保险公司客户资料整理的法则与演练课件.pptx

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1、新人衔接训练 客户资料整理,目 录,01,02,03,01,客户资料整理的法则,客户资料整理的定义,客户资料整理的作用,04,客户资料整理的演练,客户资料整理的作用,一、客户资料整理的定义,根据客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。,目 录,01,客户资料整理的定义,02,03,客户资料整理的法则,01,客户资料整理的定义,客户资料整理的定义,04,客户资料整理的演练,客户资料整理的作用,1、掌握客户准确、详尽信息。2、运用各种方法对客户进行分析、评估。3、通过差异化的服务满

2、足不同客户的需求。4、提高客户满意度，培养客户忠诚度。5、拓展新业务。,二、客户资料整理的作用,目 录,01,客户资料整理的定义,02,03,01,客户资料整理的定义,客户资料整理的法则,客户资料整理的定义,客户资料整理的作用,04,客户资料整理的演练,事实性资料 感性资料,整理资料,住址电话家庭成员（姓名及关系）,姓名性别身份证号码单位/职业职务,事实性资料（1）（客户个人信息）,年龄收入状况受教育程度,事实性资料（2）,公司名称险种名称在被保险人保单生效日,保险期限保险金额交费方式交费次数保险费,（家庭现有保障情况）,感性资料,兴趣爱好专长性格保险观念保险需求,消费观念学习状况婚姻状况面谈

3、情况摘要,客户档案整理“二三三三”法则,*系统*案例,业绩100%源于客户档案的整理,她原来的做法,想起来就写，想不起来就不写没有养成记录整理的习惯,结 果,导致准客户的流失，每次留下遗憾，为别人做嫁衣,每天拜访迷惘月度业绩纠结,领导的一次绩效面谈,业绩的成长源于养成整理客户档案的好习惯，学会一套整理客户档案的方法。,下定决心要做好客户档案,至今已坚持了三年多,如何科学的 做好客户档案整理,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中80%以上不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%4

4、5%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,为什么要进行客户档案管理,退保拒绝签单不介绍客户不介绍增员恶名远扬诋毁公司续约失败公司惩罚心态恶化,最终导致脱落！,为什么要进行客户档案管理,为什么要进行客户档案管理,1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧缘故客户是最好的客户,缘故客户不仅仅指亲朋好友等老客户其实更是实实在在的缘故,管理客户的过程即是管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程,用“二三三三”法则，坚持客户档案整理,固定2个整理时间建立3个客户档案得出3类客户名单制定3项拜访计划,固定2个整理时间,1、每天晚上8点9点2、每月25

5、日下午,1、未成交客户档案2、已成交客户档案3、月服务客户档案,建立3个客户档案,你的三个财富本,客户分类,有钱,没钱,有观念,没观念,A类客户,B类客户,C类客户,D类客户,第一个财富本未成交客户档案,动作一：做好名单管理新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念客户升级及分类（ABCD法）,动作二：做好拜访记录,整理出A类客户名单,客户的信息客户的疑虑交流的内容,未成交客户档案,案 例,第二个财富本已成交客户档案,动作一：完善客户的信息（新增客户老客户）险种保费生日保单号签单时间家庭成员信息等,第二个财富本已成交客户档案,动作二：分析客

6、户的情况保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口）锁定影响力中心（认同保险、认同*，认同你，有一定的人脉资源，为人热情）,整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）,姓名及保费,保单号及交费时间,生日及身份证号,已成交客户档案,案 例,第三个财富本月服务客户档案,下月过生日客户分红单、生存金到期领取的客户续期缴费客户,整理出月服务客户名单,月度服务客户档案,案 例,A类客户重点经营的老客户月度服务客户,得出3类客户名单,1、接触销售计划2、重点经营计划3、月度服务计划,制定3类拜访计划,1、接触销售计划,A类客户名单电话、短信约访见面时间和地点面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投

7、保书等）、沟通逻辑、拒绝处理等；,2、重点经营计划,重点经营的老客户名单,每月见一次面；（重点讲观念、讲自己、讲成长，讲故事)每月微信问候；（健康、资讯、自己成长分享心得等）,3、月服务计划,月度服务客户名单 VIP客户服务计划：每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天）赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等）了解客户最新情况（家庭生活工作）告知公司、自己最新情况（再讲三讲）其他常态服务计划：电话联系问候关心 送公司产品资料,三类VIP客户:大保单客户影响力中心潜力客户,整理客户档案的脉络,整理客户档案,得出客户名单,制定拜访计划,1、未成交客户档案2、已成交客户档案3、月服务客户档案,1、整理出

8、A类客户名单2、整理出重点经营的老客户名单3、整理出月度服务客户名单,1、接触销售计划2、重点经营计划3、月度服务计划,从未成交客户档案的整理，成功签单并不断加保,*先生,（随缘收集名单）,第一单：9900元第二单：8800元第三单：2400元第四单：4300元第五单：50000元第六单：100000元,合计：17.5万,让你随时拥有至少50个的准客户名单让你每天有拜访的对象让你为客户提供更专业的服务，轻松快乐做保险,坚持客户档案整理,客户档案的整理贵在坚持 客户档案是代理人赖以生存的法宝,了解其他产品购买情况,筹划日后的拜访策略,熟悉客户的产品喜好,了解客户的家庭结构,辨析客户的风险意识,判断客户的购买能力,WHY,目 录,01,客户资料整理的定义,02,03,01,客户资料整理的定义,客户资料整理的法则,客户资料整理的定义,客户资料整理的作用,04,客户资料整理的演练,客户资料整理的作用,流程演练,演练内容：结合已经完成的计划100表筛选出的准客户名单，通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料进行整理。演练时间：15分钟两人互换角色训练，一人客户，一人客户经理。演练展示：选出代表分别演示，老师进行点评。,课程回顾,客户资料整理的步骤,客户资料整理的定义,客户资料整理的演练,客户资料整理的作用,理解并挖掘资源的深度和广度决定你拥有资源的程度,感 谢 聆 听,总公司个人保险部,