彩票销售实战培训.ppt

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1、,彩票销售实战培训,课程介绍,第一部分 提升彩票销量的6个方法和技巧,沟通是赢得彩民的重要法宝,善用心理暗示可提升彩票销量,良好的氛围和规范的服务能赢得彩民信任,利用特色服务吸引彩民,掌握好推销和搭售彩票的时机,区分票种抓住不同彩民,第二部分 问题彩民及应对,销售技巧1,沟通是赢得彩民的重要法宝,案例：谁抢了我的客户,老王有一家彩票投注站，在老王同一条街上还有一个投注站老王的投注站面积大，装修好，服务设施齐全，还有电脑；另外一个投注站则各方面都相对较差可老王的销量却没另外一家好，老王很困惑,5,案例分析,很多彩民在老王店里只看不买,这些彩民全部跑到了另外一家投注站去购买彩票,原来另外一家投注站

2、的老板是一位资深彩民，彩民喜欢和他交流投注心得,彩民在下注时都愿意听听这位老板的建议,了解到这一原因后，老王认真学习彩票知识，并且主动和彩民交流，果然销量越来越好。,点评：相比装修、环境，彩民更渴望得到沟通和交流，老王客户流失的重要原因就是缺乏与彩民的沟通和交流。,案例：茶香四溢引客来,这是我省某市的一家彩票投注站，这家投注站月销量在15万以上,销量原来来自于茶,我们在走访中发现，这一个经营了近10年的老彩票店；在铁栅栏后面还有一块区域，放着一个茶桌和几把椅子，茶桌上摆放着很多种茶叶；这些茶是用来招待彩民的销量的秘密都在茶里,一家老店,有茶,为什么沟通可以提高彩票销量,沟通和交流可以提高彩民满

3、意度,沟通和交流可以让彩民充分表达自己的需求,沟通和交流的过程就是服务的过程,沟通和交流可以消除人的防备心理，缓和紧张状态,人有被尊重和认可的需要经过沟通和交流，彩民会觉得被“重视”当彩民觉得被尊重了，满意度就会提升,沟通和交流就是一种无形的服务提供设施不如提供服务当今社会人更重视软的无形的服务,彩民真正的需求往往不会一下就说出了，而是需要个过程，这就是沟通和交流的过程,人与人最初是处于防御和对立状态的沟通和交流能有效消除这种状态,什么是沟通,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,去帮我把那个杯子拿来,去帮我把那个杯子拿来好吗？,命令,沟通,命令是单向的沟通是双向的,什么

4、是沟通,感情,科学,艺术,如何与彩民正确的沟通,热情是服务的根本，冷漠是背叛客户的开始,只有关心才能产生关系,喜欢就是真心实意接受你的客户,宽容是一种美德，帮你留住客户,得到尊重比吃到蜜糖都甜你的尊重换来的客户的忠诚,一个关于尊重的小故事,销售技巧2,巧用心理暗示,案例:台湾彩票投注站,小门面大装修1,小门面大装修2,小门面大装修3,引导客户进入,心理暗示,是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点,它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象,暗示是人类最简单、最典型的条件反射,望梅止渴的故事,心理暗示在装饰装修中

5、的运用,外部,能引起共鸣的语言,暗示性的手势图示,内部,彩民中奖故事,彩民中奖心得,下一个就是你哦!,进来就有惊喜!,心理暗示在装饰中的应用,建议将这部分内容调整为彩民中奖故事展览用A4纸打印，每两周更换一次,销售技巧3,营造良好的氛围，提供规范的服务,东莞市销量第二名站点图片,东莞市销量第二名站点图片,东莞市0187站点,超市图片,我们在逛超市的时候，是不是经常会不知不觉购买了很多东西呢？这就是环境和氛围的作用,环境及服务对彩票销售的影响,环境对彩票销售的影响,规范服务对彩票销售的影响,利用灯光和色调能够提升彩票销量,合理利用灯光和色调,销售/收银区：宜采用暖色调，如桔红，明黄等,休息区：宜

6、采用蓝色或蓝白相间的色调,展览区：宜采用浅色调，如白色,销售技巧4,利用特色服务吸引彩民,案例：一个坚持不懈的送票者,F投注站，是我市的一个很普通的彩票投注站位置一般，装修一般，看起来并不显眼然而这家投注站的销量却不一般这家投注站经营的秘诀就是“送票”和其他人不同，只要距离合适，店主2元的彩票都送而且他还有个习惯，边送边散发传单，散发自己卡片就这样几年下来他身边聚集一大批的客户小店的销量也稳步增长,案例：小小飞信系客户,每次开完奖后，我省韶关市的某彩票投注站就要忙碌半个多小时原来他们要用“飞信”把最新的开奖信息发送给客户而就是这小小的“飞信”牢牢地抓住了客户客户也非常喜欢这种服务，有的客户收到

