综合视频监控、综合会议电视行业终端定制：包括移动金融POS终端、公安/工商/质检移动执法终端、车船载视频监控终端等行业专用终端和集团客户用户的非专用终端。,1 阶段,（2009.5.17-2009.12）,在3G发展初期，以集团公司3G业务现有产品中上网卡、手机上网为重点进行客户应用扩展。3G业务与现有固网产品融合捆绑，形成组合套餐产品，推动3G业务发展。,2 阶段,（2009.12以后）,第1阶段产品,1、满足企

11、业管理层及白领阶层移动办公、移动上网需求。2、3G无线上网可以成为ADSL、互联网专线的等的替代产品和备份。3、无线上网卡与笔记本电脑、路由器、防火墙、综合接入网关、企业网关、IP camera、视频服务期等结合内嵌，实现上述设备的无线接入能力。4、将行业客户固网互联网应用拓展到3G无线接入互联网，如安全网关、IPVPN等。,3G手机上网、上网卡及其应用拓展,按照“宽带商务随身行”融合业务模式，在集团客户综合语音VPN和行业应用产品中引入3G业务，实现其与固网业务的融合捆绑。1、综合语音VPN：实现2G+3G+固话的短号互拨和内部优惠。2、行业应用：将“宽带商务随身行”主要移动行业应用扩展到3

12、G 企业炫铃 销售管家 企业短信 企业总机 企业邮箱 宽带商务平台托管应用,3G业务与固网业务融合捆绑,2009年8月,即无线虚拟拨号专用网络，基于无线通信网络和IP承载功能，采用专用的网络加密和通信协议，为客户建立安全的虚拟专用网。,第2阶段 重点开发产品综合VPDN产品,产品定义,1.宽带无线专网，布署快捷方便2.灵活的布线环境3.备份线路,客户卖点,1.提供高速安全的无线数据通信服务2.支持灵活的接入方式3.支持各类终端设备和接口类型4.支持信道捆绑以获得倍增带宽,产品功能,目标客户群,1.企业可通过3G综合VPDN，灵活方便布置终端，节约布线成本2.将3G综合VPDN作为移动OA的支撑

13、手段嵌入企业信息化产品，增强企业业务管理流程,企业价值,1.移动POS机，移动彩票机，环境数据采集2.移动OA，移动商务支撑手段,行业应用,1.终端数据实时采集行业，如金融业、彩票、加油站、矿业等2.需要随时访问无线宽带人群,产品上市,基于3G的高速带宽和视频监控技术建立的视频监控系统，可实现视频监控终端的无线布放和移动应用。,第2阶段 重点开发产品综合视频监控产品,产品定义,布署快、可移动、成本低、质量好,客户卖点,1.提供清晰稳定的图象监控服务2.支持包括手机在内的各类移动终端和固定终端的混合应用3.支持图象的分级存贮和分发功能4.支持设定事件触发的联动报警服务,产品功能,目标客户群,1.

14、大型企业可以通过移动终端、车载系统、固定节点和监控调度中心等设备，提供生产监控、平安城市等应用2.保险行业的定损3.媒体现场实时采访4.政府应急指挥、移动执法,行业应用,1.保险行业、2.媒体单位、3.政府,2009年8月,产品上市,基于3G的高速带宽建立的视频会议系统，可实现手机、笔记本电脑等移动设备与会议室视频系统的对接，支持点对点和点对多点的电话、电脑、电视的混合会议、视频直播和办公可视电话等。,第2阶段 重点开发产品综合会议电视产品,产品定义,1.随时随地的移动会场2.机构分散且人员流动性强3.政府应急指挥,客户卖点,1.提供图象清晰稳定的移动会议服务2.可组建全移动的视频会议，也可与

15、会议室系统实现混合型的视频会议3.支持可视电话业务4.支持双流、数据白板、轮询等功能5.可支持移动在线培训和教学等服务,产品功能,目标客户群,1.视频会议、2.政府应急指挥、3.远程教育、医疗,行业应用,1.关键人物经常出差的企业2.机构分散且人员流动性强的企业3.政府、教育医疗机构,2009年11月,产品上市,面向集团客户行业移动应用而定制的移动终端，主要包括：移动执法终端（公安、工商、质检）金融终端（POS终端）视频监视终端（车载、船载）,可以同个人客户部运作模式，但终端特性需要满足集团客户差异化需求，如G+W双卡双待、行业应用要求的终端智能化等。,第2阶段 重点开发产品行业终端定制,由于

