销售漏斗七阶段行为方法课件.pptx
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2、段五、认可客户阶段六、谈判客户阶段七、成交客户阶段,一、目标客户阶段,特征:50个人以上的组织动作:定位目标行业、及客户名单、挖掘信息信息记录目的(目标+结果):精准定位+名单,目标客户阶段动作分解定位客户,定位目标行业、及客户名单、挖掘信息1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征2、分析公司老客户资源、占比3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户4、分析竞争对手签约客户占比,目标客户阶段动作分解目的自查,是否精准定位?是否搜集到客户名单?,如果没有达成目的,你的客户阶段只能原地逗留!,二、潜在客户阶段,特征:有管理上的需要没有使用OA或者使用了效果不好有钱的动作:电话呼出上门拜访、需求挖
3、掘信息记录目的(目标+结果)通过拜访我们掌握了客户80%的信息客户对你或者你的产品产生兴趣,邀请或接受你进入下一步沟通,潜在客户阶段动作分解电话呼出,电话陌拜的基本步骤,电话呼出前的准备1、了解客户2、了解自己3、设想异议和答案,潜在客户阶段动作分解电话呼出,潜在客户阶段动作分解电话呼出,了解客户,了解自己,潜在客户阶段动作分解电话呼出,设想异议和答案经常我们会遇到客户这样的回答:你怎么办?,潜在客户阶段动作分解电话呼出,潜在阶段客户动作分解上门拜访,上门拜访前的准备1、资料准备2、问题准备3、其它准备,潜在阶段客户动作分解上门拜访,准备资料加工潜在阶段客户电话呼出准备的资料即可,需要更详细、
4、更具体,可随时呈现。,潜在阶段客户动作分解上门拜访,问题准备,温馨小贴士:如果客户愿意说,那我们少问多听,适时问出自己想要的信息。不要用生硬的问题让客户讨厌你!,潜在阶段客户动作分解上门拜访,其它准备1、拜访时间、地点约定(拜访前一天再次电话确认);2、了解参与沟通的对象、身份以及他们可能关心的问题3、关于沟通的议程与客户达成共识(来得及可以先书面发议程给客户)4、我方需要资源的协调、准备5、个人装备(穿着、头发、名片、笔记本、笔)6、计算好路程,不要迟到,潜在阶段客户动作分解目的省查,通过拜访我们掌握了客户80%的信息?拜访后客户是否对你或者你的产品产生兴趣?邀请或接受你进入下一步沟通?,如
5、果没有达成目的,你的客户阶段只能倒退!一切只能回到解放前!,三、意向客户阶段,特征:对产品感兴趣本身有困惑动作:需求沟通(了解客户真正的困惑、痛苦)小范围方案呈现帮助、鼓励客户汇报目的(目标+结果):客户汇报公司,得以立项在客户心中建立采购标准并且帮他归纳成文(达成共识),意向客户阶段动作分解需求沟通,客户需求的分类如何通过提问挖掘客户的需求,意向客户阶段动作分解需求沟通,客户需求的分类,显性需求,隐性需求,意向阶段的客户需求一般停留在隐性阶段,如何搞清楚客户的隐性需求并且通过显性的方式满足客户的隐性需求是成功的关键。,意向阶段客户动作分解需求沟通,如何通过提问挖掘客户的需求,-开放式问题:不
6、能用是或不是回答的问题,那里?什么?怎么样?为什么?取得一个长而不受影响的回答收集一般资料-引导式的问题:不能用是或不是回答的问题,那里?什么?怎么样?为什么?取得一个长而受影响的回答收集指定方向资料-锁定式问题:用是或不是回答的问题用于获得明确的回答传统的方式,以行政主管(办公室主任)为例:特点:通常在意向阶段,客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动,由于其需求还处于隐性阶段,选型标准还未形成,正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求并推动立项的重要时机。,意向阶段客户动作分解需求沟通,角色特点与关注点行政主管一般是立项前或最终决策前的汇报人,要高度重视熟悉日常应用,了解办公流程,具
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