.澳洲奶粉大陆营销推广项目策划方案

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1、深圳地区洋奶粉市场份额已高达80%。雅培、惠氏、多美滋、美赞臣四大品牌占 60%70%的市场份额；近来出现三聚氰胺、皮革奶等牛奶食品安 全事件，造成市场恐慌，纷纷选择安全标 准较高的国外品牌。,洋品牌,国内品牌,20%,80%,蒙牛 伊利 飞鹤 光明 三元 哇哈哈,美赞臣 惠氏 多美滋 雅培明治 雀巢,1,洋大腕引领市场。,行业发展现状,透视深圳市场，剖析市场现状,行业发展现状,透视深圳市场，剖析市场现状,高端奶粉唱主角。,以900g/罐奶粉为例：“便宜没好货”、食品安全事件、计划生育等 心理因素主导，中国高端奶粉份额超过90%。每罐900g售价在200元300元之间的奶粉被 界定为“高端奶粉

2、”。,2,价格节节攀升，各品牌毛利润攀比。,以900g/罐含量的奶粉为例，不管国外还是国内品牌，产品成本不超过80元人民币。,08年以来，多数外资品牌奶粉价格已经上涨了50%左右。其中，每年涨价1-2次，每次涨幅10%左右。,利润分割为代理商翻番加价给经销商，经销商翻番价格 销售给消费者。最终售价为成本价3倍以上。,3,行业发展现状,透视深圳市场，剖析市场现状,渠道布局立体化。,4,行业发展现状,透视深圳市场，剖析市场现状,广告战烽烟群起,以小孩为例，据统计，深圳每个孩子每年需要27.2kg奶粉，每年20w左右婴儿，以50%母乳和奶粉计算，每年需消耗奶粉300w罐左右（以900g/罐计算）。,

3、1,需求量大，潜力无限,公关、促销活动营销创意十足,国内外品牌抢占央视、各地方电视台稀缺黄金广告时段、公交、户外等常规媒介，以及网络广告、微博推广等新兴传播通路。,2,3,网络互动营销结合活动参与体验及促销形式一体化进行品牌深度植入受众记忆细胞中。,行业趋势,透视深圳市场，展望未来趋势,竞争品牌分析，知己知彼、百战不殆,均价区间,科技创新力,奶源产地,出厂标准,个性化,增值感,组合能力,广告&活动频率,优越程度品牌在心理上,高,低,中,价 格,产 品,渠 道,促 销,服 务,品 牌,红海（国内）品牌,蓝海（洋）品牌,创造,行业创新之元素,行业应支持之元素,覆盖群体,认可度,行业应减少之元素,行

4、业应抛弃之元素,？,互动营销,竞争对手研究,消费需求分析路线图,1,消费者的需求和价值取向可从消费欲望的强烈程度以及需求的理性/感性两个角度去理解。,消费者研究,了解需求，提供和满足需求,消费者价值取向模型,2,消费者的价值取向随着个人感官意愿的感性和理性化去思考和抉择；多少好恶都是根据自身需求的决定给予充分的落实。,消费者研究,了解需求，提供和满足需求,口味,生产能力,包装,含量,明智购物,合理价格,冲调性,品牌知名度,出厂标准,年龄段,营养健康,服务,生产工艺创新/科技,质量可靠,购买便利性,奶源产地,配方成分,R,需强化区域,需弱化区域,传统理性价值区,传统感性价值区,价格敏感区,潮流理

5、性价值区,潮流感性价值区,简约型价值区,E,_,+,消费者需求元素与价值区间分析图解,3,消费者研究,了解需求，提供和满足需求,购买者分析图表,小资家庭,奢华家庭,高学历家庭,属性,形象代表,金领家庭,工薪家庭,低收家庭,奢华昂贵,经济实惠,飞鹤 三元光明 完达山,购买倾向,伊利 惠氏蒙牛 雅士利,爱迪生 美赞臣雅培 多美滋,3,消费者研究,了解需求，提供和满足需求,购买渠道分析图表,小资家庭,奢华家庭,高学历家庭,金领家庭,工薪青年,低收家庭,消费者研究,了解需求，提供和满足需求,4,自身分析与定位,s,w,o,T,奶源优势技术优势品质优势价格优势,品牌知名度低渠道空白推广资源有限,市场容量

