3月淮安融侨华府4月营销推广执行策略（4.1号——5.1号） .ppt

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1、,xxxx,营销推广执行策略,3.20，融侨华府曲折前行，华府高层终得首开,开盘现状分析,3.20首开,1）本次开盘共推出12#楼，186套房源；2）至晚九点共认购79套；剩余107套；3）其中03户型和05户型去化率为零；4）中间大户140平米剩余62套；,03户型和05户型,开盘回眸之节点,1月,2月,3月,2月14日,元月上旬正式开始高层认筹；10000元抵30000元优惠措施；,2.1-2.9春节,1.22拉斯维加斯,截止目前：蓄水认筹16组,4月,12月,别墅推出日光盘,急躁与摇摆期,320开盘,稳定与提升期,人员到位信心重整蓄水重启,春节、寒冷及史上最严厉的“2.26第三轮调控”；

2、,华府在煎熬中渐行渐坚定,开盘回眸之活动,3.20盛大开盘推出12#楼186套,【给予的时间仅有1月】,产品推介会,小宝来了淮安第四届少儿才艺大赛开幕,双线蓄水重新开始,线上传播启动=高层首开+开盘倒计时,开盘回眸之活动,华府依然赢得喝彩与掌声,小宝+产品推介,开盘回眸之广告,暴力之下，华府开盘前认筹直线上升,开盘回眸之营销推广,营销手段,线上推广强力推进老客户带动效果明显活动效果较好大客户团购效果一般全员营销效果一般定向拦截未深度执行外展阵地未执行,在执行层面依然贯彻不彻底,开盘回眸之蓄水,1）华府护照盖章游戏一次1000元；2）日进百金倒计时每天100元；3）融侨会0.5%优惠4）认筹10

3、000元抵30000元5）预约即享20000元；6）首付、按揭、一次性付款优惠7）老带新2000元优惠8）内部客户找关系优惠9）团购优惠,让华府前期患得患失,繁杂的蓄水方式+多重的优惠,开盘回眸之客户,1）基本为全部二套改善型；2）一次性付款比例60-70%；3）职业：政府公务员、私企业主4）区域构成：清河60%；洪泽30%；其它10%,1个想到+2个想不到,1个想到：改善型客户占据绝对的比重,2个想不到：1）一次性付款占有很大的比例2）郊县客户（洪泽）的认同,开盘总结之得失,1）总的来说，虽然比预期目标略低，但总体业绩还算良好；在目前市场的大背景下，特别是“改善型客户”的付款门槛提高，对于以

4、大户为主的融侨华府受到一定的影响；能取得如此业绩还算及格。2）在第一季度周边楼盘开盘业绩中，融侨华府算是销冠；（茂华1月开盘推出三栋，去化约70套；万达三月初开盘去化约50套，推出房源较少，约96套；弘辉成交约280套，但扣除弘辉的团购，市场挖掘的客户成交依然不多）。,总结之得,总结之失,1）次开盘认筹客户成交相对偏低，开盘之前认筹客户约93组，其中在开盘当天，认筹客户有一定程度的犹豫。2）03-05的140平米的大户型竟然出现零成交情况；3）营销策划执行需要更坚决；,严峻的背景下，华府首开尚算及格,华府启示录,方式更简化,蓄水方式的重新调整,执行更坚决,抛却流于形式的动作，更注重结果,信心更

5、坚定,全体营销人员的战斗力持续提升,【4月营销策略思考及手段】,阶段营销问题思考,Q1：目前13#楼有所剩余，是持续刺激去化还是有所调整，如何协调下阶段的推盘节奏？,Q2：如何寻找下阶段的方向？在主题和形象上如何突破和推进？如何给予市场新的兴奋点？,Q3：在反思前阶段的营销手段中，如何针对目前的客户结构，寻找和挖掘新的拓客渠道？,Q4：大盘营销非一朝一夕，如何在营销环节中植入价值引擎，为华府注入更多核动力？,阶段营销四核心,求新,求变,求异,求精,主题出新,形象出新,变阵蓄水,补充推盘,客户精准,手段精准,跳出竞争,差异营销,全年推盘策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,营销策略,华府全年房源审

