六步成福健康险销售逻辑课件.pptx

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1、六步成福 福耀荆楚,六步成福 福耀荆楚,六步成福健康险销售逻辑,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,课程目标,通过对六步成福销售逻辑的学习，使学员了解国家社会医疗保障体系的发展历程，认知商业保险在国家健康保障体系中发挥的重要作用，学习当前国家社会医疗保险相关政策，掌握健康险销售逻辑六步成福法。,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,第一部分 六步成福逻辑框架,六步成福逻辑概貌,六个认可 六步逻辑 层层递进 步步为营,六步成福逻辑框架,第二部分 六步成福6步骤,第1步认可自我我国社会医疗

2、保障制度演进历程,第阶段：新农合制度登场2003年1月，关于建立新型农村合作医疗制度意见的通知（国办发2003-3号）。到2010年逐步覆盖,第阶段：城镇医疗（1994-1998年）1998出台关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定（国发1998-44号）,第阶段：公费医疗（1979-1994）1、公费医疗：军教科文卫 2、职工医疗：城镇职工 3、合作医疗：农民,第1步认可自我我国社会医疗保障制度演进历程,第阶段：城镇居民基本医疗保险2007年国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见（国发2007-20号）,第阶段：大病保险制度出台2012年，六部委关于开展城乡居民大病保险工作的指导意

3、见（发改社会2012-2605号）2013.1.24 湖北省出台湖北省城乡居民大病保险实施方案,第阶段：两保合一，整合城乡2016.1，国务院关于整合城乡居民基本医疗保险制度的意见（国发2016-3号）2017.7湖北城镇居民医保、职工医保、新农合合并。,第1步认可自我保险业参与国家医疗保障体系建设,国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（中发20096号）积极发展商业健康保险。鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便群众，满足多样化的健康需求。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求。在确保基金安全和有效监管的前提下，积极提倡以政府

4、购买医疗保障服务的方式，探索委托具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务。,关键词：保而不包 倡导补充 保障服务 商保参与,第1步认可自我我国社会医疗保障制度演进历程,关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见（发改社会20122605号）采取向商业保险机构购买大病保险的方式。规范大病保险招标投标与合同管理。严格商业保险机构基本准入条件。1、在中国境内经营健康保险专项业务5年以上，2、具有良好市场信誉，3、具备完善的服务网络和较强的医疗保险专业能力，4、配备医学等专业背景的专职工作人员，5、能够实现大病保险业务单独核算，6、鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之

5、外的需求。不断提升大病保险管理服务的能力和水平。1、规范资金管理，实行单独核算，2、确保资金安全,保证偿付能力，3、加强与医保的衔接，提供“一站式”即时结算服务，4、可依托医保信息系统，进行必要的信息交换和数据共享，简化报销手续，5、发挥商业保险机构全国网络等优势，为参保人提供异地结算等服务，6、与基本医疗保险协同推进支付方式改革，规范医疗行为，控制医疗费用。,关键词：国家出资 商保承保 规范管理 实力保证,第1步认可自我保险业参与国家医疗保障体系建设,第1步认可自我中国人寿XX公司参与医保体系建设,2001年，开始承办XX市中心城区城镇职工大额医疗。这是XX公司参与政府医保管理的首次尝试。,

6、2010年，连续10年承保XX市中心城区城镇职工大额医疗。,2013年，承保XX市中心城区及东西湖区城乡居民大病保险；同时，继续承办市中心城区城镇职工大额医疗；均顺利延续至今。,2019年，承保XX市中心城区城镇职工大额医疗保险400万人、城乡居民大病保险230万人，年度总保费达3.58亿。,2020年，连续20年承保XX市中心城区城镇职工大额医疗保险、成功8年中标市中心城区和东西湖区城乡居民大病保险项目。,2010,第1步认可自我中国人寿XX公司参与医保体系建设,2019年，为XX市超过630万人提供大病保障（承保XX市中心城区城镇职工大额医疗400万人，城乡居民大病保险230万人）；年度保

7、费3.58亿（职工大额医疗保费1.88亿，城乡居民大病保费1.7亿）。,中国人寿积极参与国家医保体系建设，与XX市医疗保障局紧密衔接，向市医保中心派驻中国人寿员工70余人；全权负责XX市中心城区职工大额医疗和城乡居民大病保险项目；以绝对优势第1名延续中标，成为首席承保人。,2001-2020 连续20年，承保XX市中心城区城镇职工大额医疗保险；2013-2020 连续8年，中标承办市中心城区和东西湖区城乡居民大病保险项目。,第1步认可自我保险业参与国家医疗保障体系建设,第2步认可保险我国医疗保险体系介绍,基本医疗保险报销模式：,说明：18万种药，其中进口药9000多种（社保不报），2535种药

8、：甲类药594（西药402+中成药192）其它均为乙类药,年度医保报销金额=（总费用-自理费用-起付线）*X%（报销比例）封顶线,第2步认可保险我国医疗保险体系介绍,职工医保报销模型（XX）,居民医保报销模型（XX）,特点：共同出资、分级诊疗、基本保障,户籍无内外、城乡无差异、标准无差异,XX大病保险,大病保险,第2步认可保险我国医疗保险体系介绍,第2步认可保险我国医疗保险体系介绍,每个人都有社保，社保的报销你清楚吗？我们用V型图来了解一下社会医疗的报销：V是我们在医院产生的医疗费用。首先它有起付线（100元到1000元不等），起付线以上是不是都能报销呢？显然不是，因为还有一个封顶线（16-3

