保险公司网点服务营销短训：核心卖点和话术的呈现.ppt

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1、网点服务营销短训（系列11）,核心卖点与话术的呈现,一、产品核心卖点与话术呈现的必要性二、新华银代产品的核心卖点三、客户常见问题的话术处理及演练,课程设置,总公司银行代理业务管理部培训处,任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。,大多数产品没有绝对的优势，都需要依据客户的价值观进行相对的满足，销售人员要学会发掘产品的核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。,一、核心卖点与话术呈现必要性,一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。,先进英式分红：保额为基数,

2、附赠免费额外保障,二、新华银代产品的核心卖点,双重分红（年度红利+终了红利）,总公司银行代理业务管理部培训处,客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。,话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点利益点）。,有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。,三、客户常见问题的话术处理,客户问题,话术,1）这个产品是储蓄吗？,2）这个产品不就是保险嘛？,储蓄的

3、期限是中短期的(3、5年以下),这款产品是中长期的(5年以上),它是储蓄型的投资理财产品,只是期限不同而已!(突出强制储蓄功能),您说得没错,它是保险。但您知道吗?保险有两种:保障型和储蓄型的,而这种产品就是由我们银行柜面销售的储蓄型理财产品!正因为这是保险,所以除了投资理财功能外,还附赠免费的额外保障!,话术演练,客户问题,话术,3）保单红利较银行利率的优势？,保单红利相对于银行利率的优势:一是复利计息,二是免征利息税,三是针对银行利率较固定,保险公司分红有很大弹性空间!还附赠人身保障！趸交：如果您是中短期理财(3、5年以内),我建议您存储蓄;如果您是5年以上不用,购买红双喜趸交产品还是很不

4、错的!（了解客户需求）期交：如果您选择类似零存整取的年交产品，每年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息，不扣税！还附赠人身保障！,话术演练,客户问题,话术,4）分红的保底红利是多少？,红利是不保证的，但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是它的最大特色抵御利率波动！买个固定收益产品，要是中途央行加息，您肯定要办转存，提前支取受损失的还不是您啊？再说新华公司又一支专业的投资队伍，投资收益率几年来一直名列行业前茅，05年的投资收益率达到了4.47%，高于同业平均投资收益率0.8个百分点，很有市场口碑的。,话术演练,5）能保证分红收益比国债高吗？,6）

5、万一存款利率高了，我不是亏了！,银行利率上升，对整个投资市场是重大利好！相应的保险公司投资收益也会随之提高，对应的客户分红也就更多了。毕竟，保险资金主要投资渠道是存银行大额协议存款！,国债是中短期理财，红双喜是中长期投资；您要是三、五支取就选择国债！要是五、六年以上不用就选择红双喜。复利计息，期限越长，收益越高！保险的投资组合中包含国债，即达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较高收益。,客户问题,话术,话术演练,7）存钱好还是买保险好？,这主要是看您中短期还是中长期理财，如果是3、5年内就用钱，我还是建议您存储蓄；（了解客户需求）如果您的钱是5、6年以上用不着，我建议您选择红双喜产品：不仅有固定收益，还有年度红利、终了分红，况且附赠免费人身保障，一举四得呢！您要是准备给孩子存个教育金、婚嫁金或者给自己办个养老金，买红双喜产品就更好了！资金充裕就买一次性交费的，喜欢零存整取就办个每年交费的。,客户问题,话术,话术演练,柜面理财的出发点是先发现客户的需求，再运用合理的话术，强化产品的卖点，使之转化为客户的利益。,