华东国际酒店用品城招商执行总纲（74页） .ppt

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1、,华东国际酒店用品城招商总纲,深圳市众策伯仁商业地产运营管理顾问有限公司,2013年1月18日,目 录,项目招商目标分解招商面临问题,招商总策略招商分策略,执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案,媒体组合费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,华东国际酒店用品城,华东国际酒店用品城，是由安徽腾辉投资集团继华东（国际）建材中心后又一力作。一期约7万平米，分为潮流商贸区和名品馆。通过时尚领先的规划设计，以商场化的运作模式，以专业统一的运营管理，以科学规范的服务体系，以现代优雅的购物环境，打造安徽首家集展示、贸易、仓储、物流、电商、设计、工程、培训等于一体的一站式酒店用

2、品采购平台。,目标分解,华东国际酒店用品城精品共计建筑面积33868，除去四层及地下一层，实际需要招租面积24146；室外商业街共计17栋建筑，实际招租面积30710共计需要招租建筑面积54856,项目招商面积,项目招商客户目标,项目招商面临的问题,本地品质商户数量不足（合肥总计300余户，实际经营面积5万余，规模不够，档次品牌不高）,问题一,问题二,初级市场、大户分散不愿意集中，暴利、不透明，不愿意共享客户，对市场软硬件条件要求不高,问题四,诸侯割据、客户分流，潜在项目威胁大,问题三,外地招商客户入驻难度大，外地客户进驻概率低、项目缺乏商业氛围 外地对接资源本地商户实力不可控,酒店用品招商定

3、性结论,硬骨头、难度大大资源整合、初级市场经营升级,目 录,项目招商目标分解招商面临问题,招商总策略招商分策略,执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案,媒体组合费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,项目招商总策略,建立标杆 资源整合 运营先行,建立标杆项目立势,以展带招 会展并举 建立标杆,举措一：打造合肥永不落幕的酒店用品展,政府、腾辉主办、轻工展览中心协办，联姻佛兴，展会立市 打造永不落幕的“合肥酒店用品展”，占领市场制高点；招商招展资源共享。,举措二：建立项目官网交易平台，创办市场展会期刊永站市场制高点,http:/,项目官方网站及交易平台创办市场展会厨具

4、项目季度期刊做合肥酒店用品信息资源的整合者,举措三：外地展会、区域推介会、招商大会、洽谈会、会会不 断，大推广、高形象，以会造势、入住合肥、舍我其谁,以会造势大推广、高形象中部崛起 首选合肥 酒店用品 华东第一,洽谈会,推介会,展览会,展览会,资源整合执行策略,外引内联 高举高打 资源整合,华东市场推广及招商策略,通过举办全国性行业会议吸引实力商家开拓安徽市场，通过会展与各省市行业协会的招展合作，确立项目标杆地位；通过7次不同的会议主题，不断提升的高度，吸引超过120家媒体，几百次的主题报道，以低成本对华东造势、蓄势，给潜在经营客户商机无限的想象；通过外部主力品牌合作的火爆势头，给当地商户紧迫

5、感，促成抢手事态，通过管理运营服务理念，吸引内外实力商户进场。,“点线面结合”,以展带招展招联动,以会造势会招并举,外引内联以外压内,执行策略解析,开局篇,高举高打：隆重举办“首届中国（中部）酒店用品展”、“中国(华东)酒店用品贸易洽谈会”永不落幕：每年一次，常年不变，中轻展落户华东强强联合：中国轻工业展览中心，广东佛兴代理招展、招商,运营先行，腾辉和国家轻工展览中心、省市厨具协会合作，9月份，举办“首届中国（中部）酒店用品展”年年举办，永不落幕；,促成篇,以会造势,外引内联,以展带招,高潮篇,震撼式亮相：“峰会、论坛”重磅出击！亲和式亮相：品牌代理、区域经销、采购订货等贸易“洽谈会”气魄式亮

6、相：多个行业领导参加支持的“交流会、研讨会”出击式亮相：异地招商如火如荼，邀请外地品牌捧场，对本地商户“集中爆破”联合式亮相：厂家、商家、媒体、品牌联合亮相，多方联动“联谊酒会”。,资源整合、高举高打、竖立标杆,以展带招,以会造势,外引内联,会招并举，抓住媒体关注焦点，吸引眼球！扩大宣传范围,外引品牌厂商走进来：“商机无限”“机会难得”来！来！来！内联本地商户走出去：“服务到位”“一铺难求”签！签！签！全程追踪服务敲鼓点：“黄金口岸”“升值无限”快！快！快！,以外压内、深挖本地，外抓供应商资源、内抓采购商资源、本地抓优质客户、希望产品升级的商户资源；,以展带招,以会造势,外引内联,招商活动规划