16、专用终端和行业应用密切相关，建议采用统谈分签方式。,主要包括二类终端：,非专用终端,专用终端,定位服务是通过3G网络获取移动终端用户的位置信息，在电子地图平台或者其它应用平台的支持下，为用户提供相应服务的一种增值业务。,第2阶段 重点储备产品移动定位产品,产品定义,1.终端用户方便获知所处位置，并可以方便查询到位置附近各种信息。2.行业客户将行业应用服务于自己目标用户，提高应用服务的便捷性、覆盖范围和质量。,客户卖点,1、移动终端精确定位；2、电子地图服务；3、通过标准接口与各类行业应用平台结合，提供各类行业应用服务。,产品功能,目标客户群,1、信息类服务：如就近服务，移动黄页、交通信息、天气

17、通知等2、导航跟踪类服务：人员监控、物流管理、资产跟踪等。,行业应用,主要面向行业客户，如公安、消防、交通、物流、教育、商业等行业。,二维码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面（二维方向上）分布的黑白相间的图形记录信息数据符号。手机二维码是通过3G网络获取二维码并存储在移动终端中，为用户提供相应服务的一种增值业务。,第2阶段 重点储备产品2手机二维码,产品定义,1.终端用户非常方便进行各类电子票的购买；2.提供便捷的移动支付手段。3.行业客户将行业应用服务于自己目标用户，提高应用服务的便捷性、覆盖范围和质量。,客户卖点,利用手机二维码可以提供电子票务、移动支付、二维码识读等增值业务。,产品功

18、能,目标客户群,1、电子票务：该应用需要结合售票单位的网站、售票信息发布平台共同完成。消费者如果有购票的需求，可通过上网等方式查找相关的票务信息，然后可根据相关信息发短信至售票系统，再按提示进行手机支付。支付完成后，售票系统会把电子票以二维码的形式发送到购票者手机中，完成购票流程。2、移动支付：采用二维码技术来实现移动支付，将账单信息储存在二维码中，通过计费中心网站下载到用户的移动终端上，实现手机支付。,行业应用,主要面向行业客户，如广告、媒体、电子票务、商业、物流等行业。,2009年集团客户3G产品进度表,2.28,3.15,5.31,6.15,8.31,12.31,2月28日前，已完成集团

19、客户基础通信类，信息应用类，行业应用类三类集团客户专属3G产 品规划,3月15日前，已确定WVPN、VPDN、PTT、综合视频监控、集团多媒体邮箱、集团多媒体炫 铃、位置服务、3G综合接入网关、二维码应用、移动执法等10项重点研发产品及其研发计划（鉴于网络条件在8月份以后才能具备，各项产品在12月31日前才能提供）,5月31日前，完成重点产品的业务需求与业务规范的编制工作，并提交相关部门,6月15日前，确定重点产品的商用试验省分公司，并部署相关产品研发及商用试验工作,8月31日前，具备集团客户重点产品的业务提供能力并开始商用试验,产品开发及平台建设,编写重点产品业务需求和规范,12月31日前，

20、完成商用试验总结工作,相关业务试商用,内 容 提 要,集团客户3G业务定位集团客户3G业务产品策略集团客户3G业务营销策略集团客户3G业务营销要点重点工作进展情况,集团客户3G业务发展的优势分析,1、渠道优势 集团客户拥有“集团-省-市-本地网”遍布全国、多层级的直销渠道，有近2.4万人的营销团队。对应名单制客户有专门的客户经理进行营销服务，这些客户经理熟悉电信业务营销。,3、客户关系优势 客户经理经过多年服务积累，与客户内部多层级人员建立了良好的关系，适合进行关系营销和口碑营销在集团客户高端人士中更容易开展试商用体验营销,2、客户资源优势 经过多年固网营销，积累了11万大客户和350多万中小

21、企业客户，这些客户对企业具有一定的忠诚度。大客户中的高端商务人士是3G业务中最具有典型示范作用和辐射效应的群体，是试商用体验营销的主要客户群体。,4、业务捆绑优势 集团客户依托于已有的固网业务，更有利于推广全业务解决方案，通过与既有业务的捆绑带动3G业务的发展。,2009年集团客户3G业务发展总体思路,总体思路：依托相对完善的集团客户营销体系，以集团公司3G业务为基础，通过面向集团客户特有的3G业务应用为手段推动公司3G业务的整体发展。1、与集团公司3G上市统一安排同步启动集团客户3G营销工作，并集合集团客户特点提前进行营销宣传预热。2、基于现有3G业务条件，先易后难，稳步推进，分阶段逐步推出

