会销的注意事项课件.ppt

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1、2023/1/24,会销的注意事项,会销的注意事项,会销的注意事项,明确会议目的,1、站在经销商角度看问题（征服他）。2、自己能得到的利益无限大（你+他）。3、扩大市场占有份额与品牌在当地影响力（提高知名度）。4、把公司实力展现给经销商（重中之重）。5、新人快速成长。6、让同行业认识你。7、利益（总论）,会销的注意事项,会议类型,1、抽奖订货会2、养殖技术宣讲会3、重点养殖户座谈会4、核心客户回馈见面会5、经销商感恩会回报会,会销的注意事项,会议主题,1、主题要明确2、客户群体明确3、行为明确4、参会客户初步成交预算,会销的注意事项,话术,1、针对经销商的话术2、针对普通养殖户的话术3、针对重

2、点客户的话术4、针对忠实客户话术5、经销商致辞话术6、用药养殖户发言话术,会销的注意事项,6,主要内容,营销会议前的准备,前,中,后,营销会议的跟踪,营销会议现场的安排,会销的注意事项,会前的准备,业务经理与经销商1、业务经理至少提前1个月与经销商协商沟通开会事宜，达到让经销商自己说出“开会”或非常希望开会的目的。2、留出充足的会议准备时间，至少15天以上拜访养殖户的时间，建议不少于每户2次见面机会，此时业务经理必须陪同经销商。,会销的注意事项,会前的准备,3、发请柬，在会前三天开始，但不要为了发请柬而发请柬，要在发请柬的时候描述参加本次会议的重要性，并阐明“模糊”的活动内容。4、在这个时候重

3、点客户重点沟通，包括公司实力展现，讲师身份，经理身份等。,会销的注意事项,会前的准备,5、和公司保持联系，并必须与公司会销思想一致，包括经销商对会议的一切看法和观点必须完整反馈到公司。6、参会人员养殖类型最好统一，否则会议课件不好安排，会场气氛难控制。7、开会地点、时间的确定，地点 交通便利易找到。时间不建议在周六周日，尽早开始，可以用早到有奖方法。,会销的注意事项,会前的准备,8、会前产品样品的准备，要让经销商有足够的样品共展示，如不足，可敦促进货并说明重要性。9、提前7天安排好养殖户发言人员36人，安排必须参加活动人数5个以上。10、公司参会人员提前12天到达，业务经理在经销商面前必须对公

4、司人员尊敬。,会销的注意事项,会前的准备,会前晚宴的安排11、开会前一天晚宴，可邀请一些重点养户或当地知名人士参加（知名人士少一点，客户多一点，开会不是面子的问题），座次事先安排妥当，并简单向公司经理事先介绍每位基本情况（养殖数量、年限、种类等等）。12、酒桌礼仪，业务经理必须是先把酒敬给公司经理，而不是经销商，这就是“天地君亲师”的道理。也就是始终在抬高公司，那么间接地也抬高了自己。,会销的注意事项,会前的准备,13、会前晚宴公司人员与经销商一定不能喝多，因为要始终给经销商灌输思想，“钱”的思想，业务经理必须配合销售部经理，要让经销商看到“利”。14、会场布置在会前一天必须安排妥当，包括条幅

5、，音响，话筒（无线至少要准备2块以上的电池），投影，照相机，摄像机等，所有参会讲师要熟悉会场布局；记事本、笔、水到位；经销商致辞稿、养户讲话内容。,会销的注意事项,会前的准备,晚宴后及会前准备15、开会当天发言的养户要做最终确定；必须安排5人订货，签到人员2名，活动促单人员不少于3名，照相摄像1人，活动收款人员2名但经销商本人不许收款。16、会前要和经销商沟通好，会议当天不许有其他任何形式宣传在本次会议出现，包括养户入场时间，这不是面子的问题。17、活动促销单要在会前至少第二次拜访养户前做好。,会销的注意事项,会中的注意事项,1、所有公司与经销商安排人员至少要在会前1.5h到达会场，再次对会场

6、所有设备进行调试。所有人员再养户入场时间段不许打闹嬉笑，不要在会场内吸烟，签到人员负责签到、发放资料。2、经销商和业务经理在签到台处迎接养户入场，并把他所认为的“好”客户介绍给技术讲师、销售经理，此时要简短的向养户介绍公司、讲师等，重点客户可做合影留念，但此时也是营销关键点，可以采用“三轮成交法”。,会销的注意事项,会中的注意事项,3、会场此时循环播放企业宣传片，声音控制在可影响养户交流即可但不要过大。场内始终要有2个工作人员在：（1）不断的与养户交流灌输思想，把有问题或疑问的养户作为重点，不要让他们之间传播负能量。（2）防止养户乱动场内东西。（3）带小孩的客户要向他们说明本次会议重要性，防止