6、视,3,7,12#主力：114平/140平/148平,13#主力：114平/140平/148平,5,6,10#主力：114平/140平/148平,8#/11#主力：两梯两户/超大户型,1#/5#/9#主力：88-115-119平米,2#主力：111平/135平/138平,3#/6#/主力：88-115-119平米,刚需型,改善型,超豪型,8,11,1,9,10,12,13,2,7#主力：两梯两户/超大户型（134/138/142）,刚需房源尽快上市，补充去化,推盘策略,蓄水策略,广告策略,华府全年房源审视,3,7,5,6,8,11,1,9,10,12,13,2,第一波：3.2012#高层,第二

7、波：4.2313#高层,第三波：5月底9#+12#高层,第四波：6月底1#+2#高层,第五波：9月3#+7#高层,第六波：10月8#+11#楼王,全年推盘策略,上半年的营销任务,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,两种营销方向思考,方向1：将12#楼剩余03、05的140平米的大户型房源顺势以“开盘热销，新品加推”的形式乘势推出，吸引全新的“改善型客户”的关注，并择机再开。,方向2：将140平大户封盘（样板装修），其余自然去化；全新包装13#新品推出，以“明蓄潜销”型的方式，既为13#楼蓄水，又为目前剩余房源吸引新客户；,明蓄潜销4月主攻13#蓄水，带动12#去化,考虑到大户

8、一方面扫尾困难，同时又贻误新品蓄水及推出战机，建议方向：,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,清明节,五一放假,三天展会,全线展开新房源蓄水-客户预约,13#开盘,大户促销,华府新形象全线登陆-市场提神,阶段核心：1）如蓄水情况良好，抢点五一之前，13#开盘；2）如蓄水一般，建议借助5.1再度加温蓄水，以5.8日为高层二波最迟开盘节点；,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,清明节,五一放假,三天展会,全线展开新房源蓄水-客户预约,13#开盘,大户促销,复杂取消，采取更简单的蓄水方式,1）以预约券的形式蓄水，针对意向客户发放；2）该预约券面值20000元，其中

9、10000元预约即享，另外10000元以两次盖章的形式享受优惠（必须亲到销售中心参与活动，每次5000元），借以摸清客户的真实意向度；3）所有领预约券的客户必须首先加入“融侨会”；4）预约券只可享受优惠，无选放权；,求变,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,求新,主题出新,形象出新,2月,3月,4月,阶段主题：华府高层，特惠首开 家在融侨，尊享一生 开盘倒计时系列。,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,拓客策略,阶段营销策略,4月推广主题-榜样证言,相信榜样的力量,1）淮安三线城市的口碑效应明显；2）借势开盘热销以榜样类证言，增加追随和可信度；,推盘策略,蓄水策略,广告策

10、略,阶段营销策略,即将加推的13#楼,峰境,高层首排,分子品牌切入，给予市场全新感觉,营销策略,【广告视觉表现】,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,榜样证言,通过业主证言，证明融侨华府的好；,操作手法：1）邀请业主代表，举办“融侨华府客户恳谈会”2）核心目的：购买融侨华府的理由；3）代表选择为各行业精英（洪泽、涟水、市区公务员、老板）4）通过实景图片，业主心声，来传播融侨华府；,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,领袖访谈-融侨少帅陈总访谈,为行进中的淮安树榜,访谈方向：1）淮安进入，大淮安时代；2）融侨集团的发展战略；3）融侨华府热销背后的密码尊重客户、品质如一；

11、4）融侨集团淮安未来战略布局；以淮海晚报、楼市画报封面人物、淮安电视台人物专题、淮水安澜网站专题，进行密集报道；,即将逝去的2010年，是谁吹响崭新的变革号角，是谁23年一如既往的坚持品质的执着，是谁以“为居者着想，为后代留鉴”的信念坚持丰碑的塑造。2011年春，淮安媒体带你走进融侨华府，听一听来自一线操盘手的真实心声，解密热销背后的密码。,营销策略,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,清明节,五一放假,三天展会,现阶段7大营销策略进行全线客户渗透,13#开盘,大户促销,1）外展策略坐销到行销转换,2）活动策略强化和暖场现场人气,5）定向策略精准性客群的挖掘行动,3）展会策略

