连云港金海国际项目首期营销执行方案31P.ppt

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1、Document number,1,谨呈：江苏大陆桥国际商务投资发展有限公司,E-HOUSE CHINA/Mar.2009,提别说明：此报告仅供客户内部使用，未经易居中国的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制；,连云港 江苏大陆桥 金海国际 项目首期营销执行方案,Document number,2,1,首期推售货量营销工作阶段划分,首期营销工作概况,Document number,3,首期营销工作概况/首期推首货量,Document number,4,首期营销工作概况/首期推首货量,通过进一步与目标客户的接洽，对客户需求进行整合将需求面积小的客户引导至小户型办公（商务公寓）部分；尽量

2、将标准层的标准办公产品优先出售给有整层需求的客户及诚意度高的客户；尽量争取阶段性的销售去化，争抢有限的市场份额。,首批推售产品：820层，标准办公。,Document number,5,首期营销工作概况/首期营销工作阶段划分,第一阶段，引导预热期：2009年2月4月中旬；,第二阶段，开盘暨强销期：2009年4月下旬6月；,第三阶段，持续期：2009年6月以后；,主要工作内容：1、销售准备；2、销售队伍组织；3、扫楼、客户分级；4、大客户拜访、谈判；5、项目预售公开推广；,主要工作内容：1、项目推介会暨大客户签约仪式；2、强销推广；3、散客销售；4、开盘活动；5、售后跟进；,主要工作内容：1、持

3、续、针对性推广；2、策略调整，针对性促销；3、散客销售；4、售后跟进；5、,本工作执行方案主要内容,Document number,6,2,项目价值梳理项目产品核心价值整合首期营销推广思路及策略组合销售组织,首期营销推广部署,Document number,7,首期营销推广部署/项目价值梳理,Document number,8,首期营销推广部署/项目价值梳理,那么，金海国际的核心竞争价值如何体现？,整体市场疲软；投资客退场；价格压力；竞争压力；,但同时，受国际金融风暴影响，项目面临巨大挑战,就本项目而言，在现今的市场背景下，客户选择置业更为理性，最直接的动力是商务物业的适用性、保值增值性，以及

4、适合的价格。,Document number,9,在金融危机的背景下：2009，赢在成本控制及高效集成,通过前期现场接待客户，及大客户的接洽访谈，同时结合连云港当地产业规划走向，项目的目标客户群体将主要集中在 物流、港务、金融等关联行业，将有机会在本项目呈现 港口城市港务行业集成商务空间。,首期营销推广部署/产品核心价值整合,Document number,10,首期营销推广部署/产品核心价值整合,四大成本论整合项目核心价值,在企业内部，只有成本！美国管理大师彼得杜拉克,Document number,11,首期营销推广部署/产品核心价值整合,40-2000丰富面积高效创富空间，按需自由选择，

5、有效控制投入成本；城市商务湾区核心地段，易出租转租;具有优良的保值增值性，及获得客观的租赁经营收入和长短期变现收入；免交契税，省下投入成本变资本。,5分钟中央商务圈;配备专业商业管理服务;高效能品牌电梯;国际5A级高配置，集成高效率商务平台；,连云港港务、物流、金融企业聚集;周边汇聚产业相关服务窗口，高端商务会所，蕴藏商机无限。,34层领袖商务坐标；几何立面玻璃幕墙；5米高气派礼宾大堂，高标准公共商务走廊，赚足企业面子。,Document number,12,首期营销推广部署/首期营销推广思路及策略组合,Document number,13,首期营销推广部署/首期营销推广思路及策略组合,Doc

6、ument number,14,首期营销推广部署/销售组织,Document number,15,首期营销推广部署/大客户关系营销,Document number,16,3,工作时间段及工作目标工作条件工作内容广告推广部署,第一阶段营销工作部署,Document number,17,时间段 引导预热期：2009年2月4月中旬；,工作目标 全面昭示项目形象，散发产品信息；进行客户搜索及整理分级，了解客户需求。同时，进行大客户筛选及洽谈工作，为项目强销期进行准备。,第一阶段营销工作部署/工作时间段及工作目标,Document number,18,项目获得商品房预售许可证；项目工程进展达到预售条件，

7、同时，尽力创造良好的现场工程形象，展示开发商开发实力及项目形象，提升市场关注度及信心。案场包装调整完成；调整项目现场包装，整理引导指示系统，渲染大器、热烈的现场销售氛围；同时，制作例如KT板等有趣、便利的现场销售道具，利于客户了解产品。户外广告牌布点完成；鉴于连云港市场传播特性，在现有户外资源的基础上，建议于连云港机场增设项目户外广告牌，在连云港主要城市区域交通要道形成项目户外广告布点，及时、广泛告知项目信息，拦截客户。销售队伍调整完成，建立现场客户接待信息登记汇总制度；增加现场销售人员（6人），增设开发商销售现场主管（1人）；加强现场销售人员专业培训，全面提升销售人员专业素养；建立现场客户来

8、电、接待信息登记及周、月报制度，开展客户调查工作过。开发商确认项目软硬件配置标准；开发商需尽快确认项目有关的建筑经济技术指标、相关商务硬件配套标准、角楼标准等与项目推广有关的信息，以便项目广告推广及销售资料的准备。,第一阶段营销工作部署/工作条件,Document number,19,第一阶段营销工作部署/工作内容,此阶段工作主要集中在以下三个方面：,Document number,20,第一阶段营销工作部署/工作内容,（1）加强销售人员包括房地产专业知识、销售技巧、形象气质等内容在内的系统销售培训，真正达到“置业顾问”的职业要求。房地产专业基础知识、基本商业常识；项目培训，包括项目基本情况，

