电子商务概论研究报告 敦煌网如何为中小企业提供外贸服务.ppt

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2、个平台，帮助更多的中小企业借助电子商务，打开全球贸易网上的丝绸之路。敦煌网（www.DH）是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。,敦煌之主,从一个默默无闻的网站发展成为为全球中小企业提供外贸服务的最大的B2B平台-敦煌网，让谁也想像不了它的创始人只是一位脚踏实地，内心却无不坚强的女士-王树彤。,王树彤的工作经历,王树彤的就业观念,众所周知，微软和思科都世界知名的外企，在这样日趋竞争激烈的环境下，能占有一席之位，可想而知，她的实力是不可否认的。我看到的是她凭着自己良好的判断力、扎实的专业知识、丰富的工作经验、自我约束

3、力、勇气、热情、勤奋，以及团队协作精神建立着属于她和她的工作伙伴的B2B王国。在她的博文中，我认同她的就业观念，我们要真正走出困境，还是需要靠自己的力量，需要凭借以往的学习能力和理性分析能力，正确地认识自己，认识社会的需求，发现并发挥自己的优势，在实践中提升自己的能力，改变就业观念，以自雇作为就业的开始，找到低门槛的自主创业方式。一个人的力量是微小的，但一个团队的力量却恰恰相反，整合发挥协同效应。王树彤带领的敦煌网团队正是有着电子微力量，才会迸发出微经济的爆炸力，所以，敦煌网至今能那么成功地成为整合了供应链服务的在线B2B电子商务平台。,敦煌特色-敦煌网与传统B2B的区别,敦煌之家,链接地址：

4、http:/敦煌网的主页有分买家和卖家页面，也有分中文版和英文版，这些基本的元素是它与国际接轨的最低要求。买家页面应该是提供给海外买家浏览的页面，而卖家页面是提供给国内中小企业的。另外，敦煌网有开发另一些网站，对客人的疑问作出详细的解答，也有详细说明敦煌网的交易过程，让客人能清楚知道他们内部的工作流程，提高信用和安全度。,敦煌之道-经营方式,目标定位。2004年敦煌网建立初期，目标放在欧美的中小型采购商上，这个群体既有采购需求，又不像大采购商那样有固有的渠道和优势，因此就给了敦煌一个机会。整合供应链为客户降低成本。只要能够帮助客户降低成本，客户会为此付费。但这个想法在2004年初也只是一个模糊

5、的框架。要把电子商务的盈利模式从阿里巴巴的展示信息平台发展到在线交易平台。,独特盈利模式-敦煌客服推荐。按交易额的7%收取佣金，这是敦煌网在中国林林总总的电子商务网站中最突出的特征，而这个特征甚至是马云的阿里巴巴都没做到的事。亚马逊式整合。敦煌网上的用户恐怕会越来越“懒惰”，因为敦煌网能够把除了商品外的一切流程全部解决掉。事实上，敦煌网的用户最终也能像亚马逊平台上的供应商那样毫无后顾之忧地把精力只放在产品的设计和研发上，其余一切都交给敦煌网的电子商务平台来解决。这两者之间的不同之处在于，亚马逊有自己的物流配送系统和队伍。,拼单侃价。将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有

6、了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%，这些都成了客户无法离开敦煌网的关键尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。为用户提供免费的行情分析预测。这项服务也很可能在未来成为敦煌网的又一个利润增长点。,外包给专业的物流公司。敦煌网后台的物流系统与UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动显示并安排出这张订单的货物可以在那个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱。到岸后，又会有客户已经指定的快递公司前来取货。做一个全球通商的平台。淘宝的商人或者eBay的商人要从阿里巴巴上面订货，还是得打电话、发传真、发邮件、砍价、联系运输、

7、支付等，这跟传统贸易没有区别。在敦煌网，所有的一切都是在线上完成了，所以我们直接对接、直接采购。,帮助企业“找订单”。帮助中小企业通过电子商务来释放生产力，认定了敦煌网要走B2B交易型服务平台道路。用eBay的方式销售B2B产品。敦煌网是交易型B2B服务平台，买卖双方在敦煌网上免费注册、发布产品信息，敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例服务费。在技术与功能上，敦煌网更像跨境交易的eBay，整合了卖方与买方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务，但eBay面对的是终端消费者。,敦煌模式-客服推荐,5月底，敦煌网的用户发现他们的货品将有一个更新更便宜的运输方法：英国皇家邮政和HKpost运输方式（