6、大进口洋奶粉信任度高一线品牌价格暴涨,行业信任危机威胁进口一线品牌的威胁国产中高端品牌威胁,SWOT分析,优势|strength,S,奶源优势技术优势品质优势价格优势,奶源优势|进口品牌，处于消费者信任范畴、易接受等同于相对易推广，消费者对洋奶粉依赖骤升。,技术优势|国外奶业标准高，会影响到消费者 心态，迎合消费者心理。,品质优势|消费者质疑乳品新国标不升反降，追求高品质奶粉产品 已成为国内消费者的消费指标。,价格优势|雅培、多美滋、惠氏、雀巢等家进口奶粉涨价潮迫使部分消费者转向国产奶粉；同时造成进口奶粉需求缺口。价格优势得以使产品满足需求。,品牌知名度低渠道空白推广资源有限,弱势|weakn

7、ess,W,家长对婴幼儿奶粉的品牌忠诚度很高，一般不会轻易更换品牌。知名度低造成父 母很难接受认可品牌|品牌知名度低,传统的ka渠道、流通等渠道。已被众多品牌占据瓜分。严重挤压后期进入品牌生存空间，增加渠道建设难度|渠道空白,前期投入资源较少，可供选择的推广渠道和策略有限，无法快速介入市场，消费者接触度较低，不利于品牌建设|推广资源有限,市场容量大|生肖传统文化催生生育高峰，龙年龙宝宝出生率爆长 10%，深圳地区预计同比新增新生儿20万人。市场容量巨大。,信任度较高|“三聚氰胺”事件成为我国奶粉行业发展的分水岭,中高端国产奶 粉和进口奶粉市场情况占有份额彻底颠倒。洋品牌已经占据 80%以上的市

8、场份额。进口品牌拥有较好的市场接受度。,进口品牌涨价潮|美赞臣、惠氏、多美滋、雅培、雀巢等品牌涨价成瘾，造成部分消费者负担过重，转向国产高端产品。同时让出相当部分对进口奶粉的市场需求。,机会|opportunity,o,市场容量大进口洋奶粉信任度高一线品牌价格暴涨,行业信任危机威胁|“三鹿三聚氰胺事件”、”雅培蛆虫门事件“、”雀巢国产门事件“。事件接二连三，行业公信力一跌再跌。消费者会对新入市品牌产生疑虑，增大产品营销难度。,进口品牌威胁|同样作为进口品牌，美赞臣、惠氏、多美滋、雅培、雀巢等洋品牌已经占据80%以上的市场份额,基本控制了中高端领域的话语权。,国产中高端品牌威胁|国内奶粉巨头渠道

9、成熟、整体营销架构完善，正瞄准时机,加速中低端布局,欲收复因三聚氰胺事件而丢失的市场。,T,行业信任危机威胁进口品牌的威胁国产中高端品牌威胁,威胁|threat,阶段战略制定,初期战略,中期战略,后期战略：,1）环境营造2）价格定位3）初级渠道建设4）网络营销5）渠道维护,1）专业连锁婴童渠道建设2）传统KA渠道建设3）初级广告投放4）网络分销体系建设5）完善产品结构,1）传统KA渠道全国性开发2）自有孕婴渠道发展建设3）电视媒体投放4）直营网站建设5）用户会员体系建立,营销策略,Marketing strategy,区域定位,区域定位|立足深圳，经略华南，辐射全国。（市场份额大，消费能力强，

10、新事物接受度较高）,产品结构建议,透视深圳市场，剖析市场现状,一段|（0-12个月宝宝）消耗量大，新生儿市场份额广泛，产品选择初期未 有固定消费产品,二段|（12-24个月宝宝）消耗量递减，部分家庭品牌忠实度高，不会轻易选 择新产品,三段|（2-3个月宝宝）宝宝处于主食抚育期，奶品消耗处于最低阶段,一段（50%）,二段（30%）,三段（20%）,初期战略阐述环境营造：香港网站运营：原产地、功效、资质证书展示。用具有说服力的证据向消费者证明原料及成品原产地非大陆，迎合消费者心理，提高品牌接受度。价格定位：采用目标收益定价法（重中之重，单独章节详细介绍）初级渠道建设：1）社区婴童单店优点：建设成本