7、会中小孩乱动。（4）根据时间点查到会人数，与公司经理汇报。4、会议原则上按指定时间进行，也可以按经销商通知统计总人数的80%以上开始播放“会前5分钟”，播放时声音适当加大以起到静场的作用。,会销的注意事项,会中的注意事项,5、流程：主持人上台宣布会场纪律并活跃气氛，简单介绍公司，着重感谢当地人的热情，也就是给他们“戴高帽”（时间不要过长，已三次掌声为限）；经销商致辞（时间510min）；主持人上台讲解企业文化（810min），把气氛调整一下，介绍技术讲师，讲师上台（时间自控）（不要给养户提问时间，装的越高深莫测越好，有事会后说）；主持上台活跃气氛，介绍养户发言（根据时间安排35名）此时可安排提

8、问活动，根据时间以35个简单问题为准（也就是说60%人能回答的，有奖抢答），活动开始（宣布活动时第一遍读的要快，没必要让所有人把所有内容都听清但要提到宴请，之后不间断的介绍活动）。,会销的注意事项,会中的注意事项,6、宣布活动开始后，会前所安排的5名订货人员，要在主持人的示意下依次上前交订单（如果宣布后5个人同时上台了，这种安排就失去意义，所以建议所安排人员会前与公司人员见面或经销商安排好）7、主持人唱单并邀请订货人上台，引导他说出产品、公司、本次会议对他的好处（任何一点均可），安排经理、经销商与其合照（你的养殖场我们可以做宣传，会对您全面的包装，合影人的身价），摄像师每次照三张但不要连拍，以

9、留给经理及经销商再次促单的时间。8、音乐在整个促销活动中不间断，以激情的能使人心血上涌的歌曲为主，声音能盖住在场的乱即可但不能影响主持人唱单和宣布活动内容。音乐结束表示活动结束。,会销的注意事项,会中人员安排,1、所有参会工作人员不许坐与随意进出门，如有两个门，前门站一个后门站一个，其他人员站在两边（但站姿要好，要精神）如有扰乱会场气氛的加以提醒（您先不要讲话，其他人都听得很认真，我们会安排讨论时间）。摄影师，不间断的照相（必须开闪光）录像，但动作不要太大。经销商和当地业务经理此时可找意向客户促单，不间断的促单。2、工作人员根据情况带动掌声，使会场气氛愉快、活跃但不能乱。3、所有人员配合主持人

10、，当主持人宣布活动开始，除摄像师外所有人第一时间与养户打成一片（与单一客户不要沟通过长，目的就是讲解活动 促单）。4、经销商这时很重要，他必须促单；在会议之前他所安排的发言客户和重点客户无论如何不能坐在一起，要分开坐，也就是说尽最大可能让他们每个人都能帮助促单，至少要说公司、经销商、产品的好处，公司和经销商的信誉度也是重中之重。,会销的注意事项,会中人员安排,5、工作人员在促单的同时也要做到不要让养户过早离场（生拉硬拽也要留住），此时在场人数很重要否侧没气氛。6、活动时间宣布时以20min30min为好且重点提到活动优惠仅此时间，但可以无限延长（这也是饥渴营销），真正结束时间以现场订货情况为准

11、，但最好能多说几次距离结束只剩5min、3min、2min、2min、2min（说这些时要再次介绍抽奖活动的力度和优惠力度，能让他们感觉这是百年一遇的机会就成功了，绝对不能说具体是几点几分）。,会销的注意事项,会中人员安排,7、最后结尾要斩钉截铁，结束就是结束，如还有三两个人想订货，委婉拒绝但要隐约表示出还有其他解决方法。此时亦可宣布因大家的热情和要求，本次活动将有所延长 以对大家的热情和支持表示感激。8、抽奖活动要快，所有人员配合。,会销的注意事项,会后用餐注意事项,1、首先注意会议尚未结束，大家不要放松。2、公司及经销商所安排人员就餐时要分散开坐，尽量保证每桌都有自己人，目的：聊天主题由咱

12、们所控制，并不断介绍本次活动的优惠程度；了解所在餐桌订货人数数量，所以敬酒时也要促单。3、重点养户可安排与公司经理及讲师同桌，这样也提升了他们的价值（当然你会为他们想到你的某个客户是人大、政协的，要知道现在的主角是谁就好，这就是前期介绍公司人员的原因之一，为会后跟踪做准备。4、当地业务经理、经销商、公司经理、讲师不许喝多，时间允许的情况下，可在餐后由经销商安排拜访重点客户（包括以合作的和未合作的），带上相机、摄像机、收款单据。,会销的注意事项,会后的跟踪,1、首先选择尚未订货的客户，再次促单（此时你没必要不好意思，他吃了你的、学了你的，在你心里应该是他欠你的），可以用举例说明、产品介绍、拉关系

13、等几个方面。据调查会后成交可促成至少30%。2、会后7天内都是促销的时间，可以2次拜访3次拜访。3、明确跟踪的目的：（1）促成成交（2）发展新客户（3）维护老客户（4）未参会人员也可拜访，这是一次开拓市场的机会。4、给经销商做工作，争取以后这种会议多开并说明重要性。,会销的注意事项,会场整体注意事项,1、会场注意同行的参与，如有让工作人员把他带出去聊天，尽量不要让其参与整个流程（包括其他厂家、经销商、其他经销商忠实客户）但要做好思想工作。2、会场必须打扫干净，即使是宾馆（体现素质、营销无处不在，说你好的人多总比说你坏的人多要好，宣传单必须收净），所用动用过的器械归位等等。,会销的注意事项,会场

