中国联通客户群以及营销策略.ppt

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1、目录,一.公司简介,二.公司优势,三.移动互联相关产品,四.产品优势和劣势,五.客户群以及营销策略,中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。是经国务院批准，于1994年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业

2、务。服务网号为130、131、132、155、156、185、186（2008年133和153段业务被电信接管）。2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一 年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GS

3、M网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。,一.公司简介,中国联通能够长期保持竞争优势。以下就是其主要的8个原因：1、WCDMA网络最成熟 中国联通运营的3G网络的制式是WCDMA制式，是国际上最流行的技术体制，在欧洲等先进国家WCDMA网络有非常成熟的使用。无论是网络设备，还是支撑系统，WCDMA网络已经完全满足商用的需求。

4、更重要的是在手机终端方面，WCDMA的手机已经非常丰富，尤其是I-PHONE等流行终端的普及，使WCDMA网络深入人心。WCDMA网络在全球许多的地区完成了网络的搭建，可以直接实现国际漫游和跨地区的服务服务。2、全业务运营经验最丰富 作为三大运营商中原来业务范围最广的一家，原中国联通本来就同时运营着本地固定电话网、无线的GSM和CDMA网络，是一个典型的全业务运营公司。根据国家的批复，原中国联通在天津和四川建有本地固定电话网，并已经投入运营。北方10省的并入更是大大增加了固定网络的运营经验。目前来说，从移动网络、固定电话网络、宽带网络三个方面看，联通完全能够胜任市场营销、网络建设、维护、管理等

5、各个方面和环节。相对于中国电信缺乏无线运营经验和中国移动缺乏固网运营经验相比，中国联通的全业务运营经验最丰富，也最成熟。,二.公司优势,3、敢打敢拼的作风 从中国联通1994年成立开始，就肩负着改革者的重任。从无到有、从小到大、从弱到强，中国联通在艰难中成长、壮大。面对强大的竞争对手，面对重重困难，联通一往无前的走出了一条艰险的旅程。在联通的成长中，敢打敢拼的作风一直是企业的宝贵传统和精神支柱。无论哪一项业务，联通一直处于弱势作战，网络建设和市场拓展的难度都很大。面对艰难的困境，中国联通上下养成了一种迎难而上、勇攀险峰的精神，这种难能可贵的战斗经验是中国联通最大的企业文化和精神优势。4、北方1

6、0省固定网络的资源优势 中国联通合并入中国网通资产后，拥有北方十省强大的固定网络资源。包括首都北京在内的北方十省，是原来中国电信的优质资产，业务规模、网络质量和用户数量巨大，现金流和盈利能力也很强。北方十省拥有数量众多的机房和全覆盖的用户接入资源，在北方地区形成近乎垄断的竞争优势。同时庞大的个人客户和企业客户资源一旦与移动网络有机的捆绑，形成全业务的强大推动作用，将产生正面的效果和积极的影响。5、IPTV的成熟运营 为了做好电视市场的拓展，培育新的经济增长点，中国联通很早就开展了IPTV的试点和运营工作，并取得了一定的成果。中国联通在 省 市开展了试验网的建设，已经发展用户 户。在三网合一即将

7、到来的关键时期，中国联通已经具备了进行三网合一全国拓展的能力和经验。三网合一是未来的方向，在新收入的增加和在网用户的稳定方面将起到非常重要的作用，对于中国联通的未来战略意义重大。,6、员工队伍优势，强大的自营营销队伍和能力 重组后的中国联通包括原联通的主体和中国网通的全部，实际上是融合了原来的中国联通、国信寻呼、大网通、小网通、吉通通信、部队长城通信、联通寻呼和中国电信北方十省的大集团。目前的人员数量达到四十多万，在三大运营商中人员规模最大。新联通的员工来自社会各个方面，数量大、能人多、思想活跃，尤其是市场营销、经营策划和技术专家非常多，管理方面也非常先进。无论是老联通、大网通、小网通，还是吉

8、通通信、联通寻呼都是以市场见长，跑客户、抢市场是大家一贯的作风，这也炼就了新中国联通强大的自营营销队伍和营销能力。7、互连网主导 中国联通在合并了网通集团后拥有中国第二大互连网络，覆盖全国所有城市，通达全球所有地区。在北方十省的网络基础上，联通互连网网络中的内容丰富，应用繁多，用户数量也达到了 万户。目前在中国的网络提供商中，电信网络质量最稳定，其次就是联通，两家运营商共同主导我国的互连网络。其余的营商和增值业务提供商都需要与这两家互连网主导企业实现互连，来提供网络服务和访问疏通。网络的质量是用户选择的最主要因素，也是决定宽带用户大会战结局的重要因素，将直接决定下一步宽带战略的成败，决定中国联

