1112月临沂海尔临天下营销方案及执行计划.ppt
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1、海尔临天下,11、12月营销方案及执行计划,11月2日,海尔地产临沂公司,2010年11月,四季度营销计划,开盘计划 竞争分析 阶段总结 四季度销售目标,营销策略 执行方案 费用预算,销售目标,四季度营销计划1、开盘计划目标,10月底草签65套11月底草签50套12月换签70套,新成交10套;12月开盘提价,控制剩余33套的销售速度,并作二期高层的价格标杆。,开盘时间:12月8日(暂定)开盘,同时示范区及样板间开放;12月15日开始草签。开盘房源:除样板间外所有联排别墅。共130套;双拼16套(需规划方案审批通过方可销售),开盘房源,样板间,四季度营销计划1、开盘计划时间、房源,开盘条件,售楼
2、处,四季度营销计划1、开盘计划条件,开盘条件:1、示范区及样板间开放;2、五证齐全;,四季度营销计划2、竞争分析,宣传卖点:祊河畔纯别墅社区;西班牙风格;世家别墅,沂龙湾龙园,四季度营销计划2、竞争分析,宣传卖点:电梯别墅;台地别墅;托斯卡纳风格;临沂第一品质别墅项目。,香醍荣府,四季度营销计划2、竞争分析,香醍荣府外展场:,四季度营销计划2、竞争分析,宣传卖点:行政中轴线上的别墅;英伦别墅,百联华府,四季度营销计划2、竞争分析,外展场,现场,四季度营销计划2、竞争分析,宣传卖点:临沂唯一赖特风格别墅,爱伦坡,四季度营销计划2、竞争分析,售楼处,样板间示范区,四季度营销计划2、竞争分析,(数据
3、截止至11月1日),竞品详细信息对比,四季度营销计划2、竞争分析,市场小结同区域内四个竞品将于同期入市。客户分流严重,竞争较为激烈。面对激烈的竞争及不明朗的市场形势,竞品项目延缓开盘时间,并调低价格预期,以低报价的入市方式吸引客户。竞品项目高调推广,以低门槛、房款优惠的方式蓄客,提升现场展示力,用以抢夺有限高端客户资源。,加快样板间、示范区工程进度,完善现场展示力;高调推广,精准营销,放大蓄客基数,并快速锁定意向客户。,四季度营销计划2、竞争分析,报纸,四季度营销计划3、阶段总结,小结:报纸是临沂客户认知项目的重要途径,从本项目前期报广推广效果分析,报纸成为本项目客户来源的主要途径。现阶段报广
4、效果有所下降,原因在于版面形式及主题诉求已被市场广为认知,缺乏新鲜吸引点。建议在后续推广中,通过新的主题诉求和平面设计形式,增加市场关注度。,户外广告罗庄单立柱,小结:该户外广告位所在位置显著,但目前并未发挥出应有效果,原因在于广告文字信息不够简单明了、画面内容缺乏视觉冲击力。建议在后续推广中,调整单立柱广告设计内容。,短信,小结:短信为客户获知的重要途径之一,但效果不够稳定,建议在后期推广中,增加短信号段资源,制定更具吸引力的短信内容。,网络,小结:对于临沂高端项目网络并非主要客户认知渠道,本项目通过网络来访客户数量少但成交率较高。并且网络费用相对较低,建议在后续推广中,结合关键节点进行适度
5、投放。,广播,小结:海尔临天下为您整点报时。(语速稍慢,宏亮沉稳)海尔临天下祝您一路顺风 3388888 临天下接待中心盛情开放!3388888 临天下一期别墅恢宏开盘!3388888广播内容信息不够清晰与直接,发挥效果较差,未传达出项目卖点,建议后期调整后再进行投放。“海尔临天下城市别墅,一生臻藏,电话:3388888。”,来访、认筹、草签客户的最有效认知渠道为:朋介、报纸、路过和短信。,(数据截止10月31日),四季度营销计划来电、到访及认筹客户获知途经分析,四季度营销计划4、四季度销售目标,10月已完成目标草签65套,到访444组客户;11月底需完成其余50套草签,按1/6草签率,需到访
6、至少300组客户;以开盘60%的换签率计算,完成132套房源的销售,需积累草签客户220组;,放大客户基数,深度沟通、挤压水分以老带新政策、现场营销活动、客户定向推介会等,巩固前期客户忠诚度、扩大口碑传播范围同时,加大老客户推荐购买的比例;提高渠道的精准度和有效性:增加短信公司,丰富号段;加快机场广告牌、沂蒙路广告牌的发布进度;高端客户直投;在价格不公布基础上,以折扣递减、涨价预期作为挤压快速成交的销售工具;制定价格沟通、房号意向沟通、付款能力沟通等系统说辞,进行客户深度摸底。难点房号攻关,力保百分百销售集体攻关剩余难点位置房号,全方面挖掘产品价值、整理统一销售说辞,促使置业顾问进行难点房号主