22、各类集团客户行业应用和增值业务。3、突出优势，充分发挥公司3G业务在WCDMA制式、WCDMA终端、固网捆绑融合、集团客户营销体系等方面的优势，形成客户吸引力。4.通过集团客户移动业务的管理方式创新、移动增值业务和客户应用创新、移动业务营销方式创新和商业模式创新，整合和拉长3G行业应用价值链。,策略 1,当前集团客户3G业务发展策略,规模发展语音固移融合业务，以基础业务锁定客户。结合“宽带商务随身行”推广，引入3G业务，在综合语音VPN中实现3G2G固话短号互拨和优惠，实现3G业务与固网业务的捆绑融合。捆绑整合3G行业应用与固网业务，形成综合解决方案。1）将现有集团客户2G移动行业应用迁移至3

23、G业务上，通过与固网业务捆绑方式形成综合解决方案，推动行业应用市场发展。2）在基于3G的VPDN、无线视频监控、行业移动数据终端等集团客户移动信息化应用方案成熟后，结合固网业务进行推广。,充分发挥集团客户营销体系和客户关系优势,充分发挥“集团-省-市-本地网”的集团客户营销体系的直销渠道作用。利用集团客户已有的客户关系资源优势，推动关系营销。与战略性大客户探索双赢的新型合作模式。如在银行信用卡高端客户群、高端消费品客户群、商旅（如携程）高端人群中的合作经营。,策略 2,以固移融合业务为基本手段，拉动3G业务发展,策略 3,当前集团客户3G业务发展策略（续）,北方：充分发挥集团客户营销渠道和客户

24、关系优势、3G业务与技术优势、全业务融合捆绑优势，扩大3G移动市场份额；南方：发挥3G业务与技术优势、固网和G网客户资源优势，通过细分客户群，以信息化和行业应用为切入点，在某个行业或者领域形成相对优势，结合多业务交叉优惠，扩大3G移动市场份额。,关注客户体验和高端客户的示范效应，带动3G业务发展和品牌提升,通过在集团客户管理层、决策层等高端用户试用3G手机的方式加强客户体验感知，形成示范效应，带动3G业务销售。在3G覆盖城市建立集团客户3G业务体验专区，加强客户体验和提升品牌形象。,策略 4,南北有别地推进3G业务发展,集团客户3G业务行业营销重点,依托“宽带商务随身行”营销活动，锁定重点行业

25、，细分目标客户群，开展精细化营销实现3G业务与固网业务融合捆绑销售。,集团客户3G业务行业营销重点,内 容 提 要,集团客户3G业务定位集团客户3G业务产品策略集团客户3G业务营销策略集团客户3G业务营销要点重点工作进展情况,1、配合集团整体工作安排，落实各项工作,阶段1：品牌预热,阶段2：试商用,阶段3：正式商用,4月28日,5月17日,10月1日,启动品牌宣传和3G预热4月28日起网上营业厅预放号,在满足市场部组织的业务验证标准的前提下，开展3G业务试商用。第一批55个城市5.17开始试商用限量发号，友好体验，9.1开始试商用规模放号。其余229个城市在9月底前分批开始试商用,284个城市

26、10.1开始同步正式商用，规模放号。,邀请重要客户参加公司统一组织的品牌预热活动组织集团客户3G业务交流活动，为3G预热。组织试商用营销准备（培训、销售工具、体验环境、政策准备）,梳理目标客户名单，对高端客户开展体验营销。组织客户到营业厅体验3G业务，为规模放号做准备。根据总体进度，组织营销活动。,配合3G正式商用，采取客户活动、营业厅体验和上门推销等多种方式，推广3G 业务。结合“宽带商务随身行”营销活动，通过固移融合的全业务解决方案，拉动集团客户3G业务发展。,2、做好营销渠道准备,1、销售工具准备 结合集团3G业务相关规范，形成集团客户3G业务宣讲材料。（总部集团客户部组织编写集团3G业

