联通融合业务资费及政策梳理.ppt
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1、融合业务资费及政策梳理,忻州联通市场销售部2010年7月,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,什么是融合业务?,融合业务是一种跨固网和移动网的组合业务,通过两网协同向用户提供服务的组合业务。协同的方法有简单捆绑型(叠加型)和深度捆绑型(共享型)。品牌名称:亲情1+,产品分类:亲情随身手机版、亲情无限手机版,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,简单捆绑型融合业务资费,
2、在不破坏原有业务套餐体系的前提下,3元/月可捆绑5户联通手机,4元/月可捆绑10户联通手机,5元/月可捆绑15户联通手机,固定电话、手机亲情号码通话双向全免。,深度融合业务资费,亲情随身手机版,深度融合业务资费,亲情无限手机版,资费对比-与新乡情网(原惠农网、农村综合语音VPN),新乡情网与融合业务相比:仅为简单叠加,仍收取用户原有的固话与手机月租费用,对于固话用户可免费加入本村综合VPN,实现与网内固话、手机的互拨免费。对于手机用户,在两种不同的实现方式:方式一:免费加入本村综合VPN,拨打本村综合VPN网内的固话和VPN网内手机执行0.06元/分钟。方式二:免费加入本村综合VPN,拨打本村
3、综合VPN网内的固话和VPN网内手机执行功能费5元/月,赠送500分钟VPN网内通话时长,网内通话超出部分按照0.1元/分钟计收。,资费对比-与原亲情1+,对比:亲情随身手机版与原亲情随身相比,套餐内容将网话包含在内,虽然原亲情随身赠送时长较多,但套外单价偏高。,资费对比-与原亲情1+,对比:亲情无限手机版普遍高于亲情无限资费,特点在于可提供互拨免费。,资费对比-与大众电话标准版、九州通,对比:从赠送时长与套外单价相比,大众电话标准版略优于亲情随身手机版,但越到高资费,套外单价融合产品要优于大众电话,同时融合产品还提供互拨免费与市网长漫合一优惠。,资费对比-与电信深度融合产品(我的E家),对比
4、:与电信我的E家相比,我公司套餐涵盖范围较广,套餐分布较为合理,套外单价优惠于电信分公司,且套餐资费越高,优惠越大。电信的我的E家在赠送内容上多了手机国内流量,对于数据业务使用多的用户会有一定吸引力。,资费对比-与电信深度融合产品(我的E家),对比:与电信我的E家相比,宽带业务捆绑仅能为2M包月,电信的宽带捆绑产品相对丰富,特别是将高速率4M产品纳入到捆绑中,对我公司亲情无限手机版会有一定的冲击。但在套外单价与市网长、漫合一上仍越逊于我公司。,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,
5、融合业务诉求点,卖点一:时长共享,话费共享 绑定的固定电话和手机共享套餐通话时长。无论用固话打电话还是用手机打电话,消耗的通话时长统一从一个账户上扣除。卖点二:一单交费 一张账单一次交清全部费用,方便快捷。,融合业务诉求点,卖点三:亲情号码 固移本地互拨免费不限时,一部固话绑定多部手机,免费畅聊!增加一部手机,套餐费只需加10元,增加50分钟共享时长,同时所有成员之间本地通话免费。卖点四:宽带提速 包月用户每月加10元钱,可实现2M宽带升级4M宽带的优惠。其他卖点:1、固话无月租:月租转化为通话时长,互拨时长,有效消减了用户对月租的排斥心理,对固话用户产生刺激效应。2、赠送固话悦铃、同振、手机
6、报、邮箱等业务,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,目标用户细分与卖点推介建议,目录,融合业务定义 融合业务资费及对比 融合业务诉求点 目标用户细分与卖点推介建议 融合业务销售的五个步骤 目前执行的优惠政策 业务受理及其他注意事项,融合业务销售的5个步骤,寻找客户(年龄30-60岁)实践证明:这个年龄段的消费者家庭成员一般在2个以上,较容易沟通,并且掌握决定权,容易形成购买。,了解客户(询问目前通信状况)通过询问了解客户目前的通信工具和通信需求。为业务的推荐打好基础。,分析客户(
7、找到客户的痛处)实践证明:弱点最痛,容易引起消费者改变现状的兴趣。,吸引客户(介绍融合产品的卖点):实践证明:1.用户对家庭互拨免费最感兴趣。2.有宽带的用户对宽带提速最感兴趣;无宽带对家庭互拨免费最感兴趣。,引导客户(推荐产品档次)实践证明:在客户基本表面意向的前提下,主动帮客户算账,推荐套餐档次,容易提高成功率。,1,2,3,4,5,一个承诺,多种产品捆绑使用的费用一定比单个产品费用相加划算!,坚持不懈打造产品差异,固定电话的优势固话并不是一钱不值故障小,有保障的通信手段。感情维系,文化营销有固话才有家的感觉。老人喜欢用固话,简便实用。在高速宽带接入,增值业务方面的扩展性。,+,+,联通模
8、式,移动模式,营销场景模拟,场景一:营业厅、社区缴费用户营业厅、社区收费人员:用户到营业厅交费,交费结束后,营业人员对用户的消费情况有一初步了解,在将交费单递交用户时:营业人员:您好,我公司新推出固话手机无月租,互打免费的优惠政策,近期办理可以免费赠送手机卡一张,宽带免费2M提升至2M,同时还在预存话费赠话费、手机活动,这是活动内容(宣传单页),请您看一下。如果有意向,可以直接到营业厅来办理。谢谢!1)用户手拿宣传单页离开营业厅。2)用户看完宣传单页有意向,可由营业厅导购人员引导用户到专业营销人员台席,由专业营销人员进行业务讲解。营业厅、社区营销人员:可以是拦截营销,也可以是由导购引导来的用户
9、。营销人员:您好!女士!请问您办理什么业务?客户:我要办宽带续费。营销人员:请问您的宽带是660元1M包年的吗?客户:是的。营销人员:请问您有我们公司的移动手机吗?客户:有。营销人员:非常感谢您对我们联通公司的支持,我公司现在对您这样忠诚的客户推出固话和手机免月租,并且互打免费的一个活动,请问您现在固话和手机的资费每月大概是多少呢?客户:我固话基本不用,留着就是为了用宽带。手机每月也就花20多块钱。营销人员:您看一下我们推出的这款套餐,固话和手机一个帐户,每月29元,赠送本地时长120分钟,不再加收月租费,固话和手机共用时长而且互打免费,同时还赠送同振业务。客户:不用了,我现在用的挺好的,不用
10、换了。,营销场景模拟,场景一:营业厅、社区缴费用户营业厅、社区收费人员:(接上)营销人员:办理这个套餐我们还会免费给您的宽带提速。客户:是吗?免费?营销人员:对,可以将您的1M宽带免费提到2M。客户:这个不错,我就嫌这个宽带有点慢呢!您刚才说话费怎么优惠了?营销人员:固话和手机一个帐户,每月29元,赠送本地时长120分钟,不再加收月租费,固话和手机互相打免费,同时还赠送同振业务。客户:什么是同振业务?营销人员:同振指当有人打您家里固话时,手机也会响。有人打您的手机,固话也会响。这样您就不会漏掉重要电话,也不会误您的重要事情。客户:这个业务不错吗!我家有两部手机了,能优惠吗?营销人员:当然可以,
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