7、动推荐;形象升级,为二期做好价值铺垫推广主题的更新和升级,以别墅生活方式、高端客群圈层归属感为主题诉求点;通过项目形象的拔升,带动项目价值以及区域价值提升,为二期高层的发售做价值铺垫;,四季度营销计划5、营销策略,1、老带新政策信息释放;,1、快速签约、付款方式优惠信息,销售动作,3、折扣递减、涨价预期挤压成交;,1、示范区、样板间说辞;,2、难点房号攻关;,2、集中签约、催缴房款,2、开盘后7天涨价信息释放;,3、未草签客户、草签未签约客户选房方案,3、剩余房号销售;,关键节点,二次蓄客及草签,正式签约,示范区开放及开盘筹备,4、认筹客户房号、价格、付款能力沟通;,4、网签合同培训及相关准备
8、;,1、草签50套(含开发商保留),1、保签约3亿,力争实现5亿;,销售目标,1、开盘换签70套;,2、蓄新客100组;,2、开盘挤压成交10套;,四季度营销计划5、营销策略,2、回款:保2.5亿,争取3亿;,4、海尔财务公司的631政策,1、调整罗庄广告牌画面,报广主题升级,增加短信资源。,1、通过优惠政策,选房政策的释放挤压客户尽早签约落位。,策划动作,1、通过优惠政策、价格策略对客户进行挤压,I促使客户快速下定订购房源决心。,3、每周末现场暖场活动。加强案场包装,展示活动成果,增加水吧功能,设置活动及到访客户礼品。,2、媒体推广及时释放项目信息及活动信息,宣传项目热销信息。推广主题升级,
9、转向圈层归属感。,2、媒体推广配合项目节点,释放销售信息及房源紧俏信息。,3、通过销售方案的制定,制造房源紧俏氛围,通过价格策略、选房政策、销售说辞的制定和调整,保证房源的销售均匀性,提高草签客户转签率。,3、保持活动营销力度,加强老带新活动及政策,充分挖掘老客户圈层价值。,关键节点,二次蓄客及草签,正式签约,1、草签50套(含开发商保留),销售目标,1、开盘换签70套;,2、蓄新客100组;,2、开盘挤压成交10套;,四季度营销计划5、营销策略,2、高端客户直投、新户外广告,与竞品项目进行销售联动,竞品项目周边广告截流客户。,1、保签约3亿,力争实现5亿;,2、回款:保2.5亿,争取3亿;,
10、示范区开放及开盘筹备,老带新优惠政策,四季度营销计划5、营销策略,老带新客户享受折抵房款5万元;新客户享受9.9折优惠;另:根据客户需求,我方可承办认筹客户生日、同学聚会及商务洽谈等活动,除可提供场地外,可负责发放及制作请柬,电话通知、迎宾接待以及活动部分费用支出,同时到场客户的朋友及亲属可享受海尔所提供的家用电器等礼品。,根据目前时间及蓄客量来看,老带新成为目前项目蓄水期增加蓄客量的重要途径及突破口,建议加大老带新优惠政策,深入客户圈层,以点带面全面接触具有购买潜力的客户,在短期内形成蓄客目的,达成签约任务。,首次草签,续销期,销售阶段划分,10.31高尔夫精英赛;10.30草签活动,报广,
11、短信,网络,10.29认筹客户升级+活动信息释放,建议寻找两家以上的短信公司,每周5短信发布10万条,内容与项目节点、推广及活动配合,利用现有资源根据项目节点、推广及活动相配合,每周认筹客户升级优惠及活动信息,推广动作,四季度营销计划6、执行方案,二次草签,65套,保签约100套,力争148套,销售任务,50套,认筹客户升级+活动信息释放,示范区开放+活动及优惠信息,户外,三面信息更新为1、海尔临天下2、认筹客户升级,感恩回馈3、紧俏房源火爆预定中,活动,广播,临沂交通音乐频道、都市频道上下班高峰播报认筹客户升级及活动信息,开盘活动;Uhome科技系统展示;圣诞美食会业主答谢会,主题诉求,认筹
12、客户升级+活动信息释放,临天下示范区绽放 盛大开盘,11.6青岛两日游;集体庆生会鸡尾酒会定向推介活动;,四季度营销计划6、执行方案,首次草签,强销期,销售阶段划分,10.31高尔夫精英赛;10.30草签活动,报广,短信,网络,10.29认筹客户升级+活动信息释放,建议寻找两家以上的短信公司,每周5短信发布10万条,内容与项目节点、推广及活动配合,利用现有资源根据项目节点、推广及活动相配合,每周认筹客户升级优惠及活动信息,推广动作,二次草签,销售任务,认筹客户升级+活动信息释放,示范区开放+活动及优惠信息,户外,三面信息更新为1、海尔临天下2、认筹客户升级,感恩回馈3、紧俏房源火爆预定中,活动
13、,11.6青岛两日游;集体庆生会鸡尾酒会定向推介活动;,广播,临沂交通音乐频道、都市频道上下班高峰播报认筹客户升级及活动信息,开盘活动;Uhome科技系统展示;圣诞美食会业主答谢会,主题诉求,认筹客户升级+活动信息释放,临天下示范区绽放 盛大开盘,65套,保签约100套,力争148套,50套,四季度营销计划执行计划,第二阶段二次草签 2010-11月,发布媒体,报纸广告:11月5、19日沂蒙晚报整版广告,折扣递减+开盘涨价预期+活动信息。户外广告:内容延续1、海尔临天下;2、别墅生活方式主题;3、阶段活动。网络广告:通栏三桢画面轮番发布“海尔临天下+电话”“限时惊喜过时不候”“房源预定中+电话
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