11、低、入门条件少、直面社区客户、消费者对门店拥有先期 忠诚度。弱势：用户范围窄、品牌曝光率差、渠道建设周期长。机会：门店品牌选择自由度高、一线品牌占有率低、固有客户资源。威胁：无法获得消费者资料、门店唯“利”是图，对品牌忠诚度低。,2）网络营销：一/借助母婴用品专业销售平台分销奶粉，(如华婴网、红孩子等类型的网站)利用母 婴购物平台自己的物流机制实现配送。利：1.开发虚拟的经销商，减少了经销环节;2.这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统，可以消除消费者对付款安全 顾虑;3.企业对通过此平台购买的消费者的服务成本较小;4.这种母婴用品代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。弊：1.无法获

12、得消费者资料，对于这个平台有很强的依赖性;2.由于减少经销环节，让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险;3.第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上，从 而使得现有消费者转牌，客户流失。二/通过淘宝、易趣等知名C2C平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国 各地的办事处，经销商来实现物流环节。利：1.平台管理、订单管理不需要很多的人力资源;2.可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度。在线 支付可以加快企业资金周转;3.企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效果;4.可以获得客观及时的销售数据，更简洁的库存管理。

13、弊：平台竞争机制不完善，客户选择范围广，直面一线品牌竞争、实现的销售将远小 于传统渠道。,社区营销、社区落地活动（渠道建设、维护）1.为婴孕店预留较高价格空间，促使其主力推广2.赠品支援配送（试用装、玩具、婴孕用品）3.社区推广活动支援（社区场地租赁、赠品支援、促销 人员支援）4.社区妈妈课堂、婴孕营养讲堂、5.商超广场活动营销,阶段营销策略,完善价格体系1.完善定价机制，分阶段预留利润空间2.制定销售奖励机制,网络营销体系1.DM直邮，赠品试用装直邮（渠道建设区域内执行）2.网络让利促销3.网络用户资料收集,价格定位,价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。

14、企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。,初期定价策略：目标收益策略 其目的在渗透市场，稳定而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以提高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。相对平稳，投资风险较低。,目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。假设项目总投资额为10万元，投资回收期为3个月，预计销量为900罐，企业固定成本为80元。则采用目标收益定价法确定价格的基本步骤为：(1)确定目标收益率?目标收益率=1/投资回收期100%=1

15、/3100%=33.3%(2)确定单位产品目标利润额单位产品目标利润额=总投资额目标收益率预期销量=100，00033.3%900=37元(3)计算单位产品价格单位产品价格=企业固定成本预期销量+单位变动成本（？）+单位产品目标利润额=100，000900+？+37=148+？元,按既定策略：预留利润空间，提高市场占有率，对经销商相应做出让利，预计供货价格为130-150元之间。,价格策略验证,进口一线品牌美赞臣安儿宝A+婴儿配方奶粉 1段 900g/克罐 售价 271 元 美赞臣安儿宝A+婴儿配方奶粉 2段 900g/克罐 售价 246 元美赞臣安儿宝A+婴儿配方奶粉 3段 900g/克罐

16、售价 199 元,高端欧洲原装惠氏0-12个月奶粉 启赋1段900g售价 408元惠氏6-12个月奶粉 启赋2段900g售价 388元惠氏1-3岁 奶粉 启赋3段900g售价 368元,市场品牌价格分析,按照市场行业规则：,成本+100元，卖给零售商，零售商+100元，卖给消费者。,成本80元+100元厂家利润+100零售商利润=280元-让利零售商50元=230元最终售价,同比价格分析：在保证供应商利润高于同类产品，促使其主推产品的同时。较市场主流产品售价有40元左右价格优势。较同类原装进口产品有较大价格优势。,分析得出最终市场售价定位于230元符合目标收益定价策略,供货价：130元零售价：