7、信息的第一时间还会凭“灵感”下注,为什么特色服务可以吸引彩民？我们能提供给彩民的特色服务还有哪些？,课堂讨论,销售技巧5,推销和搭售彩票的技巧,案例：小王和小张的彩票推销,场景一：一位客户走进了投注站小王热情的迎了上来小王：欢迎光临，您是来买彩票的吧顾客：点点头小王：我来向您介绍一下吧，我们这有“双色球”、“3D”还有即开票，好多彩票呢，“双色球”您知道吗，我给你您介绍一下小王介绍了有10分钟 小王：您看您想买什么彩票呢顾客：“我考虑一下吧”，过一会就走了,案例：小王和小张的彩票推销,场景二：一位客户走进了投注站小张热情的迎了上来小张：欢迎光临，您随便看，有什么需要的您随时找我 顾客：好的小张

8、回到了自己的工作岗位顾客：我买一注“双色球”小张：好的，您机选还是自选号码顾客：我机选吧小张：好的，这是机选出的号码，您看要不要修改？顾客：就这样吧,小张：2元，请拿好您的彩票，注意保管，万一丢失了可就领不了奖了顾客：谢谢你，小伙子小张：不客气，您买的“双色球”前段时间还有人中了个9000多万的大奖呢？顾客：我买的这张彩票能中9000万吗，不是说一等奖最多1000万吗小张：您说的很对，但那个人是买了好多注同样的号码顾客：这样啊，那我再来9注，凑个10块钱,38,为什么小王丢了客户而小张赢得了客户？,课堂讨论,推销,案例：聪明的服装销售员,小红是一家服装店的销售员她来店里时间不长，但销售业绩却总

9、是最好的她的销售秘诀就是：有效的搭售顾客来到店里她热情的打完招呼后，就是微笑注视着顾客一言不发而等顾客挑选完衣服后她总会热情的向顾客推荐“您看这个包好像很配您买的上衣”“您看这鞋子和裤子搭配起来才完美”,什么是搭售利用销售一种商品的机会销售另外一种商品如何进行彩票搭售,搭售,销售技巧6,掌握专业知识，了解彩民需求,彩民的主要构成,彩民的主要构成人群,年龄25-55岁之间的人群为彩民构成的主体,年龄,月收入在5000元以下者构成当前彩民主体,收入,80%以上彩民为大专以下文化学历,学历,男性彩民比例远高于女性彩民,性别,彩民的购彩动机,动机是人行为的内在驱动力或者说是内因,彩民购彩的动机,中大奖

10、,奉献,娱乐,试运气,双色球的彩民群体购买彩票的动机是中大奖，运气派彩民和技术派彩民都有，这一群体对品牌、知名度、服务等十分敏感，多数养成了长期购买彩票的习惯，这类彩民群体十分广泛3D的彩民群体多为技术派彩民，相信自己的技术能力，其中有部分彩民较情绪化，并不稳定，容易流失好彩1的彩民群体技术派彩民，有着丰富、长期的购彩经验，对返奖较为敏感，不太注重品牌、服务等细节，这些彩民投注金额一般较大，多为本地居民即开票的彩民群体购彩行为比较随意，有时一两注，有时几百、上千的购买，这类彩民并不稳定，购买的动机多为试运气或尝鲜,不同的彩票品种的不同彩民群体,双色球玩法剖析,双色球的玩法特点,乐透型玩法,浮动

11、奖奖金比例高,全国联网销售,销售高，总奖金高,双色球玩法分析,一等奖,二等奖,三等奖,四等奖,五等奖,六等奖,浮动奖,固定奖,中奖条件,中奖概率,1/17,721,088,1/16,双色球第102期开奖结果分析,开奖号码：03 05 07 08 14 31 10,双色球第102期开奖结果分析,双色球热销的原因,双色球玩法设计分析,双色球玩法的投注方法,复式投注,乐透型玩法最常用的投注方法之一俗称包号，指一次购买多个号码的所有组合由于购买注数增加，所以中奖机会也增加，但投注金额也会增加例如：红球复式1,2,3,4,5,6,7会有以下7种组合1,2,3,4,5,6 1,2,3,4,5,7 1,2,

12、3,4,6,71,2,3,5,6,71,2,4,5,6,7 1,3,4,5,6,72,3,4,5,6,7,专业术语称为基数组合方法投注时，彩民选择若干个号码为胆码，若干个号码为拖码，将胆码和拖码组合起来构成一注有效彩票号码，每注号码中都包含有选定的胆码例如以2,3为胆码，以4,5,6,7,8为拖码，可以组成以下几个号码：2,3,4,5,6,7 2,3,4,5,6,8 2,3,5,6,7,8 2,3,4,6,7,8,胆拖投注,双色球销售策略,教会彩民使用复式投注,鼓励彩民尝试多倍投注,鼓励彩民长期跟号,好彩1,广东省福彩中心国内率先推出的选1玩法,采用固定赔率设奖，固定奖奖金50元,返奖比例接近

