销售人员管理1.ppt

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1、销售人员管理,课程目的,销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励,课程内容,销售经理和销售人员的工作职责销售人员的管理方法销售经理的时间管理经销店例会销售人员的训练销售人员的激励,小组讨论,工作内容,所具备的知识,素质,销售经理与销售人员的职位描述,销售经理应具备的能力,洞察力,预测问题,解决问题,目标管理,派工,沟通协调,情商管理（EQ）,人员培训,销售经理应具备的能力,招聘、挑选并任用销售人员为所有销售部门的人员提供训练，并促进其成长开发客户并进行追踪运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统（即销售管理或

2、营销活动管理）根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标监督控制车辆的库存情况（即做好进、销、存计划）督导、维持良好的销售环境（即良好的工作气氛与高昂的士气）销售量和利润预测与计划制订，并监督执行制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划）建立、维持与其他经销商的有效工作关系（即做好横向的沟通）,销售经理的知识和素质,经济、经营、销售有关的专门知识精通销售业务了解汽车业发展方案熟悉市场规模及行业动态发现问题并提出解决方案开发有望客户，订货及存货管理等基盘客户及公关管理制订并传达年度经营方针较强的组织、管理与协调能力目标管理能力沟通能力业绩与销售评估能力,强烈的使命感乐观进取、健康且有活力具

3、自我启发及自主管理能力具处理困难解决问题能力具创新意识,销售经理的角色与职责,设定标准，并严格据此衡量销售人员,就质、量方面衡量销售人员达到的结果,将结果通知销售人员，让其知道自己的表现,告知销售人员如何改善自己的表现,销售人员应具备的能力,发现并了解顾客的需求向顾客演示一汽丰田的商品和服务消除顾客的疑虑与抗拒专业地处理顾客投诉确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节提供给顾客终身难忘的交车过程提供给顾客试乘达到并超越顾客的期望值，维持与顾客的良好关系通过追踪潜在顾客，取得其他顾客名单来建立销售网络确保展厅整洁，并且随时可以为潜在顾客进行产品演示参与制订销售活动、市场开发、促销计划,销售人员的知

4、识和素质,正确的电话技巧和礼节通过技术通讯、培训课程和技术杂志等工具，了解最新的车型以及最新的技术了解汽车系统（基础的汽车知识）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品了解竞争产品和价格了解销售程序、过程和跟踪程序了解一汽丰田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等了解零售/批发标准，并严格遵守会使用电脑会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商贸惯例了解经销店的公司结构和各自的职责,关注行政管理的诸项细节能够精确了解商品的各项参数，能与数字打交道能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这

5、些部门的需求能够在繁忙，活跃的环境中独立开展工作具有专业的仪表和积极、热情的工作态度能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法有能力管理自己的时间与工作,销售人员的态度能力,积极性,自我信赖性,领导性,活跃性,自主性,协调性,责任感,持久性,思考性,感情安定性,顺从性,慎重性,规律性,共感性,销售人员绩效管理,对销售人员的辅导,提升销售人员的技能,销售人员管理,个人发展知识技能执行公司政策,销售经理支持领导资源辅导,管理平台追踪管理评估,+,+,销售人员工作表现管理,销售人员的指导与监督,销售报表的设计销售经理对报表的审阅督促报表准时上交监督的难度

6、找出表现差的销售人员,目标,现实状况,改进方法,意愿与行动,辅导方法,行为目标,业绩目标,表现差,表现好,同事之间,辅导目标与对象,即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。,现场支持,展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与顾客认识,现场支持,现场管理的技巧,预防法,检查法,改正法,销售经理的时间管理,原则、思维和流程,使命与目标,第一要事,时间管理矩阵图,紧急,不紧急,重要,不重要,销售经理如何使用时间管理矩阵图,紧急,不紧急,重要,不重要,%,明确销售会议对销售人员的管理作用掌握一般销售会议的流程和注意

7、要点掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作,销售会议技巧,销售经理的沟通技巧,正确发出指示，清楚传达直接传达间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议,会议沟通、传达的有效媒体,开发创意占开会时间的 激励士气凝聚向心力占开会时间 巩固主管地位,开会的常见原因,资讯传达与监督员工通常为单向沟通；无互动占一周总开会时间的达成决议与解决问题互动的会议占开会时间的,开会的流程,会议,决行,检存,成功的会议,有效藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标和谐营造和

8、谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感,展露个人才能参与参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展效率当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率学习在参与开会的同时有更多学习的机会,成达高效率会议的步骤,厘清开会的目的与诉求选择合适的领导方式选择合适的主席，并筛选与会者向与会者做简报选择合适的开会时间与地点有效整合会议中的意见遴选恰当的会议记录者决议通过后的工作分配,过程管理的重要手段,相互沟通达成共识,创建有效率、有活力的团队,经销店例会目的,时间:15分钟左右地点:展厅人员:全体主持人:销售经理或主管 准备工作:在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务,经销店例

9、会流程（晨会）,做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练，例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语，“XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？”提升士气，激励全员的动作或口号，散会*注：A.8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立 B.每日实施晨会,经销店例会内容（晨会）,时间:依会议内容而

10、定 地点:会议室人员:全体主持人:销售经理或主管 准备工作:依据会议内容,是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备,经销店例会流程（夕会）,全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨 销售人员填写/确认客户资料,并由销售经理核验，提出意见 次日工作安排:根据每个销售人员的业务情况，相互沟通，主管适时提出支持 销售人员完成次日的工作计划O-J-T教育 针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练 对个别销售人员专项辅导 注：每日实施夕会,经销店例会内容（夕会）,经销店例会内容（周会）,经销店周会中主要包括哪些内容？经销店周会（小组演练）,学习型(OJT)组

11、织的关键特征,培训的理由,销售成本的升高市场竞争的激烈销售人员的流失和补充销售服务理念的灌输训练计划是重要的激励诱因商品和服务的复杂性客户期望销售人员具有专业性销售人员素质的提升,公司经营策略方针,问题点发掘,训练课程规划,在职培训扎根,成效追踪,经销店内部检讨总公司稽核辅导调查运营资料分析,训练对象经销店各级人员训练方式案例分析 实际演练、小组讨论课程规划强化问题解决功能,经销店在职培训执行体系,营运问题点追踪销售职能评选竞赛技术力评选竞赛管理人员职能评选,培训执行方法,培训执行方法,Off the Job Training课堂培训定制课程,On the Job Training同行销售角色

12、扮演实习洽谈实地教学实例示范当面指导,制订新开业店培训计划,新开业经销店前期培训主要包括哪些内容？请拟订贵店开业前的培训计划（小组活动）,激励理论,赫兹伯格双因素理论,目标设定理论,增强理论,公平理论,组织激励的方法,社会性,特权性,物质性,象征性,激励员工的方法,承认个体间的差异性,适才适所,使用目标,确定员工认为目标可达成,视不同人给予不同报酬,增加报酬与绩效的关联性,查核系统的公平性,激励员工的方法,赞美的技巧,批评的技巧,帮助有问题的销售人员,激励顶级的销售人员,绩效与报酬方法,认可升迁赞赏能力,知识自由希望考验,权力独特奖品名誉,地位改变归属机会,销售管理案例研讨,你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？顾客对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？,每日活动,销售例行工作与目标,每日活动,销售例行工作与目标,晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子经理指示访问活动有望客户安排促进基盘客户维系及招揽周边商品电话拜访旧客户和可能的新客户交车活动,每周活动,销售例行工作与目标,每周活动,销售例行工作与目标,管理基盘（保有）客户档案安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）交车进度的自我管理,谢谢,