12、借势展会做好客户拓客,6）链式口碑策略继续发挥老带新效应,7）销售策略认筹转定和针对推介,4）拦截策略针对竞争对手展开客户拦截,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,1）外展策略坐销到行销转换,【融侨华府乐天玛特外展中心】,操作方式：1）在新亚和乐天玛特之间设立外展中心；现场设立销售接待；2）时间为：4.15.3日，一个月强力展示；3）以外展销售接待为轴心，方圆200米范围内派报渗透揽客；4）非周末时间常态接待，周六、周日以小型路演活动展开；5）现场设立看房专车公司奥德赛专车；6）外展现场发放VIP意向金卡，20000元优惠券，销售中心发放；,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段

13、营销策略,营销策略,2）活动策略强化和暖场现场人气,清明节,三天展会,13#开盘,“融侨杯淮安少儿才艺大奖赛”选拔赛,将活动继续延续和深入,选拔赛第一场,选拔赛第二场,选拔赛第三场,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,2）活动策略强化和暖场现场人气,借助选拔赛活动展开深度拓客行动,操作方式：1）和电视台、文化局洽谈，设定“淮安市少儿才艺大赛”初赛、复赛、决赛时间点；我司建议：4月两场初赛+5月两场初赛+5月两场复赛+6月冠军赛2）借助初赛活动，展开现场报名，邀约客户进场；3）将活动渗透到洪泽、涟水等郊县，借势活动展开拓客；4）具体宣传和渗透办法：淮安市、洪泽、涟水等各个小学设

14、立宣传展板大门口以广播电视局形式发放初赛报名通知邀请各学校校长、教学主任观摩“融侨华府”凡报名的小朋友均可赠送“融侨华府精致小礼品1份”价值2元；,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,展会+销售中心+外展点=三点联动,3）展会策略借势展会做好客户拓客,操作方式：1）融侨华府展位推进；2）融侨华府展会现场吸引人措施：表演活动人体气模-发放派报现场赠送小礼品聚集人气（掼蛋专用扑克）专用看房车现场拉人，体验；,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,4）拦截策略针对竞争对手展开客户拦截,第一点水渡口广场+淮海东路,第二点翔宇大道,第三点水渡口大道沿线,将钵池山7大盘进

15、行深度拦截（户外、站台、道旗、派报、短信定点、电话截留）,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,5）定向策略精准性客群的挖掘行动,“走进老区、走进企业、走进政府”的三走行动,1）走进老区以定点咨询的形式展开；2）走进企业定点宣传，如食堂、工会等；3）走进政府夹报、派报、活动渗透拦截；将渗透做精、做细、做透彻,让每一位业主都是业务员,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,延续老带新政策+确立榜样人群深入企业单位拓客,1）充分利用目前老客户资源，深入企业、单位拓客2）将触角深入到洪泽、涟水等区域；3）洪泽、涟水等外区域企业等定点推介；4）联盟银行、钢厂、烟厂、清河政

16、府单位等展开针对性推介行动,6）链式口碑策略继续发挥老带新效应,让每一位业主都是业务员,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,7）销售策略针对推介和认筹转定,手段1：将140平米户型空间说辞美化拟定：本次户型为保留户型；最尊重人性的设计；户型空间魔幻无穷140平米的空间得到160平米的享受；无论是三口或者四口之家、还是三代同堂，都能找到幸福的乐趣；其一：空间针对家庭使用功能变换，如儿童房、老人房、钢琴房、健身房等随意变换；其二：餐厅和客厅分离，主卫和客卫分离；其三：实用率很高：全赠送三飘窗、半赠送南北双阳台；其四：位置靠近中间，更幽静，避免嘈杂的困扰；其五：同时，避免西晒和东晒

17、的影响；,推盘策略,蓄水策略,广告策略,阶段营销策略,营销策略,7）销售策略认筹转定和针对推介,手段2：认筹客户的限时逼迫：1）电话告知客户，问他所保留的房源是否还要，目前有客户想买；2）明确告知客户，在三天之内如果不缴纳定金的话，房源将不再保留；手段3：做好转预约登记的准备对于目前所有预约的客户，做好准备通知“13#楼即将加推，可以转预约”对于已认筹的客户，可以通知，“新品加推，开始转预约”,【最后，来点给力的】,大盘操作,多元客群、多点引擎、多元手段、多种风情,除了现有的会所、示范段、样板等品质价值引擎外；需要导入一些更具话题和兴奋点的引擎；,【剥离和超越于竞争对手】,【制造新的营销兴奋话题】,