17、230元,中期战略：1）初级渠道忠诚度维护（建立奖励机制、返点返货、老客户回访回馈）2）专业连锁婴童渠道建设（连锁婴童专卖店、婴孕超市：好妈妈、亲亲宝贝、红孩子等）3）传统KA渠道建设（区域性KA客户：新一佳、人人乐、华润万家、天虹等。国际性KA客户：沃尔玛、家乐福、乐购、好又多、大润发等可选择区域门店至全国门店）4）社区广告、车身广告、楼宇广告投放、区域电视媒体投放5）淘宝商城开设、建立网络分销体系6）完善产品结构、完善代售体系、及配送体系和配送范围,中期战略阐述,后期战略：1）传统KA渠道全国性开发(全国性连锁商超)2）自有孕婴渠道发展建设（品牌生活馆建设加盟店市场零散店）3）电视媒体投放

18、 4）直营网站建设 5）用户会员体系建立,后期战略阐述,1、销售目标（第一年）,费用预算,2、费用控制,年总销量：8，00013，500罐年销售额：1840，0003105，000元（按每罐230元计算）,业内按销售额10%-17%的计算宣传推广费用（不含渠道建设费用）。然，本品为新进品牌，特在此基础上费用比例应有所上调，建议以20%为准，实际操作中因不可抗拒因素等可略有上下浮动，为2%。,由此，实际宣传推广费用比为1822%。,按以上销售目标计算，宣传推广费用为：,Max：3105，00022%=683，100元Min：1840，00018%=331，200元,年宣传推广费用为：331，20

19、0683，100元,费用预算,费用项目：区域渠道拓展人员、赠品支援、促销让利、渠道促销支援、活动推广费用。,托菲尔奶粉整合规划方案,PART 01,高端市场洞察,打造高端品牌,打造高端产品,【核心课题】开启托菲尔奶粉的高端之路,PART 02,PART 03,【PART 01】高端婴幼儿奶粉市场洞察,海南,黑龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,上海,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,四川,贵州,云南,江苏,浙江,北京,台湾,东北：以黑龙江为中心的大型乳品企业有完达山，雀巢等。,华北：以北京为中心的大型乳品企业有伊利、蒙牛、圣元等,华东：以上海为中心的大型乳品企

20、业有多美滋、惠氏等,广东：以广州为中心，美赞臣、施恩，雅培（工厂），雅士利等,婴幼儿奶粉市场格局四大区域的婴幼儿奶粉品牌大概占据了80%以上的市场份额,托菲尔欲从华东发力，将直面国际品牌为首的高端竞争,高端婴幼儿奶粉市场激烈竞争中不断扩容,婴幼儿奶粉属枣核型市场,高端市场增长迅速，竞争品牌不断加入,据中国奶业协会统计，中国高端婴幼儿奶粉市场成长迅速，年增长率超过30%2008年中国儿童益生菌市场的第一品牌合生元重拳推出合生元高端婴幼儿奶粉2009年欧洲乳业巨头瑞士SMG和新西兰BIOLIFE合作推出瑞士原装进口百立乐金装婴幼儿配方奶粉，正式宣布进军中国高端婴幼儿奶粉市场。,高端消费群写真,宝宝

21、是家庭2代人关注的焦点。,尽可能给宝宝自由成长的空间是大多数妈妈的心愿。,同时，妈妈也希望是宝宝成长路上的引路人，引导宝宝健康成长。,妈妈愿意与宝宝像朋友一样共同成长，并分享成长的快乐。,妈妈自己也希望成为让宝宝骄傲的妈妈，健康时尚，能干漂亮。,TA们拥有时尚现代的育儿理念,2008伊利婴幼儿奶粉定性报告,TA们培育宝宝的需求,营养层面,培养层面,2008伊利婴幼儿奶粉定性报告,全面的育儿专家,在营养方面有更丰富的经验在培养方面有更先进的理念,TA们选择奶粉的宗旨,在自己经济能力范围之内选择最适合自己宝宝的产品,什么是适合自己宝宝的产品？,品牌值得妈妈信赖品牌能让妈妈记住，才能在选购时成为妈妈