27、务统一宣讲材料，已初步成稿。）制定客户经理销售工具包，设计电话营销、上门推介的销售脚本。规划的销售工具包主要包括：企业形象和WCDMA业务宣传材料（PPT、word、FLASH等格式）、3G业务的产品手册、3G重点业务的宣传单页和3G典型行业应用案例等。2、客户经理培训 组织集团客户经理3G业务培训，（集团公司已编写了客户经理3G业务及营销培训材料，待公司整体业务规范确定后启用）采用“集团培训各省内训师，内训师组织省内培训”开展客户经理培训。省内要按照要求，保证集团客户经理3G业务培训覆盖率达到100%3、旗舰营业厅中3G客户体验专区规划 已确定的重点演示业务，正在编写营业厅展示规划、演示材料

28、和讲解脚本 1)VPDN 2)综合移动办公 3)无线视频会议 4)移动视频监控 5）Push Mail（成熟应用用实物展示，正在研发应用的通过视讯、图片及PPT等方式演示）,品牌营业厅集团客户体验内容示例,1、移动视频监控主要通过移动手机展现了视频监控的实时浏览、存储回放等业务功能，展示具体包括：实时浏览存储回放云镜控制报警联动,2、PUSH MAIL 主要通过现场演示，展示用移动手机实时收发邮件等业务功能，展示具体包括：演示设置手机邮箱收发、删除、处理邮件通讯录,3、综合移动办公主要通过现场演示，展示手机使企业用户方便接入办公系统，实现移动办公等功能。展示内容：移动OA移动进销存ERPHR,

29、4、VPDN主要通过展板的方式对基于WCDMA分组数据网络的虚拟拨号专用网络进行介绍，展板内容具体包括：业务定义业务特点业务接入方式网络实现3个应用场景展示,5、视频会议主要通过展板方式展示了多方会议、电子白板、多方控制等功能。展示具体内容：业务定义业务接入方式网络实现应用场景,3、做好营销活动准备,发挥集团客户营销渠道优势，持续加强3G 业务宣传和体验力度，迅速提升3G业务品牌形象。,确保名单制大客户的覆盖率达到100%,利用客户活动，借助行业客户交流和推介会，进行3G业务预热 典型案例：各省春节客户答谢活动、集团客户3G及多媒体应用研讨会（哈尔滨）5.17试商用前后的集中推介 配合集团公司

30、统一宣传安排，从4月17号到5月17号，集团牵头，各省参与组织密集的行业客户3G宣传活动，展示3G行业应用，宣传WCDMA优势。,推介活动,体验活动,在5.17试商用后，组织各省邀请集团客户到省内3G覆盖城市的旗舰厅集团客户3G业务体验专区，体验3G业务，加强客户感知。针对集团客户核心人员和高层领导通过赠送终端方式开展3G体验营销。,客户经理走访,各省梳理重要客户名单，进行客户走访，集中推介3G业务。利用客户走访，采用统一的宣传材料和演示工具进行业务推介和演示。,现阶段业务推介的策略,紧密配合集团公司关于3G 业务的推进的整体安排，向客户做好预热、体验、试商用、商用等业务演进阶段的时间安排宣传

31、 业务推介中要强调联通WCDMA的技术优势和美好前景，要重点向客户宣传体验期的必要性和重要性，但在体验期不要给客户太高的期望值。,4月28日起网上营业厅预放号,充分利用集团客户经理的客户关系优势，优先向客户中负责办公通信业务和信息科技业务的关键人员进行推介，引导客户加入友好体验行列。发挥各级领导的作用，邀请集团客户的高层领导和核心人员加入体验行列，发挥他们的示范和辐射效应。做好体验过程中客户反馈的收集，及时处理客户解释体验过程中的问题。“体验过程中出现问题不可怕，可怕的是出现问题不及时解决。”,全面突出WCDMA的技术优势,现阶段业务推介的重点,更丰富的业务种类,WCDMA 分为电路域（CS）

32、业务和分组域（PS）业务两大类，提供更为丰富的业务应用。电路域业务：基本话音类业务、补充业务、短消息业务、电路型多媒体业务、智能网业务；分组域业务：分组域短消息业务、移动QICQ、移动游戏、移动上网、视频点播、手机收发E-mail 等业务。,更快的数据速率,现有移动通信系统主要以提供语音业务为主，一般能提供100-200Kbps的数据业务，GSM 演进到最高阶段能（如EDGE）提供384Kbps 的数据业务。而WCDMA在采用了HSDPA 和HSUPA技术后，可以实现14.4Mbps 的下行峰值速率和5.76Mbps 的上行峰值速率。,更强的系统容量,WCDMA 由于采用5MHz 的带宽，远远