9、通全业务运营的成败。,8、代理渠道与合作体系 中国联通在多年的发展过程中，已经建立了一套成熟的代理渠道与营销体系，代理与合作渠道涵盖电话、宽带、增值业务和移动网络等诸多方面。原中国联通在移动业务代理方面有成功的经验，中国网通则在电话、宽带、增值等固网业务方面有成功之处。相比其他两家运营商，中国联通可以有选择的建立自己的代理渠道与合作体系，迅速开展业务，而不需要去考察、研究和相互熟悉。合作代理渠道的能力和水平在未来的全业务竞争和集团、行业客户市场的拓展中将是至关重要的决定因素。,中国联通主营业务及产品:沃“沃”品牌的设计理念来看，其中文名称“沃”与英文名称“WO”发音相近，意在表达对创新改变世界

10、的一种惊叹，表达了想象力放飞带来的无限惊喜。整个品牌标识图形设计取自中国联通标识“中国结”的一部分，寄寓了传承与突破的双重含义：明亮、跳跃的橘红色，时尚、动感又兼具亲和力；突破传统的对称设计风格，进一步体现出敢于创新、不懈努力、始终向前的精神理念。亲情1+亲情1+是原中国网通面向家庭用户推出的满足全家人通信需求的服务计划；2006-2008年，亲情1+以固话为核心,捆绑小灵通、宽带的家庭通信组合，同时提供家庭网关、可视电话、视频监控等等增值服务。2008年10月15日，中国联通、中国网通红筹公司正式合并，并统一为“中国联合网络通信有限公司”，简称“中国联通”。因此2009年亲情1+基础套餐由原

11、来的固定电话、宽带、小灵通更改为固定电话、宽带和移动业务（G网）以及其增值服务的通信组合产品。世界风，时刻连通 为不断追求成功的人士带来高效便捷的通信服务，令他们通信畅通，不断获得成 功。,三.相关产品,新势力，由我连通 以丰富的增值业务和通信功能，满足年轻人多样性的通信需求。如意通，大家连通 以实惠、方便的低通信门槛，贴近百姓生活的沟通需求。新时空，专业连通 联通新时空，服务于集团市场，为客户提供先进、可靠的无线通信网络服务，以及专业化的无线通信解决方案。联通无限，精彩连通 精彩的内容，丰富的业务，领先的技术！宽带商务，一网联通 专业的企业应用服务，创新的FMC融合业务，客户价值的真正体现！

12、宽带我世界“宽带我世界”是针对个人及家庭用户推出的宽带客户端品牌。它将宽带的应用及服务完美的整合在一起，为用户搭建一个精彩的宽带世界。它是用户宽带生活的设计师。联通10010，真诚连通 联通10010，真诚服务，不断进取，追求完美！,优势1)渠道及经验优势 虽然中国联通的渠道建设不及中国移动，但是相对于年轻的移动业务运营商中国电信，中国联通在此方面还是有优势的。其在长期的移动业务运营中也建立起了一个融合客户经理、社区经理、专柜、卖场、信息代办点等内容的渠道体系，移动业务运营经验显然丰富于中国电信。2)终端优势 这一点和中国移动一样。3)北方区域的固网优势 原网通是北方十省市的主导固网运营会商，

13、这一点和南方电信相似，其网络资源优势显而易见。4)价格优势 一直以来，作为市场的追随者，中国联通采用低价策略吸引用户，而国家对移动最低限价政策也助力了这一策略的实行，低价策略吸引了不少用户特别是农村用户。,四.产品的优势劣势,劣势1)整合难度大 网通和联通的实力相近，所以其整合难度也是各大运营商里最大 的，加上其用工人员构成复杂（长城网、国信通信等），如何协调各种群体的利害关系成为摆在新联通面前一个较为棘手问题。2)网络信号差。一直以来，联通给人的印象就是网络信号差，这一客户感知严重影响了其业务的发展。3)计费系统不稳定 联通频繁的系统出错问题，加上管理的混乱，导致乱收费现象严重，这也是许多老

14、用户离网的主要原因。4)固网区域小。上面说到，联通有着北方区域的固网优势，相反，其在南方区域网络资源较少，而且，北方只有北京和山东稍好，其它地区都欠发达，这也是联通的软肋之一。5)终端劣势。这也主要体现为GSM终端辐射性强，保密性差，上网速度慢等。6)服务管理劣势。相对于中国移动规范的SP管理，中国联通则表现为管理经验不足，其由外公司承接的服务外包业务管制性较差。,中国联通的客户群：商务人群、平民大众、年轻人和在校学生和个人客户。中国移动的营销策略品牌策略：中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CD

15、MA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。渠道策略：方面，中国联通与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限

16、制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。,五.客户群以及营销策略,价格策略:中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。广告策略:中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国联通虽然对竞争对手（移动）反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。产品策略:而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。营销模式:中国联通的创新性较强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。,五.客户群以及营销策略,谢谢观赏！,