22、的候选产品的特点能打动妈妈同事朋友的评价网站的意见，尤其是否有负面消息的报道最重要的，也是最不可控的是宝宝的接受程度，包括对口味的接受和身体的反应,价格高的奶粉普遍被认为营养成分的种类更多，营养成分的含量更高。在婴儿奶粉品类中，妈妈基本相信“贵的奶粉会更好一些”。,对不同价格档次奶粉印象,2008伊利婴幼儿奶粉定性报告,国际品牌更容易得到TA们的信赖,品牌更值得信赖,产品特点更突出,专业的研发部门先进的生产工艺创新能力强专业生产婴幼儿奶粉能覆盖年纪更广的宝宝历史悠久,更为可靠,先进的育儿理念特定的配方与众不同的成分包装新颖档次高价格高，感觉物有所值,更为创新,【竞争分析】国际品牌为何能在高端市

23、场大行其道？,国际品牌,本土品牌,VS,1-多美滋【品牌】,欧洲婴幼儿营养专家母公司在婴幼儿营养的研究和产品开发中处于领先地位，其属下著名品牌拥有超过100多年的历史,全球统一配方，彰显国际品质,全球妈妈的信赖之选,增强权威及历史背景带来消费信赖,多美滋【产品】,卖点：天然增强宝宝的抵抗力配方：优抗力核心支持：国际专利益生元组合、高品质的DHAARA、全进口奶源,卖点：为宝宝提供均衡营养配方：金领智核心支持：三合一优化组合DHA、ARA和胆碱添加多聚果糖不上火不热气,集中从免疫方向迅速突破,2-贝因美【品牌】,育婴专家 爱心出品最受中国妈妈喜爱奶粉品牌之一,国际品质 中国配方,中国宝宝的放心奶

24、北纬45度绿色奶源、全球领先工艺设备、基于中国母乳的科学配方,强调更适合中国宝宝,贝因美【产品】,卖点：专为中国宝宝研制 更适合中国宝宝体质配方：A+核心支持：进口原料 国际品质 中国配方,卖点：鲜奶配方 喝了不上火支持成分：-乳清蛋白、DHAARAALALA组合因子、5P核苷酸组合因子、组合益生元（GOS+FOS）、-胡萝卜素、钙吸收促进因子CPP,强调产品适合性,3-雅培【品牌】,坚持科学循证通过长时间观察许多宝宝的成长表现，以高度严谨的科学事实验证配方的安全和效果,100%原装进口，源自新西兰和欧洲的进口奶源,以“循证的奶粉”获取妈妈信赖,雅培【产品】,卖点：充分支持“智力发展”和“保护

25、力发展”配方：智护 核心支持：七大智力视力营养素，支持脑部发育（DHA、AA、亚油酸、亚麻酸、牛磺酸、胆碱、叶黄素）；三大保护系统 增强保护力（美国专利TPAN保护系统、益生元和益生菌、抗氧化保护系统）；100%乳糖配方。,卖点：宝宝拥有自我保护力配方：天屏保护系统核心支持：含有IQ六大智力视力营养素（IQ包括DHA、AA、油磺酸、胆碱、亚油酸和亚麻酸）；不含棕榈油；添加FOS益生元。,在益智的基础上强调保护力发展,4-美赞臣【品牌】,以呵护自己孩子的心怀关爱全球千千万万的孩子,优质营养呵护全球婴幼儿,率先导入全程安全系统为卓越品质安心加分,致力于打造营养育婴专家形象,美赞臣【产品】,卖点：高

26、水平DHA帮助脑部发育、健护配方提升自身保护力配方：健护核心支持：科学验证水平DHA和ARA,含胆碱，含GOS益生元，含多元营养素和维生素,借保护力卖点向低龄延伸,5-惠氏【品牌】,用制药态度生产奶粉,制药行业的GMP生产标准,进口无污染的奶源,源自世界一流的药厂,以科研和生产背景带来专业信赖感弥补专注身份的不足,惠氏【产品】,卖点：全方位营养，推动学能第一步 配方：BIO营养优化系统核心支持：体格BIO营养优化系统a乳清蛋白，天然胡萝卜素、5种核苷酸、硒脑袋BIO营养优化系统DHA、AA眼睛BIO营养优化系统叶黄素、维生素A,以蛋白为核心提供的全方位营养,【高端品牌游戏规则】可信赖的身份是吸

