第10章 医药产品渠道策略课件.ppt
《第10章 医药产品渠道策略课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第10章 医药产品渠道策略课件.ppt(63页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、第10章 医药产品分销渠道策略,分销渠道设计与建设的程序和具体步骤,分销渠道管理工作的基本内容,掌握,熟悉,了解,医药产品分销渠道策略的概念、作用、类别;,引导案例,一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很多,总认为贴膏类产品的市场很小,其实市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊。近年来,市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”,其业绩非常突出。据国家医药信息每月发布的销售数据看,奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅,年销售也在几个亿,对于一贴膏药,在目前的医药市场竞争环境下,能够在市场中占有较好的销售成绩,并且这几年还在不断上升,其中的原委当属探析,现就奇正牌消痛贴的分销渠道作些分析。,引导案例
2、,一、背景奇正藏药集团创建于1993年,是集研、产、销为一体的大型民族药业集团,下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业,拥有员工1000余人。奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新,现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药,拥有55个藏药品种,其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。,引导案例,二、渠道设计 打造自主市场渠道,展现三级网络优势有自己的营销网络,有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式,奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。,引导案例,在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期,通过一些经销商找商的办法,进行市场初级阶段的尝试运作
3、,由于货物买卖的经销权在经销商,企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作,因此市场在无形中走的非常痛苦,这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程,由于看不到市场的发展方向,奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。,引导案例,从渠道上,奇正消痛贴充分发挥其产品特色,依据产品属于国家中药保护品种,挤身于国家医保产品目录,从而打开市场的关键性问题,使得市场销售趋于非常稳定的时期,在立足医保这个比较大的消费项目上,进一步开拓市场份额,向各级医疗体系进军,使渠道销售更加多元化,许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏,终端渠道的销售有了非常强大的保证。,引导案例,传统营销中的渠道网络展现优势的同时
4、,奇正消痛贴不断根据市场的发展进行调整,OTC市场是近几年在我国快速发展的营销渠道之一,其中的销售份额也在急剧上升,奇正看清市场发展机会,花大力气打造一支自己的终端营销队伍,使其运作在网络的构架上更加趋于完善。,引导案例,目前奇正消痛贴的营销自主网络已经分布三级市场营销网络,多种渠道构架也已经完成,从省级到地市级、到乡镇级均有其销售网点,为其销售的增长奠定了广泛的基础,也为销售的最终突破有了保障。,引导案例,奇正消痛贴在市场的推进中寻求稳健推进的方法,在渠道的运作与市场营销上面,以点带面,把局部市场与重点市场为突破口,在战略与战术上都采用稳重的做法,没有大张旗鼓地从媒体的广而告知,到终端的全面
5、开花,而是先从消费使用开始,与销售点合理配合,细心介绍与定点推广,从一场经销商招商开始,稳固网络,然后集中优势加以推广,主要以外部终端的促销与医院、医保的共同作用,做好销售的疗效验证,使市场稳定上升。,引导案例,任何产品只有送到消费者手中才是现实的产品,才能实现企业的目标利润。正确制定分销路线,认真选择、配置中间商并实施有效的管理,以及合理安排产品的储存与运输,将适合的产品适时、适地、经济、方便地提供给顾客,满足他们的需要实现其使用价值,是本章研究的主要内容。,第1节 医药产品分销渠道的作用与类型,一、医药产品分销渠道的概念及特点,(一)医药产品分销渠道的概念指医药产品或服务的所有权由生产者向
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第10章 医药产品渠道策略课件 10 医药 产品 渠道 策略 课件
链接地址:https://www.31ppt.com/p-2163211.html