7、,华东国际酒店用品城项目作为腾辉集团投资的人气突破项目，在招商策略方面和招商手段方面，要突破常规，敢于创新。,采取“高举高打”的招商战术，即“以会带招”+“媒体轰炸“+”会议招商”+“点线面结合”+“本地集中爆破”+“先行抢占品牌资源”的方法,招商主战场除了在本地及周边区域展开外，还应该扩展至全国主要酒店用品制造基地及集散地。,对于高端客户要采取“深入挖掘、精确打击”的方法，对于本地及周边城市，采取“人海战术、各个击破”，与各大行业会展、行业协会及国内知名品牌厂家建立紧密合作和战略联盟。,招商活动规划,华东国际酒店用品城招商执行的主轴,会议先行，活动配合，集中爆破,招商执行规划,华东酒店用品城

8、目标商户,桌面用品,咖啡、酒水、饮料及酒店食品,酒店厨房餐饮设备用品,纺织布艺、制服,客房用品、配套电器及大堂用品,酒店家具,酒店智能系统,入驻分类比例：1、桌面用品19%；2、咖啡、酒水、饮料及酒店食品11%；3、酒店厨房餐饮设备用品25%；4、纺织布艺、制服5%；5、清洁、洗涤设备及用品8%；6、客房用品、配套电器及大堂用品9%；7、酒店家具20%；8、酒店智能系统16%；,清洁、洗涤设备及用品,招商目标商户,桌面用品,咖啡、酒水、饮料及酒店食品,酒店厨房餐饮设备用品,酒店家具,客房用品、配套电器及大堂用品,清洁及洗涤设备及用品,康体娱乐、沐浴及综合性设施,纺织布艺、制服,酒店智能系统,运

9、营先行招商总思路,运营优先战略,放水养鱼 培育市场 运营先行,放水养鱼 培育市场,运营优先,放水养鱼、培育市场，遵循商业3年市场培育规律，实践针对性的优惠政策。如：高租金，低门槛思路；,成立项目专业的运营团队，建立标话的管理体系，先期导入运营思路，以运营带到招商，解决客户过来赚钱、发展的问题。重点以采购商资源、项目运营思路及营销推广带动客户对项目的信心。运营要走出去，要做商户想做但没有能力做的事情，帮助客户找采购商，帮助采购商找合适供应商。,运营关键点坐商运营到行商运营,5大运营关键点,“大”运营思路,2014年全年运营大纲,运营组织架构,“繁荣委员会”,“6大统一”,统一规划、统一推广、统一

10、招商、统一管理、统一服务、统一发展,组织客户商恰 建立客户数据库、专业化、顾问化、人性化客户管理,目 录,项目招商目标分解招商面临问题,招商总策略招商分策略,执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案,媒体组合费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,招商节奏安排,项目招商节奏安排,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月,3月招商预热期,4、5全面招商期,6全面招商期,7、8、9招商调整及装修期,上海酒店用品展,4月中招商推介会,6月初招商大会,10月1日试营业,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,大户资源收集对接推介,4月中厂家、大商户集中爆破,厂家资源对接，本

11、地资源深挖,招商冲刺及装修推进,招商冲刺及装修推进,招商关键节点,关键节点一：上海酒店用品展会,上海国际酒店用品博览会作为酒店餐饮行业全球档次最高、影响力最强、水平最高的博览会之一，一站式采购平台服务使其逐渐成为全球最大的航母级展览盛会。2012年展会参展商家1243，到会参展人83000余次。,关键节点一上海酒店用品展,关键节点一4月中项目推介会,华东（国际）酒店用品城项目形象展示、城市、行业及项目推介、参展国内酒店用品行业大商户资料信息收集、整理、筛选国内一线厂商（工厂资源）的对接、沟通及交流国内重点安徽、合肥采购商资源收集,招商关键节点,关键节点二：4月中项目招商推介会,关键节点二项目招

12、商推介会,邀约客户国内一线厂商（工厂资源）的邀约国内一线酒店用品商家邀约中部大商户邀约国内重点安徽邀约合肥本地酒店用品采购商邀约,活动内容：厂家资源对接及签约仪式；活动目的：以外压内，展现华东实力，蓄 势，占领市场制高点；,活动内容,招商关键节点,关键节点三：招商大会，引爆市场,签约,洽谈,华东国际酒店用品城招商执行的主轴,会议先行，活动配合，集中爆破,招商执行规划,2023/1/30,开招前必做的两大公关活动：,全国性会展地方采购团,国人讲究一出场就能“震场”，项目入市的高度会直接影响后面的走势。以会造势不仅要制造影响，还要树立高度，为商家提供进驻信心的舆论和项目本身的双重保证。,会议先行,

