渠道营销策略课件.pptx

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1、渠道营销策略,口令：RAPID708,前 言,目前案场的四大通病一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：,前 言,变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道,不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心,第一部分,营销的定义营销的几个公式,营销的品牌理解：营销即定位营销的过程：价值、经营关系、受益营销的经营理解：使命、战略、结构、结果营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销最难的两个事情营销的四个阶段：被动-主动-互动-感动,

2、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度,第二部分,一源三核六力十策,融创的渠道剖析6步成渠,引 言,三核,目的性强分阶段实现目标复盘,我是一切之根源,数据分析管理能力策划创新能力陌生拜访能力资源整合能力成本控制能力团队协作能力,CALL 客拦截巡展派单老带新异业联盟企业机构竞品联盟中介分销互联网营销,一源,六力,十策,融创渠道的核心,我是一切之根源,使命,动机要坚定，不放过任何机会实现目标,经营关系

3、,制定阶段目标，积极行动，分期考核,受益,制定阶段目标，分期考核，总结再行动,分阶段实现目标,复盘,目的性强,目标,对标,分享,固化,细化考核指标，找出关键责任人；,每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；,关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；,对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。,在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。,有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。,成本控制能力,数据分析管理能力,资源整合能力,团队协作能力,陌生拜访能力,策划创新能力,六力,数据分析能力是基础,策划创新

4、能力是支撑,客户的整体核心的认知销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。,客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。,住家,工作,娱乐,小区、门号人口、面积收入、车辆等,兴趣、爱好出入场所娱乐项目,单位、地址行业、职务,客 户,各阶段客户地图的编制要求,寻找客户定位基础,研究目标客户营销指方向,总结成交客户策略再集中,前期定位策划阶段,首期开盘蓄客阶段,后期加推蓄客阶段,实地考察案场研究,竞争分析客户深入研究,成交数据分析,营销阶段,营销阶

5、段研判目标,研判特征,分析工具,物理的广泛的初步的,鲜活的具体的细致的,总结修正前瞻性,客户地图的三大属性地域分布属性行业分布属性圈层分布属性,行业,地域,圈层切入点,总体的编制的思路,分析客户,锁定面,捕获点,捕获点,分析成交客户锁定面,食,住,行,乐,工,育,副,衣,商场,网站,衣店,餐饮,超市,小区,面积,人口,行业,职务,收入,汽车,飞机,运动,休闲,健康,求学,培训,投资,理财,圈层关键资源人,手机资源管理 地域维度行业维度关系（圈层）维度职务维度公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上客户线：（老带新）,需要有统一平台、指定人员来管理部门或公

6、司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。明源系统客户维护（问候、活动）系统管控,陌生拜访的工作标准梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞制定细致陌拜划和人员培训考核体系执行中不断复盘优化执行方案资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系客户/资源人圈层资源整合核心：互动感动关键人相识交流现场体验圈层直接销售力,资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力B、资源价值发现、发现能力C、资源获取、维护能力D、资源嫁接、置换能力E、资源转化能力,异业联盟资源,企业、商会资源整合,相关联企业资源,同业联盟资源,公司上下游合作伙伴,企业员工及家属私

7、人关系,资源整合6维度系统,系统化，提出年、季度、月、周的预算计划,大项优化,费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用,寻找大项费用的优化方法,系统化,费用成本机构,整合资源,公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源,启动全员营销组织架构双模式拓销模式资源、信息联动效应及时做好复盘工作目标分解管控经验总结和分享,CALL客,拦截,派单、巡展,渠道拓客十个策划执行模式,企业、机构拓展,老带新创新方案,异业联盟创新方案,销售联盟创新方案,中介分销创新方案,互联网创新方案,互联网金融创新方案,资源获取方法解析,目标计划安排,口径撰写技巧,结果反馈,CALL客实战技巧,拓客成交奖励优秀拓

8、客人员直接进入销售团队,通过渠道购买目标客户群信息；共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源,通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；可雇大学实习生做CALL客。,针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。,训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点；卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。,客户信息登记（持续跟进信息）定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点；分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略邀约短信,龙湖