33、大于2G 系统窄带CDMA 的200Khz 带宽，因此抗衰落性能好，上下行链路实现相干解调，可大幅度提高链路容量。同时WCDMA 系统使用快速功率控制技术，可以使发射机的发射功率总是处于最小水平，从而减少了多址干扰，这些技术都提高了系统容量。,更高的语音质量,在WCDMA 中由于采用了AMR 语音编码技术，使语音传输速率达到了12.2Kbps，同时WCDMA 高达5MHz 的带宽使其具有更大的扩频因子，从而带来更大的处理增益。另外，WCDMA 采用发射分集技术，有效改善下行链路的接收性能。并通过交织和卷积编码技术来有效保证传输误码率。通过采用这些技术，使得WCDMA 网络语音质量可以接近固定网

34、的语音质量。,更绿色的使用环境,由于WCDMA 系统具有较高的接收灵敏度，并且采用的快速功率控制技术也可以更精确地实现功率控制，降低终端信号发射功率。一般而言，WCDMA 终端发射功率在室内为20mW，室外为300mW，因此，电磁辐射少，对人身体影响较小，是一种绿色手机。同时由于终端发射功率低，所以其待机时间更长。,更广的使用范围,GSM 和以此为基础的WCDMA 3G 网络 是目前世界上规模最大、业务品种数量最多的网络，用户数超过全球总移动用户数的百分之八十；其中，WCDMA 终端用户超过全球3G 终端用户的百分之七十，因此全球漫游能力最强；终端数量和品种最多，拥有绝对的规模经济优势。,集团

35、客户码号需求特点,1、码号规划政策,在集团公司码号整体安排的基础上，应对集团客户3G码号做好规划。建议将186号段中部分H4-7地区编码与区号对应的码号优先提供给集团客户使用 在码号规划政策中优先考虑集团客户需求，提供专属号段及部分整号段的选择 在部分重要客户项目中提供3G号段预占,4、做好营销政策准备,1、集团客户的高端商务人士基本都是中国移动的高端和老客户，使用号码基本都是前7位为13（5-9）+区号码的号段。为了方便记忆，在换号时，会要求手机号码与原号码改动尽量小；2、集团客户的整体转网时，对整号段有相应要求；3、集团客户对186的期待远远高于156,4、做好营销政策准备,2、终端补贴原

36、则,竞争对手针对同一个客户的具体的案例,应对竞争对手的终端补贴政策，制定集团客户3G定制终端补贴原则。建议政策如下：在公司终端补贴政策的基础上，允许对于集团客户的决策层、关键人等采取赠送方式。对于集团客户批量入网、转网的用户，可给予裸机价格一定比例的购机补贴，具体原则 由省公司统一把控。为方便集团客户一线销售人员3G产品推广工作，提高产品演示效果，建议应在一线销 售经理中配置一定比例的3G手机终端、手机上网卡。,3、正向激励政策原则 考虑当前各省激励政策情况各异，集团只制定正向激励政策原则。要求各省制定激励政策时综合考虑以下因素：业务发展量 用户在网时长 用户出帐收入4、提前规划3G固移融合资

37、费套餐政策 当前3G业务的资费中没有包含固移融合的语音套餐资费。集团公司正在研究相关资费政策。各省要结合“宽带商务随身行”推广经验，积极向集团公司提出建议,4、做好营销政策准备（续）,梳理售前、售中及售后服务保障措施,确保服务到位落实受理渠道，确保客户经理可携带业务受理单为大客户提供上门服务。落实支撑渠道，确保专人为集团客户高端用户提供业务支撑服务，如辅导客户试用3G终端、安装客户端软件，教客户如何进行空中升级服务或定期提供上门升级服务等。落实集团客户3G服务响应体系，为集团客户提供有区隔的售后服务。落实相关政策，确保能提供备卡备机以方便用户。,5、做好业务流程准备,内 容 提 要,集团客户3G业务定位集团客户3G业务产品策略集团客户3G业务营销策略集团客户3G业务营销要点重点工作进展情况,已完成的主要工作,下一步工作计划,谢 谢 大 家！,结 束 语,发扬“敢打硬仗，善打硬仗”的优良作风，为集团公司3G业务整体发展做出新的贡献！,