华东区电话销售培训教材.ppt

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1、电话销售培训,华东区销售部,销售计划/客户分类：销售调查：销售目标：,做好客户信息收集、更新，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化,调研目标客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求(物流需求及现在的物流供应商)J,有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策,S M A R T 原则 SWOT分析,电话销售目标,明确打电话的目标为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备准备所需资料积极的态度,打电话前的准备工作,解 决 问 题,计划,准备,销售目标,3.供货分析（Benefits）,1.引起注意、开场白(Att

2、ention),2.探寻客户需求(You Investigation),4.达成协议、获得承诺(Commitment),分 析 诊 断,应对反对意见(Handling Objections),电话销售技巧,1、引起注意,2、发生兴趣,3、产生联想,4、激起欲望,5、比较,6、下定决心,7、再次注意,客户购买心理七个阶段,1、引起注意,自我介绍 来电目的 引起注意 自然过渡,您我们我,1、引起注意，开场白,2、探寻客户需求,需求认同 J 价值说服 检查满意度价值说服一定要有针对性!,您我们我,特征 优势 利益,3、需求分析,购买信号 提出要求,4、达成协议的七种技巧,辨别 应对,您我们我,5、应

3、对客户的反对意见,6、电话销售案例分享,电话录音,现场模拟,电话销售员的特殊特征 心态、外观、听觉 等,心态Mental,外观Physical,听觉Audio,Focus,Respond,React,乐观、外向、“客户-公司”概念；Optimistic,Extrovert,“Client-company Concept”,专业、整齐、微笑,Professional,Neat,Smile,专注、回应、响应,从案例中你听到了什么？,ETSS 7 大步骤,电话销售七步骤,随叫随到按时回电及时答复诚实新的信息行业和市场知识,真心实意承诺长期服务始终如一为他们创造价值安全可靠、价格合理,思考：客户想从我

4、们这里得到什么？,我们就不能倾听对方的需要我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求我们也许勾起对方以前没有的疑虑我们将转移对方对电话主题的注意力我们将使对方有更多质疑的机会我们将把对方排斥在中心以外我们不能引导谈话我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则,思考：当我们滔滔不绝不绝时，会失去什么？,1、准确的客户资料信息尤其是联系人信息，不断更新；2、相对高的电话频率周客户覆盖率：每个客户电话数，每个客户不少于3个电话3、打电话的人从声音中听出微笑和信心调整好心态，永不气馁做好电话前准备4、跟踪，跟踪，跟踪,总结：电话销售的成功要素,总结：成功电话销售四步曲,我们的行动计划呢？,以电话营销为手段，力

5、促流失客户和散客的小票货开发。电话营销做到三个必须：必须建立完整客户名单，并由一级公司销售统一规划管理；必须有明确的销售主题，如：线路促销、礼品促销；必须有精心设计好台词的开场白；,、以促销单的方式拉动到货客户的发货。要求各公司根据本公司的促销计划做出简单明了的促销单；促销单中要有明确的促销信息（如礼品促销、在班车线路促销的线路时间），同时有发货联系电话。促销单必须与提货签收单同时发放给客户，并在付货时询问有无发货。,5+5*N,新增发货客户及到货潜在客户一一展开电话销售,、放开短线收货价格，力抓省内短线，尤其是长三角与珠三角的短线。在保证最低起步价的前提下，放开500公里短线的收货价格，集团

6、在零担价格考核中，可以将这个公里段的单价剔除，我们希望以此将短线货量大幅度提升。因此，我要求各一级公司总经理汇同一级公司营运对本地区车辆的运行线路和时效进行整体规划，在做好服务的前提下，做好短线的产值。,、建立开发小组，在910月强力开发。从欠产、尤其是产值下滑的二级公司抽调业务员，这些业务员在2个月内集中到一级公司并由销售经理统一管理。他们应以发传单、提货询问、登门拜访等多种形式，对重点市场、重点客户进行2个月的集中式开发。,我们的行动计划呢？,电话销售竞赛及考评,电话数量达标：实际月电话数量/月电话目标走货率：通过电话走货票数/电话数每个营销电话产值：电话营销月产值/月电话数量,电话达标率冠军公司：奖500元每100电话走件票数冠军：奖800元每100电话走件产值冠军：奖800元,奖励按月评比与发放：,快，心动不如行动,让梦想起航,