27、引消费关注的首要因素！,【经验力】悠久的历史经验,【适应力】营养适合性,【研发力】专业的研发实力,【专注力】专注的背景,【创新力】创新引领市场,【生产力】先进的生产工艺,值得信赖的奶粉的六维空间,美赞臣引领益智之风，多美滋引领抵抗之风,贝因美强调适合中国宝宝,雅培强调专业循证,【高端产品游戏规则】产品利益发展开始趋向综合化,四大利益,益智,免疫,身体发育,消化吸收,DHA、ARA胆碱亚油酸、亚麻酸、牛磺酸叶黄素,益生元组合FOS益生元GOS益生元益生菌多微量元素,多元营养素、维生素高水平DHA呼吸系统更健康5种核苷酸天然胡萝卜素等,吸收引擎（多聚果糖）益生元有助肠道健康益生菌改善肠道菌群环境a

28、乳清蛋白,越基础化的利益越能覆盖更低年龄群，获取更高利润,托菲尔的高端战略,一个可信赖的身份,【产品】,【品牌】,综合利益上打造配方优势,【PART 02】打造高端品牌,德国化的身份背景是托菲尔的优势所在,1,2,3,4,源自德国的品牌,以一位德国儿科医生命名,在德国拥有110发展历史,德国慕尼黑大学研究所研制的配方,把外籍身份转化为可信赖的专业身份国人对于德国认知的最大印象是严谨,=,严谨,奶 粉,品质信赖,科技信赖,专业信赖,德国百年育婴专家,链接,以严谨确立托菲尔品牌核心价值,营养更为全面,更关注育婴细节,全面分析模拟母乳，照顾婴儿身体内部各系统发育所需营养，同时兼顾婴儿与外部环境适应性

29、所需营养,考虑营养性的同时，更以婴儿适应性为标准，充分考虑其发育阶段特点，配以最适合的营养帮助成长,严谨育婴,严谨意味着全面且关注细节,严谨育婴从多维度使消费者感觉更为可靠,更为可靠,构建严谨的系统支持,三大权威严谨认证,先进工艺严控细节,严谨标准升级配方,德国百年经验验证,IFS国际食品标准、DIN EN-ISO9001认证、德国药品监督管理局许可,百年的历史验证，在婴儿营养及培育方面拥有丰富严谨的经验,领先世界的膜过滤除菌技术及专用于婴幼儿奶粉的喷雾干燥设备，保证优质的严谨细节,每一次配方升级不但经过严谨的营养考证，还要经过严谨的适应性考证,品牌沟通调性,国际化,严谨化,历史感,【国际化调

30、性体现原则】文字的视觉呈现尽量以中英文结合带来国际化感觉,【严谨化调性体现原则】所有视觉沟通画面尽量以简洁、沉稳体现严谨风格,【历史感调性体现原则】以具有历史感的细节沟通使消费者感知到品牌历经百年的高端价值,增强身份的形象化使品牌更有引力、更易记忆,【Dr.托菲尔】,核心价值具象化,强化品牌记忆,一位德国儿科医生的形象更易使消费者理解严谨育婴的价值所在,世界上第一个以儿科医生命名的奶粉，使品牌更有记忆点,德国百年育婴专家,【形象化logo】,创意阐述,以托菲尔医生为产品独特视觉符号，明显区隔同类竞争品牌。皇家勋章式风格，突出百年德国育儿的专家身份，具有可信度和品质信赖感。,托菲尔的形象化LOG