9、0万）。在起付线和封顶线之间是不是都能报销呢？其实也不是：自费部分（丙类：特效药、进口药、床位费、膳食费等）自付部分（按照地域不同，门槛费、乙类药10%-20%）不能报销。您看，虽然我们有社保，但是上不能报，下不能报，左不能报，右不能报，只有中间这一部分能报，您说光有社保够用吗？显然是不够的。,第2步认可保险我国医疗保险体系介绍,V型图解决什么问题？解决健康险非买不可的问题！,社保是内衣内裤商保是外衣！,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,世卫组织数据表明，人一生罹患重疾的几率为72.18%。这个世界上95%的人是病死的，只有5%的人是老死的，绝大多数人都是属于前者！,环境污染,食品安全,工

10、作压力,健康保险为家庭保驾护航！,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,搞清楚省与花,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,有什么也不能有病，没什么也不能没钱！,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,健康保障30万是基础,健康保障50万是品质,护工费 2000元*12*5年=12万营养保健费 2000元*12*5年=12万误工费 3000元*12*5年=18万 合计：42万+,健康保障100万是尊贵,确保五年安心治疗确保生活品质不变确保享受高端医疗,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,每人30万是基础,每人50万是品质,每人100万是尊贵,对关爱的人：我

11、们承担责任、实现梦想 相信人寿保险的价值，拥有足够保额保证家庭未来品质,人们关注冰山上面，但是冰山下面才是大头！,1,5,4,3,2,6,8,7,9,1.重疾治疗费用30万 100万2.社保报销比例50-60%，自费40-50%3.都取中间数，65万*45%=30万保额4.30万是一个家庭的基础保额5.家庭保单销售,1.护工费2.营养保健费3.误工费,第3步认可保障家庭必须买商业健康保险,资金有限排序购买,个人30万,全家30万,夫妻互保,人性化理念,某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴费得以豁免，体现了人性化关怀。,第4步认可产品国寿福悦完美组合,30万庆典

12、福+705万康悦,国寿福（庆典版）如E康悦=福悦组合,第4步认可产品太阳图说国寿福悦组合,30岁男性，30万保额，19年交，年交保费10173.86元（国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免康悦C）,第4步认可产品一张图讲国寿福庆典版,第5步认可保费巧用三饼图促成,第5步认可保费巧用三饼图促成,假如家里有人发生重大疾病，医院要30万，您说谁敢不给？要人？留钱？我们肯定是要人不要钱，为了救命非给不可，如果家里有30万我们就要忍痛割爱，把辛苦积攒了一辈子的存款给医院，即使家里没有30万借钱也要凑30万给医院，为什么，命比钱重要，救命要紧！现在有人告诉您不需要您拿30万，

13、您只需要把30万的利息给我就可以了，并且这个钱迟早我还会还给您的，那我请问客户，您是给30万的现金容易些，还是给30万的利息容易些，肯定是给30万的利息容易，并且最终这个钱还会还给您，这个人是谁，就是保险公司。只需要拿30万的利息在保险公司建立一个保险账户，万一风险来临，保险公司会用这30万来对冲医院的30万医疗费，如果平安到老，还会连本带利把钱还给您，相当于把家里的30万存款保留下来了，您说这个计划好不好？,以30岁男性，投保国寿福（庆典版）基本保额30万为例,第6步认可当下保费保额对比法,您的钱又不是白交了，您每年只需存10173元，而且是分期存入。从现在开始180天后，如果有事（重疾）发

14、生，公司根据保险合同规定赔付您30万；安好无恙至终身则根据保险合同规定仍然按照30万保额给付保障。保障不管是不是生病，这钱都是属于您的。您用总保费（约19万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病，您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢？,第6步认可当下越早买越便宜（年龄销售法）,以40岁男性，购买国寿福（庆典版）保额30万，年交保费约1.3万，19年交。,您可以看看费率，保险都是年龄越小买越划算，一样的保额，交费要少好多。既然您已经认真考虑了，我觉得索性今天办了吧，等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚刚给您规划了5

15、0万，这是有科学依据的，如果您还是觉得交费压力大，那就今天办30万，剩下20万以后补起来，这样子也划算）。,第6步认可当下核保法销售法,保险不是想买就能买 只能承保健康人群。我给您看看这份拒保（延期投保）通知书，公司每年拒保的案例不在少数。即便您今天交费我给您录单，也不能保证一定能够承保的。先录单核保再确定 这样吧，我先给您录单，看看核保能不能通过。至于交费，国寿福庆典版有15天的犹豫期，承保了之后您不想要，撤掉就好了，一分钱不少。案例1：40岁的李女士投保国寿福臻享版，因既往病史存在肺部结节，公司无法承保。案例2：37岁的王先生给小孩投保国寿福优享版加投保人豁免，因投保人王先生患有中度脂肪肝

16、，公司无法承保。案例2：56岁的张先生投保国寿福，因为年龄问题需要体检，因体检不合格，公司无法承保。,第6步认可当下强势促成法,强化认知促成 这是客户的侥幸和结果认知不足导致的。他们可能就这么一直犹豫下去了，直到得了病再来后悔。借疫情客户害怕心理 钟南山院士说，此次疫情过后，国人的整体健康水平会下降，你看您现在既然您已经想买，干脆今天就做决定吧！我已经协助很多客户办过国寿福的投保手续了，每一个人办了保险之后都会给我转介绍，没有一个人给我讲他后悔的。案例参考 2017年9月，长期反对保险的王先生在妻子的强烈坚持下购置了康宁终身两全保险（2012版）。2018年1月，王先生被检查出食道癌，由于保单未过180天观察期，非常遗憾保险公司无法理赔。生病之后，他非常后悔没有早点买保险，错过了风险转移的最佳时期。,第三部分 六步成福重点梳理,六步成福学习重点梳理,六步成福 步步为赢,