8、国际小包裹挂号）。货物以北京为出港口直达英国的考文垂，并以此为欧洲的分拨中心，由英国皇家邮政系统辐射至其他国家，在4到6天里就送到买家手中。最重要的是，这样可以节省卖家成本，以30公斤以下的物品价格是EMS的3.5折，而且可以通过英国邮政网站和燕文物流网站在线追踪物品。这项服务是敦煌网的杀手锏，手握大量需求的敦煌网的绝招就是替客户拼单侃价，例如帮互不相识的客户把货物拼在一个集装箱里，帮助他们节省运输成本，就连快递也可以拼在敦煌网CEO王树彤眼里，只要能够帮用户节省成本，就是敦煌网的核心工作。,在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们在敦煌网上下订单，通过Paypal账

9、户结算。这些单子的金额都不大，几百美元或是几千美元，热门的货物不过是些小饰品、珠宝等产品。尽管金融危机之后，这些订单的成交金额开始减少，但频率正在增多，他们的产品更新很快，季节性和周期性很强，每月甚至每周都要换货。,敦煌网年度交易额表,敦煌之功成功例子：,年，当金融危机成为许多出口企业滑铁卢的时候，杨卫东却迎来快速的发展，从年开始，他连续两年实现了翻倍式的增长。现在他已经实现了一个从在线外贸网商到在线外贸网企的转变。两次调整 从打工到在上创业，以及从转移到敦煌网上。杨卫东的创业之路经历了两次重大的调整。“以前在买家都是个人，交易量比较小，而敦煌网的买家是批发商，交易量相对较大，同样一个订单，交

10、易额就可能上升几十倍甚至上百倍，最多的一次客户拿了件服装。”杨卫东讲述着自己对敦煌网的理解。,转型后的第一笔订单 事实上，在收到敦煌网的邮件之前，杨卫东曾经接到过一个陌生的电话。电话那头是个自称来自敦煌的工作人员，他希望杨卫东能够把出售的商品在敦煌网上进行网络销售。具有丰富电子商务经验的杨卫东刚开始并没有对敦煌网的在线外贸模式产生多大的兴趣。然而，不久之后，另外一个关键词“小额外贸批发”却深深地吸引了他。“一方面我正在考虑离开，另一方面经过几年的发展，我开始想做小批量的批发生意，正愁找不到合适的渠道。”在敦煌网后台研究几天后，杨卫东的大部分外销服装纷纷上线，他同时对具有中国特色的服装在网页的重

11、点位置上进行推荐。不到个月的时间，杨卫东就接到来自美国的订单。,在线外贸的生意经 现在，以上的订单来自网络的杨卫东每个月交易额都在万美元左右，这让一些尚处在阴霾中的服装制造商很是眼红，“因为成品服装受原材料价格波动影响较小，我的客户并没有因为金融危机而减少，所以我们的日子比制造商的日子要好过些。”更重要的是，杨卫东的订单呈现出了快速增长的趋势。随着经营规模的扩大，做“服装生意”的杨卫东现在也总结出了自己的一套在线外贸经验。现在，有了一定积累的杨卫东正在策划一个属于自己的品牌，他认为，中国制造的产品要想真正地走出去，必须要有属于自己的渠道和品牌。,总结,一个大的企业常且需要严格的管理，那对于在网上进行经营的敦煌网来说，管理更不能缺少。俗话说无规不成方圆，一个需要成长的团队是需要严格的训练与管理，才能屹立于竞争激烈的行业中。员工的管理成为了带领人需要深思的问题，因为员工是与客户直接接触的通道之一。员工的素质代表着企业的形象，敦煌网今天可以如此成功，大部分都要归功于它的员工。同时，王树彤女士本身的团队协作精神就是员工们的榜样，他们大家的努力使得敦煌网为中小企业提供了优质且有保障的服务。,谢谢观看 制作者：别太幼稚,