31、O,托菲尔品牌屋,品牌体验,品牌身份：德国百年育婴专家,品牌核心价值：严谨育婴,【功能性利益】营养更为全面、更关注育婴细节,品牌支撑点三大权威严谨认证、先进工艺严控细节、严谨标准升级配方、德国百年经验验证,【情感性利益】更为可靠,品牌调性国际化、严谨化、历史感,【PART 03】打造高端产品,托菲尔配方成分分析,DHA、ARA,a-乳清蛋白-植物油,BB-12益生菌,奶粉配方中的普遍成分，不具备高价值优势,已成为大部分高端奶粉配方中主要的蛋白质及脂肪类成分、同时伊利金领冠也在强调a+黄金蛋白，难以产生区隔且易被消费者混淆,市场上已有多美滋、合生元等品牌配方在益生元、益生菌方面拥有强势，且消费者

32、对益生菌的认知尚未达到细分菌种的层面,缺乏优势成分难以直接衍生出优势配方,但这些成分组合却能够支持相对综合化的产品利益,消化吸收,益智,【主要成分】,身体发育,免疫,DHA、ARA、a-乳清蛋白、-植物油、BB-12益生菌,产品策略,综合化产品利益,综合化配方优势,高端产品发展趋势,托菲尔独有高端优势,转化,转化方式：引入国外先进配方理念,【舒适配方】使用水解蛋白，使宝宝消化吸收无压力，倍感舒适，从而促进整体发育成长,舒适理念宝宝觉得舒适，成长发育才更好,舒适理念既与消费驱动黏合度高又有显著竞争差异,舒适理念,消费驱动,竞争差异,宝宝的接受度是最重要的驱动，舒适理念可以使家长直接感觉宝宝易接受

33、,竞品的接受度大多只能通过消费者使用经验或他人评价被感知，我们则可以直接将舒适理念嫁接在配方上与消费者直接沟通,以舒适理念打造优势配方,优适成长配方,营养优化组合,使宝宝感觉更舒适,带来成长优势,a-乳清蛋白+-植物油，使消化吸收领先婴幼儿的吸收及代谢功能尚未发育成熟，过量且不当地补充蛋白质只会给宝宝带来更多负担。托菲尔优选乳清蛋白，不仅在消化过程中能形成细软的絮状凝乳，更易吸收利用，还能降低身体的代谢负担，配方更科学。,DHA+ARA，使宝宝智力领先DHA是属于多元不饱和脂肪酸的一种，（又名脑黄金），对脑部及视力的发育有重要作用，是胎儿及婴儿脑部、视网膜发育不可缺少的营养素。ARA是宝宝体格

34、发育的必须营养素，对于正处于体格发育黄金期的宝宝来说，会更有利于其体格的发育。,BB-12益生菌，使抵抗力领先肠道定殖率高，有助于肠道有益菌群的建立，帮助宝宝及早建立起良好的肠道环境。同时还能通过占位及争夺营养，排挤有害菌，促进免疫细胞产生黏膜分泌抗体，刺激身体非特异性免疫功能,在配方的基础上打造优势沟通口号,天生有优适,强调品牌及产品天生基因优良强调带给宝宝领先第一步的优势,【配方ICON】,创意阐述U形的ICON造型别致，具有品质感。字母“U”与优适成长的“优”谐音，使消费者印象深刻。字母“U”做成轨道的形态，上部有橙色飞机飞翔。孩子小时候就像在人生的跑道上滑行，终能够成长起来，飞翔起来，

35、在辽阔的世界中飞的更高、更远。同时上方飞机的造型也类似于一个向上的箭头，有积极向上的含义。,配方ICON,包装设计,【主视觉】,德国名人海报创意说明：以德国出身为利益点，将宝宝的未来与德国在科学、音乐以及文学方面多位在世界都具影响力的名人结合，突出品牌的严谨科技、独特配方，创造产品明显的区隔，增强记忆点。在标题中，提出优适成长配方在宝宝健康成长中起到的重要性作用，突出产品功能性为宝宝带来的成长优势。画面简洁，明快，富有趣味性诉求明确。突出质感，强调德国、舶来的品牌利益。海报layout国际化，产品卖点采用列出图标的形式，清晰严谨，具有说服力。,主视觉（爱因斯坦篇）,主视觉（贝多芬篇）,【DM单