9、项目优势利用，项目劣势规避，竞争项目说辞，沙盘讲解，项目销售百问等内容；销售人员形象气质培训，建议聘请专业PR公司讲师授课；销售技巧及客户心理培训；销售人员踩盘、扫楼。其中，扫楼为重点工作，以便销售人员对连云港办公现状进行了解，同时掌握第一手的客户资料，为开辟高效、直接的项目DM传播通道做准备；其他与项目销售工作有关的专业培训。在销售培训的同时，对销售人员进行严格考核、检验。可每月对表现最差及最好的销售人员进行惩罚金及奖励金，形成良性的竞争激励机制。（2）对销售中心来电及来访客户进行信息登记，及时了解客户情况，并形成销售现场周报及月报制度，支持项目营销策略的制定及实施；（3）设计、印刷客户意向

10、调查表，展开客户背景及置业意向调查。,Document number,21,第一阶段营销工作部署/工作内容,（1）结合销售人员扫楼，获得客户信息，并进行目标客户的整理及分级；说明A、客户分类，主要以不同行业的消费需求特性为基础，进行针对性的卖点组织和战术策划；B、客户分级，主要在不同行业分类的基础上，对同一行业的企业需求进行高低排序，以提高项目的有效营销率。C、对于商务需求的内在变量，属项目市场营销的不可控因素，因此在营销推广过程中，我们只能以内在变量分析为指导，着重从外在变量入手D、同时，可以向银行等企事业服务方购买客户名单。（2）由开发商牵头，开展大客户一对一的洽谈；形式A、通过项目销售人

11、员扫楼、收集资料、朋友推荐、主动联系等形式，对客户资料进行收集、分类和研究，制作客户明细录。B、由开发商专门的直销团队与目标客户进行再沟通。C、根据客户分类、等级，由开发商专门的直销团队电话联系并依次拜访目标客户，建立联系。D、项目商务会所内模式标准化投影现场演示，体现正式商务氛围。E、根据与客户沟通情况，不断调整方案、策略，促进成交。组织A、项目销售人员扫楼，开发商成立直销洽谈团队负责客户信息收集、整理，CRIC项目组配合；B、开发商直销洽谈团队负责与客户沟通、交流，CRIC项目组配合；,Document number,22,第一阶段营销工作部署/工作内容,项目销售物料规划：,特别说明：建议

12、将项目DM海报于重要的营销时间节点，配合项目即时进展进行派发，使得项目即时的销售信息得以向针对的目标客户群体实现高效传达。,Document number,23,第一阶段营销工作部署/广告推广部署,广告推广主题,Document number,24,第一阶段营销工作部署/广告推广部署,媒体发布计划,（1）发布规划：墟沟地区：海棠路灯箱、工地围挡大牌、工地围墙；新浦地区：龙河大牌、海州蔷薇河高炮、连徐高速高炮、新浦步行街；建议新增：连云港机场大牌；所有户外资源同一时间段同一主题、画面；（2）主题：,户外广告,Document number,25,第一阶段营销工作部署/广告推广部署,媒体发布计划,

13、电视广告,（1）规划：30秒电视广告蓄势连云港电视台，每晚黄金时段35次滚动播出。讲项目形象片交电视台剪辑、制作。（2）内容主题：连云港CBD湾区401200低成本高集成国际5A商务空间全球预售进行中,Document number,26,4,工作时间段及工作目标工作条件工作内容广告推广部署,第二阶段营销工作部署,Document number,27,时间段 引导预热期：2009年4月下旬6月；,工作目标 通过上一阶段的客户梳理、接洽，开始启动客户进场签约，尽可能的争取签约量，同时，对小面积客户进行引导，带动小户型办公的销售。,第二阶段营销工作部署/工作时间段及工作目标,Document nu

14、mber,28,第二阶段营销工作部署/工作内容,展示内容：交房标准展示、建筑工艺展示、精装修OR精装修商务空间展示。,建议开发商安排专项客户人员跟进销售后续事宜，保证合同签订、银行按揭、房产局手续的办理效率。,4月，项目推介会、大客户签约仪式、酒会；5月，客户参观团；5月，开盘音乐会；,（具体活动安排根据进展再行另案提交）,Document number,29,第二阶段营销工作部署/广告推广部署,媒体发布计划,（1）发布规划：墟沟地区：海棠路灯箱、工地围挡大牌、工地围墙；新浦地区：龙河大牌、海州蔷薇河高炮、连徐高速高炮、新浦步行街；连云港机场大牌；所有户外资源同一时间段同一主题、画面；（2）主

15、题：配合PR活动进行信息发布。,户外广告,Document number,30,第二阶段营销工作部署/广告推广部署,媒体发布计划,电视广告,（1）规划：30秒电视广告造势连云港电视台，每晚黄金时段35次滚动播出。讲项目形象片交电视台剪辑、制作。（2）内容主题：配合PR活动进行信息发布。连云港CBD湾区401200低成本高集成国际5A商务空间全球热销进行中,Document number,31,The end,感谢聆听！,Document number,32,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHY

16、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,