14、整体注意事项,3、和当地会场管理人员尽量不要发生冲突，他和你的客户说你好比你自己说强百倍（这就是250定律）4、如有地毯的会场绝对禁止吸烟。5、对有争议的养户，把他们带出去单谈。,会销的注意事项,会销失败的原因,1、业务经理对营销会议及公司的指导思想不了解2、经销商不积极配合或开会只是一厢情愿3、会前宣传工作不到位4、开会时间不要发生冲突（与其他公司或当地市场其他会议），且要避开农忙时间。5、陌生市场开会的类型选择6、经销商开会的目的与行为相违背7、业务经理与经销商一致，但与公司指导违背8、会前准备不足、会中促单不利、会后跟踪不到位9、原则上“开会”没有失败,会销的注意事项,会销可以这样玩！,

15、可以这样玩：提前给经销商灌输思想，如果你想把会开成功，至少提前2个月甚至更长时间，哪怕是和你刚刚合作的客户，每次见到经销商时都和他说会销的好处，而这也不重要，重要的是我们在哪里开会了，什么样的客户，什么样的养殖群体，什么样的会议模式，什么样的促销活动，会议现场收到了多少的现金订货，会后跟踪又追到了多少客户，带来了什么样的好处；把这种事做到让你的经销商心动、眼红、羡慕、嫉妒、恨，那么等会后你也一定是“醉”了。,会销的注意事项,会销可以这样玩！,也可以这样玩：有些经销商对会议是有反感的，那么还是给他灌输思想，什么思想呢？当然是“money的思想，再保证他对钱绝对不排斥的情况下，用你的语言加上时间，

16、推翻他以前对会销所有的偏见，当然单独依靠你一个人有些困难，我们可以采取“反营销”，再给他洗脑的同时也同样给他的养殖户灌输思想，如果你能把握10个以上长期用我们产品的养户，那么就让他们来帮你做成这件事。那该怎么做呢？,会销的注意事项,会销可以这样玩！,还可以这样玩：先给自己设定目标，什么目标呢：销售业绩的目标，拿更高年终奖的目标，让自己在朋友面前更有面子的目标，能让自己爹、妈、老婆、孩子过上优质生活的目标原则是：具体的 可度量的（数量、质量）通过努力可达到的（不太难、也不太易）与策略相关（配套系统）有时间限制的好了，当你有了目标就好办了，我们想完成的方法，那么“会销”一定是条捷径，要明白团队的力

17、量大于个人的道理。说到这，目标有了其实你已经知道怎么做了！,会销的注意事项,会销可以这样玩！,更可以这样玩：对你想要让开会的经销商说：你的一个经销商，两年前做的不好或者两年前能销到10万、20万，而现在做得非常好（一定是翻倍的），其中必有原因“开始讲故事吧”，再用你的故事给他画个饼，给他自信、给他一个模糊而美好的未来。像美国人说我们一样“面包会有的”，像你追你女朋友时说的一样“房子、车子会有的”，可以了（此处省略10000字）一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。,会销的注意事项,总结,1、准备很重要2、细节很重要3、共赢很重要

18、4、思想很重要5、执行很重要,会销的注意事项,小型会议召开要求,1、人数要求810人2、地点：随意3、参会人员中要至少有一位在当地有权威4、,会销的注意事项,前,中,后,会议人员安排（一）,会销的注意事项,前,中,后,会议人员安排（二）,会销的注意事项,营销会议前的物料准备（一）,前,中,后,会销的注意事项,营销会议前的物料准备（二）,会场布置要求：桌椅水等要用线标好，干净无异味无杂物。,前,中,后,会销的注意事项,营销会议前的物料准备（三）,前,中,后,会销的注意事项,前,中,后,会销的注意事项,1,答谢宴,致辞；敬酒：领导先敬酒,2,旅游,结合活动方案安排（郑州周边旅游安排公司负责人2-4

19、人带队；客户报到时接待人员向客户讲明注意事项：胸卡必须配戴、时间、行程按公司规定执行）。,3,客户返程安排,会议结束后专人负责统计客户返程具体时间并及时告知客户经理。安排领导1名、接待组人员2名及客户经理1人负责欢送。,前,中,后,会销的注意事项,前,中,后,（1）业务员负责自己以订货客户的催款工作。（2）对未参加订货活动的客户业务员继续跟踪，了解清不订货原因，及时总结以向公司相关领导汇报，拿出相应对策。（3）每天汇报催款详情与客户态度。（4）公司及时派遣相关人员走访市场，先以重点客户为准。做好售前售后服务工作，但不能长期停留在单一客户处。（5）走访市场人员要掌握参会客户的实际情况，包括：经济实力、放养量、养殖量、兽药门市销量、该客户处主要竞争厂家、竞争厂家产品的优缺点、当地养殖情况等。（6）及时反馈客户提出的异议、建议、疑问等。,会后客户跟踪,2023/1/24,会销的注意事项,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,