13、70%,是最有效对抗私彩的玩法,好彩1玩法分析,好彩1：选1中1,生肖对照表：,季节对照表：,方位对照表：,彩民特征这类彩民很大一部分由购买六合彩或3D转化而来他们熟悉六合彩的投注策略，属于技术派彩民购买频率一般多为长期跟号购买金额投注金额较大销售策略作为销售员要对选1的玩法精通并了解才能抓住这批彩民选1的玩法核心是包号、倍投+长期跟号，其号码选择是建立在缩水的基础上的,好彩1,第一部分的总结,如何成为一名彩票销售高手,第二部分,彩民心理干预和彩票销售危机应对,案例：一块钱引发的血案,时间：2008年12月地点：深圳某体育彩票即开票网点事件过程：位于深圳市南山区的一家体育彩票投注站是一家兼营点

14、，小店除了销售体育彩票外，还经营些日用品。当天，小店的男店主并不在店里，店里只有女店主在，一位顾客买了些日用品后顺便要了几张即开彩刮，可就在结账的时候，两个人发生了矛盾，老板娘说顾客手里的1元钱是她专门给客人刮彩票的，而客人则说这一块钱是自己的，于是两人发生了争执。这时，男店主从外面回来了，看到两个人在争执，以为顾客趁自己不在欺负老板娘，于是抄起来一个啤酒瓶砸向了顾客。结果：顾客在医院里被缝了7针 男店主除了赔偿几千元的医药费外还被拘留了 15天,2009年2月11日深圳事件2月11日凌晨0点36分，深圳市福田区南园新村一福彩投注站内传出不寻常的声音，随后有歹徒从店内窜出，人们听到声音赶到投注

15、站时，站主陈女士早已倒在血泊中，最终因失血过多身亡。2月12日晚8时许，警方在陆丰将疑犯林某抓获。经审讯，林某39岁，无正当职业，他交代说自己经常赌博，并经常去投注站买彩票。11日凌晨，林某藏刀进入投注站，假装买彩票，趁陈站主不备拔刀伤人，抢走现金后逃逸。2008年浙江体彩6.30惨案2009年东莞福彩投注站被打劫,其它彩票恶性事件,65,彩民群体不断扩大，彩票的社会影响力越来越高从事彩票经营者只注重经济效益，忽视了安全防范某些彩票销售员销售行为和过程不规范，也是导致彩票安全事件产生的重要原因深圳事件,彩票安全事件频发的原因,2007年11月25日，河南漯河一位彩民由于购买了3万彩票但没中奖，

16、割腕自杀2007年4月，河北邯郸农业银行的工作人员利用工作便利，盗取银库4300万巨款用于购买彩票郑州某出版贸易有限公司的出纳张某挪用的公款更多，2008年月，郑州市金水区人民法院依法判处张某年有期徒刑，他获刑的原因就是在一年多的时间里先后挪用公款678.9万元购买彩票。“国外曾进行过统计，问题彩民占所有彩民总量的比例约有。,问题彩民,问题彩民的产生是一个复杂的问题，不能全部归咎于彩票，一般来说问题彩民产生有以下几个原因,问题彩民的产生,个体原因,社会原因,信息误导,沉溺型最常见的问题彩民，通常的表现为大额投注，不理智投注，严重者甚至倾家荡产购买彩票，医学上称之为“病态赌博心理”。幻想型总是幻

17、想着自己中了大奖，表现极不稳定，这类人具有攻击性，医学上称之为“精神分裂症”。怀疑型对彩票表现出极不信任，但又长期购买，属于轻度的问题彩民,问题彩民的分类,沉溺型彩民对于轻度沉溺者采用劝阻、疏导的方式，购买金额较大的，应通知其家人，重度者沉溺者则需送医或请专业心理干预机构帮助处理幻想型彩民对于轻度幻想型彩民应采取安慰、疏导及劝慰的方式与其沟通，舒缓其情绪，对于严重者则需立即报请中心或专业医疗机构协助处理。怀疑型彩民尽量不要与其争辩，否则会引发冲突，应以提供较多的资料或事实依据来劝导、说服,问题彩民的应对策略,销售员要树立防范的意识及时提醒，提早干预自己劝导无效的时候，请其家人或中心干预遇到极端事件报警或报请中心处理,如何避免问题彩民的产生,注意消防安全：投注站最好备有灭火器注意设备安全：电源插板要安全可靠，太旧的要及时更换，线路不要缠绕在一起，不要太长，投注设备定期清理灰尘现金安全：店内不要存放太多现金，大额现金和零钱分开存放，遇到极端事件时，牺牲小额现金人身安全：尽量不单身一人太晚滞留投注站，遇到极端情况要及时报警,人身安全和财产安全的几点提醒,结束!谢谢大家!,