13、活动配合,集中爆破,全国性会展建议：,与中国轻工总会展览中心合作,广东佛兴招商合作,公开项目信息签订意向客户软性推广启动,会议目的,会议营销（招商）,会议形式,通过专业讲师演示特约嘉宾现场互动招商人员现场登记,活动目的:,以新闻营销为手段，在市场树立“华东国际酒店用品城”概念，引发市场关注邀请相关专家（学者）到会，增强活动的权威性会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实 现信息披露与社会关注以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树立，为后续营销蓄势,中国酒店用品行业（广州）高峰论坛主办：广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城,活动目的:,以会议营销为手段，在业界树立“华东国际酒店用

14、品城”概念，引发市场关注邀请会议营销专家，营造活动的气氛，达到促成目的。会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实 现信息披露与社会关注以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树立，为后续营销蓄势,华东国际酒店用品城采购团广东洽谈会主办：广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城,华东国际酒店用品城厂商合作洽谈会主办：广州沙溪酒店用品城，华东国际酒店用品城,活动目的：利用业界实力商家的权威效应，为客户树立投资信心。制造新闻热点，引发市场关注。借此活动带动商铺销售、招商。活动内容：品牌代理、区域经销、采购洽谈现场洽谈（利用供需双方洽谈期间招商）,活动新闻报道+软文炒作+网络炒作,媒体炒作形式

15、,华东国际酒店用品城举办全国性会展“气场”营造：在活动之外，主流媒体对“华东”关注非常重要，影响力的大小完全可以从媒体的曝光率来判断，将媒体与活动形成立体式沟通平台。,会以先行,活动配合,集中爆破,媒体策略参考：,在媒体策略上运用了组合拳，不同的版面释放不一样的信息；同时进行话题的制造，以增强华东国际酒店用品城在媒体上的曝光率和关注度。华东国际项目主要以户外硬广为主要传播媒介。配合以项目推进重大阶段活动时的报纸、广播、杂志、DM直邮、短信和网络软文广告。户外力求覆盖每一个合肥的主要出入口，对目标受众的视觉点形成全城网罗。,广东省,阶段二,阶段三,阶段四,集中爆破区域造势/业内传播,阶段一,浙江

16、省,江苏省,江西省,集中爆破活动造势/媒体攻势,集中爆破专项话题/产品升华,集中爆破品牌入驻/口碑传递,推广核心,会议先行,活动配合,集中爆破,3月30日,4月15日,4月30日,5月15日,目 录,项目招商目标分解招商面临问题,招商总策略招商分策略,执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案,媒体组合费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,招商流程步骤,招商步骤及流程,第一阶段 准备期 项目商业规划及招商方案确定 制作招商宣传册及筹备会议文件 少量的宣传公关工作第二阶段 主力商家招商期安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传针对主力租户进行重点直销推广据商户的品牌及业

17、态性质确定位置第三阶段 全面招商期与商户洽谈租赁条款落实进驻商户，签订正式合约第四阶段 交付使用及试业开幕 协助商户进场，装修等工程问题开幕活动与滨江新城项目结合，举办宣传活动，打响知名度,检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商流程步骤,精品城招商计划及执行,第一阶段：优质客户预热期（3月份）招商目标：名品馆及相关商铺，目标客户25家；去化面积达25%，10000平方目标市场：集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。，引起悬念，蓄势待发第二阶段：优

18、质客户强招期（4-5月份）招商目标：名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50%，15000平方目标市场：通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。第三阶段：进入全面客户引爆期（6-7-月份）招商目标：对外开放所有商铺，去化面积达75%，25000平方目标市场：以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家第四阶段：进入持续招商扫尾期（8-9月份）招商目标：对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95%。目标市场：以老客户带客户为现阶段的主要市场,2013年10月1日

19、精品城24146完成招商及装修工作，试营业；实际净招商面积14218，需要商户150组（户均实用面积100）,招商流程步骤,商业街招商计划及执行,第一阶段：续招客户预热期（8-9月份）招商目标：名品馆及相关商铺，目标客户25家；去化面积达25%，10000平方目标市场：集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。，引起悬念，蓄势待发第二阶段：续招客户强招期（9-10月份）招商目标：名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50%，15000平方目标市场：通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、

20、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。第三阶段：进入续招客户引爆期（10-11月份）招商目标：对外开放所有商铺，去化面积达75%，25000平方目标市场：以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家第四阶段：进入续招客户持续招商扫尾期（11-12月份）招商目标：对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95%。目标市场：以老客户带客户为现阶段的主要市场,2014年1月1日（或者5月1日）外商业街30710完成招商及装修工作，试营业；实际招商面积30710，需要商户150组（户均建筑面积200）,招商流程步骤,外