36、】,创意阐述DM整体具有明显的内容划分，清晰、理性。消费者容易阅读，利益点明确。突出百年德国严谨品质以及优适成长配方。设计整体风格统一，色彩干净、大气。,封面,封面,内页,内页,内页,内页,内页,内页,附：DM单文字,第一部分：德国出品CATCH:源自德国，值得信赖的严谨品质COPY:托菲尔是德国第一个制造商之一，早在20世纪初，便已奠定了工业生产的婴幼儿配方奶粉的基础。托菲尔秉承了德国严谨品质与专业态度，在全球奶粉领域享有盛誉，一百年来哺育了全球千万家庭的宝宝，绝对值得您信赖。International Food Standard（认证证书）IFS国际食品标准，由德国与法国发起，是欧洲国家最

37、有影响力的食品标准之一DIN EN-ISO9001（认证证书）国际权威的认证，是全世界最通行的认证标准之一。德国药品监督管理生产许可（认证证书）德国药品级产品质量认证是德国食品行业的最高标准,第二部分：托菲尔医生CATCH：全球首款以儿科医生命名的奶粉品牌COPY：德国托菲尔公司成立于公元1911年，由儿科领域知名教授托菲尔先生创立。Dr.托菲尔还是德国一名儿科医生时，他注意到许多得不到母乳喂养的婴幼儿，常因营养不良及消化吸收问题引起种种疾病。经过多年的潜心研究，Dr.托菲尔终于成功研制出模拟母乳产品全球首例添加益生菌的婴幼儿配方奶粉。,第三部分：德国百年CATCH：德国百年育婴专家COPY：

38、一百年前，托菲尔以母乳化理念翻开了婴幼儿奶粉的全新历史篇章。而一百年后的今天，托菲尔依旧代表着婴幼儿奶粉制造业的专业权威，并研发了全新“优适成长配方”以及更多先进育儿理念，致力于让全球更多宝宝及早建立起良好的身体基础，赢在人生的第一道起跑线上。,第四部分：优适成长配方CATCH:天生有“优适”COPY:优适吸收a-乳清蛋白-植物油，消化系统领先婴幼儿的吸收及代谢功能尚未发育成熟，过量且不当地补充蛋白质只会给宝宝带来更多负担。托菲尔优选乳清蛋白，不仅在消化过程中能形成细软的絮状凝乳，更易吸收利用，还能降低身体的代谢负担，配方更科学。优适抵抗BB-12益生菌，抵抗力领先肠道定殖率高，有助于肠道有益

39、菌群的建立，帮助宝宝及早建立起良好的肠道消化环境。BB-12益生菌的代谢产物为L-乳酸，不同于普通益生菌代谢的D-乳酸，对婴幼儿肠道完全无害，不会导致婴幼儿肠道发育不健全。优适益智DHAARA，宝宝智力领先DHA是属于多元不饱和脂肪酸的一种，（又名脑黄金），对脑部及视力的发育有重要作用，是胎儿及婴儿脑部、视网膜发育不可缺少的营养素。ARA是宝宝体格发育的必须营养素，对于正处于体格发育黄金期的宝宝来说，会更有利于其体格的发育。,第五部分：严谨配方升级标准CATCH：双向配方标准营养要全面，吸收无负担COPY：营养丰富性：托菲尔婴幼儿配方奶粉，从内而外全面为宝宝提供每日所需营养。外护营养系统，增强自身抵抗力，保护不受外界病菌威胁；内护营养系统，提供宝宝智力系统、消化系统成长发育所需营养。吸收无负担：配合宝宝代谢循环需要，针对宝宝消化系统特点研制，可以使各种营养在宝宝体内4小时即被基本消化吸收，避免食物停留时间过长造成消化压力和问题，同时也不会产生代谢负担。,第六部分：严谨生产工艺CATCH:传承百年严谨，先进工艺COPY:膜过滤除菌技术：托菲尔婴幼儿配方奶粉，采用领先世界的除菌技术，其不同于传统加热除菌，杀菌的同时还能滤掉菌体，避免菌体异蛋白对婴幼儿身体发育造成负担。全进口喷雾干燥设备：专用于婴幼儿奶粉干燥。,