9、CALL客管理电话访问实习生管控指引龙湖接电流程图龙湖实习生管理制度陌电转来访业绩登记表客户情况登记表（含初次跟进情况）营销实习生实习工资发放及奖励办法陌电名单质量测试表回访跟进短信样稿,龙湖回访短信的样本,拦截范围,拦截时间,拦截手段,拦截广告,竞品的主要看房动线,人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告,周末、节假日、重要开盘、活动节点,1、直接针对竞品弱点2、直接突出楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引,拦截,派单广告,管理小蜜蜂,派单形式,高效派单,派单、巡展,派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美

10、容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地,高效派单的6种策略DM、直投、夹报夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报管理小蜜蜂的系统方案1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；2）分组，设组长，喊口号，定任务；3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；6）奖励最佳小蜜蜂,企业、结构宣传的八种方式,派单,内网、论坛,微信圈,内部宣讲会,活动植入,食堂、写字楼摆展,相亲活动,通讯录,老带新维护六步法,节假日、天气变化等气候祝福,全家

11、人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）,案场活动、业主群活动邀约积分,微信、互动刮奖兑换积分,私人定制生日宴、私宴,老带新激励奖励宣贯,备注：避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织12次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户,老客户情感公关的6大策略,雪中送炭,投其所好,意外惊喜,日久生情,返璞归真,关爱家人,区域内商圈联盟项目所在地半径3KM-5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作,异业联盟整合方法和流程,目标,方式,执行,有竞争力的10个项目有客户资源的20-50人,加销售员个人微信了

12、解竞品项目说辞和对抗性说辞了解项目动态（关键节点）客户资源获取随时补充销售人员,营销经理、营销总监,目标,方式,执行,销售联盟,互联网拓客,QQ群,媒体线上推广资源,微信平台,百度搜索竞价排名,互联网众筹模式,招聘网站,相亲网站,企业内网,当地社交平台,互联网房地产金融,改变传统营销模式,降低营销费用,扩充外拓人员队伍,增强项目销售的卖点,扩大优质客群的基数,提供金融服务,执行方式：客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于“宝宝们”的收益；通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。意义：锁定客户，限制资金流向竞品；扩大渠道，保证品质。http:/,融创狼性营销团队6大管控,1、人员招聘和组

13、建大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）3、精神物质激励大策略 4、严格大监督督导制度 5、拓客绩效大考核制度 6、营销团队7化管控,1、人员招聘和组建大策略,策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）,3、精神物质激励大策略,A 每周、月成绩排名公开，定期告知家人。B 分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。C 重奖第一名策略，无论组

14、还是个人。D 每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）E 销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等 F 半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）,4、严格大监督督导制度,销售：线索客户全周期管理,策划：展示形象全系统管理,渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理,客服：客户体验全接触点管理,5、拓客绩效大考核维度,Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量,6、营销团队7化管控体系,业务培训体系化/常态化 奖惩机制灵活化

15、/差异化 隐形工作显性化/监督化 结果目标过程化/考核化 团队竞争分散化/白热化 制度管理标准化/军事化 情绪管理个性化/人性化,销售人员汇报一天工作情况没有达到计划目标原因分析全队销售员头脑风暴现场演练奖励惩罚第二天工作计划汇报,晚例会总结与计划六大步骤,融创狼性团队高效专业培训4大流程,电话营销培训扫街、扫楼派单培训大客户陌拜培训圈层资源整合活动,产生恋爱需求 获取对方信息 与之联系建立信任关系 约见了解 产生感觉 多次见面形成恋爱关系 相处产生摩擦，化解摩擦 解决恋爱期间横刀夺爱的人 时机成熟，双方家长见面订婚 领取结婚证，办婚礼 结婚生娃 孝敬双方父母,恋爱理论,人的一生碌碌无为会很累 漫无目标拼尽全力会很累 唯有坚定目标，创造奇迹不会累,谢谢聆听,TANKS,