21、引内联分工合作,会议招商团队：（6-12人，分邀约和签单洽谈、同时聘请会议营销专家1名）挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组，会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。展览邀约团队：（4-6人，有时在同一时间要分组）在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如青岛、成都等就很有可能成功的实施区域代理招商。现场招商团队：（6-8人）充分利用利用外部

22、客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅外地推广、广告和销售支持、吸引更多的客户。现场会议团队：（4-6人）负责外地和当地客户集中爆破会议，重点从运营的角度吸引目标客户，强调运营先行的招商理念，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。,各团队有分有合，既分工又有交叉，根据商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商流程步骤,资源整合，竖立标杆，中部最好的酒店用品市场,区域代理招商招展：挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组，会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予

23、招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。展览公司招商招展：在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如广州、江西就很有可能成功的实施区域代理招商。行业协会招商招展：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。媒体资源招商招展：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组

24、没有发展的客户。,检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商、开业时间节点建议,项目招商、开业时间从2013.32013.10历时8个月，2013年月10月试营业,备注：此招商、开业时间节点需跟工程进度挂钩，具体另议。,招商推广规划,华东国际酒店用品城-精品馆,华东国际酒店用品精品馆1万 顶级 一站式购物中心打造安微最具人气购销平台！,展示/体验/批发/零售/电子商务/仓储/物流/娱乐/居住/知名品牌销售,准备期*年*月*年*月,电视、报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等,华东国际酒店用品城规模、市场集群等优势,主题推出时间,主题覆盖媒体,主

25、题阐述内容,主题推出时间,准备期*年*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸、杂志、户外、彩信、网络、特殊媒体等,主题阐述内容,三门峡国际商贸城的产品定位、业态规划、投资回报等,华东国际酒店用品城合作暨订货洽谈会,59,主题推出时间,准备期*年*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等,主题阐述内容,华东国际酒店用品城的运营模式、商圈辐射等优势,打破“重招商、轻运营”惯例 搭建行业创富平台,团购贸易平台 电子商务平台 物流服务平台 同业合作平台 会展交易平台,华东国际酒店用品城永不落幕行业会展,60,主题推出时间,准备期*年*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸软文及硬广、网

26、络评论,主题阐述内容,华东国际酒店用品城的对行业发展的战略意义,华东国际酒店用品城“合肥”区域代理洽谈会,目 录,项目招商目标分解招商面临问题,招商总策略招商分策略,执行节奏及关键点项目招商过程控制备用招商预案,媒体组合费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,招商媒体组合,攻击点一：招商工具,攻击点二：户外平面广告,攻击点三：本地报刊媒体,攻击点四：广播和电视,攻击点五：短息和网络,攻击点五：行业杂志,攻击点五：项目推介会,招商媒体组合,招商媒体组合,攻击点一：招商工具准备,预投费用：约25万元,攻击点二：户外平面广告,户外广告资源整合：打通从项目地到市中心的宣传线，达

27、到覆盖投资人群和招商客群的作用！户外高炮+跨街+灯杆旗+公交站台广告,招商媒体组合,招商媒体组合,户外广告预算：,预投费用：约90万元,招商媒体组合,攻击点三：本地报刊媒体 执行要点：合肥晚报，新安晚报，安徽商报 预计在项目招商推介会、项目封顶、项目试营业、项目开业时刊登,预投费用：约15万元,招商媒体组合,攻击点四：本地广播和电视投放交通台等广播媒体10个月（2013年*月2013年*月）,预投费用：约20万元,招商媒体组合,攻击点五：手机短信和网络,通过手机短信营销和网络推广（2013年*月2013年*月）,通过手机短信和网络推广可以精准打击本地客户及潜在意向客户。,手机短信预计共发放40

28、0万条，网络推广费用预计15万元，总费用：约40万元,招商媒体组合,攻击点六：行业媒体,杂志：大酒店、今日酒店、中国饭店采购供应、饭店现代化、中外酒店、华东家具、中国陶瓷 专刊：中国酒店采购报、中国旅游报 网络：慧聪网、亚太酒店用品网、中国酒店用品供销网、万润国际酒店用品网,预投费用：约20万元,招商媒体组合,攻击点七：行业参展及招商推介会,结合华东国际酒店用品城项目、在以下生产基地召开推介会(使用后期制作资料),预投费用：约60万元,招商媒体组合,攻击点八：招商大会及会议营销集中爆破,结合华东国际酒店用品城项目、在以下生产基地召开推介会(使用后期制作资料),预投费用：约56万元,招商媒体组合,攻击点九：行业展览宣传推广及客户要约,结合华东国际酒店用品城项目、在以下展览会宣传推广及邀约客户(使用后期制作资料),预投费用：约9万元,招商预算汇总,THE END!THANKS!,